試論成品油銷售企業(yè)加油站零售業(yè)務(wù)的改進策略

杜玲 中國石油四川涼山銷售分公司

引言：現(xiàn)階段，我國成品油銷售企業(yè)的銷售市場主要依托于各種類型的加油站所開展的零售業(yè)務(wù)。但是由于市場經(jīng)濟的波動以及相關(guān)政策的落實，導(dǎo)致企業(yè)在對市場控制力方面以及零售管理等方面出現(xiàn)問題。因此，分析改進成品油銷售企業(yè)加油站零售業(yè)務(wù)的策略是十分必要的。

一、成品油銷售企業(yè)加油站零售業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

第一，加油方便性較差。相較于國外的加油站，我國國內(nèi)的加油站修建的地理位置交通方便性較差，導(dǎo)致汽車司機無法在順暢的交通路線上駛?cè)爰佑驼?。以我國四川省涼山為例，由于地形較為復(fù)雜，公路之間相互交織，十分密集，雖然成品油零售利潤較高，但仍有較大的發(fā)展空間[1]。而且，我國加油站選擇修建的位置一般在快餐連鎖店附近，導(dǎo)致車輛較為擁堵，無法進行快速加油。不僅如此，雖然我國目前加油站簡約性較高，但形象不統(tǒng)一，且物品擺放不合理，廣告牌的設(shè)立較少，給予司機的視覺沖擊力較小，導(dǎo)致司機往往在開過去后才察覺到加油站的存在。

第二，新技術(shù)的應(yīng)用還未得到普及。我國自助加油機幾乎得到廣泛應(yīng)用，但部分地區(qū)的加油機無法加滿所有型號的油品，導(dǎo)致該加油站運作效率較慢。不僅如此，部分加油站所采取的加油方式是人工和自助共存的模式，但機器卻存在一邊可以自助一邊只能人工的情況，導(dǎo)致消費者較為混亂，一旦停錯方向還需要轉(zhuǎn)向更改，極大地拉低了加油效率。

第三，業(yè)務(wù)銷售方式較為單一。我國部分地區(qū)加油站非油品業(yè)務(wù)較為單一，尤其是四川地區(qū)，與我國沿海地區(qū)以及東北地區(qū)差距較大。雖然2008年在四川打早了第一家品牌便利店，但當年的業(yè)務(wù)利潤占總體業(yè)務(wù)利潤的七分之一，效果不理想。發(fā)展至今，雖然大部分加油站都已配套打造了便利店，但面向的消費群體仍是各類機車的司機以及乘客，購買力較低。

二、分析改進成品油銷售企業(yè)加油站零售業(yè)務(wù)的有效策略

（一）建設(shè)加油站營銷網(wǎng)絡(luò)

第一，構(gòu)建加油站集群。如上述所述，我國加油站較為分散，不具有集群效益。因此，通過樹立集群這一概念，將加油站作為一個點，連點成線，編線成網(wǎng)，從而形成規(guī)模網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，增加集群效益。尤其是我國四川涼山一帶的加油站，由于地理環(huán)境較為復(fù)雜，通過構(gòu)建集群效益，形成一定規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)，能夠有效提高成品油銷售企業(yè)對市場的控制力。具體而言，就是通過對相關(guān)數(shù)據(jù)進行調(diào)查、分析，使用模型進行模擬，從而構(gòu)建高效的物流配送系統(tǒng)，降低物流以及建設(shè)的資金成本投入，保障加油站建設(shè)與發(fā)展的優(yōu)先性。不僅如此，還需要秉持著精干高效的原則，突破我國優(yōu)質(zhì)加油站的數(shù)量。從可持續(xù)發(fā)展的角度，在開展相關(guān)項目前，評估相關(guān)風險，從而長遠發(fā)展。

