張思奇，王景景，苑文雪

1 研究背景

隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活方式以及消費(fèi)觀念都逐漸產(chǎn)生了變化，現(xiàn)如今，健康是人們越來越重視的話題，各種各樣的健身運(yùn)動隨之興起，人們愿意消費(fèi)一定的金錢去往健身房參與運(yùn)動健身，從而提高自己的身體素質(zhì)。瑜伽是一種推崇順其自然、溫和、追求身心健康全面發(fā)展的運(yùn)動，目前已經(jīng)成為了城市人群的寵兒，伴隨著越來越多的人參與到瑜伽運(yùn)動中，相關(guān)產(chǎn)業(yè)也得到了迅猛的發(fā)展。近年來，大量瑜伽健身機(jī)構(gòu)在全國各地建立，包括其運(yùn)營情況以及營銷策略也受到了產(chǎn)業(yè)研究人員的廣泛關(guān)注。太原市作為一個健身行業(yè)相對比較發(fā)達(dá)地區(qū)，瑜伽運(yùn)動開展的十分迅速，在這種情況下，各種類型瑜伽館相繼成立，這也導(dǎo)致了瑜伽館經(jīng)營水平上的參差不齊，CY瑜伽館作為一家私人成立的小區(qū)內(nèi)部瑜伽館，具有一定代表性，因此針對其運(yùn)營現(xiàn)狀以及營銷策略展開研究十分必要。本研究綜合了已有的研究基礎(chǔ)，以太原市CY瑜伽館為例，對其營銷策略現(xiàn)狀進(jìn)行了深入探討，找出其中存在的不足之處，進(jìn)而提出相應(yīng)的對策建議。

2 研究意義

瑜伽館營銷策略研究包含了市場營銷、廣告、社會學(xué)等多方面理論知識，本論文研究能夠有效的充實相關(guān)理論基礎(chǔ)，并對已有的研究成果進(jìn)行再次檢驗，從而找到相關(guān)理論適用特性，實現(xiàn)有效的豐富。同時，利用本文系統(tǒng)綜合分析，可以總結(jié)出具有完整闡釋的相關(guān)理論成果，為目前關(guān)于瑜伽營銷方面相對缺乏的理論基礎(chǔ)提供有效支撐，并為未來的相關(guān)研究拓展出良好的研究方向。

從現(xiàn)實意義來說，瑜伽運(yùn)動具有著順其自然、溫和養(yǎng)生等健身優(yōu)勢特征，其練習(xí)方法相對比較適合在大眾中進(jìn)行廣泛傳播，筆者希望可以通過對太原市CY瑜伽館的營銷案例研究，為同類型的瑜伽館營銷提出建設(shè)性意見，進(jìn)而實現(xiàn)瑜伽經(jīng)營機(jī)構(gòu)的健康可持續(xù)發(fā)展，能夠最大化的發(fā)揮瑜伽館在民眾生活中的積極作用，也為我國現(xiàn)代化城市建設(shè)過程中的相關(guān)服務(wù)類行業(yè)營銷策略提供一定借鑒作用。

3 太原市CY瑜伽館的營銷現(xiàn)狀

3.1 太原市CY瑜伽館概況

CY瑜伽館成立于2012年，是一家專注于發(fā)揚(yáng)瑜伽文化，與廣大瑜伽愛好者共同分享瑜伽練習(xí)體驗，為身心帶來愉悅以及舒適感的精致型瑜伽生活館。瑜伽館開設(shè)在太原市碑林公園附近小區(qū)內(nèi)部，所在區(qū)域?qū)俑邫n小區(qū)，小區(qū)的對面是汾河公園，周邊環(huán)境優(yōu)越，可以說是現(xiàn)代都市中的一抹綠洲，非常適合瑜伽健身。CY瑜伽館采取嚴(yán)格的會員制，教學(xué)方式以小班為主，重點在于每堂課的教學(xué)質(zhì)量，讓每一位會員都能夠享受到專門的瑜伽輔導(dǎo)以及瑜伽服務(wù)。

3.2 產(chǎn)品組合現(xiàn)狀

目前，CY瑜伽館提供的固定瑜伽練習(xí)產(chǎn)品主要包含兩種。第一種是理療瑜伽，包括肩頸練習(xí)以及頸部前探練習(xí)，主要作用是對人體的肩頸部進(jìn)行調(diào)節(jié)；第二種是塑性瑜伽，包括胸背瑜伽、腰腹瑜伽以及腿部瑜伽，其基本作用是進(jìn)行美體。此外，還有著瑜伽相關(guān)產(chǎn)品的售賣，包括瑜伽墊、瑜伽毯、瑜伽球、瑜伽服等等。

3.3 營銷渠道現(xiàn)狀

在營銷渠道方面，CY瑜伽館的產(chǎn)品銷售主要是通過門市直銷以及人員銷售兩種方式進(jìn)行。其中門市直銷所占比例較大，營業(yè)員會在瑜伽館的營業(yè)網(wǎng)點直接向進(jìn)店消費(fèi)者推銷瑜伽練習(xí)產(chǎn)品以及瑜伽相關(guān)產(chǎn)品。CY瑜伽館在小區(qū)內(nèi)部以及小區(qū)外建立了多個指引標(biāo)識，消費(fèi)者能夠通過“CY瑜伽館”的標(biāo)志牌指引，進(jìn)入到CY瑜伽館門市部進(jìn)行瑜伽練習(xí)報名或者消費(fèi)。

