寧波市鄞州職業(yè)高級中學(xué) 江文淵

目前，汽車銷售實(shí)務(wù)和汽車售后服務(wù)等專業(yè)課程的開設(shè)是培養(yǎng)中職學(xué)生的汽車商務(wù)相關(guān)職業(yè)能力的重要途徑。在汽車商務(wù)類課程的課堂教學(xué)中，應(yīng)選擇有效、合適的教學(xué)方法，提升教學(xué)質(zhì)量，結(jié)合汽車商務(wù)專業(yè)應(yīng)用型較強(qiáng)的特點(diǎn)，應(yīng)加強(qiáng)情境模擬教學(xué)法在汽車商務(wù)專業(yè)課程中的應(yīng)用。

1 汽車商務(wù)類課程教學(xué)中學(xué)生核心素養(yǎng)的現(xiàn)狀

通過調(diào)查了解我們發(fā)現(xiàn)，中職汽車營銷專業(yè)在學(xué)生在頂崗實(shí)習(xí)期經(jīng)常出現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)能力與崗位需求不匹配的現(xiàn)象，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

（1）實(shí)踐技能不精，忽視培養(yǎng)專業(yè)素養(yǎng)。中職學(xué)校在汽車營銷專業(yè)課程設(shè)置上，理論主要偏重汽車營銷知識，實(shí)踐環(huán)節(jié)主要以銷售和服務(wù)實(shí)操流程為主，然而對于專業(yè)理論的教學(xué)目標(biāo)定位還停留在“了解”“夠用”的層面，在實(shí)踐環(huán)節(jié)對于專業(yè)技能訓(xùn)練還不夠深入，導(dǎo)致學(xué)生專業(yè)素養(yǎng)不高。從走訪4S店了解的情況來看學(xué)生反映最多的問題是在校期間實(shí)訓(xùn)課上走流程訓(xùn)練用時(shí)太長，實(shí)際工作技能水平難以有效提高，說明現(xiàn)行的汽車營銷教學(xué)模式培養(yǎng)的人才離4S店崗位需求有較大差距，這與汽車營銷人才培養(yǎng)定位、汽車營銷內(nèi)涵建設(shè)趕不上當(dāng)今汽車行業(yè)發(fā)展需求有關(guān)，學(xué)校教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)模式和企業(yè)崗位需求不匹配，所以要調(diào)整汽車營銷專業(yè)教學(xué)模式，把握行業(yè)發(fā)展，并深入了解4S店的崗位需求。

（2）一味強(qiáng)調(diào)操作能力，輕視培養(yǎng)綜合素質(zhì)?，F(xiàn)在越來越多的4S店注重學(xué)生的綜合職業(yè)素質(zhì)，包括學(xué)生的堅(jiān)強(qiáng)毅力、正能量心態(tài)、高尚道德觀、健全的心理素質(zhì)等。從企業(yè)反饋情況看，中職頂崗實(shí)習(xí)學(xué)生素質(zhì)存在以下幾個(gè)問題：責(zé)任意識薄弱；誠信度的缺失；吃苦耐勞的精神不夠，工作環(huán)境要求很高；對企業(yè)挑三揀四，頻繁跳槽，金錢觀念偏重。中職學(xué)校過于注重學(xué)生的操作能力，而忽視了學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的形成。中職學(xué)校培養(yǎng)出來的專業(yè)人才應(yīng)該是全面發(fā)展的，技能只是將來社會上立足的一小部分，職業(yè)道德、人文素質(zhì)、溝通能力、合作能力、創(chuàng)新能力等個(gè)人素質(zhì)在將來工作中會扮演更重要作用。不管是在上課環(huán)節(jié)還是教學(xué)內(nèi)容設(shè)置上，都應(yīng)注重培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)。

（3）與行業(yè)發(fā)展脫節(jié)，實(shí)踐案例缺少現(xiàn)實(shí)性。汽車銷售實(shí)務(wù)課程應(yīng)該是一門與4S店實(shí)踐緊密結(jié)合，緊跟汽車行業(yè)發(fā)展形勢的課程。如今的汽車銷售實(shí)務(wù)課程目標(biāo)定位模糊，實(shí)踐與實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營相背離。比如銷售流程教學(xué)內(nèi)容上還過分地講究顧問式銷售流程。從準(zhǔn)備階段到新車成交需要走完一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，而現(xiàn)階段實(shí)際銷售中商品說明、需求分析已經(jīng)慢慢淡化。近些年流行汽車銷售連帶保險(xiǎn)和金融服務(wù)已經(jīng)成為主流，但是在我們的教材中依舊沒有涉及這一內(nèi)容。如果不改變教學(xué)內(nèi)容，不與時(shí)俱進(jìn)，不按照4S店實(shí)際工作進(jìn)行教學(xué)，學(xué)生進(jìn)入社會后將會一頭霧水，需要從頭開始學(xué)習(xí)金融和保險(xiǎn)服務(wù)等相關(guān)內(nèi)容，他們將會面臨發(fā)展后勁不足的嚴(yán)峻問題。

