中國聯(lián)通XY縣分公司自有渠道發(fā)展效益評價

張佳

摘要：在中國聯(lián)通的渠道體系當中，自有渠道一直以來扮演著服務樣板與形象載體的角色，尤其在當下“以服務贏得客戶”的競爭形勢下，只有自有渠道才能對運營商的發(fā)展戰(zhàn)略進行支持，順應服務競爭導向需要，自有渠道成為提高整個運營商核心競爭力的重要部分。對自有渠道的規(guī)劃和運營是運營商整體品牌和業(yè)務發(fā)展的關鍵點，本文作者在實際工作中進行調研，依據(jù)實際數(shù)據(jù)對自有渠道的發(fā)展效益做出分析與評價，最后給出對低效益廳的整改方案，以期為運營商推進精細化管理提供實踐指導。

關鍵詞：中國聯(lián)通;自有渠道;效益評價

一、中國聯(lián)通XY縣分公司自有渠道發(fā)展概況

（一）中國聯(lián)通XY縣分公司簡介

中國聯(lián)合網(wǎng)絡通信集團有限公司（簡稱“中國聯(lián)通”）于2009年1月6日在原中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通的基礎上合并組建而成，在國內31個?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）和境外多個國家和地區(qū)設有分支機構，是中國唯一一家在紐約、香港、上海三地同時上市的電信運營企業(yè)，連續(xù)多年入選“世界500強企業(yè)”，2017年12月26 日中國聯(lián)通成為北京2022年冬奧會和冬殘奧會官方通信服務合作伙伴，在2019年財富世界500強中位列第262位[1]，中國企業(yè)500強中位列第69位[2]。

中國聯(lián)通XY縣分公司是中國聯(lián)合網(wǎng)絡通信有限公司在XY縣設立的分支機構（以下簡稱“中國聯(lián)通XY縣分公司”），1999年11月19日正式運營，二十年來，中國聯(lián)通XY縣分公司實現(xiàn)了超常規(guī)、跨越式的發(fā)展，目前用戶市場占有率達15%以上。中國聯(lián)通XY縣分公司的自有渠道主要指自有營業(yè)廳，自有營業(yè)廳的發(fā)展與收入主要來源于兩個歸屬，一是網(wǎng)上電子營業(yè)廳銷售，二是實體店面營業(yè)廳銷售。在現(xiàn)有的40家營業(yè)廳中，分布在縣城的有11家，其中含旗艦店1家、規(guī)模廳5家、一般營業(yè)廳5家，根據(jù)人數(shù)配置要求，旗艦店人數(shù)≥7人、規(guī)模廳人數(shù)≥4人、一般營業(yè)廳2人;另29家全部分布在XY縣的各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，實現(xiàn)了一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)一家營業(yè)廳，人數(shù)配置為1廳2人，所有廳人數(shù)已達配置要求標準。

（二） 中國聯(lián)通XY縣分公司市場現(xiàn)狀分析

2015—2018年，中國聯(lián)通XY縣分公司全面啟動自有渠道大規(guī)模建設。2015年新建自有渠道26家，截至2018年已達40家，其中城區(qū)11家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)29家，自有渠道在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的覆蓋率達100%，人員隊伍由15人擴達到現(xiàn)在的105人，占公司總人數(shù)67%。自有渠道的全鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋，便利了聯(lián)通在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展“地毯式”的地推活動，將聯(lián)通的產品宣傳與業(yè)務辦理播撒到城鄉(xiāng)的各個角落，彌補了之前“沒法辦，辦不了”的難題，也為聯(lián)通的用戶規(guī)模帶來了爆發(fā)式瘋漲，截止2019年全縣手機及寬帶總數(shù)達16萬戶左右。

中國聯(lián)通XY縣分公司近年來的發(fā)展取得了喜人的成績，市場用戶規(guī)模和收入均在高速增長，在全省56個縣分公司“十快十強”發(fā)展收入評比中連續(xù)四年獲得全省前三的好成績。

