試論如何建立有效的營銷人員激勵政策

姜慶新

[摘 要] 社會在不斷地發(fā)展，我國各個行業(yè)面臨的競爭與壓力也是越來越大，市場對人才的需求量也在與日俱增?，F(xiàn)在企業(yè)的經(jīng)濟效益與營銷人員的業(yè)績關(guān)系密不可分，只有營銷人員的誠信合作與努力，才能切實地提升企業(yè)的經(jīng)營效益。人才是企業(yè)安身立命的關(guān)鍵，企業(yè)之間的競爭說到底就是人才的競爭。因此企業(yè)要采取有效的措施對營銷人員進行激勵，這樣才能充分調(diào)動營銷人員的營銷積極性，提升企業(yè)的市場競爭力。

[關(guān)鍵詞] 企業(yè);競爭力;營銷人員;激勵政策

[中圖分類號] F272[文獻標識碼] A[文章編號] 1009-6043（2020）02-0056-02

所謂的激勵機制是指用可行的辦法去調(diào)動人的積極性，激發(fā)人潛在的行為動機的一種心理性過程。通過可行的辦法使人體處在一種興奮的狀態(tài)，在客觀因素的刺激下增強人體潛在行為的內(nèi)在動機。一般而言，激勵可以是外界所帶來的吸引力或者是推動力，讓個人的目標與企業(yè)的目標能夠達到一致。我們只能從被激勵者的工作績效上去判斷被激勵人動機的強弱，激勵手段的水平越高，其所表現(xiàn)的績效越大。

一、激勵機制建立的相關(guān)原則

（一）系統(tǒng)性原則

我國大部分的企業(yè)在激勵政策上都缺乏一定的整體性，這也使得這部分企業(yè)雖然表面上看著有可以操作的激勵制度，但是其激勵作用卻不是很明顯，不能發(fā)揮有效價值，導(dǎo)致在處理問題的時候出現(xiàn)十分隨意的現(xiàn)象。因此對于企業(yè)的激勵制度來說，只有保持其完整性與系統(tǒng)性才能更好地發(fā)揮出企業(yè)激勵制度的價值。

（二）物質(zhì)激勵與精神激勵并存的原則

我國生產(chǎn)力在不斷地增加，人們的生活水平也得到了很大的提升。員工不再單單地追求原始的物質(zhì)需求，人們開始重視自身精神方面的需求。比如在激勵制度下人們可以產(chǎn)生一定的優(yōu)越感，參與感也會增加。因此企業(yè)在建立激勵制度的時候，要充分地考慮到兩者之間的平衡關(guān)系。

（三）短期與長期激勵相結(jié)合的根本原則

所謂短期激勵，員工可以在短時間內(nèi)看到自己工作的價值與成果，可以及時地調(diào)整自己的目標與方向。企業(yè)要想獲得長遠的發(fā)展，光是短期激勵肯定是不夠的，企業(yè)應(yīng)該建立一些長遠的激勵制度，比如制定精神激勵、營銷人員培訓(xùn)、個人職業(yè)發(fā)展等，在引導(dǎo)營銷人員關(guān)注當下利益的基礎(chǔ)上能夠規(guī)劃好長期的工作目標。

（四）公平、公正原則

企業(yè)在建立激勵制度的過程中最應(yīng)該也是最重要的一個原則就是公平、公正?，F(xiàn)在員工都會存在一個共同的特點，就是喜歡把自身所取得的激勵成果回報同其他人去進行比較，一旦發(fā)現(xiàn)自己取得的成果與他人不一樣的時候，就會產(chǎn)生不公平的感受，這樣會使員工對激勵制度存在不滿意的情緒，影響到自身的工作質(zhì)量與效率，從而影響其工作動機。

二、企業(yè)對營銷人員的激勵存在的主要問題

（一）缺乏系統(tǒng)的培養(yǎng)與后期的規(guī)劃

目前，大部分的企業(yè)在人力資源管理這方面還是存在比較薄弱的環(huán)節(jié)，比如崗位設(shè)計、績效考核與評價等。對于營銷人員的培訓(xùn)，企業(yè)雖然舍得成本的投入，但是因為缺乏科學系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，其廣度與深度也稍顯不足，使得最終的培訓(xùn)效果不甚理想。

