吳嘉銘 長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效管理，為影響房地產(chǎn)企業(yè)管理，企業(yè)經(jīng)營(yíng)收益的主要因素，因此從影響營(yíng)銷(xiāo)人員工作質(zhì)量，工作積極性的績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)，績(jī)效管理運(yùn)行模式方面評(píng)估，科學(xué)有效的績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)及運(yùn)行，則為房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理策略研究發(fā)展的主要方向。另外從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度分析，房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效管理體系有效設(shè)計(jì)，對(duì)于增強(qiáng)企業(yè)的實(shí)際收益，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力以及促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展意義重大。

一、房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效管理的發(fā)展現(xiàn)狀

房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效管理工作的實(shí)施中，由于企業(yè)內(nèi)部制度制定的差異性，以及企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況的差異性，實(shí)際發(fā)展中存在差異性大且波動(dòng)性大的特點(diǎn)。另外從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展特點(diǎn)，以及人才競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的角度分析，房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效管理工作的發(fā)展，存在影響因素多，波動(dòng)頻繁的現(xiàn)象，同時(shí)其不具備標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)范化發(fā)展的屬性，因此在實(shí)際發(fā)展中關(guān)于房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效管理工作的發(fā)展，從可持續(xù)性，科學(xué)性，合理性的角度分析，房地產(chǎn)企業(yè)還應(yīng)基于市場(chǎng)企業(yè)的普遍規(guī)則，企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，以及人才流動(dòng)特點(diǎn)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效管理，以此減少因固定化的績(jī)效管理制度實(shí)施，造成的人員流動(dòng)頻繁，以及人員作業(yè)積極性弱的不良現(xiàn)象，保障企業(yè)發(fā)展中各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效開(kāi)展。

二、房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效管理中存在的問(wèn)題分析

（一）第三方競(jìng)爭(zhēng)及人員流失問(wèn)題

房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效管理發(fā)展中由于其行業(yè)特點(diǎn)，其在實(shí)際發(fā)展中主要面臨的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象及問(wèn)題之一即為：中介競(jìng)爭(zhēng)及人員流失問(wèn)題。其中中介競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象主要表現(xiàn)為：當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的從業(yè)門(mén)檻較低，同時(shí)受房地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)周期以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，從業(yè)人員在建設(shè)方營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，第三方營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)之間的流動(dòng)性較大。該類(lèi)問(wèn)題的存在造成房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效管理制度制定的嚴(yán)謹(jǐn)性較低，且在部分環(huán)境下的利益分配，存在規(guī)則模糊的現(xiàn)象，就企業(yè)內(nèi)部而言對(duì)于人才的存留效果，以及企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量，造成了極大的影響，同時(shí)對(duì)于最終的營(yíng)銷(xiāo)效果，以及企業(yè)收益也造成了較大的影響。

（二）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理的沖擊

傳統(tǒng)房地產(chǎn)企業(yè)在發(fā)展中，其對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效管理通常以考勤，業(yè)績(jī)兩個(gè)指數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核，缺失對(duì)于作業(yè)過(guò)程以及關(guān)聯(lián)成交量的考核，該類(lèi)現(xiàn)象下結(jié)合當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，大量的房地產(chǎn)企業(yè)及中介企業(yè)，采用開(kāi)源式的引流及非專(zhuān)職性的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)用，以及營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核，實(shí)際發(fā)展中對(duì)于傳統(tǒng)房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，造成了極大的沖擊，同時(shí)也進(jìn)一步加劇了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的流動(dòng)性，對(duì)于傳統(tǒng)房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效管理，造成了極大的影響，同時(shí)也造成了傳統(tǒng)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本升高，營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)可度降低的現(xiàn)象，極大的影響了傳統(tǒng)房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。

（三）營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理綜合水平問(wèn)題

房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效管理工作的開(kāi)展，從管理人員角度分析，營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理人員綜合水平存在問(wèn)題，造成的管理質(zhì)量不合格，考核結(jié)果不客觀的現(xiàn)象普遍存在。該類(lèi)問(wèn)題的出現(xiàn)，從直接影響方面分析，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的作業(yè)積極性，以及營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際收益，造成了極大的影響。同時(shí)對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，營(yíng)銷(xiāo)水平也造成了一定的影響，不利于房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的發(fā)展，同時(shí)也產(chǎn)生了較多的資源浪費(fèi)，以及綜合管理成本升高的現(xiàn)象，影響了房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，同時(shí)對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)的最終收益也造成了一定的影響。

三、關(guān)于提升房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效管理質(zhì)量的策略分析

（一）加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，完善內(nèi)部績(jī)效管理體系

從影響房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效管理質(zhì)量的內(nèi)部績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)方面分析，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，完善內(nèi)部績(jī)效管理體系，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效管理質(zhì)量提升意義重大。其中在實(shí)踐發(fā)展中關(guān)于市場(chǎng)調(diào)研工作的開(kāi)展，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)可通過(guò)，加強(qiáng)區(qū)域范圍內(nèi)房地產(chǎn)中介，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)，第三方營(yíng)銷(xiāo)公司的績(jī)效管理體系，以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的績(jī)效管理方式調(diào)研，并基于調(diào)研結(jié)果結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效管理制度設(shè)計(jì)，以此從降低差異，凸顯優(yōu)勢(shì)方面，提升房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效管理質(zhì)量，同時(shí)達(dá)到吸引人才，提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理效果，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)收益的目的。

