“帶貨縣長”劉書軍

翟邊

電商扶貧無疑已經(jīng)成為精準扶貧的一把利器。在脫貧攻堅決勝之年，應積極探索電商扶貧新模式，使“扶貧快車”搭上互聯(lián)網(wǎng)這趟“高鐵”，讓更多的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品走出“深閨”，走進城市的千家萬戶。

疫情期間，“直播帶貨”這種電商扶貧的新模式售賣量驚人，成為助農(nóng)增收的重要新渠道。其中，一支有著“官方認證”的“正規(guī)軍網(wǎng)紅”很是活躍。在或生疏或熟練的直播嘗試中，“網(wǎng)紅縣長”正為推銷扶貧產(chǎn)品、推薦觀光旅游使盡渾身解數(shù)。

湖南省邵陽市城步苗族自治縣縣委常委、副縣長劉書軍是最早一批嘗試網(wǎng)絡直播的縣長。從去年9月到現(xiàn)在，他已直播了70余場，儼然成為一名“資深網(wǎng)紅主播”。為帶貨賣辣椒，劉書軍一邊嚼著泡椒，一邊喝著牛奶解辣;推介城步土雞時，他現(xiàn)場直播抓土雞，跑得鞋帶都散了。

在淘寶直播近期發(fā)布的一份趣味“淘榜單”中，劉書軍獲評“最拼命直播獎”。去年11月15日，他還走進直播間，推薦城步特產(chǎn)竹筍，幾個小時里，2.5萬份全部售罄。央視農(nóng)業(yè)頻道、阿里、京東等平臺上，都留下了他的直播身影。

從副縣長變身直播博主

2019年，劉書軍從商務部到湖南省邵陽市城步苗族自治縣掛職，任縣委常委、副縣長。

城步縣山區(qū)超90%，交通不便，是湖南省11個深度貧困縣之一，也是商務部的對口扶貧縣。

劉書軍通過走訪，對城步縣面臨的困難有了深刻的認識：“快遞物流成本高，市場渠道不暢，當?shù)仄髽I(yè)能力有限，農(nóng)產(chǎn)品銷售面臨較大瓶頸?！?019年上半年，劉書軍參加了一個脫貧培訓班，接觸到電商直播的新模式。他敏銳地看到了直播帶貨正成為扶貧助農(nóng)新模式。在對一村村、一戶戶的深入調(diào)研中，劉書軍發(fā)現(xiàn)，當?shù)氐拿褡逦幕⒆匀画h(huán)境、地域故事是產(chǎn)品加分項，通過網(wǎng)絡推介和營銷大有可為。于是，劉書軍有了脫貧新思路：靠網(wǎng)紅帶貨搞火電商產(chǎn)業(yè)。這種模式不僅能夠助力各地精準扶貧增收，同時還是破解農(nóng)產(chǎn)品滯銷、企業(yè)復工難等問題的有效手段。

誰來做直播推薦人？當?shù)卦鴩L試邀請外地網(wǎng)紅，但是不少人都只圖一錘子買賣;想培養(yǎng)當?shù)剞r(nóng)民主播，可直播效果又一般。劉書軍思來想去，決定自己親自上陣。

“女主人正在現(xiàn)場制作苗族傳統(tǒng)食品‘水蜜花粑粑，喜歡的請下單。您的每一次購買，就是對貧困戶的一份支持！”在直播中，劉書軍向觀看直播的消費者發(fā)出請求。

從副縣長到直播博主，身份轉(zhuǎn)換很自然。劉書軍經(jīng)常和農(nóng)民一起挖冬筍、采蜂蜜、捉土雞、割稻谷、擠牛奶，有條件把最真實的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)場景呈現(xiàn)給粉絲們。為了讓買家放心，劉書軍還作出擔保：“如果買了不滿意，我可以做你的專屬客服，保證給你滿意答復！”

副縣長加入直播帶貨行列優(yōu)勢是什么？“縣長沒有縣長的樣子，但這就是我們?yōu)槿嗣穹盏臉幼印眲娙缡钦f。

在網(wǎng)紅界，政府官員上陣絕對屬于“非主流”，網(wǎng)友們卻很“買賬”。原因何在？官員們在直播攝像頭面前的形象，和人們印象中的形象反差很大，而這種“反差萌”直接轉(zhuǎn)換為直播平臺的“吸睛指數(shù)”，進而成為縣長們的帶貨能力。

如今，劉書軍開設的“城步芝麻官”已成為城步縣最大的電商流量入口，其直播賬號已積累2.7萬名粉絲，到2019年年底，通過這個入口直接帶動脫貧的農(nóng)戶有127戶，收入增加的人口有1400多人。截至2020年4月底，整個直播間的成交額達350萬元人民幣。

