■當代水產 本刊編輯部 文/圖 [微信公眾號：tsfish]

危機產生混亂，混亂卻是成就。先知者走上歷史舞臺的階梯。

6月結束后，各大飼料企業(yè)開始盤點上半年的業(yè)績。受新冠疫情影響，大部分企業(yè)在歷經(jīng)了1月暖冬和春節(jié)備貨增量的甜蜜期后，2月份開始，市場銷量開始急劇反轉。整體來看，上半年大部分水產料企的業(yè)績差強人意。據(jù)行業(yè)人估算，華南水產料市場上半年跌量10%～15%。

時勢造英雄。在不經(jīng)意間，越是困難，黑馬就越是亮眼。6月25日是佛山市順德區(qū)豐華飼料實業(yè)有限公司（下稱“豐華飼料”）半年總結大會。在上半年，豐華飼料總銷量增長超40%，其中膨化水產料銷量增長超過20%，畜禽料業(yè)績更是翻番，6月單月膨化水產料銷量突破9,000t大關，平均業(yè)務員人均單月銷量超過350t，成為行業(yè)人均銷售效率最高的膨化料企之一。

定位定價定天下，膨化水產料上半年增長超20%

2016年，各大飼料企業(yè)還沐浴在低價格原料、高利潤飼料的日子里，一個又一個的代工團隊如雨后春筍不斷冒出，大家都在憧憬著美好的未來。作為珠三角的一家老牌中小料企，豐華沒有沉浸在安樂窩里，反而以壯士斷腕的魄力，開始實施轉型改革：從經(jīng)營策略到市場戰(zhàn)術，從配方升級到生產流程優(yōu)化…… 經(jīng)過4年時間的努力，今天的豐華，已經(jīng)成為華南水產料市場中小料企成功轉型的典范。

2019年豐華飼料的膨化料銷量突破83,000t，其中膨化草魚料銷量接近40,000t，成為珠三角中小飼料企業(yè)草魚膨化料年銷量第一的企業(yè)。

在剛剛過去的上半年，即便受到新冠疫情以及華南水產料銷量下跌的不利影響，豐華飼料的業(yè)績依然靚麗，可圈可點?！吧习肽甑脑鲩L，主要來源于草魚料、叉尾料、羅非料和黃顙料這四大品種的增量。”豐華飼料銷售總監(jiān)郭共勝先生表示。

草魚料：做產品差異化匹配不同的草魚養(yǎng)殖模式，銷量逆勢增長7%

草魚料幾乎是每個廣東水產飼料廠都會涉足的品種，豐華也一樣，草魚料在豐華水產料的產品結構中占比超過40%。今年以來，受魚價行情影響，兩廣市場草魚養(yǎng)殖量較去年估計下滑了20%～30%，與2018年相比幾近腰斬。養(yǎng)殖量的下滑，讓大多數(shù)飼料企業(yè)的草魚料銷量萎靡不振，更有甚者草魚料銷量直線下滑了30%以上。

在這樣惡劣的市場環(huán)境下，豐華草魚料在上半年卻能獲得7%的正增長，實屬不易，而這應該歸功于豐華的市場戰(zhàn)略以及豐華人對復雜的草魚養(yǎng)殖模式的深刻理解。

草魚作為最普通的四大家魚之一，它的養(yǎng)殖模式可以說最簡單，也可以說最復雜，因為草魚的養(yǎng)殖模式復雜多變，很難做到像其他特種水產品類那樣相對標準化的養(yǎng)殖模式。

所以在產品策略和配方設計方面，豐華技術部對鯇仔、超市鯇、統(tǒng)鯇、大鯇等4種不同養(yǎng)殖規(guī)格的魚，依據(jù)養(yǎng)殖區(qū)域、養(yǎng)殖水體、養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖密度、養(yǎng)殖規(guī)格、混養(yǎng)魚的搭配等參數(shù)的變化，針對性做對標產品配置，并在養(yǎng)殖過程中給予客戶用料組合指導?！袄缢|條件較好的水庫、大草魚養(yǎng)殖等長期用高檔草魚料會出現(xiàn)體型不理想（如大肚子）的情況，針對這些問題，我們在草魚規(guī)格1斤前、1～3斤以及3斤后，會給出不同的用料組合，可以兼具長速、健康和體型，同時能降低用料成本?！惫矂俦硎尽?/p>

越是行情低迷的時候，就越要重視產品品質，豐華正是憑借這招棋穩(wěn)住了草魚料市場?！梆B(yǎng)殖戶是很精明的，近階段行情一起來，在有利潤的情況下養(yǎng)殖戶馬上會調整飼料檔次。而豐華草魚料各個型號的料效果也很不錯，在行情低迷時也一直在堅持做好品質，所以在市場上說到草魚料大家都知道豐華的質量好、性價比超高。我們的草魚料在養(yǎng)殖戶心目中已經(jīng)形成品牌，現(xiàn)在我們有20%的草魚料在佛山地區(qū)，其中順德占大部分?！?/p>