3.4 促銷策略現(xiàn)狀

在促銷營銷策略方面，CY瑜伽館主打瑜伽的理療效果，將瑜伽的作用簡要的刻印到宣傳單上在公共場所發(fā)放，同時，會采取會員制促銷，或者利用季節(jié)打折促銷等方式進(jìn)行宣傳。

在廣告宣傳方面，CY瑜伽館會設(shè)計精美的紙質(zhì)廣告宣傳單，在宣傳單上介紹了瑜伽的功能，瑜伽館所提供的產(chǎn)品組合套餐以及瑜伽館地址、聯(lián)系方式等基本內(nèi)容。

比較常用的是會員制促銷，這也是目前健身運(yùn)動行業(yè)普遍使用較多的促銷手段，一般來說，CY瑜伽館會在客戶進(jìn)行單次消費(fèi)的時候向客戶推銷自家產(chǎn)品以及服務(wù)特征，進(jìn)而將其發(fā)展為瑜伽館會員。

3.5 服務(wù)過程營銷現(xiàn)狀

CY瑜伽館針對消費(fèi)者實行會員制管理制度，只要消費(fèi)者購買的瑜伽次數(shù)卡并在其同意的情況下，消費(fèi)者就能夠成為瑜伽館會員。在具體的服務(wù)過程中，CY瑜伽館主要使用的是傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)的服務(wù)模式，也就是大眾化服務(wù)方式，其服務(wù)管理整體過程中會使用紙質(zhì)化媒介，消費(fèi)者在進(jìn)行報名之后，瑜伽館會進(jìn)行收費(fèi)、記錄、預(yù)約上課，如果出現(xiàn)消費(fèi)者對于產(chǎn)品或者服務(wù)不明確的問題，就由管理人員進(jìn)行接待或解答。

4 CY瑜伽館營銷存在問題的原因

4.1 對市場營銷重視程度不夠

CY瑜伽館是一家私人性質(zhì)的小型瑜伽館，開設(shè)在一家高檔小區(qū)內(nèi)部，店內(nèi)的員工在10人以下。通常情況下，店內(nèi)只有兩名負(fù)責(zé)接待的工作人員以及瑜伽教練5人左右。出于成本角度，館內(nèi)沒有聘請專門進(jìn)行市場營銷的人員，也沒有設(shè)立專門負(fù)責(zé)營銷的機(jī)構(gòu)。一般來說營銷工作只是體現(xiàn)在瑜伽練習(xí)者招收方面，總體上CY瑜伽館的市場營銷還是比較封閉的狀態(tài)。事實上，市場營銷是一項比較龐大的系統(tǒng)工作，包含了渠道、定價、促銷等多方面專業(yè)元素，CY瑜伽館的不足也是由于管理者對此不夠重視導(dǎo)致的。

4.2 缺少市場營銷人才

現(xiàn)如今，CY瑜伽館由于規(guī)模限制以及重視程度不夠，店內(nèi)沒有專門負(fù)責(zé)市場營銷的部門以及人員，根據(jù)當(dāng)前經(jīng)營規(guī)模來看，CY瑜伽館勉強(qiáng)處于收支平衡狀態(tài)，如果再花費(fèi)額外的成本招聘專業(yè)市場營銷人才，就會增加經(jīng)營成本。此外，也有很多高校畢業(yè)的市場營銷人才認(rèn)為這種小型的瑜伽館就業(yè)發(fā)展?jié)摿Σ淮?，所以，館內(nèi)缺少專門進(jìn)行市場營銷的高素質(zhì)人才。

4.3 資金不足

資金不足也是CY瑜伽館營銷存在問題的重要原因，如果招收過多的學(xué)員或者盡力滿足消費(fèi)者要求，那么就會增加運(yùn)營成本，目前CY瑜伽館很難滿足資金問，這也是制約其發(fā)展的最大瓶頸。

5 太原市CY瑜伽館營銷策略制定

5.1 明確市場定位，開發(fā)新產(chǎn)品

在瑜伽行業(yè)市場中，需要市場開發(fā)人員注意的因素包括消費(fèi)者的年齡、經(jīng)濟(jì)條件、品牌忠誠度等等，瑜伽館屬于一種無形產(chǎn)品，必須要消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)才能夠享受到瑜伽教練的專業(yè)指導(dǎo)，CY瑜伽館設(shè)立在小區(qū)內(nèi)部，應(yīng)該明確自身市場定位，首要做的就是加大對于小區(qū)內(nèi)部消費(fèi)者的大力開發(fā)，其次還要將眼光放長遠(yuǎn)，將自身的產(chǎn)品以及服務(wù)推銷到小區(qū)外，按照一定的需求特點將消費(fèi)者進(jìn)行不同類型劃分，從而實現(xiàn)良好的市場細(xì)分。根據(jù)現(xiàn)有情況，CY瑜伽館應(yīng)該將主要市場設(shè)置為30-40歲已婚女性，其年可支配收入在3萬元以上，次要目標(biāo)是30歲以下，年可支配收入在2萬元以上的年輕女性。

