從退役大兵到小區(qū)保安，從豬料業(yè)務(wù)到魚料業(yè)務(wù)，從網(wǎng)箱養(yǎng)戶到魚塘養(yǎng)戶，從飼料代理到銷售經(jīng)理，當兵出身年近不惑之年的阮廣龍可謂是身經(jīng)百戰(zhàn)，一路坎坷。

如今的他已是佛山市順德區(qū)豐華飼料實業(yè)有限公司的云南銷售部銷售經(jīng)理，從事飼料行業(yè)的這15年來，他經(jīng)歷過粵西豬料市場的動蕩與變革，也見證了廣西水產(chǎn)養(yǎng)殖的“遷徙”全過程，同時還親身體驗過網(wǎng)箱養(yǎng)殖戶被迫“上岸”之苦。

那么，在阮廣龍的眼中，豐華飼料是一個什么樣的飼料企業(yè)？在其個人職業(yè)生涯中又扮演著怎樣的角色？他對廣西和云南市場又是如何看待的呢？以下就讓我們走進阮廣龍的傳奇故事，感受他這一路走來的艱辛與不易，也許能從中得到一些啟發(fā)。

初入水產(chǎn)飼料行業(yè)，與之結(jié)下不解之緣

當代水產(chǎn)：首先從您的個人經(jīng)歷開始說起，您當初是怎么選擇經(jīng)營飼料的呢？又是在什么機緣巧合之下進入了水產(chǎn)行業(yè)？

阮廣龍：我從部隊退役出來了以后，嘗試過保安、物業(yè)等工作，后來在偶然的機會下進入飼料銷售行業(yè)，感覺做業(yè)務(wù)是一種很好的人生鍛煉。而真正接觸飼料是在2005年，當時我辭職回家?guī)椭绺玳_店賣飼料，某天雙胞胎飼料的一名經(jīng)理來店里，一番交流之后想邀請我過去做業(yè)務(wù)，因為我本身對業(yè)務(wù)這塊也比較感興趣，所以就很爽快地答應(yīng)了下來，在這位經(jīng)理的引薦下正式成為了一名飼料銷售員，經(jīng)過半個月左右的新人培訓之后，我回到廣東湛江正兒八經(jīng)地跑起了豬料市場。

但是，2006年是豬料行情比較動蕩的一年，由于那年的豬價相當?shù)兔裕麄€粵西地區(qū)的散養(yǎng)戶大多退出歷史舞臺，2007年逐步過渡到中小規(guī)模養(yǎng)殖場，所以那幾年做豬料還是很艱難的，但即使是在這種逆境之下，我一年還是做到了2,000多t銷量。2010年雙胞胎并購了南寧鴻牌飼料公司，也就是在這一年我轉(zhuǎn)型做了魚料，由于之前跑的都是豬料市場，水產(chǎn)對我而言是一個全新領(lǐng)域，市場也要從廣東轉(zhuǎn)戰(zhàn)到廣西，雖然當時感覺壓力很大，但因為種種原因，我還是決定接下這個挑戰(zhàn)，這一入行便是漫長的十多年。

當代水產(chǎn)：一開始從豬料轉(zhuǎn)戰(zhàn)到水產(chǎn)料，您遇到過哪些困難或阻礙？后來又是如何一步步把市場做起來的？

阮廣龍：我記得剛到廣西市場，人生地不熟的，一切都必須從頭開始。第一年，我們團隊一行7人花了大量時間和精力去調(diào)研新市場，跑遍了柳州、貴港、玉林、南寧、百色、梧州等主產(chǎn)區(qū)，全方面了解到各個區(qū)域的養(yǎng)殖品種、周期、模式等信息，以及對當?shù)亟?jīng)銷商和核心市場進行了徹底的大摸排。

目前隨著大旅游的趨勢，當?shù)貙β糜伟l(fā)展建設(shè)熱情高，對旅游產(chǎn)業(yè)的投入比也逐年增加，但是隨著縣域旅游的快速發(fā)展，完善的管理體制的建設(shè)速度跟不上第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，首先沒有完善的管理職責，各管理部門和人員分工不明確，制度不完善，其次后續(xù)的管理制度上沒有與修水縣域旅游發(fā)展的速度向匹配，再次縣域旅游發(fā)展所需的資金投入，管理人才和設(shè)備基礎(chǔ)等方面的資源缺少一定的保障制度，最后政府部門頒布的管理制度沒有得到充分的向下落實和執(zhí)行。

