實(shí)體店的自我革命之路

摘要：在電商的影響下，實(shí)體店日漸萎縮，實(shí)體店進(jìn)行自我革命必須認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，轉(zhuǎn)變觀念，從客戶出發(fā)，選擇最佳路徑，強(qiáng)化自身優(yōu)勢才能立于不敗之地。

關(guān)鍵詞：電商;實(shí)體店;自我革命

2020年因?yàn)樾鹿诜窝椎挠绊?，電子商?wù)整個行業(yè)爆發(fā)性的增長，大批實(shí)體店的關(guān)閉潮。而電商行業(yè)各種人才、資本、資源、政策的集中使得整體規(guī)模變大，銷售業(yè)績飆升、由圖文式的店鋪銷售到加視頻式銷售，現(xiàn)在更是發(fā)展到直播帶貨，甚至有的直播帶貨銷售額過億，相當(dāng)于一個大型集團(tuán)的營業(yè)額，電商玩出各種花樣。網(wǎng)上喊出實(shí)體店已經(jīng)不行了，只有電商才是發(fā)展的唯一之路！那么，作為實(shí)體店該如何才能進(jìn)行自我革命？走向發(fā)展的光明大道！

1.自我認(rèn)清現(xiàn)實(shí)、轉(zhuǎn)變觀念、提高認(rèn)識

首先，我們明白一個基本的觀念：電商相對于實(shí)體店來說是新事物，那么是新事物自然有他發(fā)展的先天優(yōu)勢，同時因?yàn)槭切率挛锬敲淳筒怀墒?，必然存在諸多不足與風(fēng)險(xiǎn)，需要完善的地方很多，如高居不下退貨率、投訴率。所以那種電商當(dāng)下要取代實(shí)體店的想法還很不成熟，實(shí)體店作為幾千年的經(jīng)營方式，自然有他固有的生命力。其次，不論實(shí)體店還是電商都是一種經(jīng)營方式，兩種不同經(jīng)營方式，各有優(yōu)缺點(diǎn)。什么適合自己，讓自己賺錢，那么自己就選什么。不能把兩者對立“二選一”。 再次，從國家層面上，早在2015年，商務(wù)部新聞發(fā)言人沈丹陽說，當(dāng)前傳統(tǒng)零售業(yè)正處于加快變革、轉(zhuǎn)型的時期，既是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和消費(fèi)需求變化的直接體現(xiàn)，也符合零售業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律。不只是中國，全世界很多國家都有這種情況。“出路主要是靠實(shí)體零售企業(yè)自身在市場競爭中去探索、求變?！鄙虅?wù)部將從推斷經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變，促進(jìn)線上線下融合，引導(dǎo)多業(yè)態(tài)協(xié)同發(fā)展，這三個方面推動零售企業(yè)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新?？梢?，實(shí)體店商家一定要有發(fā)展變化的眼光去應(yīng)對電商，要有寬闊的胸懷擁抱電商，正視電商，理性的對待電商，生活中有許多老板因?yàn)樽陨斫?jīng)濟(jì)、心態(tài)、觀念原因，對電商存有非理性思維，既有藐視電商（品牌經(jīng)銷商居多），認(rèn)為電商都是些小老板，個體戶，都是賣假貨，崴貨，地?cái)傌?、尾貨的屌絲或騙子在做電商老板，對具有購買力的客戶被電商搶走熟視無睹，自大、依然我行我素。但是面對電商步步緊逼，銷量下降又干著急，拿不出辦法。也有不知所措、恐慌不安，懼怕電商（無特色非品牌商家居多），不但對電商不滿，對網(wǎng)購的搶走的客戶也不滿，一天罵罵咧咧又唉聲嘆氣，不去想辦法，也想不出辦法，對電商充滿恐懼，視為洪水猛獸，這些心態(tài)、想法的實(shí)體店老板一定要改變自己觀念、性格。要用“一切向錢看”的思維面對電商，取長補(bǔ)短，發(fā)展壯大自我，不斷破除放棄自己陳舊的思維觀念，自我革命，不斷發(fā)展變化。要既可以做實(shí)體店也可以做電商，還可以同時做線上線下。隨著市場的不斷競爭加大，實(shí)體店商家應(yīng)該清楚，線上線下融合發(fā)展是市場的必然趨勢，也是市場發(fā)展的必然規(guī)律。任何商家無法逃避，只能面對，線上線下互為補(bǔ)充是商家的必然選擇之路！

2.從客戶出發(fā)，尋求最佳選擇路徑

企業(yè)要生存發(fā)展，靠的是客戶。對客戶選擇電商的理由分析將成為實(shí)體店商家如何做好電商的一個最佳路徑。

客戶選擇電商理由：價(jià)錢便宜、購物方便（隨時上網(wǎng)、款式品種多、購買當(dāng)?shù)貨]有的商品）、送貨上門（節(jié)省時間）、客商不用面對面（今年疫情人與與之間少或不見面，這一電商特點(diǎn)成為優(yōu)點(diǎn)，成為電商爆發(fā)的原因）。

