管宏業(yè)

2月10日，距離武漢“封城”已過去18天，舉國上下正爭分奪秒與疫情較量。這一天，部分有條件的企事業(yè)單位開始復(fù)工生產(chǎn)。很顯然，維護(hù)正常經(jīng)濟(jì)社會秩序，是打贏疫情阻擊戰(zhàn)的根本保障。

但對于疫情中心的湖北省而言，情況依然不容樂觀。2月9日0至24時，全國新增確診病例3062例，其中湖北達(dá)到2618例，全國占比超過85%。那里的人們現(xiàn)在怎么樣？經(jīng)銷商還能不能扛得??？這些問題牽動著全體汽車人的關(guān)注。

“我們都還好，這幾天一直忙著與經(jīng)銷商們一起紓困戰(zhàn)‘疫。”2月10日上午，一汽一大眾大眾品牌華中區(qū)銷售事業(yè)部總經(jīng)理王浩通過電話向《汽車人》說道。話筒那頭的聲音沉著有力，絲毫聽不出他和他的伙伴們正處于風(fēng)暴眼里。

一汽一大眾大眾品牌華中區(qū)主要負(fù)責(zé)湖北、山東與河南市場，正是本次疫情最嚴(yán)重的幾個區(qū)域。早從春節(jié)前開始，不安的情緒就已經(jīng)在市場彌漫。從網(wǎng)上集客線索來看，從1月24日至1月31日的這段時間，對比去年農(nóng)歷同期，山東下滑了52%，河南下滑55%，湖北下滑超過60%……

從終端成交量來看，以往春節(jié)過后一周大眾品牌華中區(qū)域日成交能達(dá)到500輛，今年從正月初八到正月十六，華中區(qū)186家經(jīng)銷商，總到店量只有267批，呈現(xiàn)斷崖式下降，其中湖北省內(nèi)成交更是幾近于零。很顯然，新冠疫情給已進(jìn)入存量競爭中的汽車市場帶來了更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

疫情面前，沒有一個人是一座孤島，守望相助，才能共渡難關(guān)。早在1月23日，一汽一大眾銷售公司總經(jīng)理董修惠就帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，針對疫情緊急啟動了疫情應(yīng)對專項(xiàng)工作組，全員聚力，全面部署，基本宗旨就是減負(fù)經(jīng)營，共渡難關(guān)。特別是針對湖北經(jīng)銷商，開肩日跟蹤模式，逐家了解各店疫情、經(jīng)營情況。

王浩介紹，對經(jīng)銷商而言當(dāng)下最關(guān)注的有兩方面問題：其一，資金安全;其二，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性。

汽車流通是重資產(chǎn)行業(yè)，一旦經(jīng)營出現(xiàn)波折，還款壓力會非常大。從1月23日開始，董修惠就帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，對2月份的促銷及商務(wù)政策全面松綁，并對絕大部分返利按照最高檔位獎勵;此外，還通過貼息政策對湖北省經(jīng)銷商給予更大的支持力度，針對2月、3月份即將到期的承兌匯票，用資金池的方式幫助經(jīng)銷商緩解還款壓力，利用“借新還舊”延長還款周期;針對經(jīng)銷商加速資金回流的需求，加快返利兌付速度，利用現(xiàn)金形式第一時間兌付返利獎勵，大眾品牌支持力度達(dá)到6億元，從而最大程度緩解了經(jīng)銷商資金壓力。

汽車流通同時也是人員密集型行業(yè)。人員多、利潤薄，針對疫情影響會造成后期的人員流失，王浩介紹，一汽一大眾為穩(wěn)定經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍，增加了經(jīng)銷商人員專項(xiàng)激勵政策。同樣地，一汽一大眾的投資人都特別值得敬佩，他們紛紛表態(tài)推出激勵政策，保證疫情期間不降薪，凝聚團(tuán)隊(duì)，提振士氣。

在客戶關(guān)懷方面，一汽一大眾及湖北授權(quán)經(jīng)銷商針對性地提供包括維修保養(yǎng)免費(fèi)取送車、免費(fèi)更換原廠PM2.5抗過敏空調(diào)濾芯、延長質(zhì)量擔(dān)保期等四大服務(wù)，在點(diǎn)滴細(xì)節(jié)上將關(guān)懷落實(shí)到位，聚人氣、暖人心。

實(shí)際上不止是風(fēng)暴中心的湖北市場，疫情發(fā)生后，一汽一大眾旗下大眾品牌第一時間通過推出五大舉措，真正與經(jīng)銷商做到了相生共贏，共克時艱。

首先是調(diào)整銷售目標(biāo)，確保經(jīng)銷商姿態(tài)健康穩(wěn)定。全面取消2月份銷量目標(biāo)考核，保證一季度銷售節(jié)奏穩(wěn)健，并下調(diào)售后備/附件目標(biāo)，助力經(jīng)銷商伙伴積極調(diào)整姿態(tài)，恢復(fù)信心，穩(wěn)健運(yùn)營。

