張桔

“觸動靈魂比觸動利益更難?！眹鴳c長假前，螞蟻基金銷售獨家代銷的5只參與戰(zhàn)略配售螞蟻新股的創(chuàng)新未來基金在支付寶平臺獨家銷售，同時五家頭部基金公司派出的都是精英級人物，其中，陳皓、王宗合、勞杰男還是今年新出爐的主動爆款權(quán)益類基金的基金經(jīng)理。

但是，通過支付寶獨家銷售在某種程度上還是觸碰了銀行渠道的利益。《紅周刊》記者注意到，在螞蟻集團所發(fā)布的戰(zhàn)略招股書中，除了此次參與發(fā)行的中歐、華夏、易方達(dá)、匯添富、鵬華外，9月18日螞蟻集團還與招商、嘉實、南方基金公司簽署了戰(zhàn)略投資者認(rèn)購協(xié)議，而這三家公司早先就已經(jīng)成立過有鎖定期的戰(zhàn)略配售基金（此外還包括華夏、易方達(dá)、匯添富），六只產(chǎn)品將一并參與螞蟻集團的戰(zhàn)略配售。就此次新發(fā)的基金而言，截至《紅周刊》記者發(fā)稿，五只在支付寶平臺獨家銷售的基金總共有超過700萬人購買，其中易方達(dá)、鵬華、中歐三家的產(chǎn)品已經(jīng)相繼售罄。

螞蟻集團的上市或許會讓基金代銷江湖引發(fā)一場“顛覆性革命”，此前銀行獨大，券商亦步亦趨追隨的模式早已落伍，在東方財富旗下的天天基金的一柱擎天和騰訊、阿里、京東的深度布局下，互聯(lián)網(wǎng)渠道必將成為銀行渠道長期的主要競爭對手。接受《紅周刊》記者采訪時，公募基金知名博主望京博格（本名鄭志勇）向記者表示：“互聯(lián)網(wǎng)公司為提高盈利能力此舉無可厚非，目前對很多基金公司來說，銀行渠道雖然新發(fā)成績不俗但贖回量亦驚人，而互聯(lián)網(wǎng)渠道的保有量已經(jīng)超過了三分之一，甚至部分公司的互聯(lián)網(wǎng)渠道保有量已經(jīng)超過銀行渠道?！?h3>螞蟻集團啟動IPO引發(fā)蝴蝶效應(yīng)5只定向戰(zhàn)略配售基金“排他性銷售”招惹非議

9月倒數(shù)第二周，公募基金的爆款競速賽從主動權(quán)益開入其他賽道。先是科創(chuàng)50ETF創(chuàng)出千億天量，這讓主打ETF的券商渠道盆滿缽盈，緊接著更大的創(chuàng)新品產(chǎn)生，隨著螞蟻集團IPO的正式啟動，5只對標(biāo)螞蟻集團上市的戰(zhàn)略配售基金在螞蟻集團旗下的支付寶平臺獨家銷售。其中，華夏和易方達(dá)兩家基金公司無疑是本輪創(chuàng)新最大的贏家，因為它們均同時閃現(xiàn)在科創(chuàng)50ETF和螞蟻定制基金中。

由于這5只基金產(chǎn)品是螞蟻基金銷售的排他性銷售（螞蟻基金銷售是螞蟻集團的子公司），這讓歷來基金代銷主渠道的銀行在此次銷售中充當(dāng)了看客。從迄今反饋的成績看，募集的結(jié)果似乎并未達(dá)到預(yù)期，按照此前公募爆款普遍“一日售罄、比例配售”的標(biāo)準(zhǔn)看，迄今僅三只產(chǎn)品售罄且比例配售的部分甚至超過9成。需要強調(diào)的一點是，在此次銷售過程中，螞蟻放棄了申購費用收取，若按照5只基金每只120億的上限、基金發(fā)行收取1.5%的基金申購費計算，此次螞蟻放棄的申購費用高達(dá)9億元，由此可見螞蟻集團的財大氣粗。對于螞蟻這次對申購費用的放棄，圈內(nèi)普遍認(rèn)為螞蟻的野心絕不僅局限于此次的基金單品發(fā)行上，或許想借機分流銀行的客戶資源才是其更大的意圖。另一種解讀是，螞蟻基金銷售為了撇清與對標(biāo)螞蟻IPO定制產(chǎn)品的利益沖突，不得已放棄了這部分真金白銀來昭示清白。

