如何利用大腦的錯覺、幻覺和心理暗示解決沖突

“現(xiàn)實”有時是大腦制造的錯覺、幻覺和心理暗示

各位看官：下面這張圖是三根木頭還是四根木頭？

畫面里的木頭有幾根，關(guān)鍵看你在哪個位置觀察。

你站在左側(cè)看，就會覺得木頭是四根，而站到右側(cè)看，就會覺得木頭是三根，這是因為我們對“現(xiàn)實”的感知是大腦接受眼睛和耳朵傳遞的信息后產(chǎn)生的，科學家把這種現(xiàn)象稱為“大腦自下而上的處理過程”。

科學家對此進一步研究，發(fā)現(xiàn)：“現(xiàn)實”其實是大腦認知在以往知識、經(jīng)歷、體驗基礎上的反射產(chǎn)生的。我們所理解的“現(xiàn)實”，其實一部分是大腦自行制造的產(chǎn)物（錯覺、幻覺和心理暗示）。我們并不是被動地感知這個世界，而是主動地去創(chuàng)造“感覺”，我們感知到的世界其實是基于大腦期望看到的。

為此，科學家還做了一個實驗：在實驗中，受試者要手持兩個大小不同但重量相同的球。實驗中，大多數(shù)受試者都認為大球比小球更重。

科學家進一步問受試者：1噸棉花和1噸鐵哪個重？

受試者大多數(shù)會快速回答：鐵更重！

科學家解釋：當我們大腦感知物體的大小重量時，有時是種錯覺，這種錯覺被稱為形重錯覺。很多我們認為是“現(xiàn)實”的東西，實際上是大腦的錯覺、幻覺和心理暗示。

有的時候，消費者并不關(guān)心事實的真相，他們更在乎自己認為的事實。

可口可樂公司一直宣稱零度可樂的口感無限接近原味可樂，但冠上“零度”二字，消費者就會產(chǎn)生“零度難喝，不如可口可樂好喝”的錯覺、幻覺和心理暗示。

為此可口可樂在一個電影院內(nèi)，向每個看電影的人免費贈送了一大杯可樂。等到大家喝著可樂在影廳內(nèi)坐下來準備看電影時，屏幕上出現(xiàn)了可樂的廣告，提醒大家打開杯裝可樂的塑料蓋。

原來，紙杯里面藏著一個零度可樂的易拉罐，吸管就插在易拉罐里。你以為自己喝的是杯裝原味可樂，其實你喝的是罐裝零度可樂。

這時，屏幕上的廣告又說了：零度可樂的口感其實跟原味可樂沒差別（你看你們都沒有喝出來）。

雖然，你告訴消費者一個事實：零度可樂和原味可樂一樣好喝，但是消費者還是活在自己的認知中，覺得不含糖的可樂不好喝，只要名字叫了零度、無糖，那就代表了口感差，這就是消費者的錯覺、幻覺和心理暗示。

可見，消費者對于自己的錯覺、幻覺和心理暗示是多么的固執(zhí)。

利用錯覺、幻覺和心理暗示，解決沖突

營銷的三個關(guān)鍵詞：錯覺、幻覺和心理暗示。

如何利用大腦的錯覺、幻覺和心理暗示？

你會買摻了水的牛奶給孩子喝嗎？

不會。

你會買摻了牛奶的水給孩子喝嗎？

會。

摻了水的牛奶和摻了牛奶的水，有什么不同嗎？

沒有。

再比如：如果來了客人，主人說倒盆洗腳水給你洗臉，客人聽了是什么感受？

但如果說倒盆洗臉水給你洗腳，檔次一下子就提高很多。問題來了，你們家的洗臉水和洗腳水有區(qū)別嗎？

洗臉水和洗腳水沒有區(qū)別，它們的區(qū)別在于你表述的方式，在于對方接收信息后，內(nèi)心產(chǎn)生的錯覺、幻覺和心理暗示。

主動制造錯覺、幻覺和心理暗示

我們不僅要利用消費者的錯覺、幻覺和心理暗示，有時候，我們甚至需要主動制造他們的錯覺、幻覺和心理暗示，這不僅能更好地解決消費者沖突，還會有機會讓你的對手聞風喪膽。

《孫子兵法》：是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也，不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善也。

