廠家不要搞社區(qū)團(tuán)購(gòu)了，沒(méi)有用的

文/ 曾宇藍(lán)

由于眾所周知的原因，社區(qū)團(tuán)購(gòu)這段太火了。

預(yù)售+自提有效減少了人員聚集，在刻意要求下做到無(wú)接觸交付也完全沒(méi)有問(wèn)題。所以一些本來(lái)危機(jī)重重的社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司迎來(lái)了危中之機(jī)，更多的與社區(qū)團(tuán)購(gòu)沒(méi)有半毛錢(qián)關(guān)系的廠家、品牌商也開(kāi)始布局社區(qū)團(tuán)購(gòu)，瘋狂招募社區(qū)合伙人、團(tuán)長(zhǎng)。

我旗幟鮮明地反對(duì)廠家做社區(qū)團(tuán)購(gòu)。

浪費(fèi)時(shí)間

包括浪費(fèi)團(tuán)長(zhǎng)的時(shí)間、自己團(tuán)隊(duì)的時(shí)間和消費(fèi)者的時(shí)間。

我們假設(shè)大量的品牌商、廠家都建立了自己的社區(qū)團(tuán)購(gòu)銷售體系，那作為團(tuán)長(zhǎng)，他本來(lái)對(duì)接一個(gè)或兩個(gè)團(tuán)購(gòu)公司（事實(shí)上去年的社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)們一個(gè)人做兩家公司的團(tuán)長(zhǎng)已經(jīng)很普遍了，如果這個(gè)團(tuán)長(zhǎng)足夠優(yōu)秀還會(huì)有第三第四個(gè)團(tuán)購(gòu)公司來(lái)軟磨硬泡請(qǐng)他做團(tuán)長(zhǎng)），以后為了賣(mài)不同的“廠家直銷”、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，他需要對(duì)接很多個(gè)廠商的團(tuán)隊(duì)，各種素材、推廣會(huì)占據(jù)他非常多的時(shí)間（精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)會(huì)幫助團(tuán)長(zhǎng)將素材推廣時(shí)間具體定位到每日的幾點(diǎn)整、分幾次發(fā)布），屆時(shí)團(tuán)長(zhǎng)不會(huì)再是副業(yè)，搞不好要成為24小時(shí)職業(yè)。

一個(gè)行業(yè)內(nèi)的朋友告訴我，廠家覺(jué)得自己有錢(qián)有人來(lái)做社區(qū)團(tuán)購(gòu)這件事，廠家車(chē)銷隊(duì)、促銷隊(duì)、宣銷隊(duì)可以四天幫經(jīng)銷商做事，兩天自己開(kāi)團(tuán)給團(tuán)長(zhǎng)送貨。但實(shí)際上這種情況不可能持續(xù)，團(tuán)購(gòu)公司一旦上規(guī)模，沒(méi)有配送的專門(mén)團(tuán)隊(duì)和人手是無(wú)法想象的。專門(mén)人手的意思是，你把一周分為4+2永遠(yuǎn)都做不成一個(gè)獨(dú)立項(xiàng)目，在社區(qū)團(tuán)購(gòu)里只有團(tuán)長(zhǎng)是兼職的其他都應(yīng)該是全職的。

消費(fèi)者也會(huì)苦惱不已。2019年社區(qū)消費(fèi)者微信群可能是這樣的：興盛優(yōu)選團(tuán)購(gòu)群、美家團(tuán)購(gòu)群、十薈團(tuán)團(tuán)購(gòu)群……一般加兩三個(gè)夠用了（排除一個(gè)社區(qū)里多個(gè)團(tuán)長(zhǎng)把同一批顧客拉入各自不同團(tuán)購(gòu)群的情況）。等廠家們把社區(qū)團(tuán)購(gòu)干起來(lái)，消費(fèi)者的微信會(huì)變成：美的團(tuán)購(gòu)群、寶潔團(tuán)購(gòu)群、小米團(tuán)購(gòu)群、康師傅團(tuán)購(gòu)群、蒙牛團(tuán)購(gòu)群……看起來(lái)加幾十個(gè)群將非常有必要，少一個(gè)都不行，但只是為了買(mǎi)點(diǎn)東西的話就太累了，手機(jī)也受不了。

