康鑫

【摘要】隨著市場經(jīng)濟(jì)改革的不斷深化，利率市場化環(huán)境下我國銀行業(yè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，原有的、單一的、不具競爭力的傳統(tǒng)存款業(yè)務(wù)已越來越難以滿足基層銀行自身的發(fā)展需求。我國的金融機(jī)構(gòu)自律性比較差，由市場決定利率，各銀行和金融業(yè)為了競爭客戶就會搞利率戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)，客戶對價(jià)格非常敏感，存款產(chǎn)品逐漸趨同化，客戶存款利率提升，業(yè)務(wù)貸款利率下降，與貸款基礎(chǔ)利率（LPR）差將進(jìn)一步縮小。對基層銀行影響更大：主營業(yè)務(wù)利潤率降低，優(yōu)質(zhì)客戶流失，資產(chǎn)質(zhì)量下降，資本補(bǔ)充壓力大，產(chǎn)品定價(jià)難度明顯加大。為此，銀行嘗試改變定價(jià)方式、側(cè)翼變更計(jì)息方法，在經(jīng)營成本增加和風(fēng)險(xiǎn)提高的不利因素下，積極創(chuàng)新產(chǎn)品，加強(qiáng)銀行管理能力和服務(wù)質(zhì)量，以提升銀行市場競爭力。

【關(guān)鍵詞】利率? 市場化? 基層銀行? （存貸款）定價(jià)? 管理

一、利率市場化環(huán)境下基層銀行定價(jià)管理原則

（一）定價(jià)目標(biāo)以綜合效益為中心

企業(yè)的短期目標(biāo)是經(jīng)營收入能夠彌補(bǔ)成本支出，追求經(jīng)濟(jì)效益。銀行的短期定價(jià)目標(biāo)是按照成本收益原則，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。存款利率和貸款利率之間存在著差異，這是銀行的經(jīng)營特性決定的。但差額的大小隨銀行業(yè)務(wù)程度的不同而有所不同，銀行眾多而且同業(yè)競爭激烈的，存貸利差趨小，因此存貸利差的合理確定對銀行，企業(yè)都有著不可忽視的影響。

（二）定價(jià)方法以財(cái)務(wù)約束為準(zhǔn)則

存貸款定價(jià)方法應(yīng)充分反映財(cái)務(wù)約束，有效平衡安全性、流動(dòng)性和收益性的關(guān)系，體現(xiàn)整體目標(biāo)和局部目標(biāo)的一致性。具體來看，一是定價(jià)基準(zhǔn)和內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格要與市場保持一致，保證存貸款定價(jià)充分反映市場資金供求關(guān)系;二是滿足客戶需求，特別是優(yōu)質(zhì)客戶的需求，以提高競爭力;三是應(yīng)體現(xiàn)存貸款及其它價(jià)格之間的聯(lián)動(dòng)關(guān)系，形成“牽一發(fā)而動(dòng)全局”的價(jià)格變動(dòng)擴(kuò)散機(jī)制。

（三）定價(jià)策略：以客戶為中心，兼顧效益

秉持“以客戶為中心”的服務(wù)理念，持續(xù)推進(jìn)柜面業(yè)務(wù)改革創(chuàng)新，不斷提升客戶體驗(yàn)，打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。在市場競爭中，產(chǎn)品可以模仿，模式可以復(fù)制，而客戶體驗(yàn)是最難以模仿的競爭力。要不斷簡化流程、創(chuàng)新服務(wù)，有效提升了服務(wù)效率，只有滿足客戶需求，達(dá)到客戶滿意，才會有更多客戶和業(yè)務(wù)。通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，良好商業(yè)信譽(yù)，實(shí)現(xiàn)最大利率差，確保銀行效益。

（四）定價(jià)行為要重視市場博弈

定價(jià)行為是將定價(jià)方法和定價(jià)策略具體落地過程，依托組織或個(gè)人的執(zhí)行力，達(dá)成定價(jià)目標(biāo)。

二、利率市場化環(huán)境下基層銀行定價(jià)管理措施

（一）存款定價(jià)的方法

可以采用基層銀行目標(biāo)利潤定價(jià)及邊際成本定價(jià)，簡單易行，需要確定一個(gè)合理的利潤目標(biāo)及邊際成本;以市場為導(dǎo)向，隨行就市，由市場決定價(jià)格，可以根據(jù)銀行同業(yè)平均價(jià)格和競爭對手價(jià)格作為參照;還可以采用綜合方法確定價(jià)格，綜合考慮客戶存款金額，取款方式，計(jì)息方式，品牌和聲譽(yù)，以及市場利率走勢。

