綠綺

切入無人咖啡機市場，完成500臺機器投放

張陽碩士畢業(yè)后，成為國內最早一批移動互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，在移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運營、3C銷售的渠道體系搭建等領域具有豐富的經(jīng)驗，運營客戶規(guī)模超3000萬，年銷售業(yè)績近50億元，曾管理過10 000余家實體店面。

2014年，張陽游歷歐洲期間，看到了咖啡在歐洲的滲透率非常高。年底，張陽又赴日本訪問。在地鐵站看到11臺自動售貨機擺成一排，在早上和中午時間段，大家都會排隊購買咖啡?；貒螅灰晃涣裘劳瑢W的一句話點醒——“無人設備會成為未來的基礎設施。”

張陽開始調研咖啡市場。歐美人均1年內喝掉300杯咖啡，日本是240杯，香港和臺灣是150杯，而大陸只有4杯。他看到國內咖啡市場的一片藍海，決定做自動咖啡機，以10元左右的現(xiàn)磨好的咖啡進入咖啡賽道。他給自己的創(chuàng)業(yè)公司取名為“友飲”。

2015年，自動咖啡機項目啟動。他選擇直接將日本的咖啡機設備和產(chǎn)品口味“復制”到中國試點，并邀請世界紀錄保持者（年度12億出杯量）日本的砂山惠子親臨友飲。經(jīng)過大半年的研發(fā)，第一臺“友飲”咖啡機樣機生產(chǎn)完成。

為了找到合適的設備供應鏈，張陽選擇與富士電機合作。富士電機在1960年成立于日本，是全世界頂部自助販賣機制造商，它相當于富士康在國內3C加工制造界的地位。

張陽在談判中遇到了阻力。雙方地位不對等，語言不相同，文化有差異，彼此對需求的理解不同，造成對方不認同。

張陽并不氣餒，自行開發(fā)拼裝了咖啡機設備，并在國內實地投放，直接把精細化的運營過程和數(shù)據(jù)結果呈遞給富士電機。最終，雙方達成合作。

2017年9月，友飲的自助咖啡設備研發(fā)完成，其內部機械手臂能讓咖啡機內部實現(xiàn)“0管道”“干濕分離”“原料倉封閉”，將故障率降低95%。

友飲在咖啡杯上下足了功夫。試了差不多100多個杯子，開模開了十幾次，找了5家工廠，打磨出更適合自動售賣機的杯型?，F(xiàn)在的咖啡杯相對高一點，手握很舒服，不容易灑漏。同時，上下寬度差別不是很大，稍微捏一捏的話也不會有灑漏。

除了設備，張陽還直接把能夠調制出大師口味的人招募到公司來調制咖啡。友飲的咖啡是由獲得全球咖啡大賽金牌的Costa中國區(qū)產(chǎn)品總監(jiān)一手開發(fā)的，歷經(jīng)40余道工序。

首家無人咖啡館進入高校，友飲獲億元A輪融資

2017年9月1日，北京對外經(jīng)貿(mào)大學校內，首家“友飲吧”無人咖啡館試營業(yè)。門店面積約12平方米，4面透明的玻璃房內，放著一個簡約書架和一些木質桌椅，兩臺自動售貨機之間靠著一只1米高的玩偶熊。陸續(xù)有人進店拍照、休息，也有顧客用手機掃描機器上的二維碼自助購物。店內無人值守，卻秩序井然。

店內設置第3代無人咖啡機和第4代無人咖啡機兩種，顧客可按照自己的喜好在咖啡機面板上選擇拿鐵、美式咖啡、奶茶、可可等20余種飲品，并可根據(jù)自己的需求設定奶糖比例、冷熱溫度等，設定完成后進入付費環(huán)節(jié)，飲品價格在9.9～15.9元之間，有微信或支付寶兩種支付形式，支付完成后就可看到機器里的機械手臂開始制作飲品。從點單至拿到產(chǎn)品全程只要幾分鐘，操作較為簡單易懂，不需要額外的服務員幫助。

平常一臺自助咖啡機的原材料補充一天兩次，而在無人咖啡店運營的5天里，每半個小時便需要進行補充。開業(yè)首日，咖啡機售出400杯咖啡。

5天之后，這個無人咖啡館撤店。原來這是張陽在測試場景。測試證明，四代機的用戶體驗優(yōu)于三代機。三代機和四代機的銷售比例是1∶3，可見機械臂的冰塊技術、雙料盒技術還有滴濾技術，消費者還是比較愿意買單的。