身為地方的“父母官”，如今走上網(wǎng)絡平臺做直播，角色的臨時轉(zhuǎn)換，不僅考驗思想意識的承受能力，更是對領(lǐng)導干部初心和使命的檢驗。在新媒體環(huán)境下，領(lǐng)導干部“直播帶貨”，轉(zhuǎn)變的是思維和服務意識，增強的是用新的載體精準施力、服務人民的能力。

把“軟實力”變成“硬功夫”

縣長直播的背后，折射出的是因時而學的動力。領(lǐng)導干部成為網(wǎng)紅，在搭建了外界了解本地發(fā)展狀況新窗口的同時，也創(chuàng)造了推動脫貧攻堅和鄉(xiāng)村振興工作的新方式。

“縣長直播帶貨，不要只關(guān)注賣出了多少貨?！眲娬f，直播不僅僅是為了帶貨，初衷是想讓大家看到通過直播可以帶來新的發(fā)展機會，讓大家在觀念上發(fā)生轉(zhuǎn)變。

直播間到底賣什么？劉書軍覺得發(fā)現(xiàn)“小而美”的產(chǎn)品好過推銷“美而貴”的產(chǎn)品。他曾在直播間賣過苗繡，純手工的，價格確實下不來，消費者不買賬。2019年9月，劉書軍第一次直播帶貨賣的兩款產(chǎn)品是南山牧場的有機純牛奶和青錢柳茶，效果還不錯。他說，有地標性的、有民族文化內(nèi)涵的東西很受網(wǎng)友歡迎。除此之外，有機認證、品牌建設也很重要。

授人以漁，己必能漁。領(lǐng)導干部直播帶貨，前提是一定要懂電商，在直播前給自己“充電”，儲備充足的能量。首先要多看多學，學習網(wǎng)紅是怎么直播的，在鏡頭前如何表現(xiàn)，在直播間如何和粉絲互動。其次是做好直播前的準備工作，必須深入實際，做好細致的調(diào)研工作，比如到工廠了解生產(chǎn)工序、搞清楚每一個環(huán)節(jié)的特點，把產(chǎn)品的特色和賣點總結(jié)好。這些工作是縣長直播前必不可少的環(huán)節(jié)。

在第一次直播前，劉書軍就足足準備了兩個多星期?？h長直播實際是在給農(nóng)產(chǎn)品品牌化做背書，整個線上線下都要打通。在選產(chǎn)品上首先要考慮賣什么能讓老百姓得到更多的實惠。賣實價不等于賣低價，該便宜的時候不要貴，如果產(chǎn)品確實有附加值，該賣貴的時候也不能低價傾銷。“說實話、做實事，賣實價、求實效”，劉書軍強調(diào)“四實”是縣長直播賴以生存的根本。“畢竟是縣長直播間，要先搞清楚自己在為誰站臺?！闭f實話是最起碼的，不要玩套路。

縣長“帶貨直播”如何在網(wǎng)絡電商的大潮中站穩(wěn)腳跟，消費者遇到質(zhì)量問題怎么辦？售后是縣長們必須高度重視的一環(huán)。

“縣長直播不能只顧前臺呈現(xiàn)，對整個鏈條心中都要有數(shù)。農(nóng)產(chǎn)品品控是個很復雜的過程，比如從農(nóng)戶手里收的土雞蛋，萬一有一家的放久了，不新鮮了，這個時候縣長不能只管賣，出了問題甩手不管?！眲娊o售后團隊規(guī)定，“縣長直播間賣出的東西，出了售后問題，只要問題真實，必須賠付。”如果售后部門的解決不能讓消費者滿意，可以直接打電話給他由他解決。

做好產(chǎn)品代言銷售背后的“硬功夫”，其中的學問值得縣長們認真思考和探索?！翱h長畢竟不是專職主播，沒有太多時間去積累粉絲。當太多的縣長都在直播，性價比也會進一步降低。”現(xiàn)在，劉書軍把自己的直播頻次從最密集時的每天一次降到了一周一次，直播間的名字已經(jīng)改為“鄉(xiāng)村芝麻官”?！跋Ｍ迅嗟娜?，像農(nóng)民、村干部推到前臺。我們?nèi)ネ晟坪笈_的供應鏈，把好的產(chǎn)品生產(chǎn)出來，在幕后進行支持?！?/p>

“傳統(tǒng)的靜態(tài)電商一定會被動態(tài)形式所替代?！眲娬f，“把農(nóng)村的生產(chǎn)生活新氣象展現(xiàn)給消費者，才能使我們的貧困地區(qū)、農(nóng)村地區(qū)在電商中有一定的競爭力。”未來，“村村有網(wǎng)紅，天天能帶貨”，是令人期待的直播產(chǎn)業(yè)的理想狀態(tài)。