2 “模擬4S店”情境教學(xué)含義

“模擬4S店”為學(xué)生創(chuàng)設(shè)了一個(gè)仿真的汽車企業(yè)環(huán)境，它提供了一個(gè)具體的汽車企業(yè)場景。在這樣的環(huán)境中提供學(xué)生解決實(shí)際問題的機(jī)會，讓學(xué)生以銷售人員的角色，對4S店的經(jīng)營業(yè)務(wù)進(jìn)行決策，了解現(xiàn)實(shí)中4S店所需要解決的問題，以及如何去應(yīng)對4S店遇到的困境。教師設(shè)計(jì)一些銷售情境，學(xué)生設(shè)計(jì)實(shí)施方案，該方案將在模擬實(shí)訓(xùn)中得到有效檢驗(yàn)。為了實(shí)現(xiàn)理想的實(shí)訓(xùn)效果，學(xué)生必須理解汽車銷售實(shí)務(wù)知識要點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上，充分考慮企業(yè)的實(shí)際形勢，通過討論、分析、計(jì)劃、判斷、實(shí)施，針對企業(yè)的具體問題，找出最合適的方案。這一過程就是將理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐結(jié)合起來，從而革新了傳統(tǒng)的汽車營銷教學(xué)模式。

3 創(chuàng)設(shè)“模擬4S店”情境的實(shí)踐路徑

（1）模擬企業(yè)環(huán)境搭建仿真4S店。仿真4S店環(huán)境包括工作環(huán)境及企業(yè)的人文環(huán)境，為了讓學(xué)生進(jìn)入實(shí)習(xí)崗位時(shí)能夠和企業(yè)工作環(huán)境盡快融合，在平時(shí)教學(xué)中可以加入4S店的管理標(biāo)準(zhǔn)、技能考核、企業(yè)文化等。模擬汽車4S店的7S管理模式，讓學(xué)生提前進(jìn)入4S店職場角色。在模擬4S店情境課堂中，要注意培養(yǎng)學(xué)生的4S店經(jīng)營管理人員角色意識。首先，從衣著上注意整潔美觀性，實(shí)訓(xùn)課時(shí)必須穿著整齊劃一的商務(wù)套裝；其次，加強(qiáng)對實(shí)訓(xùn)過程中紀(jì)律意識的培養(yǎng)，使學(xué)生養(yǎng)成嚴(yán)格遵守企業(yè)規(guī)章制度，聽命主管并嘗試與同事進(jìn)行合作的優(yōu)良意識。在“模擬4S店”情境教學(xué)中，學(xué)生一改平時(shí)自由散漫的狀態(tài)，時(shí)刻保持本位意識，保持商務(wù)人員的工作姿態(tài)。

（2）利用4S店實(shí)際案例充實(shí)教學(xué)內(nèi)容。汽車銷售實(shí)務(wù)課程是汽車營銷專業(yè)的核心課。教學(xué)內(nèi)容上主要講述4S店現(xiàn)狀、4S店組織架構(gòu)、汽車整車銷售、營銷策劃等規(guī)范化的業(yè)務(wù)。這門課主要是理論講述為主，而模擬4S店環(huán)境教學(xué)可以大大改善該課程現(xiàn)有的授課結(jié)構(gòu)。把汽車銷售實(shí)務(wù)設(shè)計(jì)成一門偏重實(shí)踐和案例的課程。如果一味地學(xué)習(xí)枯燥的營銷知識，學(xué)生也容易倦怠，教師要把4S店中的典型現(xiàn)象編成富有挑戰(zhàn)性的問題或案例情境，使學(xué)生感覺汽車營銷工作是一件輕松有趣味的事情，汽車銷售實(shí)務(wù)課是一門接地氣、能掌握實(shí)際問題解決能力的學(xué)科。從而充分調(diào)動學(xué)生對專業(yè)課的重視程度，并激起他們學(xué)習(xí)的積極性。結(jié)合4S店實(shí)際案例，比較容易開發(fā)相應(yīng)的教學(xué)項(xiàng)目，徹底改變本課程實(shí)踐模擬少的弊端。

