摘要：眾所周知，初創(chuàng)公司在創(chuàng)建初期產(chǎn)品還沒有被市場完全驗證，產(chǎn)品知名度低，企業(yè)市場信譽低，導致企業(yè)無法從供應商處大量賒賬，企業(yè)需要支付大額預付金來推動供應商增加產(chǎn)線生產(chǎn)新產(chǎn)品，這就要求企業(yè)有大量的現(xiàn)金作為支撐。而初創(chuàng)企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模小，產(chǎn)品市場份額低，固定成本大，導致企業(yè)盈利能力低下。在如此入不敷出的情況下，初創(chuàng)企業(yè)倘若能夠解決與供應商之間的問題，減少生產(chǎn)預付金額，便可減少企業(yè)的現(xiàn)金壓力，也可留出更多現(xiàn)金為企業(yè)下一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：供應商;初創(chuàng)公司;現(xiàn)金流

在“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的當下，越來越多的人選擇創(chuàng)業(yè)，越來越多的初創(chuàng)企業(yè)帶著自己的新產(chǎn)品、新創(chuàng)意出現(xiàn)在市場中。這些初創(chuàng)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期規(guī)模小、資金有限，沒有自己的生產(chǎn)工廠，只能選擇與有生產(chǎn)能力的工廠合作，以代理加工的方式委托工廠生產(chǎn)新產(chǎn)品，代工廠作為初創(chuàng)企業(yè)的成品供應商，雙方以市場為聯(lián)系紐帶，各自從事經(jīng)濟生產(chǎn)服務活動，既符合各自利益目標，又滿足潛在客戶需要，是必要的市場組織形式，也是初創(chuàng)企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。當然，雙方契約關(guān)系履行過程中，也存在著不同形式、不同深度的各類問題，從近幾年實際情況看，主要體現(xiàn)在以下幾個方面。

一、相互間的信任危機

初創(chuàng)企業(yè)在創(chuàng)立初期受自身實力限制，很難獲得與行業(yè)內(nèi)大型知名供應商合作的機會，所以會選擇與一些中小型供應商開展合作。

中小型供應商，特別是小型供應商，其本身實力有限，訂單能否回款可能直接關(guān)系到其生死存亡。所以，對于當下支付信用較低的初創(chuàng)企業(yè)，這類供應商會通過提高訂單預付款比例來維護自身利益，降低項目后期出現(xiàn)呆賬壞賬的財務風險。

初創(chuàng)企業(yè)的新產(chǎn)品能否得到一個好的市場反饋，直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。所以，初創(chuàng)企業(yè)對于新產(chǎn)品的質(zhì)量預期會較高。

中小型供應商的資金能力和生產(chǎn)能力有限，許多生產(chǎn)線依然以手工生產(chǎn)為主。與那些已經(jīng)引進自動化生產(chǎn)線的大型供應商相比，這些尚未實現(xiàn)標準化生產(chǎn)的中小型供應商所生產(chǎn)的產(chǎn)品不良率高，無法完全滿足初創(chuàng)企業(yè)對新產(chǎn)品質(zhì)量的預期。

初創(chuàng)企業(yè)和供應商之間由于沒有合作基礎(chǔ)，對彼此的生產(chǎn)能力和支付能力都存在質(zhì)疑，短時間內(nèi)雙方很難達到一個信任平衡點。但是，初創(chuàng)企業(yè)出于自身發(fā)展以及對新產(chǎn)品的需求考慮，不得不在預付款比例上做出妥協(xié)。在支付了大比例的預付款后，初創(chuàng)企業(yè)在跟進新產(chǎn)品的交貨時間和產(chǎn)品質(zhì)量的同時，還應該敦促供應商加快生產(chǎn)線調(diào)整，提高自動化和標準化生產(chǎn)水平。

二、彼此間的利益分配問題

初創(chuàng)企業(yè)與供應商合作之初，彼此之間缺乏信任，利益便成了維持彼此關(guān)系的紐帶，利益分配也成了雙方關(guān)注的焦點。

（一）合作初期

在新產(chǎn)品投產(chǎn)前，初創(chuàng)企業(yè)和供應商會各自就新產(chǎn)品的生產(chǎn)價格做出預估。供應商為了確保自己的利潤，會將新產(chǎn)品的成本高估，從而導致新產(chǎn)品的生產(chǎn)價格高于其實際生產(chǎn)成本。初創(chuàng)企業(yè)剛剛步入這個行業(yè)，對于新產(chǎn)品的生產(chǎn)成本在前期雖然有過調(diào)研，但很難精確計算。初創(chuàng)企業(yè)還希望新產(chǎn)品能夠快速被市場接受，這就要求新產(chǎn)品有一個高于行業(yè)標準的質(zhì)量。所以，初創(chuàng)企業(yè)在這個階段會選擇犧牲利潤保證質(zhì)量。