其次是調(diào)整政策，減負(fù)松綁。結(jié)合實(shí)際，快速調(diào)整銷售、市場、渠道及售后服務(wù)相關(guān)政策，通過取消政策考核、資源按需分配，減輕經(jīng)銷商經(jīng)營壓力，激勵積極運(yùn)營;加快返利兌付速度，延長貼息支持，緩解經(jīng)銷商資金壓力;松綁市場及售后服務(wù)支持兌付政策、暫?；蛉∠\(yùn)營管理類考核，提升市場費(fèi)使用靈活度;增加經(jīng)銷商人員專項(xiàng)激勵政策，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。

再次是創(chuàng)新營銷，線上站位。充分利用線上資源開展?fàn)I銷，并推動有條件的經(jīng)銷商開展上門試駕和交車服務(wù)。通過運(yùn)營線上VR智慧展廳，完善客戶線上到店體驗(yàn)，為經(jīng)銷商伙伴尋求特殊時期下的營銷突破口;開拓短視頻、直播營銷，增加線上客戶觸點(diǎn)，并圍繞快手、抖音等平臺，激勵和支持經(jīng)銷商進(jìn)行短視頻、直播營銷。

此外，通過建立經(jīng)銷商溝通及問題解決平臺，整合戰(zhàn)“疫”指南，保障渠道正常運(yùn)轉(zhuǎn);通過線上?？完P(guān)懷，全環(huán)節(jié)防疫消毒，特殊延保支持等行動全方位保障用戶權(quán)益及安全，在用戶用車和修車方面，不僅“想到說到”，更“做到做好”。

一系列紓困、扶持措施出臺后，得到了經(jīng)銷商普遍歡迎，“只要人在、能力在、體系在，負(fù)面影響就會降到最低?！?/p>

王浩說，疫情當(dāng)前，每個都會感受焦慮、悲傷甚至恐懼，但不少經(jīng)銷商投資人告訴他，橫向?qū)Ρ绕渌髽I(yè)，一汽一大眾大眾品牌是行動最迅速、扶持力度最大、組織最到位的企業(yè)之一?！袄щy時期能夠得到廠家的支持和鼓勵，雖然當(dāng)下煎熬，但對未來滿懷信心，有努力才有未來?！?/p>

湖北東富投資人周建華告訴《汽車人》，過去投資人熱衷投一汽一大眾，是因?yàn)檫^去看重德國品質(zhì)，有技術(shù)背書。如今市場競爭這么激烈，投資人依然信任一汽一大眾，是因?yàn)轫樉骋埠媚婢骋埠茫瑥S家都能夠與經(jīng)銷商一起，“一個戰(zhàn)壕里同甘共苦，讓我們感到一汽一大眾大眾品牌更有溫度，值得交心?！?/p>

經(jīng)銷商信任一汽一大眾，一汽一大眾也在幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。經(jīng)銷商年會上，董修惠提出“相生共贏3.0”戰(zhàn)略，大眾品牌區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)也秉承著“勤溝通、彎下腰、善輔導(dǎo)、不折騰”的方針開展經(jīng)銷商的支持工作。“勤溝通”，就是與經(jīng)銷商保持高頻次、多層次、有內(nèi)容的交流研討與碰撞，及時了解合作伙伴的需求;“彎下腰”，就是幫助經(jīng)銷商把整個銷售鏈條打通，改善經(jīng)銷商運(yùn)營;“善輔導(dǎo)”，通過專業(yè)、敬業(yè)的小區(qū)經(jīng)理提升經(jīng)銷商業(yè)務(wù)水平，利用總部、事業(yè)部資源搭建營銷道場等學(xué)習(xí)平臺，讓好的經(jīng)銷商把自己的經(jīng)驗(yàn)分享出來，提升經(jīng)銷商精細(xì)化管理水平;“不折騰”，就是營銷施策尊重市場規(guī)律，圍繞經(jīng)銷商業(yè)務(wù)痛點(diǎn)、難點(diǎn)，關(guān)注效果與持續(xù)改善，做對的事，把事情做對。

讓不少投資人感慨的是，“相生共贏，共克時艱”，一汽一大眾是這么說的，也是這么做的。河南合眾匯金投資人張春雷表示：“非常幸運(yùn)耕耘在一汽一大眾這個極具溫度的品牌。這些年來越來越覺得這是一個了不起的企業(yè)、了不起的團(tuán)隊(duì)。疫情無情人有情，只要能與廠家一起攜手同心、戮力同行，就一定打贏這場阻擊戰(zhàn)！”

疫情是十萬火急，更是一面鏡子，大風(fēng)大浪前，更能映照一個企業(yè)的真實(shí)擔(dān)當(dāng)。無論是第一時間調(diào)整政策減負(fù)松綁，還是加快返利資金支持，都展現(xiàn)出汽車業(yè)領(lǐng)軍者的責(zé)任與典范。

2月10日，一汽一大眾復(fù)工第一天，董修惠在他的朋友圈發(fā)了一條微信：“太陽會照常升起，我們也從不缺乏出發(fā)的勇氣?！彼嬖V《汽車人》：“沒有一個冬天不可逾越，沒有一個春天不會到來。只要我們堅(jiān)定信心、同舟共濟(jì)、精準(zhǔn)施策，就一定能打贏這場阻擊戰(zhàn)，中國汽車市場也將冬去春來，陽光滿堂?！?/p>