除了產品，戰(zhàn)略方向無疑是決定企業(yè)生死的命運輪盤。在市場策略方面，在珠三角料企混戰(zhàn)角逐的時候，豐華早就已經(jīng)把眼光瞄向外省?！?018年初，公司總經(jīng)理馮總（馮桂榕）提出‘市場走出去’的戰(zhàn)略指導思想，所以這幾年豐華一直都有積極地去開拓外省市場。到今天，我們除了兩廣市場以外，云南、湖南、四川、江西都先后建立營銷公司或組建了銷售部，進駐營銷團隊進行市場開發(fā)，這些外圍市場這兩年的銷量貢獻越來越大，今年上半年草魚料和羅非料的增量很大一部分就是來自于省外市場。”據(jù)郭共勝透露，湖南、江西這兩個市場是前年底或去年才開發(fā)的市場，6月份湖南和江西兩個外省市場草魚料銷量都在200～300t之間。

羅非魚料：逆向思維、瞄準普遍不看好的羅非魚，切入云南市場，6月單月銷量突破500t

由于出口受阻以及暖冬的影響，羅非魚存塘較大，行情低迷，新苗投放銳減，很多飼料企業(yè)不看好這個品種，而豐華在上半年有意識的加大了羅非料市場的開發(fā)?！按汗?jié)前后羅非魚逐漸賣魚清塘的情況下，飼料銷量都會出現(xiàn)明顯下降，公司去年10月份開始進軍云南西雙版納和普洱市場，利用得天獨厚的氣候條件，飼料實現(xiàn)全年不間斷投喂。單單一個云南市場，6月份云南銷售部就貢獻了500多t的銷量，其中有60%～70%還是小魚2號料?！?/p>

據(jù)了解，豐華是在2019年10月底才開始進入云南市場布點，到今年的3月已經(jīng)有4個合作伙伴，到6月份已經(jīng)有7個合作伙伴。在云南的羅非料市場，一直是本土料企和大型飼料集團的天下，一家新的外地企業(yè)要進入，活生生撕開一道口子，并非易事。但在郭共勝看來，這一切成功其實都有著必然性。

“云南地處邊陲，飼料市場競爭還不充分，無論原料選擇、生產工藝、價格定位、飼料品質認知、養(yǎng)殖模式引導等都沒有辦法跟廣東珠三角飼企相比較，而豐華作為珠三角的老牌專業(yè)水產料企業(yè)，是經(jīng)過充分的市場競爭一步步走到今天的，在配方設計、原料使用、生產工藝、產品品質、生產效率、成本控制以及技術服務上與云南料企相比，都有著明顯的優(yōu)勢。產品一進入就深受當?shù)仞B(yǎng)殖戶青睞，銷量也從去年10月零銷量到今年3份當月突破300t，6月份單月突破500t。7月中下旬，會有80%的養(yǎng)殖戶會轉用成魚料，屆時銷量會再上一個臺階。預計到9月份的高峰期單月銷量會超過800t。”

可以說今年云南的羅非料市場，豐華羅非料已經(jīng)成為當?shù)厥袌龅囊黄ズ隈R，未來可期。

叉尾鮰料：6月份銷量突破1200t

叉尾鮰是今年養(yǎng)殖的熱門品種，也是豐華飼料的優(yōu)勢品種。從2017年后，隨著消費市場的轉移，行業(yè)對這條魚的關注比較大?！皳?jù)我所知，不少飼料廠的叉尾鮰料都是以羅非料營養(yǎng)為基礎設計生產的，而我們豐華，從公司成立至今都是把叉尾料當作一個獨立品種獨立配方技術在做研發(fā)生產和銷售。這條魚雖然也算是個小品種，但養(yǎng)殖技術要求很高，一有不慎就會造成巨大損耗，例如常見套腸疾病。套腸病的發(fā)生，跟氣候、水質、管理都有關系，但我們經(jīng)過多年跟蹤發(fā)現(xiàn)，套腸病的發(fā)生，跟飼料品質和飼料配方也有一定關系。飼料原料越好、添加劑使用越專業(yè)，相對于非專業(yè)叉尾料而言，發(fā)生套腸情況的概率明顯減少。”