（二）合作中期

初創(chuàng)企業(yè)會選擇進入成本較低的藍海行業(yè)而非壟斷或高度競爭的紅海行業(yè)。所以，質(zhì)量不低于行業(yè)標準的新產(chǎn)品不會在進入初期被市場排擠，而消費者對于新產(chǎn)品的新鮮感還會增加其前期銷量。初創(chuàng)企業(yè)則會根據(jù)市場的反饋向供應商追加新產(chǎn)品的訂單數(shù)量。同時，也會要求供應商增加產(chǎn)線提高產(chǎn)能。

這個階段，初創(chuàng)企業(yè)已經(jīng)在行業(yè)中嶄露頭角，開始接觸一些更有實力的供應商，計劃產(chǎn)品升級，初創(chuàng)企業(yè)對于新產(chǎn)品的生產(chǎn)成本也有了更深的了解?，F(xiàn)有供應商需要投入資金增加產(chǎn)線、提高產(chǎn)能，暫時無法降低生產(chǎn)價格，初創(chuàng)企業(yè)只得將降低成本的目標轉(zhuǎn)向新的供應商。新供應商報價更低，實力更強，管理更規(guī)范，初創(chuàng)企業(yè)開始將訂單向新供應商轉(zhuǎn)移。

原有供應商在增加了產(chǎn)線，提高了產(chǎn)能后會發(fā)現(xiàn)從初創(chuàng)企業(yè)收到的訂單并沒有增加反而有減少的趨勢。無論是質(zhì)疑初創(chuàng)企業(yè)的銷售能力還是擔心雙方合作的長久性，供應商為了確保貨物尾款能夠收回，都會開始嚴格控制初創(chuàng)企業(yè)的賒貨金額。這就需要初創(chuàng)企業(yè)有充足的資金做支持，是對初創(chuàng)企業(yè)現(xiàn)金流的一大挑戰(zhàn)。

（三）合作末期

實力較弱的供應商倘若合作中期擴大產(chǎn)能失敗，便會被初創(chuàng)企業(yè)放棄，逐漸淡出初創(chuàng)企業(yè)的供應鏈。此類供應商在合作中期嚴格控制了初創(chuàng)企業(yè)的賒貨金額，所以在整個合作過程中，供應商的利益未受到損害，但是其規(guī)模和實力也未能得到提升，在競爭日益激烈的行業(yè)中壓力會不斷增大。

在整個合作歷史中，初創(chuàng)企業(yè)與那些被淘汰掉的供應商之間都是“利益博弈”，看似是初創(chuàng)企業(yè)一直在做出妥協(xié)，其實，何嘗不是那些被淘汰的供應商失去了一次企業(yè)升級的機會。

三、產(chǎn)品質(zhì)量問題

產(chǎn)品質(zhì)量問題是所有企業(yè)都面臨且重視的問題，對于初創(chuàng)企業(yè)而言產(chǎn)品質(zhì)量問題會更加嚴重且難以應對。質(zhì)量問題產(chǎn)生的主要原因包括以下幾個方面。

（一）產(chǎn)品設(shè)計上的缺陷

初創(chuàng)企業(yè)和新產(chǎn)品是一起成長的，企業(yè)不斷摸索新產(chǎn)品的屬性與特性，從而推動新產(chǎn)品的更新和迭代，促使新產(chǎn)品逐漸趨于成熟。每一款新產(chǎn)品成長為一款成熟產(chǎn)品的過程中，都缺少不了初創(chuàng)企業(yè)與供應商之間的配合與博弈。

新產(chǎn)品的設(shè)計缺陷主要表現(xiàn)為：產(chǎn)品包裝設(shè)計的缺陷、產(chǎn)品logo設(shè)計的缺陷、產(chǎn)品外形的設(shè)計缺陷和產(chǎn)品性能的設(shè)計缺陷。

初創(chuàng)企業(yè)對產(chǎn)品設(shè)計的每一次更新，都需要供應商調(diào)整產(chǎn)線配合，而一旦初創(chuàng)企業(yè)的這些設(shè)計更新可能導致供應商的原材料庫存積壓與產(chǎn)成品庫存積壓，初創(chuàng)企業(yè)便會接收到來自供應商的消極配合與呆滯物料的處理壓力。

（二）供應商生產(chǎn)能力上的缺陷

從產(chǎn)品生命周期來看，產(chǎn)品在導入期和成長期是產(chǎn)品設(shè)計更新最頻繁的兩個階段，也是最考驗供應商配合度與靈活性的階段。

新產(chǎn)品逐漸趨于成熟，產(chǎn)品性能逐漸穩(wěn)定，市場需求逐漸增加，這個階段是考驗供應商生產(chǎn)能力的階段。小型供應商雖然“船小好調(diào)頭”，靈活性較好，但是對于產(chǎn)品迭代導致的呆滯成本增加，財務壓力增大會影響到他們的配合度。大型供應商受限于企業(yè)內(nèi)部流程，使得其靈活性和實際配合度都較低。