第二，爭取當?shù)卣С?。在促進成品油銷售企業(yè)加油站零售業(yè)務(wù)進一步發(fā)展時，需要求時考慮到成品油零售經(jīng)營的整體發(fā)展需求。通過對當前市場進行全面的考察，分析該項目的可行性，并合理選擇加油站的建設(shè)位置，結(jié)合在加油站網(wǎng)絡(luò)中的定位，使用控股、買斷等形式擴大加油站零售終端[2]。除此之外，還可以積極與世界上規(guī)模較大的石油企業(yè)合作，借鑒其管理策略、技術(shù)優(yōu)勢以及人才管理等，降低惡性競爭的干擾，從而共同發(fā)展。對于當?shù)貪摿^大的項目，成品油企業(yè)可以在加氣、加電等方面的前提下，增加土地面積，從而建設(shè)優(yōu)質(zhì)的加油站，增加零售業(yè)務(wù)量。

（二）實施品牌戰(zhàn)略

對于成品油企業(yè)加油站零售業(yè)務(wù)而言，品牌戰(zhàn)略的實施可以分為兩個方面。一方面是通過品牌優(yōu)勢，加大相關(guān)技術(shù)以及裝備的創(chuàng)新和研發(fā)；第一方面是開展多元化的經(jīng)營方式。對于第一方面，首先，充分發(fā)揮我國石油化工科學研究院以期其他單位的技術(shù)優(yōu)勢，加大力度創(chuàng)新相關(guān)技術(shù)、升級相關(guān)設(shè)備的性能，從而優(yōu)化油品質(zhì)量。另外，還應(yīng)將加油站的標志、配送以及價格進行合理統(tǒng)一，提高管理的有效性。其次，創(chuàng)新加油站服務(wù)體制，通過開展高效率和高品質(zhì)的服務(wù)，從而在消費者心中樹立良好的品牌形象，提高品牌信譽。對于大型的成品油企業(yè)，應(yīng)主動承擔一部分的社會責任，促進當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展，進而提高自身在市場中的核心競爭力。最后，對服務(wù)內(nèi)容以及項目進行創(chuàng)新和豐富。通過對加油站服務(wù)人員開展定期培訓(xùn)，從而提高其服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量，提升其問題解決能力以及和銷售者的溝通能力，減少消費者投訴數(shù)量。另外，還應(yīng)提供良好的售后服務(wù)，全面滿足消費者各項合理需求。

另一方面，多元化的經(jīng)營方式。由于在建設(shè)加油站時，所涉及的因素是多方面的，其中最為關(guān)鍵的就是便利店這一因素。因此，成品油企業(yè)在建設(shè)加油站便利店時需要根據(jù)加油站所在地區(qū)、周圍交通環(huán)境以及商圈進行綜合考慮，結(jié)合消費者的具體需求，選擇合理的核心商品以及制定科學的經(jīng)營策略。只有通過多方面的考慮，才能夠有效提高非油品的經(jīng)濟收益，使成品油零售業(yè)務(wù)與非油品銷售業(yè)務(wù)共同增加。另外，還可以通過創(chuàng)新非油品的外包裝提高加油站的利潤。例如借鑒國外的包裝方式等，但需要注意的是，在借鑒時仍需要與當?shù)氐木唧w情況以及我國傳統(tǒng)文化相結(jié)合。避免生搬硬套。同時，還可以開展油品與非油品相結(jié)合的營銷方式，提高加油站的綜合素質(zhì)，從而提高消費者對加油站的認可。

（三）對零售業(yè)務(wù)營銷模式進行創(chuàng)新

第一，統(tǒng)一國道以及高速公路加油站的營銷模式。通過統(tǒng)一這兩個地點加油站的營銷模式，其根本目標就是打造加油站網(wǎng)絡(luò)效益，突破這兩個地區(qū)管理的局限性。具體而言，將國道以及高速公路的加油站作為核心站點，通過統(tǒng)一其營銷模式和服務(wù)模式，在消費者心中創(chuàng)建鮮明的品牌形象。主要是統(tǒng)一宣傳內(nèi)容、促銷方式以及服務(wù)內(nèi)容等方面。另外，成品油企業(yè)還應(yīng)定期對內(nèi)部員工進行考核，使其把握分析市場情況的能力，從而提高企業(yè)對市場的把控力，全面的提高網(wǎng)絡(luò)效益。除此之外，還可以在整體的網(wǎng)絡(luò)布局中培養(yǎng)骨干網(wǎng)絡(luò)線路，一方面使加油站服務(wù)網(wǎng)絡(luò)能夠互相聯(lián)動和支撐，不斷提高網(wǎng)絡(luò)價值；另一方面通過開展多元化的服務(wù)以及營銷模式，提高加油站網(wǎng)絡(luò)的輻射力和帶動力。