此外，在不同季節(jié)，不同生產階段，豐華都會跟客戶對投喂率和投喂管理上進行溝通交流，保證魚體的長速和健康度?！霸陧樀隆⒅猩?、珠海、高明、南海，這幾個地方養(yǎng)殖叉尾鮰，資金流好，管理規(guī)范，規(guī)模較大的養(yǎng)殖場基本都是豐華的合作伙伴，去年我們叉尾料做了超12,000t，在廣東的專業(yè)叉尾料廠家中銷量第一，所以我們的叉尾料在叉尾養(yǎng)殖戶群體認可度非常高，豐華叉尾料的品牌知名度很大?！?/p>

郭共勝透露，在今年上半年，豐華叉尾鮰料已經(jīng)完成今年銷售目標的50%左右，6月單月銷量超過1,200t?！敖衲瓴嫖驳拇嫣帘容^大，但最近流通比較差，價格行情在往下走。所以下半年我們對叉尾料市場會保守一點，主要體現(xiàn)在資金的控制上，今年只要做到15,000t就達到目標，不會冒險追求銷量?！?/p>

黃顙魚：下半年銷量發(fā)力點

黃顙魚同樣是今年養(yǎng)殖的大熱門，粗略估算廣東省內投苗量增加了20%左右，全國市場投苗同比去年增加30%左右。

在這條魚上，豐華飼料花費的心思不可謂不多，去年銷量也突破10,000t（含塘鲺料），其中大佛山占比2/3，西南地區(qū)占比1/3?！叭ツ陱V西最大的黃顙魚養(yǎng)殖戶跟我們合作，同時今年我們在廣東還新開發(fā)了江門市場，今年上半年的增量也很樂觀。”

郭共勝表示，今年下半年黃顙魚的行情具體要看苗種成活率，但根據(jù)目前的投苗量，估計下半年行情不算太理想，在對資金的把控上會比較嚴格。“在年初，針對黃顙魚養(yǎng)殖不明病害肆掠，我們提出對黃顙料市場控制風險，6月底開始我們對黃顙魚營銷策略又做出調整。雖然我們黃顙料價格比大部分競爭對手都貴，但是通過幾年的養(yǎng)殖效果比較，我們的黃顙料性價比特別高，養(yǎng)殖雜交黃顙魚在春節(jié)前賣魚成本基本控制在7～7.5元/斤之間，就算魚價在9元/斤，依然還有豐厚的利潤，所以下半年我們調整了思路：對春節(jié)前清塘賣魚的客戶，會花精力去突破推廣，對于過冬魚，在資金上首先穩(wěn)健?！?/p>

團隊危機意識：面對市場，要做好面對最壞環(huán)境的準備

豐華持續(xù)的亮眼戰(zhàn)績也來源于公司各個部門的共同協(xié)作。在任何時候，團隊都要抱有足夠的危機意識。對今天的豐華來說，除了要密切關注外部市場的競爭格局和趨勢以外，更需要的是團隊內部學習與調整。

據(jù)了解，豐華飼料今年的膨化料銷售目標要突破10萬t。上半年，豐華膨化料增量比去年同期增加6,000多t，但在郭共勝看來，這樣的業(yè)績還容不得他們樂觀。他表示，按照以往一般銷售市場規(guī)律，上半年的銷量大概占到全年銷量的30%～33%，但從去年開始市場規(guī)律出現(xiàn)變化，很多飼企旺季沒有那么旺，淡季也沒有那么淡，即使他們上半年完成全年目標的四成多，但是下半年要完成10萬t目標依然很大壓力。

“即便我們現(xiàn)在市場在增量，但我們在每個月、每一季度、每一年的工作報告中，對整體行業(yè)環(huán)境的分析都會偏悲觀，這種悲觀不代表對市場和競爭環(huán)境悲觀，而是危機意識的體現(xiàn)。市場不是單靠個人，而是靠整個團隊，我需要讓團隊意識到，我們在每一個發(fā)展的階段都可能面臨各種各樣的困難和挑戰(zhàn)。我們不會盲目樂觀，人畢竟不是發(fā)動機鏈條不能時刻繃著，所以我們會讓團隊做好面對市場最糟糕情況的心理準備，當危機真正來臨時，才能從容面對。”

他認為，團隊成員會有新陳代謝，同樣客戶也一樣，資源是市場的，今天可能是你的，明天卻未必?！八晕覀儚娬{要不斷開發(fā)，只有新客戶開發(fā)，公司才能永葆青春。就像我們在上半年完成全年4成多的銷量目標，但這并不意味著下半年能輕松達標，還需要繼續(xù)拓展新市場、加強新客戶開發(fā)。這幾年豐華之所以每年都有增量，就是不斷進行新市場新客戶開發(fā)的結果，而不是吃老本?！?/p>

