個(gè)體農(nóng)村電商發(fā)展策略

蔣彬瑞 曹顯娜

[摘 要] 近幾年，我國(guó)農(nóng)村電商發(fā)展迅速，人們逐步意識(shí)到土產(chǎn)品的好處，城鎮(zhèn)居民對(duì)于購(gòu)買土產(chǎn)品的欲望強(qiáng)烈。但是，農(nóng)村個(gè)體戶收入不理想，產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津，甚至多數(shù)農(nóng)戶根本不知道自己產(chǎn)品的價(jià)值，農(nóng)產(chǎn)品資源浪費(fèi)嚴(yán)重。本文針對(duì)這一現(xiàn)象展開(kāi)研究，并提出可行性建議，以期本文提出的營(yíng)銷推廣策略能實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品利益最大化。

[關(guān)鍵詞] 土產(chǎn)品;電商推廣;個(gè)體農(nóng)戶

[中圖分類號(hào)] F724.6 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1674-7909（2020）09-30-2

隨著網(wǎng)絡(luò)的普及、電商的發(fā)展和智能通信工具的迅速出現(xiàn)，一些農(nóng)村個(gè)體戶意識(shí)到可以將自己家鄉(xiāng)的產(chǎn)品通過(guò)電商平臺(tái)銷往全國(guó)各地，能告別顛沛流離的打工生活，不受親人別離之苦，還能帶領(lǐng)鄉(xiāng)親發(fā)展本地業(yè)務(wù)，為子孫留下一份產(chǎn)業(yè)。因此，一部分人選擇留鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，他們的第一選擇就是開(kāi)網(wǎng)店，但結(jié)果往往不盡如人意，多數(shù)以失敗告終。

1 農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)銷失敗的原因

1.1 受到各類商業(yè)農(nóng)產(chǎn)品的擠兌

在人們的認(rèn)知中，土產(chǎn)品指的是天然孕育生長(zhǎng)，不含農(nóng)藥、生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑且應(yīng)季產(chǎn)出的產(chǎn)物。很多不良商家打文字擦邊球，以土產(chǎn)品、生態(tài)養(yǎng)殖和有機(jī)食物等旗號(hào)包裝產(chǎn)品。多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品為流水線生產(chǎn)和大規(guī)模養(yǎng)殖后的產(chǎn)物，人為通過(guò)藥物或環(huán)境控制使得植物或動(dòng)物不斷產(chǎn)出，這種商業(yè)化農(nóng)產(chǎn)品憑借生長(zhǎng)周期短、產(chǎn)品成本低、產(chǎn)量高、包裝精美和服務(wù)周到等優(yōu)勢(shì)占據(jù)市場(chǎng)[1]。商業(yè)農(nóng)產(chǎn)品有先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)致消費(fèi)者逐漸忘了真正土產(chǎn)品的存在。

1.2 農(nóng)戶信息流不足，沒(méi)有合適的銷售渠道

農(nóng)村產(chǎn)物多，但多數(shù)人只認(rèn)為蛋、雞、鴨、鵝、大米和蔬菜才是農(nóng)產(chǎn)品，才有經(jīng)濟(jì)價(jià)值，卻不知道如苔蘚植物、蒲公英、筆筒草、刺梨和桑葚等這些在普通農(nóng)戶眼里的野草、野果子可以經(jīng)過(guò)人為美化和包裝變成商品，能被城鎮(zhèn)居民所喜愛(ài)，很多產(chǎn)物因沒(méi)有被挖掘出他們真正的商品價(jià)值而被埋沒(méi)。另外，生產(chǎn)純正土產(chǎn)品的地方都很偏遠(yuǎn)，交通不發(fā)達(dá)且人口稀少，在鄉(xiāng)村賣不出好價(jià)格，而如果在城市進(jìn)行銷售，因路費(fèi)和很多未知因素的影響，可能導(dǎo)致農(nóng)戶血本無(wú)歸，發(fā)展電商又可能因?yàn)橘Y金消耗和不懂網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)而失敗。

1.3 農(nóng)產(chǎn)品本身存在的問(wèn)題

事實(shí)上，雖然許多個(gè)體農(nóng)戶都在種植各種農(nóng)產(chǎn)品，也在想方設(shè)法通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提高銷量，但是從自身情況來(lái)看，網(wǎng)銷方面還存在一些問(wèn)題。

