張穎馨

線上貸款金額、貸款筆數(shù)、資產(chǎn)質(zhì)量、網(wǎng)點作業(yè)情況……北京長安興融中心5層，一塊實時呈現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營數(shù)據(jù)的巨型LED顯示屏格外打眼，來訪者不禁注目。

這是中國建設(shè)銀行股份有限公司（下稱“建行”，股票代碼601939.SH）普惠金融事業(yè)部所在地。按照建行內(nèi)部說法，屏幕上不斷刷新的數(shù)字背后，是建行當(dāng)初確定普惠金融“航向”可行性的有力印證。

2018年5月，建行提出實施普惠金融、金融科技和住房租賃“三大戰(zhàn)略”。彼時，市場疑慮重重：這家深耕基礎(chǔ)設(shè)施、住房金融等領(lǐng)域多年，習(xí)慣于服務(wù)大企業(yè)、大客戶的國有大行，能否服務(wù)好小微企業(yè)？

兩年來，建行基于既定戰(zhàn)略，在體制機制、業(yè)務(wù)模式等方面進(jìn)行了一系列重大的調(diào)整?！敖M織體系上，建行在一二級分行設(shè)立普惠金融事業(yè)部，再往下設(shè)立特色性、示范性的支行網(wǎng)點，并在大型、綜合型的網(wǎng)點設(shè)立普惠金融專區(qū)，配備普惠金融專員，最終實現(xiàn)了網(wǎng)點專業(yè)能力提高和服務(wù)的真正下沉?！苯?，建行普惠金融事業(yè)部總經(jīng)理張為忠在接受《財經(jīng)》記者采訪時如是表示。

年報顯示，普惠金融戰(zhàn)略實施當(dāng)年（2018年），建行普惠貸款新增居六大行之首;2019年亦遙遙領(lǐng)先：截至2019年末，建行普惠金融貸款余額9631.55億元，較上年增加3530.81億元;普惠金融貸款客戶近133萬戶，較上年新增近31萬戶。

另據(jù)《財經(jīng)》記者了解，今年上半年，建行普惠型小微企業(yè)貸款余額已超過1.2萬億元，上半年新增近3000億元，信用貸款客戶占比達(dá)到70%。其中，建行主打數(shù)據(jù)化線上業(yè)務(wù)模式的產(chǎn)品“小微快貸”，已累計為超143萬戶小微企業(yè)提供2.6萬億元貸款支持，戶均貸款額達(dá)到80余萬元。

“在明確戰(zhàn)略方向后，建行逐步摸索‘大象跳舞的方式，在戰(zhàn)略規(guī)劃、政策支持、技術(shù)應(yīng)用能力、特色風(fēng)控手段等方面，按照市場邏輯和自有優(yōu)勢，打造了獨特的模式，目前可行性初步得到驗證，戰(zhàn)略效果明顯?！睆垶橹曳治龅?。

今年以來，面對新冠肺炎疫情和不斷變換的市場環(huán)境，“大象”又將如何“起舞”？就此，《財經(jīng)》記者與張為忠展開深度對話。以下為部分對話內(nèi)容：

累放1萬億背后

《財經(jīng)》：近年來，針對小微企業(yè)的金融扶持力度不斷加強。今年政府工作報告更是指出，大型商業(yè)銀行普惠型小微企業(yè)貸款增速要高于40%。建行如何落實監(jiān)管要求？相關(guān)業(yè)務(wù)開展情況如何？

張為忠：截至6月末，建行上半年已為小微企業(yè)累計投放貸款超過1萬億元，普惠型小微企業(yè)貸款增速超過序時進(jìn)度，不良貸款率控制在監(jiān)管部門規(guī)定的范圍以內(nèi)。建行在持續(xù)加大金融供給的同時，不斷降低綜合融資成本，如對疫情后有復(fù)工復(fù)產(chǎn)需求的普惠型小微企業(yè)新發(fā)放貸款實行利率優(yōu)惠，信用貸款年利率較年初下降0.75個百分點;對疫情防控相關(guān)行業(yè)在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步下降0.4個百分點等。

《財經(jīng)》：建行的1萬億元小微貸款中的新增部分主要來源于線上？數(shù)字化的核心作用體現(xiàn)在哪里？

張為忠：近年來，建行普惠金融業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)了明顯的加速度，線上業(yè)務(wù)占比越來越高，業(yè)務(wù)加速度發(fā)展背后，核心是將數(shù)據(jù)作為資產(chǎn)來經(jīng)營，通過數(shù)據(jù)挖掘重構(gòu)客戶信用體系，發(fā)現(xiàn)信用價值。這不是簡單講講數(shù)據(jù)化就能做得好，而是要結(jié)合數(shù)據(jù)從哪里來、引入哪些數(shù)據(jù)、怎么運用數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)應(yīng)用的模型如何有效好用等，對客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)化經(jīng)營，與傳統(tǒng)模式截然不同。數(shù)據(jù)化經(jīng)營主要解決客戶信息真實性完整性問題，線上化經(jīng)營解決業(yè)務(wù)效率性和市場覆蓋度問題。

