除了FAB，鞋店一流導(dǎo)購(gòu)還會(huì)啥？

曹丹

一個(gè)一流的鞋店導(dǎo)購(gòu)，你的目標(biāo)不是讓客戶有需求時(shí)候才來(lái)買，而是讓客戶渴望擁有你的產(chǎn)品，這才是銷售。

1、不準(zhǔn)備，不進(jìn)場(chǎng)

專業(yè)銷售人員成功的因素：

銷售過(guò)程中，如果沒(méi)有準(zhǔn)備好要準(zhǔn)備的東西，跟顧客介紹的時(shí)候就會(huì)有很多東西不了解、不熟悉。有時(shí)候客戶一個(gè)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，就可能把你難住。在這種情況下，他自然難以對(duì)你所推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此，在見(jiàn)客戶之前，一定要問(wèn)一下自己“我在銷售之前準(zhǔn)備好了嗎？”

一名優(yōu)秀的銷售人員，在店鋪開啟營(yíng)業(yè)之前，就先要做準(zhǔn)備：

我要掌控我的銷售過(guò)程，提前熟悉銷售話術(shù);

我要了解進(jìn)店的客戶，熟悉關(guān)于客戶的知識(shí);

我要熟悉店鋪里面任何產(chǎn)品的知識(shí);

我要了解店鋪產(chǎn)品的任何信息（庫(kù)存多少，暢銷款是哪些，哪些產(chǎn)品適合什么樣人群，擺放的位置等等）。

“準(zhǔn)備”是專業(yè)銷售人員成功的因素，已經(jīng)不是什么秘密。準(zhǔn)備好個(gè)人情緒和專業(yè)知識(shí)，知道你銷售的產(chǎn)品和價(jià)格結(jié)構(gòu)，了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么——這是所有成功銷售的必要因素。

銷售之前的準(zhǔn)備工作會(huì)給你自信，讓你能夠掌控整個(gè)銷售過(guò)程。

2、產(chǎn)品知識(shí)重要還是銷售知識(shí)重要？

產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧哪個(gè)更重要？

這個(gè)問(wèn)題長(zhǎng)期以來(lái)都有爭(zhēng)論。實(shí)際上，不應(yīng)該二選一，而應(yīng)該兩者兼?zhèn)洹?/p>

專業(yè)導(dǎo)購(gòu)必須精通專業(yè)的銷售技術(shù)和策略，并且了解產(chǎn)品的知識(shí)足夠多，才能自信回答顧客的問(wèn)題。只要勤奮，學(xué)會(huì)相關(guān)知識(shí)，回答顧客的問(wèn)題，不會(huì)花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間。

比如：某件產(chǎn)品的特殊特征是什么;一件產(chǎn)品與相似產(chǎn)品之間對(duì)比，有什么區(qū)別;“三包”是什么，什么情況是可以退，什么情況可換。

產(chǎn)品知識(shí)和銷售知識(shí)是相輔相成，產(chǎn)品知識(shí)為銷售過(guò)程提供良好的基礎(chǔ)，銷售知識(shí)為產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)能更好闡述，讓客戶能在瞬間深入了解產(chǎn)品。

客戶可以選擇在任何地方購(gòu)買產(chǎn)品，他們之所以會(huì)與你交談甚歡，是因?yàn)槟愕拈_場(chǎng)白和你的專業(yè)知識(shí)吸引住了他。讓客戶信任你，這個(gè)是很重要的。

產(chǎn)品知識(shí)能夠回答客戶提出的基本問(wèn)題，展示產(chǎn)品賣點(diǎn)和價(jià)值，是整個(gè)銷售過(guò)程中最為基礎(chǔ)的;運(yùn)用良好的銷售技術(shù)或者銷售知識(shí)是成交前的最后成功的一步。

3、是FABG，不是FAB

大伙們對(duì)FAB并不陌生：特點(diǎn)（Feature）、優(yōu)點(diǎn)（Advantage）、價(jià)值（Benefit），但是后面再加“G（Grabber）”，一個(gè)反問(wèn)呢？

G是由哈里·J·弗里德曼提出的，以反問(wèn)句的形式來(lái)重申產(chǎn)品的價(jià)值。

組織成一段話，并不容易，但是值得各位投入時(shí)間來(lái)組織語(yǔ)言。公司發(fā)給你們的是書面格式，你們要把這些轉(zhuǎn)換成自己的語(yǔ)言，能與顧客聊天的語(yǔ)言。

假如在與客戶聊天中，你發(fā)現(xiàn)商品某些特點(diǎn)能滿足客戶的需求，此時(shí)此刻就要根據(jù)客戶的需求來(lái)展示商品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。在銷售過(guò)程中，不要只重述一長(zhǎng)串產(chǎn)品的特點(diǎn)，也不要忘記有些產(chǎn)品知識(shí)可以留到后面說(shuō)。

●例1：

我們店鋪剛剛到了一批新款，我想應(yīng)該會(huì)很適合您的，它就在你前面/它就在你左邊的這個(gè)柜子上。（直接把客戶帶入一個(gè)場(chǎng)景，讓客戶直接感觸新的事物，拉進(jìn)你與他直接距離）

這是一款中跟的時(shí)裝鞋，適合您這樣的職業(yè)女性，太高跟你肯定穿著累腳。我們這款是中跟，正好是5cm，因?yàn)?-7厘米之間是女性穿著最為舒適的高度。（展示下這款鞋子優(yōu)點(diǎn)與她的需求有關(guān)）