第二，開展加油卡營銷模式。現(xiàn)階段，大部分地區(qū)的加油站仍采用現(xiàn)金支付方式或是刷卡，效率較低。但通過開展加油卡的營銷模式，能夠進一步提供零售業(yè)務(wù)的成交量。對于老客戶而言，在尊重客戶差異性的基礎(chǔ)上開展加油卡營銷模式，能夠進一步鞏固老客戶對企業(yè)的忠誠度和滿意度；對于新客戶，企業(yè)應(yīng)加強現(xiàn)場的服務(wù)引導(dǎo)，使新客戶對該企業(yè)具有良好的主觀印象，從而擴大網(wǎng)絡(luò)卡的營銷范圍和效果。

（四）推進信息化建設(shè)

第一，建設(shè)加油站零售信息系統(tǒng)。主要是改造IC卡系統(tǒng)并將其推廣，提高其質(zhì)量和數(shù)量。并在此過程中，向消費者傳達便捷、高效的消費理念。對于企業(yè)而言，通過對IC卡交易的相關(guān)數(shù)據(jù)進行匯總和分析，能夠為服務(wù)內(nèi)容的調(diào)整以及營銷模式的創(chuàng)新奠定數(shù)據(jù)支持[3]。另外，還應(yīng)優(yōu)化加油站的管理系統(tǒng)，主要是油品以及非油品的購買、銷售、存儲方面的管理。同時，成品油企業(yè)還應(yīng)利用短信平臺以及相關(guān)的辦公系統(tǒng)等，對市場的相關(guān)信息進行采集和分析，將其轉(zhuǎn)化為成品油企業(yè)加油站零售的優(yōu)勢。第二，應(yīng)用自動化、自助化的設(shè)備。此類型的設(shè)備不僅是為消費者提供更加便捷的服務(wù)，自動化以及自助化的設(shè)備還具有先進的視頻監(jiān)控以及防盜設(shè)備等，能夠有效促進自助化加油站的穩(wěn)定運作。

（五）建設(shè)零售從業(yè)隊伍綜合素質(zhì)

第一，提高銷售隊伍中領(lǐng)導(dǎo)人員的協(xié)調(diào)能力。通過將推進工作、增加零售效果為核心目標，增強隊伍中領(lǐng)導(dǎo)人員的管理質(zhì)量，從而提高成品油企業(yè)加油站建設(shè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的能力。對于成品油企業(yè)而言，所堅持的方向應(yīng)與我國政治方向相一致，具有較高的政治辨別力，從而通過創(chuàng)新能力的提高增加領(lǐng)導(dǎo)人員的管理質(zhì)量。第二，提高加油站員工的營銷能力。對于成品油企業(yè)加油站零售業(yè)務(wù)而言，最為基礎(chǔ)也最為重要的就是加油站的基層員工。因此，成品油企業(yè)應(yīng)科學制定選人標準，并定期開展相關(guān)培訓(xùn)工作，全面提高加油站員工的綜合素質(zhì)，使其滿足消費者對服務(wù)質(zhì)量的需求，從而提高零售業(yè)務(wù)的開展效果。

結(jié)論：綜上所述，在我國成品油企業(yè)加油站零售業(yè)務(wù)中，仍存在諸多問題。因此，我國相關(guān)企業(yè)應(yīng)積極采取建設(shè)加油站營銷網(wǎng)絡(luò)、建設(shè)營銷隊伍綜合素質(zhì)以及推進信息化建設(shè)等措施，對服務(wù)內(nèi)容以及理念進行創(chuàng)新，從而提高加油站零售業(yè)務(wù)的開展效率。