但是問題卻接踵而至：首先， 這款可被視作螞蟻定制的基金真的有宣傳的那么好嗎？

從產(chǎn)品的推薦材料上看，《紅周刊》記者發(fā)現(xiàn)五只基金產(chǎn)品的設(shè)計思路如出一轍：即為產(chǎn)品封閉18個月，募集成立后中途投資者不能贖回;同時，預(yù)計每只基金都將獲得大約基金資產(chǎn)10%的螞蟻集團份額，而這部分份額都將鎖定12個月。由此，螞蟻份額在相關(guān)基金中的地位實際上與十大重倉股中頂格配單一標(biāo)的10%并無二致。換個角度看，螞蟻份額對基金凈值的貢獻(xiàn)暫時忽略不計，而更大程度起到作用的應(yīng)是另外90%資產(chǎn)。

從這個角度看，五大明星經(jīng)理的投資實力或許要經(jīng)歷真刀真槍的檢驗。Wind統(tǒng)計表明，若以目前在管基金資產(chǎn)的規(guī)模和任職回報兩項指標(biāo)來看，易方達(dá)的陳皓憑借358.99%的任職回報領(lǐng)先，而鵬華的王宗合則憑借436.49億元的帶貨規(guī)模居前，而恰好兩者是率先售罄的。根據(jù)《紅周刊》記者查閱公開公告，匯添富的勞杰男、中歐的周應(yīng)波、華夏的周克平還分別動用了自己的真金白銀來跟投各自掌舵的產(chǎn)品。

但是，質(zhì)疑之聲還是在基金業(yè)內(nèi)外不絕于耳，此次螞蟻集團子公司獨家銷售對標(biāo)螞蟻IPO的定制化公募產(chǎn)品，在外界看來頗有些“自彈自唱”的味道，就如同一家證券公司要IPO上市，最后是自己承銷自己的股票，這難免給外界造成利益輸送或利益沖突的嫌疑。就目前結(jié)果看，似乎可以理解為五只產(chǎn)品用螞蟻的排他性銷售來換取接下來螞蟻的戰(zhàn)略配售份額。那么，螞蟻基金銷售又究竟是一家怎樣的公司呢？

《紅周刊》記者查閱此次螞蟻集團發(fā)布的招股說明書，發(fā)現(xiàn)螞蟻基金銷售實際上在螞蟻集團的子公司版圖中分量頗重：螞蟻基金銷售成立于2007年的8月6日， 其母公司螞蟻集團持股大約68.83%。從公司的總資產(chǎn)和凈利潤兩項關(guān)鍵的財務(wù)指標(biāo)來看，螞蟻基金銷售增長勢頭迅猛，對比今年上半年和去年全年的數(shù)據(jù)，記者測算的規(guī)模漲幅分別為227.41%和42%。同時，螞蟻基金銷售今年上半年的凈資產(chǎn)也較去年全年增長了15.86%。

對于螞蟻的此番操作，網(wǎng)絡(luò)上也有一定的質(zhì)疑聲。對于網(wǎng)絡(luò)上質(zhì)疑聲，《紅周刊》記者通過微信方式嘗試聯(lián)系螞蟻集團的相關(guān)人士，但截至發(fā)稿未能獲得回復(fù)。此外，《紅周刊》記者在支付寶頁面也注意到“手慢無”“一元起購、額度有限”等宣傳語，而這類描述實際在稍早前的基金發(fā)行爆款潮中被監(jiān)管部門認(rèn)為有饑餓營銷嫌疑，疑似觸碰了監(jiān)管紅線。

