舒紅 趙東明

[摘? ? ? ? ? ?要]? 通過在高職院校的商貿(mào)與營(yíng)銷的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，以及在海外的國(guó)際貿(mào)易從業(yè)經(jīng)歷，分析了“互聯(lián)網(wǎng)+”以及“一帶一路”背景下跨境電商在經(jīng)濟(jì)外貿(mào)領(lǐng)域的重要作用。通過剖析重慶公共運(yùn)輸職業(yè)學(xué)院財(cái)經(jīng)商貿(mào)與營(yíng)銷類學(xué)生“WY全球購(gòu)”跨境電商創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，從所需要的專業(yè)知識(shí)、重點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)需求、產(chǎn)品策略等營(yíng)銷方面的創(chuàng)業(yè)知識(shí)做了詳細(xì)的闡述。為大學(xué)生，特別針對(duì)商科學(xué)生跨境電商創(chuàng)業(yè)實(shí)踐能力的提高給了較好的借鑒。

[關(guān)? ? 鍵? ?詞]? 跨境電商;創(chuàng)業(yè)實(shí)踐;全球購(gòu);商貿(mào)營(yíng)銷

[中圖分類號(hào)]? G712? ? ? ? ? ? ? ? ? ?[文獻(xiàn)標(biāo)志碼]? A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? [文章編號(hào)]? 2096-0603（2020）52-0100-02

跨境電商的興起和快速發(fā)展得益于全球消費(fèi)升級(jí)需求。從消費(fèi)內(nèi)容和消費(fèi)結(jié)構(gòu)來看，各國(guó)消費(fèi)者對(duì)國(guó)外優(yōu)質(zhì)、價(jià)廉、個(gè)性化、時(shí)尚化和品牌商品的網(wǎng)上需求快速增加。在傳統(tǒng)國(guó)際貿(mào)易的基礎(chǔ)上，更多的國(guó)外企業(yè)從線下貿(mào)易轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上貿(mào)易，通過跨境電商采購(gòu)商品和服務(wù)。由此“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)國(guó)際貿(mào)易”演變?yōu)榱丝缇畴娚?。另一方面，“一帶一路”帶來了跨境電商新商機(jī)。據(jù)阿里巴巴國(guó)際站數(shù)據(jù)顯示，2017年“一帶一路”沿線國(guó)家的活躍買家數(shù)增長(zhǎng)了43.4%，其中通過跨境電商而達(dá)成的交易占96.8%，“一帶一路”沿線國(guó)家及地區(qū)存在巨大的市場(chǎng)機(jī)遇。因此，國(guó)家出臺(tái)了一系列創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)資金援助等扶持政策，鼓勵(lì)和支持大學(xué)生跨境電商創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，擴(kuò)大外貿(mào)。在這個(gè)背景下，我校商科學(xué)生進(jìn)行了“WY全球購(gòu)”跨境電商創(chuàng)業(yè)實(shí)踐。

一、“WY全球購(gòu)”創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目簡(jiǎn)介

“WY全球購(gòu)”跨境電商創(chuàng)業(yè)實(shí)踐項(xiàng)目是由重慶公共運(yùn)輸職業(yè)學(xué)院報(bào)關(guān)與國(guó)際貨運(yùn)專業(yè)（以下簡(jiǎn)稱：報(bào)關(guān)專業(yè)）、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生共同發(fā)起的一項(xiàng)創(chuàng)業(yè)實(shí)踐。

該項(xiàng)目結(jié)合兩個(gè)專業(yè)的專業(yè)知識(shí)，創(chuàng)建線上購(gòu)物平臺(tái)和線下實(shí)體店，經(jīng)營(yíng)商品主要為來自“一帶一路”沿線國(guó)家的化妝品、箱包、日用品、紅酒等商品。報(bào)關(guān)專業(yè)學(xué)生主要負(fù)責(zé)商品進(jìn)出口和倉(cāng)儲(chǔ)、物流等工作，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生主要負(fù)責(zé)電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、廣告、商品銷售、營(yíng)銷策劃等工作。本項(xiàng)目于2017年9月入駐學(xué)院大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)綜合基地，前期創(chuàng)業(yè)的報(bào)關(guān)專業(yè)學(xué)生主要經(jīng)營(yíng)進(jìn)口商品，后期本項(xiàng)目準(zhǔn)備開展商品出口工作，將學(xué)院所在區(qū)域的重慶江津的特色產(chǎn)品，如富含硒元素的綠色長(zhǎng)壽產(chǎn)品富硒毛尖茶葉和江津富硒大米，銷售到“一帶一路”沿線國(guó)家。目前月凈收入2萬，預(yù)計(jì)在2021年完成年銷售收入100萬元以上，并且成立正式的公司，完成工商注冊(cè)登記。