一是產(chǎn)品種類多但產(chǎn)量不高，農(nóng)村資源有限，純正的土產(chǎn)品生長(zhǎng)周期太長(zhǎng)，保質(zhì)期短，而且無(wú)法預(yù)估產(chǎn)出時(shí)間。二是土產(chǎn)品有口碑但沒(méi)有賣相，土產(chǎn)品在生長(zhǎng)過(guò)程中會(huì)受到環(huán)境的影響和自然生物的破壞，外表并不美觀。現(xiàn)在的城鎮(zhèn)消費(fèi)人群中，除一部分年齡稍長(zhǎng)且有鄉(xiāng)村生活經(jīng)驗(yàn)的人能識(shí)別土產(chǎn)品的特點(diǎn)選擇購(gòu)買外，其余的消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)考慮的要素主要為外表、價(jià)格、包裝等。三是部分黑心農(nóng)戶不講誠(chéng)信，以次充好欺騙消費(fèi)者。有些農(nóng)戶看到了消費(fèi)者對(duì)土產(chǎn)品的購(gòu)買欲望，于是進(jìn)購(gòu)商業(yè)農(nóng)產(chǎn)品的半成品，再自己養(yǎng)殖一段時(shí)間后以土產(chǎn)品的名義賣入市場(chǎng)，這種欺騙行為導(dǎo)致真正的土產(chǎn)品被懷疑而無(wú)人愿意花大價(jià)錢購(gòu)買[2]。

2 個(gè)體農(nóng)村電商發(fā)展策略

除以上外部因素，個(gè)體農(nóng)戶本身沒(méi)有太多資金用于周轉(zhuǎn)與消耗，自21世紀(jì)以來(lái)大量農(nóng)村人口涌入城鎮(zhèn)，人力資源缺乏，留鄉(xiāng)老人居多，因此人力方面的消耗降至最低，依靠電商平臺(tái)發(fā)展個(gè)體農(nóng)業(yè)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。但電商平臺(tái)種類繁多，如何挑選與運(yùn)營(yíng)是我們接下來(lái)需要探討的問(wèn)題。

2.1 合理選擇電商平臺(tái)

對(duì)于個(gè)體農(nóng)戶而言，如果不愿意花一分錢用作運(yùn)營(yíng)資金，那么閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、58、閑轉(zhuǎn)和跳蚤市場(chǎng)等二手貨和閑置品交易APP是良好的平臺(tái)選擇。另外，微信是現(xiàn)在已經(jīng)普及的交流APP，做微商的人很多，同樣做微商也是個(gè)體農(nóng)戶的出路之一。這些免費(fèi)平臺(tái)的缺點(diǎn)就是客流量少，需要自己拉攏客戶。如果愿意支付運(yùn)營(yíng)費(fèi)且產(chǎn)量跟得上銷量，可以嘗試在淘寶、京東、拼多多等平臺(tái)開(kāi)設(shè)網(wǎng)店。這些平臺(tái)有很多消費(fèi)者保障協(xié)議，如果后期服務(wù)得不到保障，虧損是必然的。普通的淘寶c類店鋪?zhàn)?019年起官方下調(diào)了搜索流量，光顧的客戶主要是以前的老客戶，經(jīng)營(yíng)難度極大。因此，選擇一個(gè)免費(fèi)的平臺(tái)加上自己后期的營(yíng)銷推廣手段才是個(gè)體農(nóng)戶電商發(fā)展的方向[3]。

2.2 鎖定目標(biāo)人群

對(duì)土產(chǎn)品鐘愛(ài)的消費(fèi)者大致分為兩類，一類是年紀(jì)40歲以上的中年人。他們大多數(shù)出生于農(nóng)村，后來(lái)因各方面的原因在城市扎根，對(duì)土產(chǎn)品有著獨(dú)特的感情;另一類是育齡婦女或者寶媽，他們希望把最純凈、最安全的食物帶給自己的后代[4]。所以，這兩類人是土產(chǎn)品的主要消費(fèi)者。如何從茫茫人海中將目標(biāo)人群篩選出來(lái)并成為我們的顧客是接下來(lái)要探討的問(wèn)題。首先，40歲以上的中年人。這部分人日常主要負(fù)責(zé)做飯和照看孩子，日常出入的場(chǎng)所為菜市場(chǎng)、公園等。這一類人最顯著的特點(diǎn)就是閑暇時(shí)間多。其次，寶媽。他們?cè)谏鐓^(qū)、公園、商場(chǎng)聚集較多，還會(huì)通過(guò)各種渠道學(xué)習(xí)育兒知識(shí)，很多寶媽都在用育兒指南、寶寶樹(shù)、育兒寶、媽媽幫和小紅書(shū)等APP。寶媽還是購(gòu)物和間接營(yíng)銷達(dá)人，各種電商購(gòu)物平臺(tái)應(yīng)有盡有，其可找到全網(wǎng)最實(shí)惠的商品并分享給自己的圈子。由于孩子的東西更新較快，為了不造成浪費(fèi)，二手貨買賣也是寶媽從事的兼職之一，他們甚至建立了自己買賣二手貨的團(tuán)體。除上面介紹的兩類直接消費(fèi)者，還有潛在消費(fèi)者有待挖掘，那就是即將成為寶媽的人。這一部分人更年輕化，喜歡刷快手、抖音、刷寶等短視頻。另外，美柚APP是一個(gè)專門的女性交流平臺(tái)，里面匯聚了大量潛在的客戶。