（3）利用“4S店工作頁”帶動企業(yè)情境模擬教學(xué)。以4S店真實(shí)工作任務(wù)為參照，設(shè)計(jì)學(xué)生工作頁。“4S店工作頁”是實(shí)施情境教學(xué)的學(xué)習(xí)性任務(wù)載體，是組織實(shí)施情境模擬教學(xué)的抓手。根據(jù)4S店的工作流程來制定“4S店工作頁”，教師根據(jù)真實(shí)工作項(xiàng)目來整合教學(xué)任務(wù)并進(jìn)行實(shí)訓(xùn)課教學(xué)設(shè)計(jì)。實(shí)際工作情境的構(gòu)建完全與汽車4S店經(jīng)營崗位實(shí)際對接，任務(wù)目標(biāo)明確，實(shí)訓(xùn)成果不完全按照既有劇本發(fā)展，教師將依據(jù)企業(yè)崗位能力需求對完成工作后的結(jié)果進(jìn)行評價(jià)。學(xué)生在完成工作頁的過程中逐步發(fā)展職業(yè)核心能力，包括專業(yè)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和溝通交流能力等。這對學(xué)生將來發(fā)展極為有利，因?yàn)檫@些都是4S店從業(yè)人員的核心素養(yǎng)。

（4）將仿真模擬課堂延伸到社會實(shí)踐中。“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。為深入汽車銷售實(shí)務(wù)這門專業(yè)核心課程教學(xué)模式革新，增加學(xué)生4S店實(shí)務(wù)操作的感性認(rèn)識，在4S店環(huán)境模擬+實(shí)際案例+真實(shí)工作流程的仿真企業(yè)情境教學(xué)下，教師為學(xué)生尋找真實(shí)平臺，牽手企業(yè)或?qū)W校工會組織讓學(xué)生帶著課堂中所形成的設(shè)計(jì)方案或?qū)嵺`成果進(jìn)行實(shí)際應(yīng)用。不僅開闊了學(xué)生視野，還讓學(xué)生對4S店經(jīng)營業(yè)務(wù)有了更加深刻的印象。

4 開展創(chuàng)設(shè)“模擬4S店”情境教學(xué)法的思考

（1）引導(dǎo)學(xué)生化被動學(xué)習(xí)為主動學(xué)習(xí)。在模擬工作流程后將課堂延伸到生產(chǎn)現(xiàn)場，通過生產(chǎn)一線的操作和顧客的直接反饋，讓學(xué)生對自己所設(shè)計(jì)的方案，掌握的專業(yè)技能有一個(gè)反思或更深刻的理解。在實(shí)踐中建立操作標(biāo)準(zhǔn)評價(jià)系統(tǒng)，為實(shí)訓(xùn)中不規(guī)范的服務(wù)行為糾偏，使學(xué)生的汽車服務(wù)核心素養(yǎng)得到提高。由于實(shí)踐緊密聯(lián)系實(shí)際生產(chǎn)，可以更好地在實(shí)踐中提升學(xué)生的職業(yè)道德，養(yǎng)成良好的職業(yè)態(tài)度，引導(dǎo)學(xué)生實(shí)現(xiàn)了由被動學(xué)習(xí)向主動參與的轉(zhuǎn)變。

（2）將課堂技能化為實(shí)際工作能力。汽車4S店服務(wù)技能體現(xiàn)了學(xué)生的基本職業(yè)素養(yǎng)。教師要充分認(rèn)識到服務(wù)技能和銷售能力在汽車商務(wù)類課程教學(xué)中的重要作用，在對學(xué)生進(jìn)行服務(wù)技能和銷售方面的實(shí)踐模擬教學(xué)時(shí)要嚴(yán)格要求。通過創(chuàng)設(shè)一些很經(jīng)典的銷售場景來實(shí)施教學(xué)內(nèi)容。例如在講授汽車銷售實(shí)務(wù)中需求分析這一節(jié)中，教師應(yīng)重新分析整理教材原有內(nèi)容，告訴學(xué)生“顧客的需求其實(shí)是來自于對現(xiàn)狀的不滿或者生活的不便利之處，當(dāng)顧客沒有什么需要滿足的時(shí)候，作為銷售員一定要讓顧客認(rèn)識到自己的真正的需求，從而去激發(fā)顧客認(rèn)識到自己需求”這樣的認(rèn)知。