創(chuàng)業(yè)愿景：國(guó)家提出的“中國(guó)制造2025”戰(zhàn)略方針，讓中國(guó)產(chǎn)品不斷提檔升級(jí)。為了把“Made in china”品牌產(chǎn)品推向世界特別是推向“一帶一路”沿線國(guó)家，打算通過“WY全球購(gòu)”電商平臺(tái)把中國(guó)重慶江津的商品銷售到國(guó)外。實(shí)現(xiàn)從“出口廉價(jià)產(chǎn)品”到“塑造中國(guó)品牌”的跨越，為重慶江津區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)一分力量。

二、所需要的專業(yè)知識(shí)

報(bào)關(guān)專業(yè)學(xué)生主要學(xué)習(xí)了國(guó)際貿(mào)易、報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)技能、商務(wù)英語、國(guó)際貨物運(yùn)輸、電子商務(wù)課程，具備商品報(bào)關(guān)、貿(mào)易磋商、物流等技能，在本項(xiàng)目開展過程中可為商品進(jìn)出口、物流等工作提供有力的支撐。

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生主要學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、商務(wù)談判、推銷技術(shù)、合同法、電子商務(wù)課程，具備市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和能力，能勝任本項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的工作。另外，還學(xué)習(xí)了創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)課程。無論做何種創(chuàng)業(yè)，市場(chǎng)分析與營(yíng)銷模式最為重要，是決定商業(yè)盈利與創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵因素。下面就圍繞這兩點(diǎn)做詳細(xì)闡述。

三、市場(chǎng)分析

（一）目標(biāo)市場(chǎng)

向西：針對(duì)俄羅斯、匈牙利、德國(guó)等國(guó)際物流大通道“渝新歐”鐵路經(jīng)由的國(guó)家。

向南：針對(duì)泰國(guó)、緬甸、越南等新國(guó)際陸海大通道到達(dá)的東南亞國(guó)家。

目前的目標(biāo)市場(chǎng)主要是中國(guó)國(guó)內(nèi)對(duì)歐美、日本等國(guó)家化妝品、箱包、紅酒感興趣的消費(fèi)者。將來的目標(biāo)市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙粠б宦贰毖鼐€國(guó)家，對(duì)中國(guó)商品，尤其是重慶商品感興趣的消費(fèi)者。

（二）市場(chǎng)前景

目標(biāo)市場(chǎng)，中國(guó)目前大約有8億在線消費(fèi)者規(guī)模，且增長(zhǎng)潛力巨大，流量整體處于紅利期，有利于中國(guó)產(chǎn)品輸出。同時(shí)，從貨源市場(chǎng)來看，傳統(tǒng)外貿(mào)制造業(yè)企業(yè)必須加快“互聯(lián)網(wǎng)+”步伐，通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷才能獲得更大的，無時(shí)間、空間限制的市場(chǎng)。

（三）產(chǎn)品或服務(wù)前景

以重慶市江津區(qū)的特色產(chǎn)品為主要貨源地，通過“WY全球購(gòu)”電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)從“出口廉價(jià)產(chǎn)品”到“塑造中國(guó)品牌”的跨越?！百I全球，賣全球，通關(guān)我負(fù)責(zé)”，利用所學(xué)專業(yè)優(yōu)勢(shì)，為客戶提供報(bào)關(guān)報(bào)檢、貨運(yùn)等進(jìn)出口貿(mào)易一條龍服務(wù)。競(jìng)爭(zhēng)由價(jià)格優(yōu)勢(shì)向服務(wù)提升轉(zhuǎn)變。