客戶不選擇電商理由：商品及質(zhì)量不放心（假、差、與圖片描述不一致），商品沒有實(shí)體店好（線上商品功能質(zhì)量縮水）、缺少硬件（舒漂亮的購物環(huán)境）與軟件（人與人之間交流溝通情感需求服務(wù)）的體驗(yàn)、出門走走散心、購物有一定風(fēng)險(xiǎn)（不能一手錢一手貨），付款不安全（手機(jī)可能中病毒）、不會網(wǎng)購（文化低年齡大）。

由此可見：喜歡選擇電商的客戶群與喜歡在實(shí)體店購物的客戶群的需求不同，分屬不同的群體。由此得出，自己的商品適合哪種群體，就選擇哪種經(jīng)營方式或以其為主進(jìn)行經(jīng)營，從商品出發(fā)的定位，對客戶實(shí)施精準(zhǔn)營銷，這是商家從客戶角度選擇發(fā)展實(shí)體店與電商的一個參考指標(biāo)。例如有的實(shí)體店商家在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開超市，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)留守老人與兒童居多，購物做主是老人，他們大多不會網(wǎng)購，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的超市一年的利潤反而遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其在城市超市利潤。

3.從商家角度利用優(yōu)勢劣勢分析法，強(qiáng)化實(shí)體店優(yōu)勢

商家做電商優(yōu)點(diǎn)：在家里用電腦、手機(jī)均可，就算有高端硬件攝像機(jī)、音響等等，但是對于實(shí)體店來說，這個硬件成本還低。商品一般只要樣品，不用庫存壓力。物流服務(wù)送貨上門，商品一般比實(shí)體店價(jià)格低。銷售沒有地域限制，理論上面對全球客戶，有的特殊產(chǎn)品適合用電商。作為生產(chǎn)廠家希望電商占領(lǐng)市場或獲得更多利潤、有大數(shù)據(jù)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)推薦方式。

商家做電商缺點(diǎn)：如果是網(wǎng)店，要有裝修，廣告費(fèi)、排名靠前一般要刷單，一些平臺要保證金，搜索引擎要收企業(yè)的費(fèi)，銷售后有的還要被抽成，直播帶貨要粉絲，要增粉大多數(shù)時候還要錢砸！一天面對電腦或手機(jī)，容易傷眼睛、得頸椎，坐骨神經(jīng)病等等。客商不是面對面，成交率較低，客戶忠誠度也不夠，商品質(zhì)量不如實(shí)體店可靠、有保證，線上產(chǎn)品質(zhì)量也不如實(shí)體店，售貨服務(wù)差，實(shí)物與圖片視頻有區(qū)別，銷售受網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)速影響。

商家做實(shí)體店的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)：作為實(shí)體店商家自然清楚，這里不再贅述。

通過對電商與實(shí)體店的對比，商家選擇加做電商或轉(zhuǎn)行為電商，考慮的就是成本與收入。如果加做電商，那么要投多少人力、財(cái)力，花多少精力，概算能增加多少收入，如果轉(zhuǎn)行做電商，要另外重新進(jìn)行類似的創(chuàng)業(yè)，要計(jì)劃概算。一般而言，電商優(yōu)點(diǎn)是對應(yīng)實(shí)體店缺點(diǎn)，電商缺點(diǎn)是對應(yīng)實(shí)體店優(yōu)點(diǎn)，兩者頗有“互補(bǔ)”關(guān)系。作為實(shí)體店商家根據(jù)自己的具體情況，保留且最大化的發(fā)揮實(shí)體店優(yōu)點(diǎn)，將實(shí)體店的缺點(diǎn)用電商優(yōu)點(diǎn)方式來進(jìn)行替換。如用互聯(lián)網(wǎng)+全渠道的o2o聚合服務(wù)體系、大數(shù)據(jù)創(chuàng)新、強(qiáng)化實(shí)體店場景購物體驗(yàn)、在導(dǎo)購服務(wù)上下功夫，將消費(fèi)需求與社交需求相融合、轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，打造品牌品類集合店，引流更多客戶。聚焦特定消費(fèi)者，培養(yǎng)客戶忠誠度、盡可能的發(fā)展實(shí)現(xiàn)“雙優(yōu)”，即充分發(fā)揮實(shí)體店與電商的優(yōu)點(diǎn)，屏蔽兩者缺點(diǎn)，方能走出實(shí)體店的經(jīng)營困境，通過轉(zhuǎn)換觀念、思想，進(jìn)行自我革命，運(yùn)作實(shí)體與電商兩者方式中來滿足自己利潤最大化，走向發(fā)展的光明大道！

作者簡介：肖飛（1974.12-），男，土家族，貴州思南人，本科、中級經(jīng)濟(jì)師。