《財經(jīng)》：請談?wù)劸唧w的不同。

張為忠：具體來看，近年來，建行逐步構(gòu)建起“五化”模式：批量化獲客、精準(zhǔn)化畫像、自動化審批、智能化風(fēng)控和綜合化服務(wù)。

目前，建行大量引入了以政府?dāng)?shù)據(jù)為核心的外部數(shù)據(jù)，包括工商、稅務(wù)、環(huán)保、司法、知識產(chǎn)權(quán)等30多個大類，結(jié)合行內(nèi)交易結(jié)算等數(shù)據(jù)，結(jié)合經(jīng)營、場景及基礎(chǔ)性數(shù)據(jù)，對客戶信用進(jìn)行綜合分析和交叉驗證，精準(zhǔn)把握客戶需求和風(fēng)險特征，真正做到批量化與個性化有效結(jié)合。

把好“入口關(guān)”、完成選客（好客戶進(jìn)入、可疑客戶再分析、壞客戶拒絕）后，再集成客戶的場景信息、經(jīng)營信息、財務(wù)信息等，通過AI等技術(shù)實現(xiàn)對客戶的秒級分析和精準(zhǔn)畫像。

在過去很長一段時間內(nèi)，小微企業(yè)信息化程度較低，假數(shù)據(jù)真分析的情況經(jīng)常出現(xiàn)，現(xiàn)在通過應(yīng)用數(shù)字化手段，不僅保證了數(shù)據(jù)的客觀性、多維性，還有效解決了信息不對稱的問題，且通過多種模型的標(biāo)準(zhǔn)化分析，為自動化審批創(chuàng)造條件。

“智能化控險”主要是通過相應(yīng)的系統(tǒng)、平臺和模型工具對客戶進(jìn)行實時跟蹤分析。通過專業(yè)的掃描儀工具和預(yù)警平臺，對客戶資產(chǎn)、存貸比、經(jīng)營行為等進(jìn)行自動預(yù)警，出現(xiàn)異動或發(fā)生變化時，由客戶經(jīng)理進(jìn)行復(fù)核并及時采取處理措施。

“綜合化服務(wù)”一方面指服務(wù)是多渠道多觸點服務(wù)，另一方面在融資服務(wù)之外，還可為用戶提供相關(guān)的投資理財、賬戶管理、創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)培訓(xùn)甚至孵化等服務(wù)，構(gòu)建起滿足客戶全生命周期的服務(wù)模式和生態(tài)。

建行普惠金融事業(yè)部總經(jīng)理張為忠。圖/受訪者供圖

《財經(jīng)》：基于線上化、數(shù)據(jù)化，如今展業(yè)模式發(fā)生變化后，客戶端的體驗發(fā)生怎樣的改變？?

張為忠：市場上不少機構(gòu)通常是開發(fā)出一個產(chǎn)品，提供給基層機構(gòu)和員工，再由后者開展?fàn)I銷，這還是停留在以產(chǎn)品為中心的層面。建行現(xiàn)在主要通過線上化平臺模式的經(jīng)營，針對客戶需求在應(yīng)用市場推出了“建行惠懂你”APP，它以融資服務(wù)為核心，同時延伸交付了比較豐富的各類金融和非金融服務(wù)。

當(dāng)客戶在這個融資平臺輸入相關(guān)信息后，實現(xiàn)自動測額，客戶可以在線提交貸款申請，系統(tǒng)實現(xiàn)自動審批，支持自主支用和還款。與此同時，搭建供客戶經(jīng)理使用的服務(wù)管理平臺?？蛻糍J款需求會通過服務(wù)平臺推送給客戶經(jīng)理，后者便可主動及時上門提供服務(wù)。

實際上，上述兩款平臺產(chǎn)品分別體現(xiàn)了“懂你”“助你”的理念，都是圍繞著客戶需要什么、客戶會有怎樣的體驗展開，方法和模式背后是理念的變化。

疫情下的“加速度”

《財經(jīng)》：受突發(fā)的新冠疫情影響，不少銀行反映展業(yè)遭受挑戰(zhàn)，建行的數(shù)據(jù)化運營是否能夠有效減少業(yè)務(wù)波動？