隨著新產(chǎn)品的逐漸成熟，初創(chuàng)企業(yè)的采購數(shù)量也會相應增加，小型供應商受限于自身的生產(chǎn)能力，無法滿足出貨需求。在這個階段，大型供應商的優(yōu)勢就比較明顯了，原材料備貨能力更強，產(chǎn)能擴充更迅速。

（三）二級供應商管理上的缺陷

初創(chuàng)企業(yè)會把精力主要投入到新產(chǎn)品研發(fā)與迭代中，相應的投入到供應商管理上的精力就會少很多，對于二級供應商的關(guān)注度幾乎為零，這也就導致初創(chuàng)企業(yè)無法把控二級供應商所供原材料的質(zhì)量。

二級供應商的選擇權(quán)主要還是在一級供應商手中，初創(chuàng)企業(yè)雖然可以制定二級供應商考核標準，但是受限于一級供應商的規(guī)模，二級供應商的考核標準還是非常寬松的。

除了上述三個方面問題，還有產(chǎn)品迭代導致的庫存問題。新產(chǎn)品需要根據(jù)市場反饋的客戶偏好調(diào)整其性能、外觀和包裝等。所以，產(chǎn)品會出現(xiàn)頻繁的迭代，迭代帶來的舊版本庫存便成為供應商和初創(chuàng)企業(yè)間的博弈點。初創(chuàng)企業(yè)受自身資金流限制，不愿將有限的資金用在已退市的產(chǎn)品上。供應商在新版產(chǎn)品投入之初便開始催促初創(chuàng)企業(yè)將舊版產(chǎn)品提走，避免占用工廠倉儲資源以及初創(chuàng)企業(yè)棄貨的風險。

四、解決三大缺陷導致的質(zhì)量問題的建議

第一，產(chǎn)品設(shè)計特別是產(chǎn)品外觀設(shè)計是要參考消費者審美的，而初創(chuàng)企業(yè)收集消費者對新產(chǎn)品外觀設(shè)計的反饋需要一定的時間，這個反饋需要一定的樣本量做支撐，所以想要縮短收集樣本的時間，就要擴大新產(chǎn)品投入市場的數(shù)量。初創(chuàng)企業(yè)可以運用免費試用等推廣手段加速新產(chǎn)品進入市場，從而縮短外觀設(shè)計的迭代時間。

關(guān)于產(chǎn)品性能方面的設(shè)計，初創(chuàng)企業(yè)可以參考一些有經(jīng)驗的工程師或者設(shè)計師的建議，提前避開一些性能雷區(qū)。

第二，初創(chuàng)企業(yè)希望新產(chǎn)品通過迭代來完善其外觀與性能，成長為一個成熟的產(chǎn)品。供應商若想要降低新產(chǎn)品迭代帶來的一系列影響，就要提高自身的靈活度，構(gòu)建敏捷供應鏈，通過降低原材料庫存、提高生產(chǎn)線反應速度與半成品周轉(zhuǎn)率，從而減少舊版本產(chǎn)品庫存。

第三，二級供應商所提供的原材料質(zhì)量的好壞直接關(guān)系到新產(chǎn)品質(zhì)量的好壞。為了確保新產(chǎn)品的質(zhì)量不低于預期，初創(chuàng)企業(yè)還是應該分出精力來對二級供應商進行規(guī)范與管理。初創(chuàng)企業(yè)可以指定二級供應商名單并對二級供應商所提供的原材料進行留樣封存，一旦原材料出現(xiàn)質(zhì)量問題，可以及時進行對比。特殊原材料可以采用初創(chuàng)企業(yè)向原材料供應商直接采購，然后將特殊原材料客供給成品生產(chǎn)供應商的方式。這樣既可以保證原材料的質(zhì)量，也可以避免特殊原材料成為生產(chǎn)中的短板。

五、結(jié)束語

初創(chuàng)企業(yè)與供應商之間的關(guān)系是從“利益博弈”逐漸走向“雙方共贏”。共贏是雙方合作的基礎(chǔ)，也是雙方合作的目標，更是解決雙方之間各種問題的方向標。因此，若初創(chuàng)企業(yè)與供應商中任何一方只看重利益不注重合作，使得雙方無法達成共贏，則合作也就走向了終點。所以，初創(chuàng)企業(yè)與供應商之間應該加強溝通，增加信息共享，減少信息不對稱產(chǎn)生的各種損耗與損失。同時，初創(chuàng)企業(yè)與供應商在關(guān)注利益的同時，更應該有大局觀和發(fā)展觀，通過彼此間的合作提升各自的行業(yè)競爭力，在競爭中求發(fā)展，在發(fā)展中實現(xiàn)共贏。

參考文獻：

[1]雷蒙德·弗農(nóng)（Raymond Vernon）.產(chǎn)品周期中的國際投資與國際貿(mào)易[J].美國.1966.

[2]張平.產(chǎn)業(yè)利益的博弈[M]：美國337調(diào)查. 北京：法律出版社.2010.

作者簡介：

趙永紅，女（1989—），河北，對外經(jīng)濟貿(mào)易大學國際商學院在職人員高級課程研修班學員，工商管理專業(yè)。