當然，這必須建立在激勵的基礎上，要想馬跑必須喂好草，給團隊信心。激勵，永遠是原動力。

活用戰(zhàn)術：面對大集團碾壓，避其鋒芒，品質做基打外圍

作為一家中小企業(yè)，要在群雄逐鹿的珠三角市場生存，還在外省市場開辟了自己的“新疆土”，豐華無論是在產品品質還是在市場戰(zhàn)略上都有其過人之處。

競爭不是一輩子的事情，只是在某個階段會比較膠著，達到一定競爭格局后，企業(yè)總要賺錢，自殺式競爭不會成為主流，只要熬過廝殺的點生存下來就有機會。而要生存，郭共勝認為，與大集團相比中小企業(yè)在資金支持、服務團隊方面都不具備優(yōu)勢，唯一的出路就是品質。“沒有品質，業(yè)務員去跑市場，就像拿著木棍去對抗別人的真刀真槍。正是清楚這一點，所以我們在每個版塊的產品品質這一個點上面，都做得比大集團好。只要我們的品質更好，性價比更高，服務更精準，即便品牌不大，客戶也愿意跟我們合作?！?/p>

他的觀點是，中小企業(yè)如果產品定位比大企業(yè)低，那就是等死?！爸槿呛芏嘀行S就是掉入了大集團的圈套，他們看到大集團降價和各種優(yōu)惠政策，認為自己不跟著走，市場沒辦法做。由于大集團企業(yè)的品牌力擺在那里，客戶群體基數(shù)大，即便某個時間段產品不穩(wěn)定，調整后很多客戶還是愿意選擇他，并認為是正常的波動，或是歸咎于個人養(yǎng)殖技術。但中小企業(yè)不同，客戶基數(shù)小，產品品質有一點波動，就會顯得很突出，影響甚至是毀滅性的。換句話說，中小企業(yè)犯錯的成本要比大企業(yè)高得多，有些錯誤對大企業(yè)來說只是個小插曲，但對中小企業(yè)卻是致命的，有可能直接從市場上消失，我們身邊就不乏有這樣的案例。”

面對大集團在局部市場的圍追堵截，除了產品品質，豐華制定了“多元化產品”+“市場走出去”的營銷戰(zhàn)略?！皩Ξa品線比較單一的企業(yè)，大集團用資金絞殺，壓力確實會非常大。豐華的優(yōu)勢在于，早有這個意識，豐富產品線，多元化發(fā)展。要做到產品多元化并不是簡單的事情，而這需要企業(yè)由上至下，整個系統(tǒng)的配合成果。目前豐華還是一個小企業(yè)，還談不上被大企業(yè)重點關注，但我們會繼續(xù)努力前行?！?/p>

“此外，我們在區(qū)域性也會做出調整。2017年開始我們就強調要走出去，做品質。只有做品質，薄利多銷，才能在珠三角站穩(wěn)腳跟，提升銷量，開發(fā)外圍空白市場才能借力。畢竟在某些區(qū)域，大集團在某個階段的產品、服務、資金政策都體現(xiàn)出優(yōu)勢，如果硬碰硬，市場沒辦法推進，企業(yè)也比較累，無疑以卵擊石。水產料市場那么大，哪里都有機會，從戰(zhàn)略上講，特殊區(qū)域特殊品種更多的是要避其鋒芒，優(yōu)勢區(qū)域優(yōu)勢品種則主動出擊”。

最大煩惱：產能供應緊張，天天被催貨

市場業(yè)績的持續(xù)紅火，喜悅的同時，豐華的生產壓力也隨著而來?！敖衲甑匿N售旺季來得更早一些，也印證了只要堅持做品質，一定會有一群有想法、懂養(yǎng)殖、會辨別飼料性價比的養(yǎng)殖戶群體跟著我們一起發(fā)展?，F(xiàn)在3條膨化線在24小時，外加4號膨化線12小時生產，產能供給還是比較緊張，客戶天天追著要料，業(yè)務員的壓力很大。”郭共勝表示。

“為了解決產能和供料科學性的問題，這個月初馮總臨時中斷外省差旅，連夜趕回順德，第二天早上就組織銷售部、內勤、成品倉、生產部的主要負責人召開生產協(xié)調會，會議制定了‘公司科學排產提高產能，客戶分時段到廠滿足供應’的方案。方案實施以來，公司的飼料生產、庫存管理、飼料銷售銜接很好，比較有效的解決了供應難題。

據(jù)了解，為了徹底解決產能緊張的問題，豐華飼料在去年已經(jīng)在廣西貴港斥資籌建新生產基地，旨在未來滿足廣西、云南、貴州、四川的市場需求，并解放目前豐華飼料的產能壓力。

但在新的生產基地建成投入使用前，未來的一年多時間里，到了水產料的銷售旺季，豐華仍需面臨如何及時滿足客戶用料需求的難題。