我們終于活下來了

華牧

1991年，在任正非的帶領(lǐng)下，華為開發(fā)出了自己的空分用戶交換機HJD48系列產(chǎn)品，并利用己經(jīng)建立的銷售網(wǎng)絡(luò)取得了一定的銷售業(yè)績。

1992年，憑借自己開發(fā)的HJD48空分用戶交換機系列早期的單位用戶機產(chǎn)品，華為銷售額首次突破1億元。自主研發(fā)的決策被證明是正確的、有效的。

1993年年初，在深圳蛇口的小禮堂里，華為召開了 1992年年終總結(jié)大會，全體員工參加。當時員工有270多人，大家第一次目睹任正非滿臉沉重、嗓音哽咽地流露真情。

會議開始后，任正非第一個發(fā)言。他坐在用幾張桌子搭成的簡陋的主席臺上，雙眼泡含深情地環(huán)視了一下臺下一張張年輕的面孔，哽咽地說了一句“我們終于活下來了”就淚流滿面再也說不下去，雙手不斷地在臉上抹著淚水。臺上臺下每一個人無不為之動容。一個堂堂的中年男人，和一幫年齡只有他一半的年輕人，一起奔波在市場的一線、生產(chǎn)的現(xiàn)場，為了企業(yè)的生存什么都干過；他為了企業(yè)的生存所付出的艱辛、所承載的委屈之重可見一斑。

為了紀念“我們活下來了”，任正非還特地到香港定制了 100 枚金牌，發(fā)給在公司最艱難時刻不離不棄、共同努力的 100 位優(yōu)秀員工以及香港鴻年公司。辛苦歸辛苦，錢己經(jīng)掙到了，1993年，不到 300 人就有了過億元的銷售額，華為下一步該怎么走？有人提出大家辛苦了這么多年，自然該享受享受了，把掙來的錢給大家多分點獎金。

任正非也很理解一些人的這種想法，但他是一個團隊的統(tǒng)領(lǐng)，關(guān)注點會更高、眼光也會更長遠，英明的企業(yè)家總是能在自然選擇之上，做出必然的選擇。任正非沒有把掙的錢分了，也沒有簡單地謀劃將銷售額再增加一兩倍，而是做出了一個大膽、有挑戰(zhàn)性的決定：開發(fā)局用交換機，進軍公用電話電信領(lǐng)域。

其實，華為自主研發(fā)局用交換機設(shè)備的工作，早在 1992 年就己經(jīng)開始了。這次任正非又著重重申一下，隱意就是公司要把這項工作當作頭等大事來抓。對于當時只有 100多人的小企業(yè)，這的確是一個非常大膽的決定。華為以前做代理的產(chǎn)品以及自主研發(fā)的HJD48 都是用戶交換機，主要面對的是各種事業(yè)單位、企業(yè)等機構(gòu)，是電信網(wǎng)絡(luò)的終端用戶。用戶交換機的客戶是各種各樣的個體單位，一個設(shè)備最多開通 1000 用戶，銷售分布較廣，單次銷售數(shù)量小。而局用交換機的客戶就是各級的電信運營商，客戶數(shù)少但銷量大，如北京海淀區(qū)一個地區(qū)的電信運營商至少需要開通幾十萬用戶；交換機是按用戶數(shù)來計算設(shè)備價格的，搞定一個地區(qū)的電信運營商產(chǎn)生的銷售量，就相當于幾十家不同行業(yè)或地區(qū)的單位，因此，局用交換機的銷售額遠高于用戶交換機。

前景雖誘人，但要進軍局用交換機，華為不僅面臨技術(shù)上的挑戰(zhàn)，更面臨市場關(guān)系要另起爐灶的難題。用戶交換機的購買客戶是各個公司或單位，而局用交換機的購買客戶是郵電部管理下的電信局。華為 1992 年以前沒有做過電信局的生意，缺少客戶積累，沒有面向這種大客戶的市場銷售經(jīng)驗。

一個更加嚴重的問題是，在局用交換機領(lǐng)域里，華為面臨的競爭對手與單位用交換機的競爭對手相比不是一個數(shù)量級的。這個領(lǐng)域里的競爭對手全是世界上最知名的通信巨頭，如美國 AT&T、日本的NEC、法國的阿爾卡特、瑞典的愛立信、日本的富士通等，它們在1993 年時己在全世界擁有幾十萬名員工，年銷售額達上百億甚至數(shù)百億美元。在這個領(lǐng)域，華為將面臨著比自己強大數(shù)百倍的競爭對手。

以當時華為的情況看，要走這樣一條道路，不僅僅是困難的問題，它更是一個關(guān)乎企業(yè)生命的鬼門關(guān)。綜合評估，市場和技術(shù)的難度相當大，而資金問題更是火燒眉毛。90年代初，正值國家宏觀調(diào)控時期，像華為這樣的民營企業(yè)根本無法從銀行貸到款。

任正非說：“研發(fā)成功，我們都有發(fā)展，如果研發(fā)失敗，我只有從樓上跳出去?！彼脑捳Z充滿了悲壯。

耶穌說：“你們要走窄門。因為引到滅亡，那門是寬的，路是大的，去的人也多。引到永生，那門是窄的，路是小的，找著的人也少?！?/p>

余華寫了一部領(lǐng)悟人生真諦的小說《兄弟》。小說的主人公是兩兄弟，一個選擇了正確、善良的窄門，另一個選擇了隱忍、狡猾的寬門：于是，他們的生活在裂變中裂變，悲喜在爆發(fā)中爆發(fā)，這本書詮釋了一個看似荒誕透頂、細品卻暗合陰陽轉(zhuǎn)化的至理。小說后記的點猜之筆是：“無論是寫作還是人生，正確的出發(fā)都是走進窄門。不要被寬闊的大門所迷惑，那里面的路沒有多長?！?/p>

走寬門是一條捷徑，能夠省許多力氣，很多人都喜歡走，但是從寬廣開始反而會越走越窄，而從狹窄的地方卻可以走出寬廣。

在中國企業(yè)界，恐怕只有華為一家是走“窄門”的：在任正非的帶領(lǐng)下，華為義無反顧地投入了局用交換機的開發(fā)。

這是華為的一個重大的轉(zhuǎn)折點，意味著華為正式進入電信設(shè)備供應(yīng)商的行列。公司不但把這些年掙的錢全部投入新產(chǎn)品的開發(fā)中，而且向其他企業(yè)以高利率拆借資金來投入。現(xiàn)在回頭看，如果不是任正非的這個果斷決策，華為就會像許多當年生產(chǎn)用戶機的廠家一樣被淘汰出局。

而這也立馬讓剛“活過來”的華為陷入了一場新的生存危機。本以為“我們活過來了”，結(jié)果又邁入了自找苦吃之路。