張為忠：疫情期間大家都處于隔離狀態(tài)，按照傳統(tǒng)方式，不見面很難展業(yè)。但現(xiàn)在，通過建行的APP及多個線上渠道，對客戶來說實現(xiàn)了無接觸服務(wù)，幫助客戶在疫情期間獲得持續(xù)的信貸支持，避免因疫情影響造成經(jīng)營資金中斷。

疫情給建行帶來的挑戰(zhàn)體現(xiàn)在，不同區(qū)域、行業(yè)、客戶會受疫情影響出現(xiàn)變化。從技術(shù)層面和業(yè)務(wù)層面來說，原來產(chǎn)品接入的一些數(shù)據(jù)也會隨之發(fā)生變化，這就需要結(jié)合這些變化，不斷實施動態(tài)跟蹤分析，調(diào)試數(shù)據(jù)模型，每一次成功調(diào)試背后，都有賴于金融科技不斷跑出的“加速度”。

《財經(jīng)》：如何實現(xiàn)你所講的金融科技的“加速度”？

張為忠：建行一直堅持?jǐn)?shù)據(jù)化、線上化，這是后疫情時代一個重要的經(jīng)營模式?，F(xiàn)在很多機構(gòu)都在琢磨怎么將業(yè)務(wù)線上化，但前提是要有一定的儲備。部分機構(gòu)雖然也在做線上作業(yè)，但交付到市場上的可能僅是部分流程通過手機銀行等線上渠道實施?！熬€上化”概念看似一樣，但內(nèi)涵、實質(zhì)差異巨大，建行追求的是完整意義上的全流程線上服務(wù)。

線上化對建行原有作業(yè)模式的改寫是非常深刻的，一方面可以甩掉重資產(chǎn)純?nèi)斯ぷ鳂I(yè)的“包袱”，另一方面能夠以科技賦能重塑流程，實現(xiàn)高效率作業(yè)?，F(xiàn)在客戶體驗大大提升，原來需兩三周審批的貸款，線上只需幾分鐘就實現(xiàn)了。

《財經(jīng)》：今年上半年，已有千余家銀行網(wǎng)點關(guān)停。與此同時，后疫情時代的非接觸金融已成行業(yè)共識，具體到小微貸款業(yè)務(wù)，如何看待未來線下網(wǎng)點與線上展業(yè)的關(guān)系？

張為忠：把作業(yè)模式線上化，并不是說所有的東西都能搬到線上。從建行內(nèi)部作業(yè)來看，兩者呼應(yīng)、相融，不能割裂。建行小微企業(yè)貸款中涉及抵押貸的部分，依然需要人工干預(yù)，要通過客戶經(jīng)理線下了解客戶的房產(chǎn)形態(tài)、樓盤情況等等。同時，相關(guān)的風(fēng)險疑點排查、客戶關(guān)系管理、高品質(zhì)服務(wù)等還是需要人的面對面溝通才更有效。

建行線上打造的是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，如果客戶無法滿足其中一項指標(biāo)，很可能會被“拒之門外”。這個時候，就需要客戶經(jīng)理線下與客戶進(jìn)行接觸溝通，了解客戶需求及相關(guān)信息后，為其提供服務(wù)。這就避免了因不滿足線上規(guī)則，部分客戶遭遇“一刀切”的情況。

數(shù)據(jù)化、線上化轉(zhuǎn)型是大趨勢的選擇，但這并不意味著傳統(tǒng)就應(yīng)完全消失或者完全被取代。傳統(tǒng)地面作業(yè)、物理化網(wǎng)點經(jīng)營等，有著自己的特性，即便建行在推動轉(zhuǎn)型，也沒有放棄傳統(tǒng)優(yōu)勢。這與電商做線上零售，回頭來依然要做線下體驗店是一個道理，線上線下必須合力，才能不斷豐富建行的整體服務(wù)，提高客戶黏性。轉(zhuǎn)型應(yīng)是更寬泛、更有包容性的概念。

尋找“首貸戶”

《財經(jīng)》：今年以來，為了避免銀行在開展小微貸款業(yè)務(wù)中出現(xiàn)“壘大戶”等情況，銀保監(jiān)會等強調(diào)對銀行“首貸戶”（在央行征信中沒有貸款記錄的企業(yè)客戶）的考核。建行主要通過哪些方式尋找“首貸戶”？

張為忠：一方面是自有客戶的轉(zhuǎn)化。從存量客戶來看，原來很多客戶只是在建行辦理存款、結(jié)算等業(yè)務(wù)，但現(xiàn)在這些客戶會有信貸需求。與此同時，建行也在開拓原有客戶的關(guān)聯(lián)金融生態(tài)，比如通過原有的供應(yīng)鏈大企業(yè)或核心企業(yè)客戶，尋找到對應(yīng)的供應(yīng)鏈上的中小微企業(yè)，再根據(jù)兩者的交易信息等，對后者進(jìn)行精準(zhǔn)畫像，并提供信貸服務(wù)。