在孫子看來：常勝將軍也不是最厲害的高手，能夠不動一兵一卒，就讓敵人屈服，才是最厲害的謀略。

諸葛亮大擺空城計，制造了城里埋伏了數(shù)萬士兵的錯覺、幻覺和心理暗示，嚇退了司馬懿15萬大軍。比爾·蓋茨也深受《孫子兵法》的啟發(fā)，在微軟的全盛時期，利用微軟的市場勢力，在新品發(fā)布會之前，預先宣布新產(chǎn)品的升級功能，讓消費者期待市場領導者即將推出的產(chǎn)品，制造消費者的錯覺、幻覺和心理暗示，先一步凍結(jié)市場，從而阻止了他們購買競爭產(chǎn)品，讓競爭對手聞風喪膽。這種做法被稱為“霧件”。

左沖右突

在馬斯洛的金字塔中，精神屬性凌駕于物質(zhì)屬性之上。對消費者的爭奪總有一天會進入到“錯覺、幻覺和心理暗示”的層面，也就是說所有的競爭最后都是對人類意志和向往的掠奪，物質(zhì)越是發(fā)達的未來，人類越是愿意為無價的精神買單，越是愿意為了無價的認同感（錯覺、幻覺和心理暗示）和社會價值買單。

我們不妨從上帝賦予人類與生俱來的“七宗罪”——貪食、色欲、貪婪、傷悲、暴怒、懶惰及自負找到“錯覺、幻覺和心理暗示”的入口，更快速地找到解決消費者沖突的方法：

因為貪食，消費者需要“美味”的錯覺、幻覺和心理暗示，對今天的年輕人而言，“看著好吃，手機拍出美味的感覺，和實際好吃一樣重要”；

因為色欲，消費者需要“永遠年輕美麗”的錯覺、幻覺和心理暗示，哪怕是用美顏拍出來的年輕和美麗；

因為貪婪，消費者需要“價值”的錯覺、幻覺和心理暗示，要能激發(fā)消費者想象出擁有之后的滿足感和可炫耀性；

因為傷悲，消費者需要“安全”的錯覺、幻覺和心理暗示，誰能激發(fā)消費者的歸屬感，誰就能成為消費者的摯友；

因為暴怒，消費者需要“快樂”的錯覺、幻覺和心理暗示，哪怕一時半刻讓消費者遠離怒火，尋得一時開心，也能讓消費者心生歡喜；

因為懶惰，消費者需要“便利”的錯覺、幻覺和心理暗示，讓消費者活得更輕松，更便捷；

因為自負，消費者需要“成功”的錯覺、幻覺和心理暗示，讓消費者自我感覺良好，他們才會更加需要品牌的加持；

我們都是肉胎凡身，都脫離不了“人”的錯覺、幻覺和心理暗示，只是表達方式不同而已。

人性、智慧、仁慈和善良其實都是對消費者錯覺、幻覺和心理暗示的尊重，不要企圖去改變消費者，而是要利用他們大腦中已經(jīng)存在的感覺。

左腦和右腦的沖突永遠不會停止，還會不停地升級，解決沖突的手段也需要不停地升級，因此，我們不妨回到消費者的錯覺、幻覺和心理暗示中，去尋找解決沖突的方案，這樣才能更符合人性的需求。

云峰山如何利用了消費者的錯覺、幻覺和心理暗示

云峰山，作為騰沖排名第四位的景區(qū)，它既沒有熱海呼呼噴涌的溫泉群，也沒有和順古鎮(zhèn)的歷史感；始終無法給外地游客一個心向往之的理由，這幾年，來騰沖的外地游客，只有5%的人會去看云峰山。但本地人卻為何經(jīng)常會去云峰山？

“他們來許愿，可以說有求必應。云峰山就是當?shù)乩习傩招哪恐斜容^靈驗的地方。”