2017年11月，“友飲”完成500臺機器的投放，月流水超過百萬元。

2018年初，友飲咖啡獲得了由華創(chuàng)資本領投的億元人民幣A輪融資，隨即開始進一步的產(chǎn)品迭代升級和市場開拓。

友飲咖啡率先將傳統(tǒng)流行的意式?jīng)_泡更新為時下流行的滴濾沖泡，把咖啡的香味傳遞得淋漓盡致，成為業(yè)內第一個將滴濾沖泡技術實現(xiàn)規(guī)?；瘧玫臒o人咖啡機品牌。與市面上的咖啡機最大的不同是，友飲咖啡的咖啡機自帶儲冰和碎冰功能。友飲咖啡機身內自帶一個冰桶，里面儲存豎狀冰塊，在出冰時用電錘均勻打碎，可以做到冰塊基本均勻。

2018年友飲咖啡全年營收突破3000萬，與2017年相比增長了7倍。

直播抗疫圈粉B端用戶，10場直播簽單約億元

一組數(shù)據(jù)顯示，友飲咖啡的用戶“90后”占比70%，其中“95后”占比50%，“00后”占比20%。在食堂等餐飲場景下，友飲無人咖啡機也不會輕易被外賣和大品牌替代。

2019年，友飲進一步拓展餐飲場景。友飲咖啡把餐飲場景單獨提煉出來實現(xiàn)標準化，去服務更多的B端。友飲咖啡的餐飲場景占比30%、辦公場景占比保持在25%、教育場景為30%。

友飲咖啡投放的餐飲場景有食堂、便利店、快餐店等，一般由友飲咖啡提供機器設備、后臺的運營、云端數(shù)據(jù)，餐飲店負責提供場景，友飲咖啡只向合作方繳納租金或者在0租金前提下兩方進行利潤分成。

2020年初，新冠肺炎疫情暴發(fā)，幾乎所有的線下生意都停擺。然而，今年初剛剛開放聯(lián)營模式的友飲，卻選擇加速開放聯(lián)營的節(jié)奏。

友飲團隊開始內部轉型，所有工作重點圍繞線上直播而動，開始面向B端進行直播。在推廣內容上，張陽也做了調整。友飲還針對疫情推出富含金銀花、維C的飲品，主打提升免疫力。

2月17日早上10點，張陽開始了自己的線上直播首秀。在這次的直播中，他提出了一系列優(yōu)惠措施，最高免除一年的品牌使用費。直播開展聯(lián)營合作的方法，很快見效。第一場半個小時的直播，就完成了超1000萬元的簽約。

張陽直播旗開得勝不是偶然的。早在2月3日，公司全體員工就已經(jīng)復工。為了直播整整準備了2周，圍繞豎屏上呈現(xiàn)的產(chǎn)品包裝、客群分析、直播現(xiàn)場策劃、轉化后的跟進方案等，都做了詳細的操作預案。

張陽把這次直播看成是一場線上的聯(lián)營招募會，他們先找到目標人群，然后精準邀約。

疫情確實對線下業(yè)務有所影響，但是藥店、便利店卻是兩個逆勢增長的典型。張陽建議聯(lián)營合伙人瞄準便利店場景。

20天后，團隊開始第3次直播，數(shù)據(jù)一路飆升。觀看人數(shù)最高點超5000人，簽約超2000萬。

李某是張陽的直播粉絲之一，多年從事線下零售行業(yè)，疫情讓他關門歇業(yè)。看見張陽的直播之后，他決定抓住這個機會，帶領團隊10余人來到張陽公司考察，并簽下200萬訂單。隨后，他又3次分別追加，至今累計訂單總額超660萬元。

整個疫情期間，公司聯(lián)營簽約直逼1億元人民幣。

張陽認為，讓中國人養(yǎng)成喝咖啡的習慣，或許任重道遠，但友飲的前景卻閃耀著光芒。疫情期間線性成長的數(shù)據(jù)也證明了這一點。張陽計劃把當下的聯(lián)營合伙人服務好，期待下一輪高速增長。