于若霜

當(dāng)下全球性疫情對(duì)外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)造成的影響是巨大的。外貿(mào)人足不出戶，業(yè)務(wù)從何而來(lái)？好在互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)終端的飛速發(fā)展使越來(lái)越多的外貿(mào)人從危機(jī)中尋得機(jī)遇。雖然傳統(tǒng)的實(shí)地展會(huì)減少了，但B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）網(wǎng)絡(luò)推廣等營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)為利用大數(shù)據(jù)的開源工具進(jìn)行高效率的精準(zhǔn)出擊，著實(shí)“給力”起來(lái)。比較火爆的線上展會(huì)能利用數(shù)據(jù)做些什么？不妨一一來(lái)看。

展會(huì)前

（1）進(jìn)行員工任務(wù)分配，有序劃分市場(chǎng)或者產(chǎn)品類別。比如針對(duì)公司某一主推產(chǎn)品的某一市場(chǎng)，整理所有正在進(jìn)口的采購(gòu)商信息表格，篩選出高質(zhì)量的重點(diǎn)客戶類型。

（2）整理正在合作的老客戶的采購(gòu)數(shù)據(jù)，分析客戶的采購(gòu)周期、采購(gòu)量增減情況，制定基本的談判方向。與老客戶的談判肯定是為了持續(xù)展開合作，所以要有所準(zhǔn)備才能把話說(shuō)到客戶關(guān)注的點(diǎn)子上。

展會(huì)中

（1）線上展會(huì)仍然是與客戶隔著一臺(tái)電腦的距離，少了緊張感，但是增加了陌生感。先要判斷客戶的類型、客戶的名片;然后迅速利用數(shù)據(jù)平臺(tái)查詢客戶的交易數(shù)據(jù)，匹配展前所做的采購(gòu)商信息表。如果客人從來(lái)沒(méi)有采購(gòu)過(guò)你的產(chǎn)品，那就多問(wèn)幾句：“之前從中國(guó)采購(gòu)過(guò)嗎？”“之前的供應(yīng)商哪里沒(méi)有滿足您的需求？”“我可以更好地幫您解決問(wèn)題”。以此來(lái)判斷客戶的意向。

（2）如果客戶所說(shuō)的內(nèi)容通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)證都是真實(shí)的，那你當(dāng)下就要整理客戶的關(guān)注點(diǎn)，確定給客戶評(píng)定的等級(jí)是A類（最佳）、B類（良好）還是C類（較差）。通過(guò)數(shù)據(jù)中客戶以往的采購(gòu)價(jià)格，你給客戶的報(bào)價(jià)要處于能讓客戶心里感到舒適且可接受的區(qū)間，避免客戶因報(bào)價(jià)太高跑掉，或因價(jià)格太低被淘汰掉，要保證先跟客戶建立一種穩(wěn)定的聯(lián)系。

（3）如果正好碰到展前整理的高質(zhì)量重點(diǎn)客戶，其他同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能做的就只是報(bào)價(jià)，那你就要多做一點(diǎn)，跟客戶多說(shuō)一些：我們一直以來(lái)也給您所在國(guó)家的某某客戶（客戶的同行）供貨，這一客戶每年的采購(gòu)量大概是多少，他還采購(gòu)我們家的另外一種產(chǎn)品，在你們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)賣得也相當(dāng)不錯(cuò)……這些會(huì)給客戶提供一種間接了解其對(duì)手的機(jī)會(huì)，同時(shí)增加客戶對(duì)你的信任感，讓客戶覺(jué)得如果從你這里采購(gòu)，可以獲取到從其他供應(yīng)商那里得不到的東西。