“要是許愿你就去云峰山，我們是本地人，本地人考學、結(jié)婚……都要去的，你得去看，很靈的?！?/p>

“我們不是想象出來的，真的是很多年一直靈驗，它是大自然的神奇力量?！?/p>

之所以本地人成為云峰山的常客，正是因為云峰山是本地人心目中比較靈驗的地方，當?shù)厝说恼f法是：在這里許下什么愿望，都可以應驗。

同時，我們?nèi)绻涯抗馔断蛉珖脑S愿圣地——普陀山、靈隱寺、雍和宮等等，哪一個不是香火興旺、外來游客數(shù)不勝數(shù)？

葉茂中沖突戰(zhàn)略在策劃時認為：云峰山和當?shù)仄渌包c拼不了“硬件”，只有拼“軟件”。把云峰山改名為云峰靈驗山！

廣告語則為——“騰沖人的許愿之地，靈驗了380年，心誠則來”！

我們利用了中國游客的錯覺、幻覺和心理暗示——對靈驗的向往。今天，如果你去騰沖，一定會有人推薦你去云峰靈驗山，理由就是這座山許愿很靈。

Shake Shack如何利用錯覺、幻覺和心理暗示解決沖突

真功夫是用“營養(yǎng)還是蒸的好”的中式快餐解決了西式快餐不夠健康的沖突，那么純西式快餐又有什么好創(chuàng)意來解決這個沖突呢？

漢堡和健康之間，似乎天生就有著沖突的基因：快速、標準地提供給消費者便捷的用餐體驗，但標準化，工業(yè)化生產(chǎn)追求的是效率，犧牲的則可能就是“風味和健康”，尤其在“福喜”事件之后，快餐和健康發(fā)生了巨大的沖突。

和其他快餐相比，Shake Shack很健康嗎？并不是。2013年，第一夫人米歇爾·奧巴馬被拍到在路邊吃Shake Shack的雙層芝士漢堡，被營養(yǎng)學家指出卡路里超標不健康。米歇爾則回應這只是“一次放縱”。

然而，Shake Shack利用消費者的錯覺、幻覺和心理暗示，讓漢堡店“看起來更健康”，從而解決了健康和漢堡之間的沖突。

首先，從視覺上打消消費者對快餐店不健康的認知。Shake Shack請來全球頂尖的設計師Paula Sche，將餐廳營造出高級正餐廳的錯覺，脫離了快餐的常規(guī)裝修。

其次，Shake Shack宣稱采用100%未用抗生素的安格斯牛肉，再配上獨門調(diào)味醬，做了最大限度的配方優(yōu)化。還推出了素食漢堡，主材料不是常見的豆蛋白而是蘑菇。這一切都是為了“看起來更健康”。

Shake Shack從最初在麥迪遜公園的一家“不健康的”熱狗攤，到今天使人無法抗拒的快餐店，成功的關(guān)鍵在于：老板用“看起來更健康”的錯覺、幻覺和心理暗示，解決了消費者“快餐和健康之間”的沖突。

強大的品牌會改變消費者對于產(chǎn)品的認知

可口可樂初進中國市場的時候，大多數(shù)人并沒有覺得它很好喝，但可口可樂為什么能改變中國人的舌頭，讓原本不怎么愛喝可樂的國人，都愛上了它？

要知道在1986年，普通職工一個月的工資才幾十元，而買一瓶可樂要花四毛多，但可口可樂還是受到了當時年輕人的追捧，原因就是：可口可樂強大的品牌，制造了錯覺、幻覺和心理暗示——讓消費者感覺自己喝了可樂，就擁有了“國際口感”，更能體驗到電影、電視里那些明星的生活。

強大的品牌力甚至改變了當時消費者的味覺喜好，讓人們沉溺在品牌制造出的錯覺、幻覺和心理暗示的大泡泡中，甚至不再關(guān)注它究竟好不好喝，健不健康。

而這也是企業(yè)愿意花費巨資，邀請明星、球星等名人代言的原因，這些意見領袖的光環(huán)會為品牌和產(chǎn)品制造出錯覺、幻覺和心理暗示，讓消費者產(chǎn)生向往，甚至忘記產(chǎn)品本身。

強大的品牌能改變消費者對產(chǎn)品的認知，關(guān)鍵是要利用或者制造消費者的錯覺、幻覺，和心理暗示，解決現(xiàn)實自我和理想自我之間的沖突。