對中國聯(lián)通XY縣分公司近三年市場業(yè)務進一步分析，如表1，可以得出以下幾個方面的信息：

1.收入趨勢先遞增后降低，而且降幅較大，用戶ARPU值相對較低。近三年來平均單個用戶帶來的收入增長先增后降，尤其在2019年降幅較大，取消漫游、提速降費等政策對企業(yè)的收入也帶來了一定的影響。

2.年累計新發(fā)展用戶先增后降，出賬用戶數(shù)增加緩慢，用戶入網(wǎng)和離網(wǎng)均呈現(xiàn)雙高局勢。近三年來，中國聯(lián)通XY縣分公司通過線上線下營銷，發(fā)展了大量2I2C業(yè)務及用戶，此批用戶主要集中在年輕人市場，客戶忠誠度不高，來的容易去的也快，這也是導致入網(wǎng)和離網(wǎng)數(shù)字攀升的重要原因。

3.固網(wǎng)融合業(yè)務一直在增長，但增速緩慢，5G時代，沒有寬帶的承載，一切5G的智能家居都將沒有去處，寬帶市場的發(fā)展具有著舉足輕重的戰(zhàn)略意義。

（三）自有渠道業(yè)務發(fā)展概況

自2015年大規(guī)模建設自有渠道以來，針對自有渠道發(fā)展與收入的相關考核指標日漸成熟，在指標的引領下，自有渠道經(jīng)過兩年的運營經(jīng)驗也日益顯示出其本身的價值。2017年收入2 770.99萬元，收入目標完成率118.19%，占全縣收入比重為42.51%，發(fā)展用戶32 695戶，占比全縣發(fā)展比重為52.51%;2018年收入2 907.63萬元，收入目標完成率100.68%，占全縣收入比重為39.01%，發(fā)展用戶40 678戶，占比全縣發(fā)展比重為62.19%;2019年收入3 038.30萬元，收入目標完成率81.05%，占全縣收入比重為43.98%，發(fā)展用戶28 010戶，占比全縣發(fā)展比重為66.38%。

由近三年的發(fā)展、收入趨勢可以看出，自有渠道的發(fā)展在縣分公司的占比呈逐年上升趨勢，截至2019年已趕超60%，成為發(fā)展的主力軍;收入占比在2019年達到近三年收入的峰值43.98%，在一步步上升狀態(tài)。

二、中國聯(lián)通XY縣分公司自有渠道效益情況分析

（一）自有渠道效益評價指標

效益就是收入與成本的差值。所以建立效益評價指標要統(tǒng)籌新老客戶的發(fā)展及其帶來的收入。“收入”為老客戶每月在系統(tǒng)中實時出賬的收入+新發(fā)展用戶當月產生的收入，收入是一種積累的過程，客戶也是一種積累的過程，只有維系好老客戶，客戶才不會離網(wǎng)，才能沉淀收入;發(fā)展新客戶不僅能彌補老客戶的流失更能帶來新的收入增長點，營業(yè)廳所有的工作都是圍繞著收入展開的。“成本”主要指公司為這個自有渠道一共花了多少錢，主要包括房租、人工成本、水電費、裝修費。

具體的收入模型計算如下所示：

效益=年度收入-年度成本，其中：年度收入=12∑月出賬凈收入i（i=1），年度成本=年度房租+年度人工成本+年度水電費+年度裝修費用。

筆者根據(jù)工作實際，通過實地調研與考察，搜集并整理了相關數(shù)據(jù)材料，整理出2017—2019年中國聯(lián)通XY縣分公司自有渠道收入與運營成本情況，從表2總體數(shù)據(jù)來看，2018年較2017年隨著成本的投入加大，收入上升趨勢明顯，效益可觀，2018—2019年收入及效益趨于穩(wěn)定狀態(tài)。

