許春波

我們生活在一個人情社會，一句“有人在”似乎就天下無敵了。不管做什么，我們都喜歡找熟人，買保險也不例外。很多人買保險只敢找熟人，其潛臺詞是：我姐/我弟/我妹妹的同學/我鄰居，總不會騙我吧？其實找熟人買保險是沒問題的，不過，有時候一廂情愿地想通過熟人來解決你的問題，風險也很大，而且有很大概率買不到適合自己的保險。

因為跟著熟人，你可能會盲目信任，對方推薦什么你都愿意接受，更有甚者，你問他買了什么保險，索性也跟著買。實際上不同家庭的人員結(jié)構(gòu)、預算、身體情況以及風險偏好都不同，適合別人的產(chǎn)品，真的不一定就適合自己。

向熟人買保險有風險，那向保險銷售人員呢？保險知識晦澀難懂，你不了解保險，有時也不能全然相信保險銷售人員，或許你總有種覺得對方會為了業(yè)績而騙你的感覺。

那到底要找誰買保險呢？

隨著保險市場的多元化發(fā)展，保險銷售渠道也越來越多，很多人都會迷失方向，不知道該如何選擇。綜合市場情況，我總結(jié)了6種保險購買渠道，我們來看看每個銷售渠道的差異。

代理人渠道

代理人渠道是我們最常接觸的，就是傳統(tǒng)印象中的保險推銷員。1992 年，友邦保險公司將壽險營銷制度帶進上海，革新了國內(nèi)傳統(tǒng)的銷售方式，對國內(nèi)保險改革起到非常大的作用。據(jù)前瞻數(shù)據(jù)庫整理的數(shù)據(jù)，截至 2017 年，國內(nèi)已經(jīng)有 800 多萬名注冊代理人。

毫無疑問，代理人是離客戶最近的人。由于保險個性化程度較高，對于重疾險、年金險等復雜的產(chǎn)品，需要代理人進行當面細致的講解，這個是代理人最大的優(yōu)勢，也是無法被替代的優(yōu)勢。不過，保險代理人從業(yè)門檻低，競爭激烈，所以人員素質(zhì)良莠不齊。很多從業(yè)人員素質(zhì)不高，為了完成銷售業(yè)績，不可避免地出現(xiàn)誤導投保人的情況，這也是為什么過去很多人會覺得保險是騙人的主要原因。

銀行保險渠道（銀保）

中國人對銀行存在著天然的信任感，而保險作為金融的三駕馬車（銀行、證券、保險）之一，通過銀行來銷售保險也是再正常不過的事情了。2000 年以后銀保渠道開始發(fā)力，曾有部分保險公司的銀保渠道收入超過 50%，超過代理人渠道，取得了非常不錯的效果。

它的優(yōu)勢也是很明顯的：產(chǎn)品簡單明了，收益清楚，投保方便，費率稍低些；劣勢便是產(chǎn)品主要集中在分紅險、萬能險和投連險上。這些產(chǎn)品的復雜性無法在銀行柜臺短時間的交流中解釋清楚，因此容易產(chǎn)生誤導，相關(guān)報道屢見不鮮。

團體保險渠道

團體保險一般是由公司為員工進行集體投保的產(chǎn)品，主要以員工福利的形式體現(xiàn)，我接觸的很多朋友的公司都提供團體商業(yè)保險。這個渠道的優(yōu)勢是公司一次性為員工投保，一張保單可以承保數(shù)千人，費用極低。

而風險就是團體保險主要是公司的福利，離開公司，那么這份福利也就沒有了。在公司提供了較好的福利情況下，人們很容易產(chǎn)生麻痹心態(tài)，進而錯失購買保險的好時機。

我曾接觸過一個案例：A 君在深圳某知名外企工作多年，42 歲后離職發(fā)展，由于之前公司福利特別好，所以這些年一直沒有購買保險。但他離開公司時已經(jīng)42 歲，身體條件也變差，因此線下投保時被多家公司拒之門外。