（四）SWOT分析

S（優(yōu)勢(shì)）分析：“WY全球購(gòu)”跨境電商項(xiàng)目組成員所學(xué)專業(yè)與該項(xiàng)目高度匹配。該項(xiàng)目要求具備相關(guān)的商品進(jìn)出口知識(shí)和能力，與報(bào)關(guān)專業(yè)的人才培養(yǎng)要求高度匹配。該項(xiàng)目對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的要求與市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)高度匹配。專業(yè)協(xié)調(diào)性較強(qiáng)。報(bào)關(guān)專業(yè)學(xué)生主要負(fù)責(zé)商品進(jìn)出口、報(bào)關(guān)、物流等工作;市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生主要負(fù)責(zé)廣告、銷售、促銷、營(yíng)銷策劃等工作，兩個(gè)專業(yè)協(xié)調(diào)性較強(qiáng)。符合電商大發(fā)展的趨勢(shì)。電商的發(fā)展可以有效地減少企業(yè)成本，降低商品價(jià)格，給消費(fèi)者帶來更多實(shí)惠。可以進(jìn)行商品的精確定位，提高營(yíng)銷效率。該項(xiàng)目主要通過電商平臺(tái)開展，符合電商發(fā)展的趨勢(shì)。

W（劣勢(shì)）分析：項(xiàng)目組成員沒有實(shí)際經(jīng)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，因此在實(shí)際經(jīng)營(yíng)“WY全球購(gòu)”跨境電商項(xiàng)目過程中會(huì)遇到各種問題，需要項(xiàng)目成員盡快成長(zhǎng)，適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)以及商品進(jìn)出口、物流、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理等方面工作的需要。

O（機(jī)會(huì)）分析：電商的發(fā)展給消費(fèi)者帶來更多實(shí)惠?？梢赃M(jìn)行商品的精確定位，提高營(yíng)銷效率。當(dāng)代年輕人越來越熱衷于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，通過網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物實(shí)現(xiàn)商品買賣的中老年人也越來越多，這些都為“WY全球購(gòu)”跨境電商項(xiàng)目的發(fā)展帶來了機(jī)會(huì)。

T（威脅）分析：天貓國(guó)際、蘇寧全球購(gòu)、京東全球購(gòu)、唯品會(huì)全球特賣、洋碼頭等規(guī)模巨大的進(jìn)口商品代理商，在資金、價(jià)格、品牌影響力等方面對(duì)“WY全球購(gòu)”形成威脅，因此，本項(xiàng)目只有通過差異化戰(zhàn)略，在商品特色方面尋求突破，以應(yīng)對(duì)來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅。

（五）創(chuàng)業(yè)投融資計(jì)劃

目前，“WY全球購(gòu)”跨境電商已經(jīng)由項(xiàng)目組成員募集資金2萬元，開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。下一步，準(zhǔn)備通過一些投融資計(jì)劃獲得資金支持。一是準(zhǔn)備向風(fēng)險(xiǎn)投資基金開展投融資活動(dòng)，特別是在本項(xiàng)目獲得一些大的訂單，資金不足時(shí)，準(zhǔn)備開展面向風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的融資計(jì)劃。二是準(zhǔn)備開展內(nèi)源融資活動(dòng)，主要由“WY全球購(gòu)”跨境電商經(jīng)營(yíng)過程中產(chǎn)生的利潤(rùn)和儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)化為投資。三是通過政府背景的中小企業(yè)投融資服務(wù)平臺(tái)開展融資活動(dòng)，比如通過重慶高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的中小企業(yè)投融資服務(wù)平臺(tái)開展融資活動(dòng)。四是積極申請(qǐng)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)小額擔(dān)保貸款和“陽光行動(dòng)”重慶青年創(chuàng)業(yè)貸款。

四、營(yíng)銷模式

（一）產(chǎn)品策略

“WY全球購(gòu)”跨境電商創(chuàng)業(yè)實(shí)踐項(xiàng)目主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品為來自“一帶一路”沿線國(guó)家的化妝品、箱包、日用品、紅酒等商品。本項(xiàng)目在選擇產(chǎn)品時(shí)主要考慮產(chǎn)品的幾個(gè)方面：第一，這個(gè)產(chǎn)品的核心產(chǎn)品是什么？產(chǎn)品的核心功能是什么？第二，形式產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品的形狀如何？有沒有更好看的形狀可以選擇？有沒有包裝、設(shè)計(jì)更好的產(chǎn)品？第三，期望產(chǎn)品。消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的期望如何？我們的產(chǎn)品能否滿足消費(fèi)者需求，或者超出消費(fèi)者的期望，讓消費(fèi)者非常滿意。第四，延伸產(chǎn)品。我們的售后服務(wù)如何？能否實(shí)現(xiàn)安全快速的通關(guān)與貨物運(yùn)輸？消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品后，我們大致了解了消費(fèi)者需求、消費(fèi)能力，能否提供更多的符合消費(fèi)者興趣愛好的產(chǎn)品？第五，潛在產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品是否給消費(fèi)者生活帶來改善，我們的化妝品是否提高了消費(fèi)者形象，讓消費(fèi)者變得更加漂亮、自信，甚至帶來了工作面試的成功或者婚姻的幸福？我們的產(chǎn)品是否變成消費(fèi)者不可或缺的生活的一部分？具體而言，我們售賣的從日本進(jìn)口的SALON de PRO染發(fā)劑，含有椿油、蜂王漿、絲蛋白、植物蛋白，能夠讓白發(fā)染成需要的七種顏色，發(fā)際線也能漂亮地染發(fā)，該染發(fā)劑沒有味道，不含香料，采用純植物提取方式生產(chǎn)，對(duì)人體非常安全，因此深受消費(fèi)者歡迎。

