■當代水產(chǎn) 本刊編輯部 文/圖 [微信公眾號：tsfish]

作為中小企業(yè)，心態(tài)要平衡，一定要注重自己企業(yè)的技術，穩(wěn)定人才，做市場細分，形成自己獨特的競爭力，盲目模 仿大企業(yè)只有死路一條。

“穩(wěn)定！”

“做好市場細分！”

“不要盲目跟風！”

這是一家老牌蝦料企業(yè)在市場摸爬滾打30多年的心得體會。

如果你身處北方對蝦養(yǎng)殖市場，相信應該都聽過“大樂”這個蝦料品牌。這家蝦料企業(yè)成立于1989年，是北方成立的第一家蝦料企業(yè)，是蝦料行業(yè)名副其實的“老資格”，它就是煙臺大樂飼料有限公司（下稱“大樂”）。

大樂的前身是山東牟平魚蝦餌料廠，2003年改制后，大樂依然堅定往蝦料的方向前進，從4,000t到31,000多t，十多年間，大樂成功打響了北方本土蝦料企業(yè)第一品牌的名頭。隨著南美白對蝦養(yǎng)殖區(qū)域的北上擴張，一直深耕華北、華東市場，低調務實的大樂逐層揭露面紗，走入華南、華中、西北市場的視野。

去年開始，大樂推出的“蝦富肽”顆粒料在行業(yè)內引起廣泛專注，也掀起了一股顆粒發(fā)酵料的開發(fā)潮。

30多年屹立不倒，還不斷煥發(fā)新枝，大樂在對團隊的維系、技術的專研、方向的把握上有什么獨到之處？本刊邀請了大樂董事長李建文先生，分享大樂的經(jīng)營之道。

老樹發(fā)新枝，30多年蝦料企業(yè)用的是“穩(wěn)”字訣

當代水產(chǎn)：煙臺大樂是北方蝦料市場的老牌企業(yè)，能否簡單跟大家介紹一下大樂？

李建文：大樂公司1989年正式投產(chǎn)，是最早的一批蝦料企業(yè)，到現(xiàn)在已經(jīng)30多年了，主要專研的就是各種蝦飼料，包含從蝦片到養(yǎng)成階段的產(chǎn)品。投產(chǎn)后，大樂很順利地就打開市場，在當時的蝦料市場名氣很大。

1993年白斑病毒的出現(xiàn)導致全球養(yǎng)殖對蝦養(yǎng)殖出現(xiàn)大面積死亡，受終端養(yǎng)殖影響，大樂的市場也受到波及，停滯了幾年，1999年南美白對蝦引進國內養(yǎng)殖后，開始做白蝦飼料。到了2003年，大樂開始了改制，一直走到今天。

現(xiàn)在大樂擁有5條生產(chǎn)線，1條膨化線，市場基本覆蓋了全國的蝦類養(yǎng)殖市場，重點區(qū)域在沿海和黃河流域，華北、華東是重心，其次是華南，新疆這幾年積累的了一些忠實客戶。去年做了31,000多t，其中蝦料27,000多t。

當代水產(chǎn)：從改制到現(xiàn)今，經(jīng)過10多年的發(fā)展，如今大樂穩(wěn)扎于北方蝦料市場，這離不開您的高瞻遠矚和團隊的魅力，能否分享下您的心得？

李建文：大樂公司發(fā)展到今天，一直秉承著“簡單做人、認真做事、利人利己”的信念和原則。

這么多年，大樂飼料不敢說做得最好，但質量一定是非常穩(wěn)定的，也培養(yǎng)了一大批忠實的客戶群體。做飼料的人都知道，“穩(wěn)定”兩個字說出來容易，做起來太難了，尤其是今年，從目前國家農(nóng)業(yè)部公布的一些檢測通報可以看出，品控的重要性。

大樂雖然是一家小企業(yè)，但對于原料的品控一直非常重視，品控設備的投入都是幾百萬，在原料、配方、團隊、市場方面嚴格按照一套標準去實施。

當代水產(chǎn)：據(jù)了解，大樂有很多員工都是做了10多年的老員工，您是用什么法寶來留住人才的？

李建文：大樂的團隊一直非常有進取精神，能有一大批10多年共經(jīng)風雨的忠實員工，也是有原因的。

獨木難成林，企業(yè)都是靠團隊共同努力做起來的，而產(chǎn)品的穩(wěn)定也需要穩(wěn)定的團隊做支撐。大樂雖然是一家小企業(yè)，但我們早在十多年前就設立了企業(yè)住房補助公積金，5年、10年、15年……員工可以根據(jù)自己在公司服務的年限享受無息住房貸款的福利，每年只需還貸款本金的10%即可，這也是我們團隊穩(wěn)定的原因之一。