（二）太過重視經(jīng)濟收入，忽略營銷人員的發(fā)展前景

目前，大部分的企業(yè)還是比較重視企業(yè)實際得收入，很大程度上忽略了營銷人員的發(fā)展空間。企業(yè)沒有為營銷人員營造發(fā)展的培訓(xùn)氛圍，也沒有充分地為營銷人員進行職業(yè)生涯的計劃，這也使得營銷人員的工作積極性與對企業(yè)的信任感都有所降低。

（三）激勵制度不夠科學，缺乏系統(tǒng)性

受長期市場經(jīng)濟體制的影響，我國大部分企業(yè)的營銷人員的管理工作仍停留在人事管理層面，并沒有從人力資源開發(fā)方面進行管理。這樣的現(xiàn)象使得管理人員只能憑自身的經(jīng)驗進行激勵政策的實施，沒有系統(tǒng)的激勵政策方面的設(shè)計與管理。

（四）激勵方式過于單一

相對完善的激勵制度才能有效的發(fā)揮出激勵效果。除了強調(diào)用物質(zhì)激勵滿足人們的首要需求外，企業(yè)還應(yīng)該采取多樣化、多模式、多途徑的精神激勵。這也就是人類激勵與其他動物激勵的最明顯的區(qū)別。但是目前很多的企業(yè)只注重物質(zhì)方面的激勵，極大程度地忽略了精神激勵層面的東西。

三、如何建立有效的營銷人員激勵政策

（一）物質(zhì)激勵

現(xiàn)在企業(yè)最重要的一種激勵手段就是物質(zhì)激勵，一般企業(yè)會通過工資、獎金與福利三部分進行優(yōu)化。首先，工資部分。每個企業(yè)的所有制不同，其對應(yīng)的銷售人員薪資也不一樣。一旦企業(yè)的薪資低于市場平均水平，企業(yè)就會很難招聘到高素質(zhì)、高技能的營銷人員，因此企業(yè)一定要結(jié)合市場的實際情況，綜合考慮市場的價格，為營銷人員建立平衡的薪酬標準。其次，對于獎金方面，企業(yè)要適當?shù)母鶕?jù)營銷人員的工作績效進行綜合考核。主要考核的內(nèi)容包括營銷人員的業(yè)務(wù)技能、協(xié)調(diào)能力、個人素質(zhì)能力、自我管理能力、客戶投訴情況、賬戶信息管理與客戶管理等幾個方面開展績效評定。但是，考核不是萬能的，例如考核的過程中會出現(xiàn)些許意外的情況，比如營銷目標設(shè)定不合理、市場處在衰退期等一些不可預(yù)見的因素，使得營銷人員雖然付出努力了，但是得到的回報可能與付出不成正比的現(xiàn)象。這時企業(yè)就要考慮到實際的情況，為營銷人員設(shè)立開拓獎、建設(shè)獎等等獎項，在績效方面做到與時俱進，這樣才能促進企業(yè)健康、穩(wěn)定的發(fā)展。第三，福利方面，企業(yè)要嚴格執(zhí)行國家規(guī)定的營銷人員應(yīng)享受的福利，不能故意增加營銷人員工作量，要根據(jù)營銷人員的績效考核情況去優(yōu)化其旅游費用等，要全面實現(xiàn)帶薪休假或者是公司出資，讓員工自主旅游等等。