經(jīng)紀代理渠道

在產(chǎn)銷分離的背景下，最近幾年保險經(jīng)紀發(fā)展得特別快。如何理解產(chǎn)銷分離呢？拿A保險公司舉例。A公司一心專注于開發(fā)競爭力明顯的產(chǎn)品，從而把產(chǎn)品銷售交給其他專業(yè)的渠道來進行，這里的渠道就是指保險經(jīng)紀公司和保險代理公司。保險公司不用自己養(yǎng)著幾十萬的代理人，少了各種費用的支出，可以把全部精力聚焦在產(chǎn)品開發(fā)上，這就有了性價比更高的產(chǎn)品誕生。保險經(jīng)紀人和保險代理人由于其所處的位置不同，各自代表的利益不同。我們看一下百度詞條的解釋。

保險代理人：代表保險公司的利益，向保險公司負責，為保險公司推銷保險產(chǎn)品。

保險經(jīng)紀人：代表客戶的利益，向客戶負責，幫助客戶選擇最適合的保險公司、最合理的價格、最優(yōu)越的承保條件，并提供全面的風險管理服務。

保險經(jīng)紀人能夠站在客戶的角度，根據(jù)客戶的基本情況，選擇市場上最合適的產(chǎn)品推薦給客戶。而傳統(tǒng)代理人受制于本公司產(chǎn)品的限制，不能做到全然的客觀和公正。

不過，目前保險經(jīng)紀公司還并沒有被大多數(shù)用戶所知曉，處于市場的培育階段。根據(jù)發(fā)達國家的經(jīng)驗，我比較看好保險經(jīng)紀公司的發(fā)展前景。

電話銷售渠道（電銷）

近年來電話銷售成為各大保險公司不可或缺的銷售渠道。 我通過中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2017 年上半年電銷行業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)分析報告》發(fā)現(xiàn)，市場上一共有29 家保險公司在開展電話銷售。其中平安人壽、泰康人壽等 5 家公司占據(jù) 77% 的市場份額，而平安人壽一家的市場份額就達到了 47%。另外，電話銷售的市場份額較 2016 年同期增長 26%，由此可見，電話銷售在保險行業(yè)內(nèi)還是挺普遍的。

不過，表面上看，只是打打電話那么簡單，實際上這是一個非常成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，無論保險產(chǎn)品的選擇、用戶的篩選還是銷售話術(shù)的設計等，都存在嚴謹科學的設計。

電銷比較便利，無須見面，就能快捷抵達客戶，這是其優(yōu)勢。不過大多數(shù)電銷產(chǎn)品性價比都不高，多為返還型產(chǎn)品，而且在電話溝通過程中，銷售人員會過分強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，產(chǎn)品具有較大的迷惑性。我并不推薦購買這種保險，畢竟保險購買還是一個長期決策的過程。

互聯(lián)網(wǎng)保險

最近幾年互聯(lián)網(wǎng)保險呈現(xiàn)爆發(fā)式增長趨勢，不僅各家保險公司開發(fā)了很多性價比特別高的產(chǎn)品，而且大部分銷售渠道同樣定制了許多性價比高的產(chǎn)品。

根據(jù)前瞻網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，2012年到2016年是互聯(lián)網(wǎng)保險的高速成長期，2016 年我國互聯(lián)網(wǎng)人身險保費近2000億元。與 此同時，目前互聯(lián)網(wǎng)保險公司有上百家，在網(wǎng)上買保險是一種趨勢。

互聯(lián)網(wǎng)保險更懂用戶，網(wǎng)站的體驗更好，而且由于網(wǎng)上直銷，去除了代理人和銷售的成本，價格特別有優(yōu)勢。隨著信息更加透明，互聯(lián)網(wǎng)保險份額一定會快速增長。

目前國內(nèi)有上百家保險公司，市場在售的產(chǎn)品特別多，即使是相同類型的產(chǎn)品，在不同渠道的價格也是不同的，存在數(shù)倍差額的產(chǎn)品都是十分常見的。而同一家公司的同一款產(chǎn)品，在不同渠道的命名也不一樣，這就更加為用戶選擇制造了障礙。

還是那條不變的建議：買保險一定要適合自己，無論是親戚推薦的，還是朋友買過的，都需要你先仔細分析一下，不要盲目出手，買了又退會有很大虧損。

節(jié)選自《保險自選手冊：零基礎(chǔ)輕松買對保險》