以深化服務(wù)為導(dǎo)向的工程咨詢業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新研究

摘 要：厘清現(xiàn)代工程造價(jià)咨詢商業(yè)服務(wù)模式定位，從商業(yè)模式創(chuàng)新的視域，通過(guò)以顧客痛點(diǎn)為導(dǎo)向的價(jià)值主張創(chuàng)新、O2O架構(gòu)的顧客問(wèn)題解決方案創(chuàng)新、基于服務(wù)創(chuàng)新的盈利模式創(chuàng)新和以共贏為導(dǎo)向的合作網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新等管理組件為切入，對(duì)工程造價(jià)企業(yè)商業(yè)價(jià)值鏈進(jìn)行重構(gòu)，在滿足客戶需求的同時(shí)，將設(shè)計(jì)產(chǎn)品和附加或增值服務(wù)捆綁銷售，實(shí)現(xiàn)整個(gè)價(jià)值鏈多環(huán)節(jié)利潤(rùn)的創(chuàng)造，提升現(xiàn)代工程咨詢業(yè)服務(wù)企業(yè)發(fā)展水平。

關(guān)鍵詞：商業(yè)模式創(chuàng)新;工程咨詢;生產(chǎn)性服務(wù);研究

一、序言

在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，工程咨詢業(yè)作為一項(xiàng)知識(shí)、技術(shù)密集型的服務(wù)業(yè)務(wù)，已經(jīng)發(fā)展成為一種成熟的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。然而傳統(tǒng)的工程咨詢發(fā)展模式已經(jīng)無(wú)法與高速運(yùn)轉(zhuǎn)的經(jīng)濟(jì)形態(tài)相適應(yīng)。

隨著現(xiàn)代社會(huì)治理和現(xiàn)代管理理論的發(fā)展，基于對(duì)國(guó)內(nèi)工程咨詢業(yè)的分析，我們可以看到現(xiàn)代商業(yè)模式創(chuàng)新和生產(chǎn)性服務(wù)方式的更迭是不可避免的。本文提出以深化服務(wù)為導(dǎo)向的商業(yè)模式四個(gè)組件，即以顧客痛點(diǎn)為導(dǎo)向的價(jià)值主張創(chuàng)新、O2O架構(gòu)的顧客問(wèn)題解決方案創(chuàng)新、基于服務(wù)創(chuàng)新的盈利模式創(chuàng)新和以共贏為導(dǎo)向的合作網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新，為企業(yè)服務(wù)模式的創(chuàng)新點(diǎn)，以便對(duì)工程咨詢服務(wù)價(jià)值鏈進(jìn)行重構(gòu)，在滿足客戶需求的同時(shí)，將設(shè)計(jì)產(chǎn)品和附加或增值服務(wù)捆綁銷售，實(shí)現(xiàn)整個(gè)價(jià)值鏈多環(huán)節(jié)利潤(rùn)的創(chuàng)造;此外，工程咨詢企業(yè)需要加強(qiáng)與上下游的聯(lián)系，構(gòu)建健全完整的信息網(wǎng)絡(luò)。

二、商業(yè)模式概念與分類

商業(yè)模式指的是企業(yè)從事某一特定領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)定位和盈利目標(biāo)，以及為了滿足目標(biāo)顧客群體的需要所采取的系列和整體的戰(zhàn)略組合。事實(shí)上，商業(yè)模式的概念呈現(xiàn)逐漸遞進(jìn)式演變，近年來(lái)對(duì)商業(yè)模式及其創(chuàng)新的研究在國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)界和企業(yè)界引起了高度重視，但目前對(duì)商業(yè)模式的概念仍未達(dá)成一致共識(shí)，大體認(rèn)為商業(yè)模式概念大致可分為四類，即經(jīng)濟(jì)類、運(yùn)營(yíng)類、戰(zhàn)略類和綜合類。