當代水產(chǎn)：大樂在品種的產(chǎn)品研發(fā)上有什么側重？除了蝦料，還涉及哪些品種？

李建文：蝦料一直是大樂的重點品種，截止4月底，今年的蝦料（含所有蝦品種）銷量比去年同期增長超過了70%，主要是工廠化養(yǎng)殖蝦料和“蝦富肽”的銷量。

海參和鮑魚這幾年的勢頭也很猛，都是回頭客。小龍蝦走的是高質高價路線，在今年這么艱難的形勢下，與去年同期相比，現(xiàn)在都有接近10%的增長。在監(jiān)利，有些蝦中專門指定去收大樂飼料養(yǎng)的蝦。

一切要站在養(yǎng)殖戶的角度去做事，大樂成立了31年，去年30周年慶的時候，我們就說未來30年大樂是什么樣的？總結是，我們還是要做專，專注做一件事情，不去涉足太多的品種，根據(jù)市場去做調整，要堅守自己的底線，做好自己。

抓取機遇“蝦富肽”橫空出世，提前發(fā)力顆粒發(fā)酵料

當代水產(chǎn)：我們關注到，大樂這兩年在推廣一款叫“蝦富肽”的發(fā)酵料產(chǎn)品，簡單介紹一下相關情況。

李建文：“蝦富肽”是顆粒狀的發(fā)酵料，同類型產(chǎn)品中“蝦富肽”應該是最領先的，也是最早的。科技來源于生活，我們開始研究“蝦富肽”，也是受到養(yǎng)殖端的啟發(fā)，當時每個養(yǎng)殖戶都有一個拌料機，但是很費功夫，我們就想著能不能直接生產(chǎn)，從綠色低碳的角度來做這個產(chǎn)品？

經(jīng)過了三年多的研究，2017年開始小試，去年才開始發(fā)力。截止4月，今年我們“蝦富肽”的銷售已經(jīng)接近800t了。

當代水產(chǎn)：這兩年，行業(yè)內對發(fā)酵料的關注開始直線攀升，不少飼料廠和動保廠也在開始涉足，大樂的“蝦富肽”作為發(fā)酵料的先鋒之一，您對這個產(chǎn)品是怎么定位的？

李建文：“不是所有的蝦料都叫‘蝦富肽’”這句話來自于大樂。僅從行業(yè)的角度來說，“蝦富肽”無論是從研發(fā)投產(chǎn)時間還是市場使用口碑，都是領先的。

說實話，現(xiàn)在的市場競爭很大，我們的產(chǎn)品正式推出市場后，開始出現(xiàn)了很多模仿者。但真正的顆粒發(fā)酵料并不是那么容易做的，有技術門檻，就看養(yǎng)殖戶怎么選擇。

大樂一直做自己的事情，根據(jù)養(yǎng)殖實際需求去鉆研生產(chǎn)產(chǎn)品，很少去關注別人，大樂不會去參與低價競爭。萬變不離其宗，只要做好自己，客戶肯定會有。

在做產(chǎn)品上，我們不去關注別人，只關注市場的真實需求。我們要把“蝦富肽”做成一種飼料，未來飼料的發(fā)展，一定是綠色、環(huán)保、低碳的。現(xiàn)在的水產(chǎn)養(yǎng)殖，大家的趨利性太重，把蛋白做得很高，這其實是一種很大的浪費。

大樂30年專注做蝦料，對它還不敢說已經(jīng)研究得很明白。但我們知道一點，在對蝦的養(yǎng)殖成本中，飼料是占比很重的一個環(huán)節(jié)，很多時候養(yǎng)殖出問題其實跟飼料有關，例如投喂過量無法完全攝食，導致水體營養(yǎng)殘留增加，不但增加了餌料成本，還影響水質、底質，導致蝦難養(yǎng)。

大樂“蝦富肽”的研發(fā)的初衷，是立足于實際養(yǎng)殖出現(xiàn)的問題，據(jù)此不斷對配方進行優(yōu)化。我們做了大量的試驗，用第一手的數(shù)據(jù)做支撐，只有這樣，才能把產(chǎn)品做好，養(yǎng)殖戶才能有真正的收益，而不是炒作和模仿。