展會(huì)后

（1）一定要利用數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)客戶進(jìn)行有效的分類整理，按照客戶的重要程度制定相應(yīng)的跟進(jìn)方案。這里不妨分享一個(gè)小案例：深圳一家做衛(wèi)生棉產(chǎn)品的企業(yè)，在展會(huì)上了解到印度客戶有采購(gòu)衛(wèi)生棉的需求，根據(jù)其留下的名片，在展會(huì)后給這家印度客戶發(fā)了跟進(jìn)郵件并分享了產(chǎn)品基本信息（含報(bào)價(jià)），但幾個(gè)月下來(lái)始終沒(méi)有收到對(duì)方的回信。直到企業(yè)采購(gòu)了海關(guān)數(shù)據(jù)后，利用數(shù)據(jù)才發(fā)現(xiàn)印度客戶都是散裝采購(gòu)衛(wèi)生棉，并且是按每片的價(jià)格來(lái)報(bào)關(guān)的，這才發(fā)現(xiàn)之前自己一直以來(lái)都是以每包的價(jià)格來(lái)報(bào)價(jià)的。隨后這家企業(yè)再次結(jié)合印度客戶數(shù)據(jù)中的采購(gòu)品類，按照每片衛(wèi)生棉的報(bào)價(jià)給印度客戶發(fā)了郵件，客戶很快回復(fù)了郵件并接受了樣品，使得后續(xù)談判大貨也很順利地進(jìn)行。

由此可見，正確的方向非常重要，客戶以往的行為數(shù)據(jù)是最能體現(xiàn)習(xí)慣特點(diǎn)的，只要多用心抓住能夠打動(dòng)客戶的點(diǎn)，就是成交的開始。

（2）跟進(jìn)客戶的開發(fā)信，應(yīng)該怎樣寫才能寫到客戶心里？再舉一個(gè)例子：一家從事建材行業(yè)的企業(yè)，利用數(shù)據(jù)開發(fā)印度尼西亞（以下簡(jiǎn)稱“印尼”）市場(chǎng)的客戶，該企業(yè)先通過(guò)采購(gòu)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，判斷出印尼客戶的采購(gòu)量位居當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)第3名，是非常優(yōu)質(zhì)的采購(gòu)商。在找準(zhǔn)了客戶后，企業(yè)業(yè)務(wù)人員通過(guò)各種聊天軟件，以及通過(guò)發(fā)現(xiàn)客戶酷愛旅游的愛好，不斷跟進(jìn)客戶。在加了聯(lián)系方式后，企業(yè)業(yè)務(wù)人員開始與對(duì)方聊天，但是印尼客戶卻因該企業(yè)業(yè)務(wù)人員一味地催單而把他拉黑了?？梢韵胂螅绻艞壛烁M(jìn)這個(gè)客戶，那就意味著永遠(yuǎn)拿不下這個(gè)客戶，也就意味著要再花費(fèi)更多的時(shí)間和精力去開發(fā)這個(gè)市場(chǎng)其他零零散散的小客戶。之后這家企業(yè)找到數(shù)據(jù)提供商，在數(shù)據(jù)提供商的幫助下，利用數(shù)據(jù)提供商在印尼進(jìn)口海關(guān)數(shù)據(jù)方面的優(yōu)勢(shì)，為印尼客戶做了一套詳盡的盈利方案，內(nèi)容包括：客戶產(chǎn)品國(guó)內(nèi)工廠1年的價(jià)格波動(dòng)折線圖、客戶1年內(nèi)每個(gè)月采購(gòu)量的波動(dòng)折線圖，并相互匹配起來(lái)。如每年5月是中國(guó)工廠價(jià)格最高的月份，6月雨季是國(guó)內(nèi)工廠價(jià)格最低的月份。比較客戶的采購(gòu)量發(fā)現(xiàn)：5月價(jià)格最高的時(shí)候，客戶采購(gòu)量最大，說(shuō)明客戶多花錢了;6月價(jià)格最低，但是客戶的采購(gòu)量非常小，說(shuō)明客戶沒(méi)有賺到多少錢。當(dāng)客戶有倉(cāng)庫(kù)、有庫(kù)存的時(shí)候，這個(gè)盈利方案能清楚地告訴客戶，什么時(shí)候采購(gòu)才能最賺錢。利用這個(gè)盈利方案，印尼客戶很快答應(yīng)將第二年40%的訂單交給這家中國(guó)建材企業(yè)做。

不難看出，大數(shù)據(jù)對(duì)于線上開發(fā)客戶所發(fā)揮的作用其實(shí)就像一盞航標(biāo)燈：找準(zhǔn)對(duì)的方向，不做無(wú)用功;在照亮他人的同時(shí)溫暖自我。

[本文作者系環(huán)球慧思（北京）信息技術(shù)有限公司資深總監(jiān)]