在這個調(diào)研考察的過程中，我發(fā)現(xiàn)水產(chǎn)料還是有足夠的時間，可以讓我們做前期準備工作的。因為廣西水產(chǎn)養(yǎng)殖有明顯的淡季和旺季之分，比如在1～3月份廣西的天氣比較冷，整個市場其實是沒有什么動靜的，不論哪種養(yǎng)殖魚類都要到4月份開始投苗，所以我們利用前三個月的緩沖期，完成了市場調(diào)研、經(jīng)銷商拜訪等一系列工作。

我們針對廣西市場的特點，一方面，針對代理多個品牌的體量在2000噸左右的經(jīng)銷商，我們對這批潛力客戶會篩選出來并重點跟進，分析其他競爭對手的優(yōu)勢在哪里，在政策與服務(wù)上進行相應(yīng)扶持，增加客戶對我們的好感和信賴，從而加大我們品牌的飼料銷量；另一方面，開發(fā)老客戶周邊的其他潛在客戶，從原有市場向外做進一步延伸和拓展。

業(yè)務(wù)涉足水產(chǎn)多個領(lǐng)域，離不開豐華的一路助推

當代水產(chǎn)：談一談您是如何與豐華相遇再到相識相知的？是什么原因讓您走出大公司選擇到豐華重新開始？

阮廣龍：之后的幾年時間，我們團隊在廣西市場的銷量越做越大，2014年我跳槽到另一家較大型的水產(chǎn)飼料集團。直到2017年，因為公司的內(nèi)部調(diào)整令我感到不適應(yīng)，雖然從事銷售工作已有10年以上經(jīng)驗，但在職業(yè)發(fā)展上卻遇到了一些瓶頸，當時從大公司離職出來的一段時間里，我一度對自己的職業(yè)規(guī)劃相當迷茫，可以說這一年是我最黑暗的階段。

同時，也是因為長期與養(yǎng)殖戶打交道的關(guān)系，我對廣西網(wǎng)箱養(yǎng)殖比較感興趣，那一年我經(jīng)過多方面的考量和籌劃之后，與合伙人籌建了一個網(wǎng)箱養(yǎng)殖基地，在南寧養(yǎng)了約3,600m2規(guī)模的網(wǎng)箱，年產(chǎn)草魚可達50萬斤。在養(yǎng)魚的過程中，希望找出一家品質(zhì)優(yōu)良穩(wěn)定的飼料產(chǎn)品，因此對幾家企業(yè)的高端料進行階段性效果對比，而豐華飼料是其中的一個試驗對象，最后數(shù)據(jù)顯示豐華料確實表現(xiàn)突出。

后來，我親自到豐華公司去實地考察，在豐華馮總（馮桂榕）和郭總（郭共勝）的熱情款待下，我們參觀了整個生產(chǎn)線流程及原材料采購情況，之后馮總表達了公司向普通淡水膨化料轉(zhuǎn)型的決心，對未來的發(fā)展規(guī)劃思路也非常清晰。馮總在了解到我當時的情況后，很支持我的一些需求和想法，還為我今后的發(fā)展出謀劃策，他的一席話讓我受益匪淺，很快就跟豐華達成飼料業(yè)務(wù)合作。可以說，豐華幫助我渡過了我職業(yè)人生的第一個黑暗期。

當代水產(chǎn)：當初您剛開始代理豐華飼料的時候，豐華在廣西處于一個怎樣的狀態(tài)？您與豐華之前的合作模式具體是如何操作的？

阮廣龍：經(jīng)過3個月的網(wǎng)箱對比試驗后，2017年8月，我代理起了豐華飼料南寧區(qū)域市場。因為豐華公司當時也才轉(zhuǎn)型不久，在整個廣西市場的體量很小，養(yǎng)殖戶對豐華品牌都還比較陌生。一開始，我在原有客戶資源的市場上進行推廣，但他們已經(jīng)用開了其他品牌的飼料，并不太愿意冒這個風險，對豐華料的接受程度較低。但我認為作為一名對養(yǎng)殖戶真正負責任的飼料代理商，最重要的一點就是“你能否為客戶帶來更好的價值”，一個產(chǎn)品能為客戶創(chuàng)造更大的價值，那么我們就有信心推廣給更多的人使用。

當時我們網(wǎng)箱養(yǎng)殖做得風生水起，周邊一些養(yǎng)殖戶也一直在關(guān)注著我們，愿意跟著我們走的都轉(zhuǎn)成了豐華料。因此在代理豐華的第一年，我們就做到了2,000多t，主要銷售豐華最高檔的草魚膨化料，高端飼料搭配高產(chǎn)模式，客戶因效益高都沒拖欠過料款，而且對豐華料的效果相當滿意。之后通過兩年多的發(fā)展與沉淀，我們始終聚焦南寧這個市場，從養(yǎng)殖、飼料板塊進行縱向延伸，進一步拓展銷售、流通等領(lǐng)域，更好地服務(wù)于養(yǎng)殖戶。