（二）定價(jià)策略

“WY全球購(gòu)”跨境電商產(chǎn)品定價(jià)采取成本加成定價(jià)法，產(chǎn)品價(jià)格=成本（1+利潤(rùn)率），利潤(rùn)率為20%，成本為產(chǎn)品購(gòu)買成本+報(bào)關(guān)費(fèi)用+運(yùn)輸成本+人員工資+辦公費(fèi)用，其中產(chǎn)品購(gòu)買成本、報(bào)關(guān)費(fèi)用、運(yùn)輸成本、人員工資、辦公費(fèi)用為平攤到每件產(chǎn)品上的成本費(fèi)用。

（三）地點(diǎn)策略

地點(diǎn)策略又叫營(yíng)銷渠道?！癢Y全球購(gòu)”跨境電商產(chǎn)品營(yíng)銷渠道主要通過電商平臺(tái)進(jìn)行銷售，一部分通過微信、QQ實(shí)現(xiàn)銷售，還有一部分通過同學(xué)、朋友之間的口碑宣傳，由顧客直接聯(lián)系項(xiàng)目組成員和指導(dǎo)教師實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。除了一部分在校生直接到“WY全球購(gòu)”辦公室體驗(yàn)購(gòu)買商品外，大部分顧客通過網(wǎng)上下單，郵寄送貨的方式購(gòu)買。

（四）促銷策略

“WY全球購(gòu)”跨境電商的促銷策略主要包括人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系四個(gè)方面的促銷策略。通過人員推銷，“WY全球購(gòu)”跨境電商項(xiàng)目組成員在網(wǎng)絡(luò)上或者生活中與目標(biāo)顧客溝通，培養(yǎng)人際關(guān)系，說服顧客購(gòu)買產(chǎn)品。通過在淘寶網(wǎng)上的廣告以及項(xiàng)目中成員的微信、QQ、微博以及社交工具上的廣告，不斷宣傳產(chǎn)品，擴(kuò)大“WY全球購(gòu)”跨境電商的知名度，提高銷售額。銷售促進(jìn)具體方式有有獎(jiǎng)銷售、免費(fèi)試用、游戲促銷、聯(lián)合促銷、現(xiàn)金折扣、優(yōu)惠券促銷等等方式?！癢Y全球購(gòu)”跨境電商主要采取的銷售促進(jìn)方式為利用雙十一、國(guó)慶節(jié)、春節(jié)等節(jié)假日的打折促銷，洗發(fā)用品與護(hù)發(fā)用品的捆綁銷售，在“WY全球購(gòu)”跨境電商工作室的產(chǎn)品免費(fèi)試用體驗(yàn)等等促銷模式。公共關(guān)系促銷方面，“WY全球購(gòu)”跨境電商參與了學(xué)校組織的艾滋病日宣傳活動(dòng)，關(guān)愛貧困學(xué)生捐款活動(dòng)等公共關(guān)系活動(dòng)。

五、結(jié)語

通過以上分析，學(xué)生在創(chuàng)業(yè)時(shí)可以借鑒如何開展跨境電商創(chuàng)業(yè)活動(dòng)。面對(duì)不斷增加的大學(xué)畢業(yè)生，就業(yè)難似乎已成為一個(gè)鐵的事實(shí)。大學(xué)生通過自身創(chuàng)業(yè)可以有效地避開目前就業(yè)難的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)。因而通過創(chuàng)業(yè)方式緩解就業(yè)壓力的同時(shí)積聚更多的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐知識(shí)，提高創(chuàng)業(yè)能力極為重要。也將為今后二次創(chuàng)業(yè)或選擇更佳的就業(yè)機(jī)會(huì)打下良好的實(shí)踐基礎(chǔ)。

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◎編輯 王亞青