在產(chǎn)品策略方面，CY瑜伽館應(yīng)該在傳統(tǒng)的理療、媒體瑜伽類型基礎(chǔ)上開發(fā)新型產(chǎn)品，包括靜心禪修瑜伽、親子戶外、以及舞蹈瑜伽等等。靜心禪修是與我國社會宗教有一定關(guān)聯(lián)的，講究“禪”性，能夠讓人們心境平和，體會人生真諦。親子戶外產(chǎn)品則是母子雙人套餐，讓母親與孩子在安靜舒緩的環(huán)境中練習(xí)瑜伽，加強(qiáng)親子溝通，培養(yǎng)母子雙方的良好性格品質(zhì)。

5.2 合理定價，打造品牌知名度

瑜伽產(chǎn)品定價主要受到產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量以及消費(fèi)者水平等方面影響。CY瑜伽館聘請的都是水平較高的專業(yè)瑜伽教練，所以在產(chǎn)品質(zhì)量方面是不存在問題的，在服務(wù)水平上CY瑜伽館服務(wù)人員具有較高潛力，應(yīng)該進(jìn)行適度培養(yǎng)，此外，CY瑜伽館是小區(qū)內(nèi)部消費(fèi)者首選的瑜伽館，因此，總體來說，CY瑜伽館的定價目標(biāo)應(yīng)該在保持行業(yè)利潤的前提下適當(dāng)調(diào)整擴(kuò)大。

在適當(dāng)調(diào)整價格之后就應(yīng)該主要打造自身品牌知名度，CY瑜伽館應(yīng)該建立自己的品牌，從產(chǎn)品以及服務(wù)之中滲透品牌特殊性，進(jìn)而采取相應(yīng)措施提高品牌的知名度。例如，利用互聯(lián)網(wǎng)、電視、廣告以及舉辦瑜伽活動等等。

5.3 完善銷售渠道，積極開展促銷

CY瑜伽館應(yīng)該建立自己的官方網(wǎng)站，并且開設(shè)互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺，在網(wǎng)站上宣傳自身產(chǎn)品，介紹瑜伽相關(guān)的知識，利用電商平臺拓展產(chǎn)品銷售渠道，增加經(jīng)濟(jì)收入。同時，也可以制定相應(yīng)的企業(yè)銷售策略，CY瑜伽館的銷售管理人員可以利用自己的人脈深入到太原市大型企事業(yè)單位宣傳瑜伽，也可以與其他服務(wù)類企業(yè)聯(lián)手進(jìn)行瑜伽會員卡銷售，例如與美容院、KTV等企業(yè)進(jìn)行合作。

在日常的銷售過程中，應(yīng)該融入科學(xué)的促銷手段，僅僅利用滿減或者滿贈是不夠的。CY瑜伽館應(yīng)該在法定節(jié)假日開展促銷活動，例如在“三八婦女節(jié)”的時候促銷女性瑜伽單品，在“六一兒童節(jié)”的時候促銷親子瑜伽產(chǎn)品等等。

5.4 服務(wù)過程人性化，服務(wù)質(zhì)量承諾策略

CY瑜伽館服務(wù)對象是人，每位顧客都有著獨(dú)立的思想以及性格，瑜伽館為了滿足不同類型的消費(fèi)者應(yīng)該加強(qiáng)自身服務(wù)的人性化，例如針對不同消費(fèi)者進(jìn)行不同瑜伽練習(xí)時間制定，或者加強(qiáng)對課程教學(xué)實踐安排上的靈活性，要盡量滿足每一位消費(fèi)者的需求。

在服務(wù)過程中要敢于對自身產(chǎn)品做出承諾，讓顧客能夠真切地體會到安全放心的感覺。要做到價格公開、課時準(zhǔn)確、保證產(chǎn)品質(zhì)量、及時處理反饋，從而保證顧客零投訴。

6 結(jié)語

本研究以太原市CY瑜伽館為例，分析了其營銷現(xiàn)狀，并從其現(xiàn)有的營銷策略中找出了不足，包括營銷渠道單一、產(chǎn)品類型較少、促銷力度不強(qiáng)等多個方面的問題。而存在問題的原因主要在于瑜伽館方面對于市場營銷重視程度不夠、缺少市場營銷人才并且存在資金不足的情況。

根據(jù)CY瑜伽館的營銷現(xiàn)狀以及自身特征進(jìn)行分析，本文提出了相應(yīng)的營銷策略。應(yīng)該明確市場定位、開發(fā)新產(chǎn)品，合理定價、打造品牌知名度，完善銷售渠道、積極開展促銷，在服務(wù)過程中加強(qiáng)人性化，并對自身服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行承諾，通過這些具體的策略加強(qiáng)整體營銷效果，從而實現(xiàn)CY瑜伽館經(jīng)營上的不斷進(jìn)步。