（二）精神激勵

首先，知識激勵。企業(yè)要為營銷人員提供更多的內(nèi)部培訓(xùn)的機會，增加營銷人員了解市場行情變化的途徑，在此基礎(chǔ)上不斷地提升營銷人員的整體素質(zhì)。這樣可以促進營銷人員自主學習，使其可以主動的學習營銷方面的知識，獲得更加豐富的滿足感。其次，信任激勵。人是社會的人，而社會是由人組成的，人作為個體，必須要學會與他人進行溝通與交流，在此過程中最不可缺少的就是信任。有了信任，我們的社會才可以和諧地發(fā)展下去，整個社會才會呈現(xiàn)更加和諧的氛圍。因此，對于營銷人員來說，信任同樣重要，只有充分地信任營銷人員，企業(yè)才能最大限度地發(fā)揮出營銷人員的內(nèi)部價值，才能挖掘出營銷人員的智慧，從而促進其為企業(yè)創(chuàng)造更多的價值。第三，榮譽激勵。激勵營銷人員最直接的另一種方式就是榮譽激勵。我們每個人生來就會有一種榮譽感，為了更好的激發(fā)人們的榮譽感，企業(yè)可以定期地選擇一位銷售冠軍，也可以讓優(yōu)秀的營銷人員為其他員工講授成功的經(jīng)驗，并對其給予一定的物質(zhì)激勵，或者是可以獎勵探親假、旅游獎勵等，這樣才能有效的激發(fā)出營銷人員的工作積極性，促進其全面發(fā)展。第四，目標激勵。每一個成功者的路上，都會為自己設(shè)立一個個的目標，并通過努力去不斷地完成。企業(yè)也應(yīng)該這樣，為自身設(shè)立一定的營銷目標，也可以為營銷人員設(shè)定目標，并讓其朝著這個目標不斷地進步，這就是目標激勵。但是企業(yè)在為營銷人員制定目標的時候不能過大，容易起到適得其反的作用。

（三）培訓(xùn)激勵

由于工作經(jīng)驗不足的原因，大部分的營銷人員都希望企業(yè)能為自己提供充電的機會，這樣才能不斷地適應(yīng)市場的變化。首先，企業(yè)要堅持內(nèi)部與外部培訓(xùn)相結(jié)合的原則，要用多渠道對營銷人員進行激勵，要充分地考慮到企業(yè)外部的環(huán)境，并結(jié)合企業(yè)的實際情況與內(nèi)部條件對營銷人員進行在崗培訓(xùn)，這樣的模式也可以有效地降低企業(yè)的培訓(xùn)成本。其次，企業(yè)要堅持長期與短期相結(jié)合的原則，要根據(jù)臨時的一些工作安排，做出應(yīng)急的處理。此外企業(yè)也要堅持對員工進行長期性的培訓(xùn)，達到調(diào)動其積極性的目的。第三，企業(yè)要把對營銷人員的培訓(xùn)與績效考核、薪酬福利聯(lián)系起來，這樣也能更好地促進營銷人員工作積極性的提升。

（四）企業(yè)文化激勵

企業(yè)文化是一個大系統(tǒng)，主要包括企業(yè)民主、企業(yè)精神、企業(yè)目標、企業(yè)價值、團隊意識、企業(yè)文化活動、企業(yè)形象等等。這些都是構(gòu)成企業(yè)文化的重要組成因素。目前，雖然很多的企業(yè)都有屬于自己的企業(yè)文化，但是并沒有在企業(yè)內(nèi)部進行良好的傳播、利用，使得企業(yè)與員工存在企業(yè)文化受眾不一致的現(xiàn)象。還有部分的企業(yè)對營銷崗位存在一定的誤解，認為營銷就是一項短期的非正式的工作，因此企業(yè)也沒有加強對營銷人員企業(yè)文化思想的灌輸。企業(yè)文化是在企業(yè)發(fā)展過程中不斷形成的，企業(yè)只有建立一個健康的企業(yè)文化，才能增加員工的歸屬感，才能把企業(yè)文化與營銷人員互相結(jié)合在一起，提升企業(yè)的生命力與競爭力。

綜上所述，企業(yè)要想健康、穩(wěn)定地發(fā)展，就需要把自身的利潤最大化，而促進企業(yè)利潤增加的最重要因素就是營銷人員。因此，為了更好的激發(fā)營銷人員的潛能，企業(yè)必須要建立一套完整的、行之有效的激勵政策，這樣才能充分地調(diào)動營銷人員的營銷積極性，才能促進企業(yè)健康、穩(wěn)定地發(fā)展。

[參考文獻]

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