愛方財富總經(jīng)理莊正向《紅周刊》記者直言，螞蟻基金銷售在拓展基金銷售時面臨監(jiān)管挑戰(zhàn)，而監(jiān)管在權(quán)益類基金銷售時對口徑和適當(dāng)性的要求非常高，如果螞蟻不注重合規(guī)性的要求，后續(xù)可能面臨的客戶投訴和監(jiān)管壓力會非常大。

銀行代銷主渠道利益或受觸動睿遠(yuǎn)、東方紅成螞蟻尚未攻克“陣地”

《紅周刊》記者注意到，5只名為創(chuàng)新未來基金橫空出世的背后，相關(guān)公司清一色的券商系背景也是格外醒目，它們分別是東方證券、中信證券、國都證券、廣發(fā)證券、國信證券;而作為國內(nèi)公募中同樣分量頗重的銀行系公募，此次竟然沒有一家入圍，這一幕宛如多年前支付寶力推余額寶引發(fā)商業(yè)銀行存款搬家的翻版，銀行系公募由于天然的屬性，或許只能選擇站隊銀行渠道。

銀行渠道或許也是感受到了秋風(fēng)中的瑟瑟寒意，先是科創(chuàng)50ETF讓券商渠道吸金千億，繼而是螞蟻定制基金讓互聯(lián)網(wǎng)渠道也有望將600億盡收囊中。對于螞蟻銷售基金此番野蠻式開疆拓土，站在不同的角度，各方人士反映不一。

望京博格在電話中向《紅周刊》記者表示：“最近我去三線城市洛陽，很多銀行的客戶已經(jīng)通過支付寶購買基金了，這讓銀行客戶經(jīng)理感到很困惑。對比看，同只基金在螞蟻上的申購費率是一折，而銀行卻不打折，目前基金發(fā)行實際是存量博弈。支付寶的下沉優(yōu)勢讓基金銷售觸達(dá)三、四線城市普通百姓，這對投資者而言肯定是好事?！贝送猓嘤谢鸸救耸颗c記者進(jìn)行了非正式交流，他表示，“牛市爆款潮中，更多的新基民實際是90后年輕一族，他們對傳統(tǒng)銀行渠道的依賴感不強，已養(yǎng)成對支付寶消費依賴的黏性，因此他們成為此次螞蟻基金的主力人群順理成章?！?/p>

但是，站在傳統(tǒng)基金代銷江湖老大銀行們的角度，此次事件或許掀開基金代銷大戰(zhàn)的冰山一角。有銀行內(nèi)部人士的朋友圈提示：“螞蟻計劃通過此舉搶奪銀行百萬客戶和千億資金，分行制定了應(yīng)對策略，應(yīng)對產(chǎn)品和話術(shù)，請各機構(gòu)結(jié)合季末大額資金管控要求，打好季末保衛(wèi)戰(zhàn)！”由此可見，銀行從業(yè)者儼然也感覺到了威脅，對此早已嚴(yán)陣以待。

接下來，或許更為激烈的正面沖突會一觸即發(fā)。Wind顯示，就銀行代銷基金來看，截至9月29日，工行和交行成為僅有的兩家代銷超過百家基金的銀行，其中，工行代銷了110家公募，而交行則代銷了104家公募。若從代銷產(chǎn)品只數(shù)來看，交行和招行均突破了3000只。但是若不考慮金額大小情況，則實際上這一數(shù)字和互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售對比已經(jīng)處于劣勢。

表1 五位創(chuàng)新未來基金基金經(jīng)理相關(guān)情況一覽

Wind顯示，天天、盈米、好買和此次的主角螞蟻基金銷售四家公司，截至同一時間段，不僅代銷基金的只數(shù)均已突破5000只，且代銷基金公司的家數(shù)均突破130家。作為專業(yè)的基金代銷公司，后者雖然無法在量上整體匹敵銀行，但是在面上顯然鋪得更廣。