（二）拓展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道，制定動(dòng)態(tài)績(jī)效管理制度

房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效管理工作的開(kāi)展，為合理的提升營(yíng)銷(xiāo)效果，同時(shí)有效的提升營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際收益，拓展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道，制定動(dòng)態(tài)績(jī)效管理制度，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效管理質(zhì)量提升，以及企業(yè)發(fā)展中的收益提升效果顯著。其中在實(shí)際發(fā)展中關(guān)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓展，企業(yè)在實(shí)際發(fā)展中可根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品類(lèi)型，產(chǎn)品特點(diǎn)，實(shí)施異地營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，獨(dú)立渠道營(yíng)銷(xiāo)，廣告營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合線下實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)方面，開(kāi)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)基于不同渠道的營(yíng)銷(xiāo)人員配置，以及營(yíng)銷(xiāo)人員參與現(xiàn)狀，制定動(dòng)態(tài)化的績(jī)效管理制度，以此提升營(yíng)銷(xiāo)人員的作業(yè)積極性，同時(shí)達(dá)到多勞多得，增強(qiáng)企業(yè)實(shí)際收益，保障營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效管理工作合理開(kāi)展的目的[1]。

（三）提升營(yíng)銷(xiāo)管理人員綜合水平

從管理層面分析房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效管理，提升營(yíng)銷(xiāo)管理人員的綜合水平，對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理質(zhì)量的提升，以及管理效果的合理發(fā)揮意義重大。實(shí)際發(fā)展中關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)管理人員的綜合水平提升，房地產(chǎn)企業(yè)可從多個(gè)方面進(jìn)行發(fā)展，其一從成本角度考慮，房地產(chǎn)企業(yè)可通過(guò)外包營(yíng)銷(xiāo)的方式，提升企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，同時(shí)確保營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的人員薪資水平及企業(yè)績(jī)效管理質(zhì)量；其二招聘；其三加強(qiáng)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)管理人員的綜合水平培訓(xùn)，實(shí)施人員經(jīng)驗(yàn)交流，建立標(biāo)準(zhǔn)化技能考核制度。以此提升房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員的綜合水平，同時(shí)達(dá)到合理提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效管理質(zhì)量，以及增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的目的。

（四）完善員工企業(yè)文化培訓(xùn)

房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效管理工作實(shí)施，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的角度分析，完善員工企業(yè)文化培訓(xùn)，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核質(zhì)量提升，以及員工在日常作業(yè)中的歸屬感提升，作業(yè)積極性提升意義重大。其中關(guān)于員工企業(yè)文化的培訓(xùn)，為確保實(shí)際的培訓(xùn)效果，企業(yè)文化培訓(xùn)中應(yīng)從理論結(jié)合實(shí)踐的過(guò)程，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)人員的企業(yè)文化培訓(xùn)。具體實(shí)施中關(guān)于理論培訓(xùn)，應(yīng)從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)策略，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，企業(yè)架構(gòu)，發(fā)展前景方面進(jìn)行培訓(xùn)，加強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)及企業(yè)管理的了解和認(rèn)同。另外實(shí)踐培訓(xùn)方面應(yīng)從構(gòu)建員工職業(yè)能力培訓(xùn)制度，開(kāi)展團(tuán)建活動(dòng)，制定晉升體系，建立幫扶小組等方式，提升營(yíng)銷(xiāo)人員的作業(yè)積極性，同時(shí)達(dá)到提升員工營(yíng)銷(xiāo)水平，增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)收益，以及合理發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效管理效果的目的[2]。

（五）實(shí)施多元化的績(jī)效評(píng)價(jià)體系

從房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式以及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展模式方面分析，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展模式對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效管理影響重大，同時(shí)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)方式也產(chǎn)生了較大的影響?；谠擃?lèi)現(xiàn)象分析為合理的提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)收益，并且提升營(yíng)銷(xiāo)人員作業(yè)積極性，發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理效果。實(shí)際發(fā)展中房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效管理，可通過(guò)實(shí)施多元化的績(jī)效評(píng)價(jià)體系，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效管理，例如在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展中，為提升營(yíng)銷(xiāo)效果，豐富營(yíng)銷(xiāo)中的服務(wù)類(lèi)型，房地產(chǎn)企業(yè)可基于營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的接待客戶數(shù)量，客戶互動(dòng)次數(shù)，客戶反饋次數(shù)，成交量，宣傳量，渠道回饋量，關(guān)聯(lián)性成交量，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效考核管理，并以此制定細(xì)化的獎(jiǎng)懲措施，減少出工不出力，消極怠工現(xiàn)象的出現(xiàn)，同時(shí)合理的提升不同階段內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的參與度，并且達(dá)到增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，提升房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的營(yíng)銷(xiāo)收益，以及降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力，降低營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的目的[3-4]。

結(jié)束語(yǔ)：從當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效管理的發(fā)展現(xiàn)狀，以及營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效管理中存在問(wèn)題造成的影響方面分析，為有效的增強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效管理質(zhì)量，并且提升房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)收益，房地產(chǎn)企業(yè)在實(shí)際發(fā)展中還應(yīng)從完善員工企業(yè)文化培訓(xùn)，實(shí)施多元化績(jī)效評(píng)價(jià)體系，提升營(yíng)銷(xiāo)管理人員綜合水平，完善內(nèi)部績(jī)效管理體系，以及拓展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道，實(shí)施動(dòng)態(tài)化績(jī)效管理制度的方向進(jìn)行發(fā)展。