價(jià)格混亂

日前和一位國(guó)內(nèi)知名酒品牌廠家的朋友聊天，他們不太了解社區(qū)團(tuán)購(gòu)，想通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)把酒賣(mài)出去。

他非常擔(dān)心兩個(gè)問(wèn)題，一是竄貨，二是亂價(jià)。如果他在某個(gè)地方賣(mài)的價(jià)格比超市低很多，嗅覺(jué)敏銳的人可能大批量收購(gòu)后跨區(qū)域輸出，商品就像水一樣，從高地流向洼地是天性，這種勢(shì)能不可阻擋，產(chǎn)品的跨區(qū)域流動(dòng)變得不可控；而低價(jià)本身對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商絕對(duì)是一種傷害。

如今開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)的廠牌似乎對(duì)這個(gè)問(wèn)題并不擔(dān)心，不知道是不是想到了妥善的解決方案。我給這位朋友的建議：暫時(shí)用大品牌旗下的新銳品牌（銷量比較小、渠道體系還不成熟）或者另做一個(gè)專門(mén)品牌來(lái)打新渠道，借助成熟大品牌背書(shū)，但不擾亂原品牌的價(jià)格和流通體系。

把品牌做死

給大家講一個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)在局部區(qū)域把品牌給做死的案例：某品牌經(jīng)銷商給某社區(qū)團(tuán)購(gòu)一批貨，平價(jià)出（經(jīng)銷商不賺錢(qián)），雙方約定團(tuán)購(gòu)公司可以用這個(gè)產(chǎn)品引流，打開(kāi)市場(chǎng)后雙方長(zhǎng)期合作，一起發(fā)財(cái)。

然后團(tuán)購(gòu)公司拿著這個(gè)產(chǎn)品低價(jià)開(kāi)團(tuán)（團(tuán)購(gòu)公司不賺錢(qián)），同時(shí)還給消費(fèi)者補(bǔ)貼（團(tuán)購(gòu)公司倒貼），最后消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)在小程序上買(mǎi)原來(lái)比實(shí)體店（超市、便利店和專營(yíng)店）便宜，實(shí)體店則發(fā)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)公司的零售價(jià)比自己的進(jìn)貨價(jià)都低，太匪夷所思了。

結(jié)果是經(jīng)銷商立刻覺(jué)得這個(gè)品牌不能再做了，第一時(shí)間引入了差不多的競(jìng)爭(zhēng)品牌的同類產(chǎn)品。經(jīng)銷商及時(shí)止損，團(tuán)購(gòu)公司被斷貨（愿意補(bǔ)貼也拿不到貨了），消費(fèi)者占完便宜后繼續(xù)回歸理性消費(fèi)。受損最大的則是原來(lái)的品牌廠商，直接失去了區(qū)域市場(chǎng)。

這個(gè)案例中，團(tuán)購(gòu)公司充當(dāng)了原品牌的殺豬刀，把品牌的渠道布局殺得面目全非。而廠商紛紛做社區(qū)團(tuán)購(gòu)以后，他們相當(dāng)于自己接過(guò)了這把刀，爽一時(shí)，飲恨來(lái)日。

據(jù)我所知，上述案例并不是個(gè)案。

廠商在這一波社區(qū)團(tuán)購(gòu)行情中應(yīng)當(dāng)何以自處？

個(gè)人認(rèn)為，克制是一種難能可貴的素質(zhì)。進(jìn)取是必需的，但是可以給自己畫(huà)一條線，什么是品牌、工廠該做的？再牛的品牌也不可能把所有的錢(qián)都自己賺了。

把渠道的事情交給渠道，把更多的精力放在服務(wù)這些渠道上面，放在產(chǎn)品本身上面，放在降低成本上面。

因?yàn)橐咔槎屡d起來(lái)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)非常多，這一波團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目的成熟程度、生存能力甚至比去年死掉的那些還要薄弱很多，如果不能在短期內(nèi)積累起盡可能多的彈藥，疫情結(jié)束后單量恢復(fù)常態(tài)或者一旦下滑就將很難挺過(guò)去。有精力去做社區(qū)去服務(wù)團(tuán)長(zhǎng)的話，去做他們的供貨商難道不香嗎？

當(dāng)然，如果你的心思是賺一波快錢(qián)，不在乎來(lái)日的話，以上言論則并不適用。