是誰(shuí)左右了經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展

余明

經(jīng)銷(xiāo)商與廠家相融共生，共同提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)。市場(chǎng)環(huán)境不好時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商最先受到市場(chǎng)沖擊。因此，如果沒(méi)有深厚的市場(chǎng)基礎(chǔ)和廣泛的客戶資源，經(jīng)銷(xiāo)商很難在一些大的市場(chǎng)變革中存活下來(lái)。

經(jīng)銷(xiāo)商在中央空調(diào)產(chǎn)品銷(xiāo)售鏈條中一直發(fā)揮著重要的作用。市場(chǎng)環(huán)境好時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商與廠家相融共生，共同提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)。市場(chǎng)環(huán)境不好時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商最先受到市場(chǎng)沖擊。因此，如果沒(méi)有深厚的市場(chǎng)基礎(chǔ)和廣泛的客戶資源，經(jīng)銷(xiāo)商很難在一些大的市場(chǎng)變革中存活下來(lái)。經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展通常有兩種方式，一是不斷擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，在當(dāng)?shù)貥?shù)立標(biāo)桿;二是形成品牌效應(yīng)，能較好地整合市場(chǎng)資源。而如今，大部分經(jīng)銷(xiāo)商面臨著企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、資源合理利用等諸多難題，即便他們擁有做好企業(yè)的信心，也很難擺脫既定的束縛。

這種束縛來(lái)自于成熟的市場(chǎng)形態(tài)和約定俗成的市場(chǎng)規(guī)則。以前，經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)上擁有很大的主動(dòng)權(quán)，他們能夠把握市場(chǎng)環(huán)境的變化，做好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，與廠家共同開(kāi)拓市場(chǎng)，一同壯大。然而，現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商即便想有所作為，也很難跳出廠家搭建好的銷(xiāo)售體系。

廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的紐帶是產(chǎn)品。而產(chǎn)品庫(kù)存壓力已經(jīng)成為壓在經(jīng)銷(xiāo)商身上的一個(gè)很大的包袱。廠家利用“提貨+返點(diǎn)”的方式捆綁經(jīng)銷(xiāo)商，既禁錮了經(jīng)銷(xiāo)商的思維，又阻礙了他們的發(fā)展。換句話說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商要完成銷(xiāo)售任務(wù)，獲得銷(xiāo)售返點(diǎn)，就要承受廠家施加的庫(kù)存壓力，花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去消化廠家的庫(kù)存。經(jīng)銷(xiāo)商光是解決庫(kù)存壓力，精力就所剩無(wú)幾，哪還有額外的心力去考慮企業(yè)的發(fā)展？于是，經(jīng)銷(xiāo)商便始終停留在廠家設(shè)定的閉環(huán)銷(xiāo)售邏輯中，難以脫身。此外，廠家還會(huì)通過(guò)培訓(xùn)來(lái)引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商接受這種銷(xiāo)售邏輯，導(dǎo)致新晉經(jīng)銷(xiāo)商也很難跳出這種思維的框架。有些經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此觀點(diǎn)持有相似的看法。他們認(rèn)為，如果經(jīng)銷(xiāo)商因缺乏足夠的市場(chǎng)資源而不能將產(chǎn)品快速地銷(xiāo)售出去的話，那么廠家給予經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存壓力就使得經(jīng)銷(xiāo)商很難改變這種窘迫的局面。

看似有很多經(jīng)銷(xiāo)商借助舒適家居行業(yè)的發(fā)展，涉足了除空調(diào)以外的凈水、新風(fēng)、地暖、智能控制等業(yè)務(wù)單元。但是舒適家居系統(tǒng)中的產(chǎn)品是獨(dú)立的，廠家也是獨(dú)立的個(gè)體。經(jīng)銷(xiāo)商仍然需要完成不同廠家給出的產(chǎn)品銷(xiāo)售任務(wù)，這加大了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)不同廠家的不同產(chǎn)品資源進(jìn)行整合的難度。重慶當(dāng)?shù)氐囊晃唤?jīng)銷(xiāo)商曾向筆者抱怨，各類(lèi)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商談?wù)摰脑掝}永遠(yuǎn)都是如何幫助他們銷(xiāo)售產(chǎn)品。但若一味地銷(xiāo)售“別人的產(chǎn)品”，那么經(jīng)銷(xiāo)商將很難打造屬于自己的品牌。

除此之外，一些經(jīng)銷(xiāo)商表示，由于缺少?gòu)S家長(zhǎng)久有效的支持和信任，他們普遍缺乏安全感。畢竟，當(dāng)廠家市場(chǎng)政策調(diào)整時(shí)，他們被替代的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)變大。因此在諸多因素的影響下，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌缺乏足夠的信心，對(duì)未來(lái)的發(fā)展也充滿迷茫。