（二）自有渠道效益情況與分析

從毛利率【毛利率=（收入-成本）/成本）】、出賬收入這兩個角度，對40家自有渠道近三年的的效益情況進行分析，得出如下結論：自有渠道發(fā)展快，收入增長迅速，效益可觀，隨著渠道數(shù)量規(guī)模的拓展，2018年整體毛利率超過60%，但2019年毛利率、收入趨緩幾乎與2018年持平，同時40家自有渠道毛利率參差不齊，收入差距較大。

毛利率的高低決定了利潤的高低 ，是廳運營狀況是否優(yōu)良的關鍵，將毛利率分為四中情況進一步分析可看出：毛利率≥60%的渠道15家，占總數(shù)的37.5%，這部分渠道是效益的火車頭，要繼續(xù)保持良好勢頭;50%≤毛利率<60%的渠道9家，傾斜幫扶力度與政策將會很快顯現(xiàn)效果;10%≤毛利率<50%的渠道14家，占總數(shù)的37.5%，這部分渠道將是需要重點降本增效的對象;毛利率<10%的渠道2家，可以考慮是否要繼續(xù)運營下去。

三、總結與建議

中國聯(lián)通作為央企有承擔社會責任的義務與使命，按照習近平總書記關于網(wǎng)絡強國重要思想的指引，互聯(lián)網(wǎng)基礎設施要加快建設的要求，中國聯(lián)通一直走“寬帶中國”之路。中國聯(lián)通XY縣分公司在城鄉(xiāng)建設40家自有渠道，無論鄉(xiāng)鎮(zhèn)大小，實現(xiàn)了一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)一家自有渠道的布局，做到了城鄉(xiāng)范圍業(yè)務全覆蓋，40家自有渠道全部由聯(lián)通公司自己掌控，大大提高了公司的執(zhí)行力，方便了新業(yè)務的宣傳及客戶業(yè)務的辦理，進一步加快了鄉(xiāng)鎮(zhèn)的信息化水平。

企業(yè)以實現(xiàn)利潤的最大化為目的。自有渠道屬于公司的重資產運營，需要做好強化投入與產出效益評估，現(xiàn)以2019年毛利率、出賬收入作為核算依據(jù)對40家城鄉(xiāng)自有廳進行效益核算，對開業(yè)一年以上的城鄉(xiāng)自有廳要求毛利率達標值為60%，低于60%的廳為低效廳，中國聯(lián)通XY縣分公司現(xiàn)有低效廳21家，為實現(xiàn)利潤的上升與提高，在新的一年要聚焦低效廳做出整改方案以期效益達標，給公司收入帶來新的增長點，建議從以下方面著手：

一是降低房租成本。針對房屋成本高的，房租可由高變低、店面可由大變小，建議遷址或尋找合作商進駐，降低房租成本。

二是降低人工成本。城區(qū)針對人均產能較低的廳，可減少人數(shù)，根據(jù)收入規(guī)模保留2—3人即可;鄉(xiāng)鎮(zhèn)針對薄弱鄉(xiāng)鎮(zhèn)或人均產能后10名的，可減少1人，保留1人，若1人廳內正常運轉困難可申請臨時增加1名臨時促銷人員（臨促人員僅發(fā)放基本工資），減輕人工成本負擔。

三是關停。針對毛利率為負值的自有渠道，從經(jīng)營的角度來說，是無法經(jīng)營下去的，建議直接關停。

“戶樞不蠹，流水不腐”，人員的利用也要流動起來，人永遠是問題的核心，制定競爭上崗末尾淘汰制度，調動每一位人員的積極性與潛能，實現(xiàn)人工效益的最大化，最終實現(xiàn)公司效益最大化。

參考文獻：

[1]甘劍瑩.運營商自有渠道的出路[J].通信企業(yè)管理，2019（6）.

[2]黃甫山，黃澤念.自有渠道服務需以營業(yè)員為中心[J].通信企業(yè)理，2019（6）.

作者簡介：張 佳（1982—），女，安徽人，碩士，主要從事經(jīng)濟管理研究。