從經(jīng)濟(jì)類角度，商業(yè)模式被學(xué)者認(rèn)為是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)模式，其本質(zhì)是企業(yè)獲取利潤(rùn)的邏輯結(jié)構(gòu)。從運(yùn)營(yíng)類角度，商業(yè)模式的概念更加關(guān)注于企業(yè)內(nèi)部的流程以及構(gòu)造方面， 主要包括產(chǎn)品或服務(wù)交付的方式、企業(yè)管理流程、資源流等相關(guān)變量。從戰(zhàn)略類角度，商業(yè)模式被描述為對(duì)不同企業(yè)管理戰(zhàn)略方向的總體考察業(yè)愿景、價(jià)值主張、網(wǎng)絡(luò)合作和戰(zhàn)略聯(lián)盟等。從整合類角度，商業(yè)模式被認(rèn)為是對(duì)企業(yè)商業(yè)系統(tǒng)如何進(jìn)行有效運(yùn)作的根本描述，是對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式、運(yùn)作結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略方向的有效整合和提升。

三、我國(guó)工程咨詢市場(chǎng)總體發(fā)展?fàn)顩r

2006年以來(lái)，我國(guó)全社會(huì)固定資產(chǎn)投資保持了持續(xù)快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。隨著固定資產(chǎn)投資的快速增長(zhǎng)，工程咨詢行業(yè)規(guī)模日益擴(kuò)大。另外，隨著工程咨詢行業(yè)管理的日益規(guī)范及對(duì)工程質(zhì)量和安全性要求的不斷提高，工程咨詢?cè)诠こ探ㄔO(shè)中的作用逐漸顯現(xiàn)，受重視程度不斷提高，也促使工程咨詢行業(yè)整體規(guī)模不斷增長(zhǎng)。2006-2016年間，全國(guó)工程勘察設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)數(shù)量快速增長(zhǎng)，2016年勘察設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)單位數(shù)達(dá)到21983家，比2006 年增加7719家，年均增長(zhǎng)率達(dá)到4.42%。工程咨詢行業(yè)營(yíng)業(yè)收入由2006 年的1791.73億元增加到2016 年的22552.9億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)25.89%。

從行業(yè)發(fā)展歷史來(lái)看，工程咨詢行業(yè)的總需求隨相關(guān)建造施工行業(yè)對(duì)工程設(shè)計(jì)的認(rèn)知度、重視度的提高而不斷上升。2016 年工程咨詢行業(yè)營(yíng)業(yè)收入占當(dāng)年固定資產(chǎn)投資總額的比率為3.72%，與2006 年的1.63%相比，上升幅度較大。

四、我國(guó)工程咨詢業(yè)客戶面臨的問(wèn)題和窘境

盡管如此，在我國(guó)工程咨詢服務(wù)業(yè)依然步履蹣跚，其地位和功效遠(yuǎn)沒(méi)有在工程管理管理過(guò)程中受到足夠的重視，從而致使工程的主導(dǎo)者面臨著諸多問(wèn)題和窘境。大體如下：

（一）碎片式委托造成管理不到位

傳統(tǒng)的建設(shè)業(yè)主方對(duì)項(xiàng)目全過(guò)程的管理，往往在不同建設(shè)進(jìn)度會(huì)引入多家服務(wù)單位，如：《項(xiàng)目建議書》（項(xiàng)目決策策劃）、《環(huán)境評(píng)估報(bào)告》《地質(zhì)災(zāi)害評(píng)估報(bào)告》及《可行性研究報(bào)告》文件編制（項(xiàng)目實(shí)施策劃）等前期咨詢、工程勘察/設(shè)計(jì)咨詢、工程造價(jià)咨詢、項(xiàng)目管理或監(jiān)理、監(jiān)測(cè)/檢測(cè)、大型設(shè)備供應(yīng)或者其他專項(xiàng)設(shè)備（設(shè)計(jì)施工一體化）單位。這種碎片式委托，往往給業(yè)主方工程項(xiàng)目管理造成混亂。