當代水產(chǎn)：您怎么看待目前的發(fā)酵料市場現(xiàn)狀和前景？

李建文：發(fā)酵料今年會很火，明年應該還會持續(xù)火。至于后年，大浪淘沙，所有的產(chǎn)品都一樣，真正能夠摸清發(fā)酵料的出發(fā)點和目的，經(jīng)受住市場考驗的產(chǎn)品，才能最終存活下來，單靠炒作終究只能曇花一現(xiàn)。

現(xiàn)在的發(fā)酵料市場發(fā)展很亂，品質參差不齊。很多廠家做這個產(chǎn)品，只是看到市場上賣得好，卻搞不清楚這個產(chǎn)品開發(fā)的原理，沒有很清晰的定位和目標，盲目跟風，我個人認為是很難持續(xù)的。

發(fā)酵料的市場前景肯定是有的，未來我們還會開發(fā)其他品種的發(fā)酵料。大樂做什么事情都是走在前面，我們的觀念是，生產(chǎn)一批、儲存一批、研發(fā)一批，持續(xù)有新產(chǎn)品推出。例如我們針對工廠化養(yǎng)殖研發(fā)的蝦樂寶，選擇跟帝斯曼（中國）合作，就走在很多企業(yè)的前面。

讓利養(yǎng)殖戶，承諾6月底不漲價

當代水產(chǎn)：隨著魚粉原料價格的上漲，水產(chǎn)料前段時間也開始了普漲，但有個消息說，大樂在6月底前不漲價，是真的嗎？

李建文：是的，下半年怎么樣還不知道，我們給客戶承諾的是，6月底前不漲價，讓利給養(yǎng)殖戶。我們去年的庫存魚粉很多，在當時大家都不看好的時候，我們采購了很多原料魚，自己生產(chǎn)?，F(xiàn)在市場上的魚粉正常是61～62個蛋白，我們生產(chǎn)的蛋白基本都在65個以上。

雖然有提前采購原料儲備的優(yōu)勢，但大樂做出這個決定，壓力還是比較大的。未來的魚粉原料可能還會上漲。所以我們也只能承諾6月底不漲價，之后怎么樣還要看原料市場動向。

集中力量做一件事，做細分市場

當代水產(chǎn)：如今的飼料市場競爭越發(fā)激烈，大型飼料集團在跑馬圈地，中小料企在這樣的形勢下，如何才能持續(xù)保持競爭優(yōu)勢？

李建文：對這個問題，我的理解很簡單。作為小企業(yè)，心態(tài)要平衡，一定要注重自己企業(yè)的技術，穩(wěn)定人才，做市場細分，形成自己獨特的競爭力，盲目模仿大企業(yè)只有死路一條。

中國這么大的市場，機會永遠都有，只要你集中力量做一件大事，做好市場細分，不要盲目去模仿，不要去跟風，不要去參與價格戰(zhàn)，做好自己，中小企業(yè)的前景依然美好。

例如我們的蝦料，一條南美白對蝦，我們從北方的工廠化、如東模式的小棚、土塘精養(yǎng)、土塘半精養(yǎng)、荒養(yǎng)、大汪子，不同的養(yǎng)殖模式，我們的配方會針對性去做細分調整，做差異化的產(chǎn)品，而不是一個產(chǎn)品打天下。

一定要站在客戶的角度去做事，讓他們的利益最大化，而不是純粹站在企業(yè)角度，這個企業(yè)才能走得遠。半精養(yǎng)的養(yǎng)殖戶你讓他喂上萬元1t的飼料，這是不行的。養(yǎng)殖戶賺不到錢，誰都活不了，他們養(yǎng)得好了，大家都有飯吃。同在一個產(chǎn)業(yè)鏈，誰都無法獨善其身。

變數(shù)太多，今年飼料行業(yè)會重新洗牌

當代水產(chǎn)：基于經(jīng)貿(mào)形勢的改變，飼料原料市場和消費端也存在很多變數(shù)，您怎么看待今年對蝦養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的市場？

李建文：我認為今年的形勢，變數(shù)太多，不確切的因素太多，疫情的發(fā)展云里來霧里去，誰也看不明白。

現(xiàn)在國外的疫情對國內各方面的沖擊都很大，就像人們說的“人類命運共同體”，他們不好過，我們也不會好過。

在國內對蝦板塊有個有利因素是，國外對蝦主產(chǎn)區(qū)受疫情影響會錯過投苗季，進口商品蝦會減少，今年的蝦價行情受到外來蝦沖擊的因子減少；但另一方面，消費會比較低迷，行情也不太可能出現(xiàn)暴漲。