在我的個人事業(yè)不斷發(fā)展壯大的期間，離不開豐華一路以來的幫助和支持，我與豐華之間的合作建立在相互信任的基礎(chǔ)上，同時也是相互促進、相互發(fā)展的過程。首先，豐華提供了品質(zhì)保障的產(chǎn)品，讓我做市場時沒有后顧之憂；其次，豐華在管理層面上靈活機動，會及時回應(yīng)我的一些需求，默契配合，讓我的發(fā)展之路走得更順暢；最后，豐華會給予一些政策上的扶持，幫助我緩解經(jīng)濟壓力。

從網(wǎng)箱轉(zhuǎn)戰(zhàn)魚塘市場，不斷開拓豐華“版圖”

當代水產(chǎn)：2018～2019年，廣西的網(wǎng)箱被大量拆除，經(jīng)過這兩年的養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)調(diào)整，對您的飼料銷售帶來了怎樣的沖擊？您在營銷模式上做了哪些方面的改變？

阮廣龍：受環(huán)保壓力的影響，從2018年開始，廣西百色、南寧、貴港、河池等地全面拆除網(wǎng)箱，而我的客戶因為大多都是網(wǎng)箱養(yǎng)殖戶，所以受到的沖擊和影響也非常大，但即使在草魚因拋售只賣到5元/斤的情況下，每個網(wǎng)箱仍然有1萬元的毛利收入，這在當時已經(jīng)算是非常不錯的成績了。在網(wǎng)箱拆除期間，我們已經(jīng)開始探索魚塘養(yǎng)殖模式，為今后的轉(zhuǎn)型做準備，盡全力幫助客戶從網(wǎng)箱過渡到魚塘，為他們提供必要的產(chǎn)品、養(yǎng)殖方案以及技術(shù)支持。

魚塘模式的探索、市場的轉(zhuǎn)移以及新客戶的開發(fā)，是當時我們需要面對的新問題。自2019年起，我的工作重心又回歸到了飼料銷售上，還把倉庫搬到了魚塘集中區(qū)橫縣，以橫縣為起點開始挨家挨戶走訪養(yǎng)殖戶。一開始，我們把目光放到了能做數(shù)據(jù)的魚塘上，說服一些有影響力的養(yǎng)殖戶嘗試豐華料，用數(shù)據(jù)去說話，讓養(yǎng)殖戶自己見證豐華料的養(yǎng)殖效果，從而建立起一批忠實的標桿客戶，再影響并帶動周邊養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商。所以，我們不需要花俏的營銷手段，憑借豐華的產(chǎn)品實力，就能達到口碑宣傳的目的，增量也只是水到渠成的事情。

我記得有一位草魚養(yǎng)殖戶，他之前養(yǎng)了8個月魚仍未達到上市規(guī)格，通常情況下，投放1兩/尾規(guī)格的魚種養(yǎng)8個月是能上市了，而且整個周期的投料量也是達標的，但是因為投喂的飼料品質(zhì)太過低檔，導致塘里的魚長速偏慢，所以我建議拿其中一口塘轉(zhuǎn)成豐華料，按我要求的投喂方法進行投喂，另一口塘繼續(xù)沿用原先的飼料。50多d之后，投喂豐華料的魚從3斤/尾長到5斤/尾，但另一口塘還達不到5斤/尾，賣價和產(chǎn)量差異也就很明顯。當然，諸如此類的案例還有很多，如今豐華品牌在橫縣已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟。

當代水產(chǎn)：您如何看待南寧淡水魚料市場存在的問題？豐華應(yīng)該如何幫助當?shù)仞B(yǎng)殖戶提高效益？

阮廣龍：賒銷成風，是南寧魚料市場的普遍現(xiàn)象。尤其是對于資金匱乏的魚塘養(yǎng)殖戶，只要經(jīng)銷商肯賒賬，就選擇購買他家的飼料，不關(guān)心飼料的品質(zhì)優(yōu)劣，而一些賒賬的飼料出廠價格本來不高，卻因為賒賬賣出更高的飼料銷售價格，那么飼料的性價比反而被大大拉低了，養(yǎng)殖效益也得不到保障，賺不到錢只得繼續(xù)賒。這樣的模式就讓整個合作模式陷入到一個惡性的循環(huán)當中，養(yǎng)殖戶永遠被經(jīng)銷商捆綁。這也是南寧多數(shù)魚塘養(yǎng)殖戶效益低下或經(jīng)常虧本的根本原因。