《紅周刊》記者注意到，自去年以來權(quán)益類基金產(chǎn)品發(fā)行爆款潮中，以招商銀行作為托管行的部分爆款基金似乎對互聯(lián)網(wǎng)渠道較為排斥，不僅選擇合作的互聯(lián)網(wǎng)公司數(shù)量較少，特別是此次的主角螞蟻基金銷售也不在其合作的代銷名單之列。以睿遠(yuǎn)基金為例，旗下僅有的睿遠(yuǎn)成長價值和睿遠(yuǎn)均衡價值三年皆為爆款產(chǎn)品，而兩只產(chǎn)品的托管行皆為招商銀行，但是在產(chǎn)品代銷的獨立銷售機構(gòu)中，記者發(fā)現(xiàn)了諾亞正行、嘉實財富、萬得、好買、格上財富的名字，但獨獨沒有見到螞蟻基金銷售和互聯(lián)網(wǎng)代銷龍頭天天基金的身影。

同樣選擇以招行作為托管行的券商系公募，似乎也對螞蟻基金銷售并不“感冒”，例如在今年稍早前成立的爆款東方紅恒陽五年定開這家基金產(chǎn)品選擇互聯(lián)網(wǎng)渠道就多于銀行渠道，盡管其代銷的獨立銷售機構(gòu)有10家，但唯獨不見螞蟻基金銷售。

實際上，在理財產(chǎn)品打破剛兌后，國有四大行連帶招行、交行均因深耕基金代銷而收獲滿滿。以招行為例，其公募基金托管規(guī)模超過1萬億，較上年末增長了25.02%。僅看今年上半年，招行代銷非貨幣公募基金就達(dá)到2567億元，而去年全年時，招商銀行實現(xiàn)代理非貨幣公募基金銷售額僅有2197.70億元。招行的例子是如今內(nèi)地銀行的真實寫照，各家銀行都在主抓基金新發(fā)募集銷售，不愿意被互聯(lián)網(wǎng)渠道搶走風(fēng)頭。

雖然基民一再對銀行渠道費率抱有微詞，但實際上銀行目前也在逐步變革之中?！罢行鞋F(xiàn)在的指基可以打一折，中行現(xiàn)在的債基也可以打一折?！蓖┎└袢缡潜硎?。

基金銷售新規(guī)正式實施限制尾傭公募代銷大戰(zhàn)各有短板，直銷上位尚需時日

螞蟻撼大樹，銀行渠道或許驚出一身冷汗。巧合的是，基金銷售新規(guī)也將于今年10月1日正式開始實施，其中最引人關(guān)注的一點是尾隨傭金明確了上限：“對于向個人投資者銷售所形成的保有量，客戶維護(hù)費占基金管理費的約定比率不得超過50%;對于向非個人投資者銷售所形成的保有量，客戶維護(hù)費占基金管理費的約定比率不得超過30%?！?/p>

此舉或許會讓此前深受銀行渠道盤剝的基金公司長舒一口氣?！都t周刊》記者了解到，長期以來基金公司會從管理費收入中拿出一定的比例來作為銷售激勵獎勵渠道，這一比例超過50%實際上是常態(tài)，對部分中小基金公司來說甚至可能高到7至8成。以上文提到的睿遠(yuǎn)基金為例，Wind資訊顯示，睿遠(yuǎn)成長價值上半年的客戶維護(hù)費大約有3765萬元，管理費占比高達(dá)37%。今年上半年，客戶維護(hù)費最高的是劉格菘的廣發(fā)科技先鋒，該基金的這一比例同樣約為37%。從各家公募情況看，根據(jù)《紅周刊》記者的測算，客戶維護(hù)費占比最低的恰好就是與螞蟻同屬阿里旗下的天弘基金，其大部分產(chǎn)品上半年的這一比例基本在10%以下。

考慮到通常新發(fā)基金較存量基金所收取的尾傭比例更高，因此基金銷售新規(guī)對于熱衷制造爆款的銀行渠道實際影響更大。特別是今年在制造爆款基金過程中頻繁上演的贖舊買新的故事，或許會因此有所收斂。綜合銀行渠道費率較高和互聯(lián)網(wǎng)渠道專業(yè)度欠缺的因素，代銷江湖三方大戰(zhàn)時代，券商渠道在監(jiān)管新規(guī)下脫穎而出或許也存有一定的可能性。