所以，我們的心態(tài)要放平衡，尤其是養(yǎng)殖戶，下半年的變數(shù)增多，賣蝦的時候建議不要等時間博高價，該出手趕緊出手。

當代水產(chǎn)：一方面是養(yǎng)殖端行情低迷，一方面是原料價格上漲，今年水產(chǎn)飼料企業(yè)應該也會面臨更多的壓力。

李建文：今年對水產(chǎn)料企業(yè)來說，是洗牌的一年。5～7月到港大豆很多，豆粕應該會比較穩(wěn)定，會在目前的價格上下浮動；魚粉方面，按照目前秘魯?shù)男蝿?，海上漁業(yè)資源可能不會太多，未來魚粉的價格可能還會略微上漲。

飼料企業(yè)是大進大出的，沒有那么多現(xiàn)款可以賒欠。但今年魚價行情普遍不好，魚料企業(yè)壓力會非常大，養(yǎng)殖戶不賺錢，經(jīng)銷商不好做，企業(yè)也不會好過。企業(yè)不賒經(jīng)銷商也會賒，欠款會比去年嚴重。

現(xiàn)在原料上漲幅度這么大，魚粉比去年同期漲了接近3,000元/t，生產(chǎn)成飼料，按照25個蛋白計算，1t飼料成本要上漲500元/t，但終端養(yǎng)殖又支撐不起，很多企業(yè)會在配方上做調整。今年水產(chǎn)飼料銷售的高峰應該會在5月底6月初，產(chǎn)品質量會逐步現(xiàn)行，養(yǎng)殖戶選擇飼料一定要慎重。

飼料人應該做良心飼料，因為養(yǎng)殖戶不能騙，騙一年沒有第二年?，F(xiàn)在的小龍蝦飼料，也是魚目混珠，有些是2,000～3,000元1t，按照原料成本，這樣的價格要怎么做出來產(chǎn)品？

有舍有得，十二字箴言做企業(yè)

當代水產(chǎn)：近幾年，水產(chǎn)行業(yè)內的企業(yè)，無論是飼料、動保、還是種苗，很多都不在單純專注于一個版塊，要么投資打造產(chǎn)業(yè)鏈，要么合縱聯(lián)合，大樂在這一塊是怎么做的？

李建文：大樂有一個生物公司，專注做對蝦板塊的動保業(yè)務。我們根據(jù)市場反饋的信息，自己研發(fā)產(chǎn)品，來配套大樂的飼料業(yè)務，銷量并不多，一年有2,000多萬。

做蝦苗，關鍵是“舍得”兩個字，不好的舍不舍得排，這個是很重要。在種苗板塊，我們不會自己做，只會根據(jù)客戶需要，推薦一些市場口碑比較好、技術實力比較雄厚、苗場老板品德好的苗。

不管是哪個苗場，只要是好的，我們都會推薦，屬于戰(zhàn)略合作伙伴，利益上不分攤，一切都是為了幫養(yǎng)殖戶選一條好苗。有些時候甚至會賠錢去幫忙選苗，出了問題我們還要出錢出力去幫忙解決，這幾年在這一塊貼了不少錢，但養(yǎng)殖戶養(yǎng)好了，用我們的飼料，我們也能跟著受益，雙贏。

當代水產(chǎn)：今年是否給自己定了個小目標？未來您對大樂有什么樣的規(guī)劃？

李建文：今年北方的對蝦養(yǎng)殖剛剛起步，目前看情況很不樂觀，主要是蝦苗這塊。天氣也是反復無常。這幾天已經(jīng)達到了35℃的夏季高溫。

今年是變數(shù)非常多的一年，蝦苗很緊張，魚目混珠，玻璃苗的問題很嚴重，有些苗場育不出苗，發(fā)了幾塘苗都放不住，形勢很嚴峻。市場怎么樣誰都說不準，具體要看今年放苗的結果怎么樣，只能說心中有目標，就不給業(yè)務團隊太多的壓力了。

至于未來的發(fā)展，大樂以前是這樣，以后也是這樣，不要浮躁，不要盲目擴張，踏踏實實地，穩(wěn)步增長，貢獻產(chǎn)業(yè)，回報員工和社會，做好自己。

天道酬勤，努力干好每一天的事，目標在心中。大樂的文化就是“簡單做人，認真做事，利人利己”。