2.3 制定營(yíng)銷策略

確定目標(biāo)人群后，要根據(jù)目標(biāo)人群的生活習(xí)慣制定營(yíng)銷策略。

首先，吸引客戶。通過(guò)各種方法融入客戶的生活圈，包括添加微信、關(guān)注店鋪。實(shí)現(xiàn)這一步，我們可以通過(guò)線上線下協(xié)同操作。一是線下推廣、線上交易。例如，端午前夕免費(fèi)送艾枝，端午節(jié)人們有將新鮮艾枝掛門上的習(xí)俗，艾枝在野外是一種很常見(jiàn)的植物，產(chǎn)量極高，獲得不需要任何成本。但在端午節(jié)前一天，這種植物相當(dāng)昂貴，因此可以用添加微信免費(fèi)送艾枝等方式吸引客戶。二是瀏覽器推廣，包括貼吧、問(wèn)答等。這些都是免費(fèi)的，很多平臺(tái)還有金錢獎(jiǎng)勵(lì)。為了迎合消費(fèi)者口味，可以寫(xiě)一些與產(chǎn)品或者營(yíng)銷者有關(guān)的故事。例如，以“小羊的一天”“真假土雞蛋辨別方法”“揭秘假蜂蜜制造過(guò)程”等為題撰寫(xiě)文章，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)并留下聯(lián)系方式，需要的人自然會(huì)主動(dòng)聯(lián)系你。三是小視頻推廣?，F(xiàn)在刷短視頻的人特別多，如抖音、快手、刷寶、百家號(hào)等，平時(shí)可以記錄身邊的點(diǎn)滴制作視頻增加曝光量。四是微信群推廣。制作簡(jiǎn)單的宣傳電子卡片，邀請(qǐng)穩(wěn)定客戶分享到朋友圈或者其他微信群，對(duì)分享者給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。私下交流、平臺(tái)下單，對(duì)雙方都有保障。

其次，留住客戶。發(fā)展新客戶不易，但留住老客戶很容易。為留住老客戶，一是注重關(guān)心與祝福老客戶，如在客戶發(fā)布不好心情的時(shí)候主動(dòng)聊天、開(kāi)導(dǎo)，在客戶有疑惑的時(shí)候幫忙尋求答案，在客戶曬成就的時(shí)候點(diǎn)贊，在每個(gè)節(jié)假日送上祝福等。二是不定時(shí)給老客戶提供一些福利，如會(huì)員制、點(diǎn)贊抽紅包、生日優(yōu)惠、節(jié)假日活動(dòng)和抽獎(jiǎng)等，不斷在客戶面前刷存在感，讓客戶感覺(jué)到我們一直在身邊。

最后，改進(jìn)自我。任何產(chǎn)品都有其生命周期，必須應(yīng)對(duì)大眾的需求和審美標(biāo)準(zhǔn)來(lái)改進(jìn)產(chǎn)品?？筛鶕?jù)自己的實(shí)力進(jìn)行改進(jìn)，包括更換購(gòu)買平臺(tái)、換包裝、更新產(chǎn)品、改變推廣方式等。人們都喜歡充滿新鮮感的東西，讓消費(fèi)者看到商家越做越大、越做越好，其才會(huì)有源源不斷的購(gòu)買欲望。

參考文獻(xiàn)

[1]郭軍明.我國(guó)農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展策略淺析[J].安徽農(nóng)業(yè)科學(xué)，2009（24）：446-447，454.

[2]陳鋒，楊銳.淺析中國(guó)農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展策略[J].科技視界，2012（5）：9-10，17.

[3]李巧玲.六安市金寨縣各村農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略淺析[J].現(xiàn)代商業(yè)，2015（27）：32-33.

[4]鄧能強(qiáng).淺談粵西地區(qū)農(nóng)村電商發(fā)展存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].廣東經(jīng)濟(jì)，2016（7）：63-65.