（二）業(yè)主方與多方博弈過(guò)程苦不堪言

建設(shè)業(yè)主方基于目前國(guó)家層面對(duì)項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程的職能管理“條塊分割”的限制、設(shè)計(jì)與咨詢費(fèi)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)體系亟待優(yōu)化、內(nèi)部專業(yè)人員資源配備不足等原因，無(wú)法展開項(xiàng)目前期整體謀劃，往往在施工圖設(shè)計(jì)階段甚至到施工合同簽訂后，才開始考慮項(xiàng)目最終使用者與項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理者的客觀需求，致使項(xiàng)目產(chǎn)品建造過(guò)程對(duì)局部反復(fù)拆建、項(xiàng)目設(shè)計(jì)方倉(cāng)促改圖引發(fā)施工建造的質(zhì)量問(wèn)題、業(yè)主方、設(shè)計(jì)方、咨詢方與施工承建方的成本大量浪費(fèi)、項(xiàng)目整體工期得不到保障等方面的問(wèn)題，導(dǎo)致參與項(xiàng)目建設(shè)多邊合作責(zé)任主體之間大量的合同糾紛，博弈過(guò)程苦不堪言又無(wú)可奈何。

（三）項(xiàng)目矛盾與損失最終由業(yè)主方面對(duì)

部分建設(shè)業(yè)主面對(duì)大型項(xiàng)目，往往為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)不合理地轉(zhuǎn)嫁合同風(fēng)險(xiǎn)，如合同約定總價(jià)包死（零變更）、不調(diào)材差、設(shè)計(jì)費(fèi)不因變更而增加、人工費(fèi)不調(diào)整、材料不隨市調(diào)差、設(shè)計(jì)與咨詢費(fèi)不因項(xiàng)目變更及工期的滯后而得到補(bǔ)償?shù)葠核?，?duì)整個(gè)建設(shè)項(xiàng)目參與方的積極性造成打擊。最終矛盾須由業(yè)主方向多方付出高昂的成本，最終的損失終由業(yè)主方面對(duì)。如此風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移最終傷害了項(xiàng)目投資方的利益，造成隱性損失往往比正常補(bǔ)償費(fèi)更大。

（四）面臨避免項(xiàng)目決策信息欠完整的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)

目前市場(chǎng)大量的建筑工程項(xiàng)目由于缺乏一個(gè)牽頭的、具備相應(yīng)技術(shù)話語(yǔ)權(quán)及能對(duì)項(xiàng)目全過(guò)程信息管理的責(zé)任主體，故建設(shè)業(yè)主方各階段的項(xiàng)目決策，一般由內(nèi)部管理團(tuán)隊(duì)依托不同業(yè)務(wù)單位提供的“碎片式”信息來(lái)完成。

五、以服務(wù)為導(dǎo)向的工程咨詢業(yè)商業(yè)模式運(yùn)用策略與創(chuàng)新

實(shí)現(xiàn)以服務(wù)為導(dǎo)向的商業(yè)模式創(chuàng)新，是基于多元化、差異化和系統(tǒng)性的運(yùn)行過(guò)程，需要講究策略，把握思路，堅(jiān)持創(chuàng)新。

（一）以服務(wù)為導(dǎo)向的工程咨詢業(yè)商業(yè)模式運(yùn)用策略

1.市場(chǎng)滲透策略。市場(chǎng)滲透策略是指在現(xiàn)有市場(chǎng)上通過(guò)成本優(yōu)勢(shì)、差異化優(yōu)勢(shì)或集中戰(zhàn)略，進(jìn)一步提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。在公司耕耘的建筑類及相關(guān)項(xiàng)目的工程咨詢業(yè)務(wù)市場(chǎng)中，公司主要鎖定中高端市場(chǎng)。公司可以通過(guò)同類業(yè)務(wù)組合的方式，對(duì)同類業(yè)務(wù)中的后續(xù)業(yè)務(wù)適當(dāng)借鑒工程咨詢業(yè)務(wù)的成果，這樣即可適當(dāng)降低業(yè)務(wù)服務(wù)的價(jià)格，進(jìn)一步向下拓展中低端市場(chǎng)的部分業(yè)務(wù)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