（二）貸款定價(jià)的方法

明確客戶定位，優(yōu)選目標(biāo)，將目標(biāo)鎖定為優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)和個(gè)人消耗客戶;深入調(diào)查研究目標(biāo)的現(xiàn)狀，開發(fā)適合現(xiàn)狀、質(zhì)量領(lǐng)先且有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù);選定合理的定價(jià)區(qū)間，確定需求，合理估計(jì)成本，關(guān)注其它競爭者價(jià)格;確定定價(jià)，需要考慮政策因素以及基層人員對定價(jià)的看法。

（三）優(yōu)化資產(chǎn)客戶和負(fù)債客戶結(jié)構(gòu)

在資產(chǎn)客戶方面，根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)匹配原則調(diào)整大、中、小客戶之間的結(jié)構(gòu)，助業(yè)貸款、按揭貸款及個(gè)人消費(fèi)貸款之間的結(jié)構(gòu)。大型客戶占比高，議價(jià)能力強(qiáng)，是重點(diǎn)發(fā)展的客戶。在負(fù)債客戶方面，有側(cè)重地發(fā)展個(gè)人客戶、高端客戶、企業(yè)客戶及財(cái)政資金類客戶，個(gè)人客戶數(shù)量大，但不占絕對優(yōu)勢。優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)時(shí)，要轉(zhuǎn)變營銷和服務(wù)理念，在工作中有針對性地調(diào)整，注重吸收忠誠度高的個(gè)人客戶、高端個(gè)人客戶以及中小型公司客戶。提高服務(wù)質(zhì)量，吸引、留住高端客戶。做好信用調(diào)查、貨款審批、風(fēng)險(xiǎn)控制的前提下，加大對中小企業(yè)的貸款力度，降低不良貸款率，提高盈利能力。調(diào)整助業(yè)貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款和按揭貸款等種類的客戶結(jié)構(gòu)，平衡在貸款種類之間的資金配置。

（四）對客戶實(shí)行差異化定價(jià)策略

根據(jù)客戶綜合貢獻(xiàn)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、需求彈性和議價(jià)能力等因素定價(jià)，結(jié)合行業(yè)情況及自身實(shí)際，應(yīng)“以客戶為中心”，開展綜合經(jīng)營，增強(qiáng)差異化定價(jià)能力和水平。第一，基于客戶信用等級制定差異化定價(jià)策略：根據(jù)客戶信用等級和風(fēng)險(xiǎn)限額為客戶提供優(yōu)惠利率或提高風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償，并相應(yīng)調(diào)整價(jià)格，控制信用風(fēng)險(xiǎn)。第二，基于客戶彈性制定差異化定價(jià)策略：按照客戶對利率、價(jià)格、費(fèi)率的敏感程度，將客戶分為敏感客戶和不敏感客戶。敏感客戶一般是大型或高端客戶，信用等級高、消息廣泛靈通、投資渠道豐富，是青睞的客戶群體。對這類客戶要制定較高的存款利率或給予一定的貸款優(yōu)惠，并會對客戶需求制定一定的金融服務(wù)方案。對于小微企業(yè)和一般個(gè)人用戶，一般不關(guān)注利率或?qū)J款利率的心理承受能力較高，所以在定價(jià)時(shí)可以在留住客戶的前提下，制定相對較低的存款利率或較高的貸款利率，以確保較大的利潤。

（五）實(shí)行定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)管理，健全內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理體系

第一，通過績效考核強(qiáng)化員工風(fēng)險(xiǎn)管理意識。讓注重風(fēng)險(xiǎn)管理的理念深入人心。第二，采用風(fēng)險(xiǎn)管理工具，創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)管理手段。第三，完善定價(jià)流程，實(shí)現(xiàn)全過程風(fēng)險(xiǎn)管理。第四，由被動(dòng)管理風(fēng)險(xiǎn)到主動(dòng)管理風(fēng)險(xiǎn)。利用風(fēng)險(xiǎn)管理工具，采用科學(xué)合理的定價(jià)技術(shù)確定合適的利率浮動(dòng)區(qū)間，逐步實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的收益最大化。

三、結(jié)束語

利率市場化是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然驅(qū)動(dòng)力，作為銀行業(yè)必須適應(yīng)其改革。唯有加快轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，從“規(guī)模即效益”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式向“以利潤為中心”的經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變，才能在變化無常的市場環(huán)境中生存壯大。世界在發(fā)展，中國有態(tài)度，風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存。“西部大開發(fā)”、“金磚國家”、“亞投行”、“一路一帶”等一系列活動(dòng)將給我們國家的經(jīng)濟(jì)帶來勃勃生機(jī)！

參考文獻(xiàn)：

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