另一方面則是通過線上平臺化服務(wù)，實現(xiàn)客群下沉。比如現(xiàn)在建行開始在線上提供幾千元的貸款，或是在風(fēng)險可控的前提下，通過數(shù)據(jù)交叉驗證，積極擴大客戶覆蓋面，又或是向個體工商戶提供貸款等等，這些都是實現(xiàn)客群下沉的有效方式。建行并不是要做全量客戶，但隨著服務(wù)半徑擴大，一定可以大幅下沉到原來沒有信用記錄的群體。

《財經(jīng)》：目前建行小微企業(yè)貸款利率在哪個水平？客群下沉亦伴隨著不小的潛在風(fēng)險，建行如何在風(fēng)險和盈利之間找到平衡點？

張為忠：建行一方面通過持續(xù)降低貸款利率，減輕小微企業(yè)融資成本，另一方面嚴(yán)格落實監(jiān)管部門服務(wù)收費規(guī)定，對相關(guān)服務(wù)項目進(jìn)行費用減免讓利。同時，對于小微企業(yè)抵押類貸款，建行主動承擔(dān)由外部第三方機構(gòu)收取的抵押物評估費、抵押物財產(chǎn)保險費。通過利率調(diào)整、減費讓利等相關(guān)措施推動綜合融資成本下降。

如何找到一個平衡點？每個金融機構(gòu)情況不同，因為成本構(gòu)成和管理模式存在差異。從長遠(yuǎn)來看，要做到可持續(xù)發(fā)展，一定得通過市場才能解決。建行在經(jīng)營上會通過數(shù)據(jù)化提高質(zhì)量、通過線上化提高效率，從而降低經(jīng)營成本，把控風(fēng)險，有效平衡，讓出更大的紅利回哺客戶。

《財經(jīng)》：大行客群下沉過程中，主要面臨怎樣的挑戰(zhàn)？如何應(yīng)對？

張為忠：所謂“下沉”主要是如何實現(xiàn)“經(jīng)營下沉、客戶下沉、服務(wù)下沉”，這對銀行的資源投入、管理水平、客戶經(jīng)理專業(yè)能力都提出了較高的要求。

過去銀行對小微金融服務(wù)的意愿不強，比如一個二級分行，原來只要找大客戶攬儲，再把貸款發(fā)放給信用較好的企業(yè)客戶，就能過得不錯。但現(xiàn)在轉(zhuǎn)變成去做“千家萬戶”，需要在戰(zhàn)略方向和體系安排上，進(jìn)行全面調(diào)整。

要解決這些問題，一方面要延伸服務(wù)觸角，不應(yīng)僅僅是網(wǎng)點業(yè)務(wù)的下沉，還應(yīng)通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段，通過提供線上服務(wù)，讓更多的人享受到便利的金融服務(wù)。依靠線上、線下結(jié)合，金融服務(wù)下沉才能觸達(dá)“神經(jīng)末梢”，但這些都有賴于社會公共基礎(chǔ)設(shè)施的完善和機構(gòu)科技賦能能力的持續(xù)提高。

另一方面，防范可能出現(xiàn)的道德風(fēng)險、科技風(fēng)險、能力風(fēng)險等，這需要做好頂層設(shè)計和技術(shù)應(yīng)用，同時，建立健全盡職免責(zé)機制，不斷加強指揮調(diào)度的能力和商機的管控能力，讓大家“敢做愿做能做”小微企業(yè)業(yè)務(wù)。

《財經(jīng)》：伴隨大行客群下沉，不少中小銀行表示感受到威脅，您如何看待這種說法？中小銀行在普惠金融領(lǐng)域未來有多大的發(fā)展空間？

張為忠：以前外資金融機構(gòu)進(jìn)入中國市場，大家都說“狼來了”，擔(dān)心建行的生存空間遭到擠壓。結(jié)果呢，建行在市場競爭中有了自己的能力和實力。道理是一樣的，在市場選擇的過程中，商業(yè)銀行會通過主動適應(yīng)市場和客戶的要求，形成各自的定位。

客觀上來看，大行雖然在資金、風(fēng)險管理、技術(shù)等方面具備一定的綜合性優(yōu)勢，但這并不意味著中小銀行就沒有發(fā)展機會，部分城商行、農(nóng)商行在客戶關(guān)系管理上做得非常細(xì)致，長期精耕細(xì)作當(dāng)?shù)厥袌?，這也是它們的優(yōu)勢。市場的競爭是需要的，這會逼迫機構(gòu)圍繞客戶服務(wù)，不斷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化自己。