您再來(lái)看看它的材質(zhì)，您可以手來(lái)觸摸感受一下，（讓客戶直接參與進(jìn)來(lái)，拉進(jìn)客戶直接距離）是不是我們的材質(zhì)非常柔軟？因?yàn)槲覀儾捎铆h(huán)保真皮面料制作而成，我們公司的理念就是讓跟鞋穿出舒適感。

您看我們的內(nèi)里，非?？季浚@款鞋子是精心手工縫制，你從質(zhì)感和線條中可以體會(huì)到鞋子的精湛工藝。（產(chǎn)品的FAB一點(diǎn)一點(diǎn)闡述，而不是噼里啪啦全部說(shuō)完）

我想它非常符合您的氣質(zhì)，難道不是嗎？（這個(gè)提問(wèn)，客戶都會(huì)應(yīng)答你一句，讓客戶與你產(chǎn)生正面反饋）

4、如何去提煉FABG？

優(yōu)點(diǎn)與特點(diǎn)直接關(guān)聯(lián)，優(yōu)點(diǎn)就是你擁有這個(gè)所獲得的東西。你得到鞋子某個(gè)特點(diǎn)就意味著得到鞋子某些優(yōu)點(diǎn)。

價(jià)值與優(yōu)點(diǎn)相互關(guān)聯(lián)，客戶得到鞋子的優(yōu)點(diǎn)后，就意味著客戶從鞋子中得到什么價(jià)值。

當(dāng)你熟練和自信以后，就能拋開這些“意味著”的詞語(yǔ)，流暢說(shuō)出FAB。

從以上表述中，可以從5個(gè)特點(diǎn)中提煉出5個(gè)優(yōu)點(diǎn)，再?gòu)膬?yōu)點(diǎn)中告知客戶得到此款鞋子后得到的價(jià)值感。

反問(wèn)出現(xiàn)在FAB之后，就是這個(gè)目的——以獲得客戶的正面回應(yīng)。

產(chǎn)品有很多特點(diǎn)，那就意味著很多優(yōu)點(diǎn)，最后意味著價(jià)值也很多，那么銷售人員需要都一一說(shuō)出來(lái)嗎？

并不需要，只要找到與客戶相關(guān)需求的特點(diǎn)，慢慢延展成優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值就可以了?？蛻糁粫?huì)對(duì)自己有利益的東西感興趣。

5、FABG適用于任何鞋品

FABG陳述法適用于任何鞋品，它是你為客戶展示產(chǎn)品時(shí)候組織思路并且保持熱情的一種方法。

在走進(jìn)賣場(chǎng)銷售之前，你要盡可能準(zhǔn)備好一切東西，產(chǎn)品知識(shí)、單價(jià)、庫(kù)存、暢銷款、主力銷售款等。

銷售過(guò)程中的核心是介紹商品，對(duì)于每個(gè)商品FABG的陳述，都需要選擇一個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)F，說(shuō)明具有這一特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)A，然后指出這個(gè)優(yōu)點(diǎn)為顧客帶來(lái)的價(jià)值B，最后一定要反問(wèn)G，重申這個(gè)價(jià)值。

●例2：

美女，我想有雙鞋子，您應(yīng)該非常喜歡，它就在這兒。（讓客戶提起興趣，愿意跟著你的思路走）

我來(lái)向你闡述下它的特點(diǎn)，鏤空設(shè)計(jì)是2020春夏時(shí)尚元素中不可缺少的，以往鞋款都是全包，但是這款側(cè)面鏤空性感而不失莊重。（凸出鞋子顯眼的特點(diǎn)）

尖頭中跟設(shè)計(jì)，如果您穿上它，不僅能提升海拔高度，而且穿跟鞋能讓您氣質(zhì)瞬間提升，讓腿部線條更優(yōu)美，拉伸身體比例。（讓女性顧客幻想自己穿上高跟鞋后，出現(xiàn)的優(yōu)美的體態(tài)）

我這就幫你去拿來(lái)試穿下，我想您應(yīng)該是36或者37吧？（直接反問(wèn)句，讓客戶只能做出選擇題，你就可以得到答案）

非常適合您的氣質(zhì)，我?guī)湍饋?lái)來(lái)，您看行嗎？（反問(wèn)句能提升交易率）

●例3：

美女，您好，自我介紹下我是本店導(dǎo)購(gòu)XXX，很高興您進(jìn)店?。ㄓH切讓顧客不反感）

我想您應(yīng)該找一款百搭鞋款吧，請(qǐng)跟我來(lái)，在這邊。（愿意跟著你的思路走）

這款是正裝通勤款式，能搭配你任何服飾，不必?fù)?dān)心每天的搭配問(wèn)題，而且你看這個(gè)材質(zhì)是皮紋面料，舒軟有韌性，在您日常時(shí)候便于打理。（告知客戶鞋子特性）

不對(duì)稱結(jié)構(gòu)是今年時(shí)尚的結(jié)構(gòu)體，在以往結(jié)構(gòu)上面更顯得清新脫俗，尖頭楦凸顯出你上班利落之美。（告知客戶鞋子帶來(lái)什么）

您試穿的非常合適，我?guī)湍惆饋?lái)吧，您看如何？（反問(wèn)提升交易率）

總之，鞋子的FAB有很多點(diǎn)，找出與客戶相符合的某些點(diǎn)，比如素雅的女性喜歡端莊的，打扮時(shí)髦的女性喜歡吸引眼球的，保守女性希望你能多多給出建議，學(xué)生女孩肯定喜歡運(yùn)動(dòng)款式多些，要學(xué)會(huì)因地制宜，隨機(jī)應(yīng)變。