人心比流量更重要

一旦在消費者心中形成并固化認(rèn)知優(yōu)勢，你就擁有持續(xù)免費的流量。

當(dāng)下的節(jié)點，我們要思考如何避免疫情之后的“次生災(zāi)害”—即“經(jīng)濟疫情”。此次疫情會導(dǎo)致很多企業(yè)出現(xiàn)業(yè)績大幅下滑、現(xiàn)金流日益緊張、大面積虧損等情況。但這是短期的，我判斷4月中國消費市場將全面回調(diào)，“五一”會成為新的“春節(jié)檔”、史上最強“五一檔”，迎來迅速回暖和全面復(fù)蘇。

不過，此次疫情帶來的短期“經(jīng)濟疫情”結(jié)束之后，我認(rèn)為中國長期的“經(jīng)濟疫情”還沒有結(jié)束。這場長期的“經(jīng)濟疫情”從2018年就開始了，主要原因是人口紅利的消失和流量紅利的結(jié)束。

這對中國經(jīng)濟來說，造成的結(jié)果是需求增速下降，同時流量成本上漲，會造成“量價齊殺”，你想以價取量，其實取不到量，因為別人也在殺價。這樣的循環(huán)使得商業(yè)系統(tǒng)崩壞—價格不斷下壓，而流量成本不斷上拱，中間的空間都被擠壓了，我認(rèn)為這是中國“經(jīng)濟疫情”的核心。

“經(jīng)濟疫情”的解藥在哪？品牌化至關(guān)重要。

回顧中國改革開放40多年的歷程，中國經(jīng)濟競爭的核心已發(fā)生改變。從最早生產(chǎn)端的競爭，轉(zhuǎn)為渠道端的競爭，而在今天，選擇權(quán)回到了消費者手上，進入消費者主權(quán)的時代。

所以，品牌面臨的真正競爭不是在現(xiàn)實世界的競爭，而是在消費者大腦中的競爭。每一個品牌必須回答一個問題—自己的差異化在哪？在白熱化的競爭中，如何取得消費者的心智優(yōu)勢。

我在很多地方被問得最多的問題是，我們的產(chǎn)品做得這么好，為什么賣不動？很多企業(yè)家管理的重心在產(chǎn)品品質(zhì)、供應(yīng)鏈、成本、渠道等組織內(nèi)部，這些都很重要，是競爭的基礎(chǔ)。但真正的決策卻在企業(yè)外部，如果沒有管理好消費者的大腦，沒有管理好消費者的認(rèn)知，問題就大了。

因此，我們說企業(yè)家要有外部思維，要站在用戶角度思考如何在用戶心智中取得優(yōu)勢地位，只有被感知的創(chuàng)新才是真正的創(chuàng)新。

很多人說大家都想品牌化，但品牌化很難。要想品牌定位成功，首先要明確產(chǎn)品優(yōu)勢，其次要明確與競爭對手的差異點，最后是明確用戶痛點，這樣才有可能找到一個真正正確的定位。

在有了品牌定位之后，還需要去看這一定位是否有足夠的市場規(guī)模，是否符合市場趨勢，能否與消費者形成共鳴。在建立起共鳴后，“啪嗒”一下打開消費者心智的開關(guān)，再通過“飽和攻擊”，在短時間內(nèi)建立起品牌?！岸ㄎ恢浮碧貏谔赜幸粋€觀點，并非戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)，而是戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略。戰(zhàn)術(shù)是相對競爭對手找到優(yōu)勢位置，戰(zhàn)略則是調(diào)動資源讓戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢最大化。每個公司的資源是有限的，因此，資源配置要朝著讓消費者能感知到差異化的方向努力。

所以，在先發(fā)制人、奪得消費者心智之后，還要不斷加大渠道滲透率，實現(xiàn)與目標(biāo)受眾的有效觸達，抓住市場的話語權(quán)。很多時候，一個差異化點提出來后，很多競爭對手會來學(xué)。因此，需要“飽和攻擊”把定位固化在消費者心中。

大家都在講流量，其實人心比流量更重要。因為當(dāng)消費者心智力量對你形成認(rèn)同時，就會爆發(fā)出巨大的能量場?；ヂ?lián)網(wǎng)公司創(chuàng)業(yè)有很多人會做流量，通過找到流量洼地實現(xiàn)裂變，但靠這些就可以永遠(yuǎn)打天下嗎？不能。很多東西在開場時你能掌握、別人不掌握，但最終別人會去學(xué)習(xí)，也都會逐漸掌握，而且今天所擁有的紅利是會消失的，一定要在第二階段，把取得的優(yōu)勢固化成為心智優(yōu)勢。

在今天的中國市場，一旦在消費者心中形成并固化認(rèn)知優(yōu)勢，你就擁有持續(xù)免費的流量。面對長期的競爭格局，要學(xué)會搶占用戶心智、贏得人心，而流量是品牌贏得人心的結(jié)果。