另一方面，由于魚塘的養(yǎng)殖周期相對網(wǎng)箱要更長，而且飼料效果數(shù)據(jù)很難在短期內(nèi)做出來，所以不容易辨別一個飼料的好與壞，養(yǎng)殖戶挑選飼料的時候往往會“貪便宜”，并不是去認真思考飼料的本質(zhì)。但實際上水產(chǎn)養(yǎng)殖就是“投入-產(chǎn)生效益-再投入”的過程，由于進駐當?shù)氐娘暳蠌S更關(guān)心如何搶占市場，并沒有花太大力氣去引導養(yǎng)殖戶，幫助他們提高效益，而這點反而給豐華創(chuàng)造了機會。我們不會只考慮眼前利益，而是從長計議，通過高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，幫助養(yǎng)殖戶逐漸改變傳統(tǒng)觀念，為他們創(chuàng)造更大的價值。

此外，2019年廣西因網(wǎng)箱拆除，總體養(yǎng)殖規(guī)模和產(chǎn)量大幅銳減，網(wǎng)箱養(yǎng)殖戶開始找地養(yǎng)魚塘，他們具備資金實力和先進觀念，將把廣西魚塘從散養(yǎng)向規(guī)?；B(yǎng)殖過渡。然而轉(zhuǎn)型過程中也要經(jīng)歷一段陣痛期，因為養(yǎng)殖環(huán)境的徹底改變，以及養(yǎng)殖經(jīng)驗的不足，多數(shù)人都是“摸著石頭過河”，對魚塘的風險評估偏低，大戶轉(zhuǎn)養(yǎng)失敗的案例比比皆是。這個時候，豐華作為一家富有社會責任感的企業(yè)，應(yīng)該為他們出謀劃策，共同渡過這個難關(guān)。

我始終認為，在好產(chǎn)品的前提之下，好的服務(wù)也是能夠創(chuàng)造價值的。一些養(yǎng)殖戶接觸層面比較窄，獲取的信息也相對滯后或不足，以2019年的草魚和羅非為例，行情一直處在成本線上下的低價狀態(tài)，養(yǎng)殖戶就算再怎么養(yǎng)虧損面也很大，于是我們根據(jù)行情分析建議他們轉(zhuǎn)養(yǎng)其他品種，并協(xié)助規(guī)劃養(yǎng)殖方案和提供技術(shù)指導，最后準備賣魚時還解決流通渠道的問題，讓他們沒有后顧之憂，養(yǎng)殖效益更有保障。這就是通過我們的服務(wù)所產(chǎn)生的價值，想方設(shè)法讓客戶賺更多的錢。

接管南寧和云南市場，2020年沖量更有信心

當代水產(chǎn)：2020年轉(zhuǎn)眼已到，在過去一整年的鋪墊和基礎(chǔ)上，您對今年有哪些期待與展望？

阮廣龍：自2018年起，豐華開始拓展外省市場，實行“走出去”戰(zhàn)略，在湖南、四川、江西等市場都取得了較好的開局。去年下半年，他們計劃開發(fā)西南片區(qū)的云南市場，在馮總、郭總的鼓勵下，我決定正式加入豐華大家庭。在養(yǎng)殖業(yè)打滾了3年后，再一次回歸到飼料行業(yè)的銷售職業(yè)，目前我入職豐華飼料已經(jīng)有半年多時間了，主要負責云南市場和南寧市場的開發(fā)。

在決心做好自己熟悉的南寧市場外，今年我還調(diào)派了業(yè)務(wù)人員專門駐守云南市場，主要針對的是羅非魚料市場，從去年10月份開始，我們的產(chǎn)品已經(jīng)進入云南市場，經(jīng)過了幾個月的階段性養(yǎng)殖數(shù)據(jù)對比，當?shù)仞B(yǎng)殖戶目前反饋的養(yǎng)殖效果相當不錯，對豐華料的使用表達非常滿意。我們在3月份做了很多塘頭交流會工作，把豐華品牌在市場上打造起良好口碑和品牌影響力，并擁有了一批穩(wěn)定的客戶群體與合作伙伴。今年在云南市場會支撐我們銷量的大幅提升。

當代水產(chǎn)：最后，您有沒有想對公司說的話？這些年豐華給您的幫助是什么？

阮廣龍：我很慶幸，在我最迷茫的那段日子里，遇到了豐華，讓我看清了繼續(xù)前行的方向，也讓我重拾信心回歸飼料行業(yè)，對職業(yè)生涯又有了新目標和憧憬。我們有很多理念和需求點都能相互匹配，相互吻合，這些年豐華給予了我產(chǎn)品上、政策上、團隊上等方方面面的支持，有了豐華這個可靠而堅實的后盾，我就能全身心地投入到市場開發(fā)和服務(wù)中，竭盡所能，努力奮斗，打拼出屬于自己的那一方天地。