表2 部分內(nèi)地銀行代銷基金情況一覽

表3 部分互聯(lián)網(wǎng)基金銷售公司代銷基金情況一覽

上海某券商基金分析師接受《紅周刊》記者采訪時表示：“銷售層面，專業(yè)度最高的應(yīng)該是券商，但是因為銷售收入需要考慮分倉、員工考核等方面因素，目前券商的基金代銷業(yè)務(wù)還停留在首發(fā)以及基金公司給政策的持營產(chǎn)品中。在銷售新規(guī)下，實際上是弱化了基金公司和渠道的談判空間，最終整個行業(yè)比拼的將是業(yè)績和服務(wù)，未來券商的專業(yè)性優(yōu)勢可能會逐漸顯現(xiàn)出來?！?/p>

其實，也并非所有的頭部券商在基金代銷中都位列前茅。Wind資訊顯示，截至9月29日，中信建投證券在券商基金代銷榜上獨占鰲頭，其是券商中迄今唯一代銷產(chǎn)品突破5000只的公司，而中信證券和中信證券（山東）有限責(zé)任公司則分列第二和第三位，而其它頭部券商國泰君安僅排在第11位，海通證券排在第17位。

就互聯(lián)網(wǎng)渠道而言，雖然此次螞蟻獨家銷售頗為博人眼球，但是這一領(lǐng)域的龍頭老大非天天基金銷售莫屬，目前其代銷了140家基金公司的5504只基金產(chǎn)品。從財報的數(shù)據(jù)來看，天天基金上半年的非貨基銷售額為2899.65億元，這一數(shù)值約為去年全年3757億非貨基銷售額的77%。

此外，騰訊也在布局基金銷售，但從其代銷情況看，其實際是通過旗下的子公司騰安基金銷售（深圳）有限公司來落地的。根據(jù)Wind資訊的數(shù)據(jù)，目前該公司代銷基金的只數(shù)為1105只，代銷的公司為68家，在互聯(lián)網(wǎng)基金銷售中的排名約為第54位。對此，前述券商基金分析師直言騰訊對代銷基金可能并不怎么上心，在微信中購買基金目前還不方便，其理財通的熱度暫無法和阿里的余額寶相提并論。望京博格表示，“騰訊的基金代銷利潤還無法和游戲業(yè)務(wù)相比，因此其在騰訊的諸項業(yè)務(wù)版圖中存在感稀薄。”

“偏向于互聯(lián)網(wǎng)營銷的銷售模式弊端也很多，比如會推薦當(dāng)期比較火熱的產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品，今年被網(wǎng)友稱為臥龍鳳雛的銀河創(chuàng)新成長和諾安成長，主力銷售渠道就在互聯(lián)網(wǎng)，兩只行業(yè)持倉集中的產(chǎn)品在今年的行情中波動較大。實際上互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，在投資者投資建議或者投后管理上做得還不夠。就此次主角的螞蟻基金銷售來說，其客服主要是個智能機器人，很多想要了解的關(guān)于產(chǎn)品的更深層次的內(nèi)容，用戶很難觸達(dá)。”上述基金分析師直言。

那么，變基金代銷為直銷就能完美地規(guī)避目前銀行、券商、互聯(lián)網(wǎng)銷售三方痛點嗎？《紅周刊》記者注意到，易方達(dá)、融通、大成、廣發(fā)、銀華、博時、諾安等部分基金公司的直銷APP基本上都可以實現(xiàn)0折認(rèn)購，也就是說先購買公司的一款貨基再做轉(zhuǎn)換就可以免除申購段費用。但是，“直銷對于普通用戶來說優(yōu)勢很小，因為需要單獨在某一家基金公司開戶，還是很麻煩;對于機構(gòu)戶來說，購買特定類型的產(chǎn)品可能還是以直銷為主，例如基本只有機構(gòu)用戶申購的攤余成本法債基?！痹撊谭治鰩熝a充道。而望京博格亦指出：“比方我做基金組合需要買20家基金公司的產(chǎn)品，就需要下載20個APP，顯然是非常麻煩費事的?！?/p>