2.市場(chǎng)開發(fā)策略。市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略是由現(xiàn)有產(chǎn)品和新市場(chǎng)組合而產(chǎn)生的策略。它是發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品的新顧客群或新的目標(biāo)市場(chǎng)從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的策略。市場(chǎng)發(fā)展可以分為區(qū)域性發(fā)展、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展和國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展等。如果企業(yè)產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)上無(wú)法有效增加滲透率，就應(yīng)考慮實(shí)施該戰(zhàn)略。公司需要實(shí)施該戰(zhàn)略就要?jiǎng)?chuàng)新現(xiàn)有產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)。工程咨詢企業(yè)需要提高資質(zhì)、招納更多專業(yè)化人才，以便能夠承攬更多項(xiàng)目。

3.差異化策略。如對(duì)國(guó)內(nèi)大型國(guó)有企業(yè)集團(tuán)和跨國(guó)公司在華投資項(xiàng)目，以及政府部門委托的咨詢項(xiàng)目，往往把及時(shí)提供高質(zhì)量的工程咨詢服務(wù)放在第一位，看重的是工程咨詢的實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)。此時(shí)可采用高質(zhì)量服務(wù)、高收費(fèi)的差異化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，以獲取更大營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)。而對(duì)國(guó)內(nèi)一些民營(yíng)企業(yè)委托的工程咨詢服務(wù)，則需要采取低成本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。

（二）以服務(wù)為導(dǎo)向的工程咨詢業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新

1.以顧客痛點(diǎn)為導(dǎo)向的價(jià)值主張創(chuàng)新。對(duì)于建筑業(yè)而言，客戶已不再滿足于單項(xiàng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的需求，而往往傾向于涵蓋“產(chǎn)品服務(wù)綜合體”的一整套解決方案，包括從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、咨詢、施工、維修和后續(xù)顧問(wèn)服務(wù)的一整套服務(wù)。而工程咨詢業(yè)需要順應(yīng)顧客需求，通過(guò)整合建筑業(yè)上下游生產(chǎn)與服務(wù)資源，提供一套全面的解決方案產(chǎn)品供應(yīng)模式，以滿足顧客需求。工程咨詢模式的商業(yè)創(chuàng)新的視角更為外向和開放，更注重站在消費(fèi)者的角度對(duì)企業(yè)的行為設(shè)計(jì)計(jì)劃。其出發(fā)點(diǎn)是從關(guān)鍵之處為消費(fèi)者創(chuàng)造附加價(jià)值。

2.O2O架構(gòu)的顧客問(wèn)題解決方案創(chuàng)新。O2O商業(yè)模式相較于傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，最大的特點(diǎn)在于將線上和線下的優(yōu)勢(shì)完美地結(jié)合。通過(guò)O2O平臺(tái)把互聯(lián)網(wǎng)和線下商店對(duì)接在一起，讓消費(fèi)者在享受線上優(yōu)惠的同時(shí)享受到線下優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。O2O商業(yè)模式的成型一般是在外部技術(shù)變革的支持下，由敏銳的企業(yè)率先萌生出好的創(chuàng)意和想法，然后在技術(shù)上有所突破，最終形成全新的商業(yè)模式。

3.基于服務(wù)創(chuàng)新的盈利模式創(chuàng)新。盈利模式是一種循環(huán)模式。盈利模式的設(shè)計(jì)除了考慮企業(yè)內(nèi)部基因外，還需要結(jié)合社會(huì)經(jīng)濟(jì)的大背景、產(chǎn)業(yè)生命周期、市場(chǎng)前景等許多外部因素。對(duì)于工程項(xiàng)目，業(yè)主關(guān)注的硬性指標(biāo)包括安全、質(zhì)量、環(huán)保、節(jié)能等諸多因素。在技術(shù)領(lǐng)域，企業(yè)僅靠?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)是很難拿到項(xiàng)目，需要有創(chuàng)新的技術(shù)和人才，并具有將其運(yùn)用到實(shí)際問(wèn)題當(dāng)中的能力。因而，提高企業(yè)技術(shù)水平、產(chǎn)品研發(fā)和運(yùn)用能力，在一定程度上是價(jià)值鏈優(yōu)化的一種重要途徑。要適應(yīng)國(guó)家投資體系的變化，緊密結(jié)合各種投資主體的需求，以工程咨詢?yōu)橹黧w，實(shí)施全過(guò)程的崗位評(píng)估、政策咨詢、規(guī)劃咨詢和管理咨詢。

4.以共贏為導(dǎo)向的合作網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新。合作網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)以顧客某一次工作為中心搭建平臺(tái)，向第三方實(shí)行工具開放，構(gòu)造一個(gè)“商業(yè)生態(tài)”。合作網(wǎng)絡(luò)的功能在于各個(gè)產(chǎn)品的提供方為企業(yè)導(dǎo)入解決工作的新方式。合作網(wǎng)絡(luò)的搭建，將一個(gè)項(xiàng)目分解成了若干個(gè)必要組件，每個(gè)組件之間相互合作共同呈現(xiàn)項(xiàng)目的完整形態(tài)。

根據(jù)“微笑曲線”理論，工程咨詢業(yè)設(shè)計(jì)方案的價(jià)值體現(xiàn)和利潤(rùn)增值空間已向整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈兩端轉(zhuǎn)移，工程咨詢企業(yè)最可觀的獲利環(huán)節(jié)即與其他同行業(yè)者的產(chǎn)品異質(zhì)化。例如策略及系統(tǒng)平臺(tái)軟件的開發(fā)，售后服務(wù)的再跟蹤和拓展。因此，工程咨詢企業(yè)可以借助共贏導(dǎo)向的合作網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入整個(gè)價(jià)值鏈的不同環(huán)節(jié)，對(duì)價(jià)值鏈進(jìn)行重構(gòu)，在滿足客戶需求的同時(shí)，將設(shè)計(jì)產(chǎn)品和附加或增值服務(wù)捆綁銷售，實(shí)現(xiàn)整個(gè)價(jià)值鏈多環(huán)節(jié)利潤(rùn)的創(chuàng)造，是工程咨詢業(yè)服務(wù)化的關(guān)鍵。

六、結(jié)束語(yǔ)

在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，傳統(tǒng)的工程咨詢發(fā)展模式已經(jīng)無(wú)法與高速運(yùn)轉(zhuǎn)的經(jīng)濟(jì)形態(tài)相適應(yīng)。本文運(yùn)用現(xiàn)代管理理論，對(duì)工程咨詢業(yè)的發(fā)展創(chuàng)新展開研究，闡述了以商業(yè)模式創(chuàng)新和生產(chǎn)性服務(wù)思路為紐帶，結(jié)合工程咨詢業(yè)現(xiàn)有整體價(jià)值鏈活動(dòng)和工程咨詢業(yè)的價(jià)值主張、顧客問(wèn)題解決方案、盈利模式和合作網(wǎng)絡(luò)等要素組件，結(jié)合工程咨詢業(yè)的實(shí)際情況和行業(yè)背景在四個(gè)組件方面提出創(chuàng)新路徑，試為我國(guó)工程方面的中小咨詢企業(yè)的發(fā)展與管理提供可能。

（作者簡(jiǎn)介：徐海清，江蘇慧源建設(shè)工程咨詢有限公司高級(jí)工程師，國(guó)家注冊(cè)一級(jí)造價(jià)高級(jí)工程師。）