■ 白洋

作為最近新興渠道，家裝設(shè)計(jì)越來越成為“泛家電渠道”中很重要的一環(huán)。隨之而來的，是設(shè)計(jì)師群體也逐漸成為家電銷售的渠道客戶，對(duì)于有裝修需求的客戶而言，設(shè)計(jì)師的意見和建議非常重要，甚至有時(shí)候決定了用戶的購(gòu)買決策。

而從產(chǎn)品的實(shí)際應(yīng)用，包括與整體家裝風(fēng)格融為一體，以及在裝修階段就進(jìn)行產(chǎn)品安裝的各種預(yù)留設(shè)計(jì)，也關(guān)乎產(chǎn)品是否能夠最終能夠滿足用戶需求。

在家裝建材渠道逐漸趨于成熟，家裝設(shè)計(jì)師成為家電銷售的一股新力量。

家裝渠道目前成長(zhǎng)階段

近年來，國(guó)內(nèi)家居裝修行業(yè)隨著市場(chǎng)環(huán)境及消費(fèi)潮流的變化已悄然發(fā)生深刻變革。

眾多家裝企業(yè)已從當(dāng)初單一的家庭裝修裝飾服務(wù)提供者，發(fā)展為整合設(shè)計(jì)、施工等專業(yè)服務(wù)和建材、櫥柜、電器等關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的集成供應(yīng)商。例如，從2017年，家裝設(shè)計(jì)過程中需要部分的考慮到家電的嵌入，而經(jīng)過2018年，直至2019年，設(shè)計(jì)師考慮家電產(chǎn)品的材料、外觀以及功能等匹配度已經(jīng)成為必須。

越來越多的品牌找到設(shè)計(jì)師。

北京鈦馬赫設(shè)計(jì)事務(wù)所設(shè)計(jì)師王元昭專門服務(wù)高端別墅客群，在他看來，家裝和家電的關(guān)系日益密切，幫助業(yè)主選購(gòu)合適并實(shí)用的家電產(chǎn)品，也是對(duì)設(shè)計(jì)師專業(yè)性的一種要求。

“過去，設(shè)計(jì)師往往向業(yè)主推薦1～2個(gè)品牌，就能夠得到客戶的認(rèn)可并采納。現(xiàn)在，越來越多的品牌找到我們，希望在向業(yè)主推薦過程中，能夠?yàn)樽约籂?zhēng)取到更多的、被選擇的機(jī)會(huì)。實(shí)際上，對(duì)于設(shè)計(jì)師來講，我們也希望集中在一、兩個(gè)值得推薦的品牌，減少不必要的精力付出。”王元昭表示，雖然越來越多的品牌開始將設(shè)計(jì)渠道作為一個(gè)銷售的端口，但作為設(shè)計(jì)師而言，在了解業(yè)主需求、預(yù)算以及風(fēng)格的基礎(chǔ)上，更傾向于減少品牌的植入，降低選擇的難度。

實(shí)際上，對(duì)于用戶來講，在家裝中的需求往往呈現(xiàn)出“極簡(jiǎn)”，而且這種需求在偏向于高端客群中，更為突出。

在設(shè)計(jì)師眼中，產(chǎn)品外觀是第一要考慮的要素，即美觀，尤其要與整體家裝風(fēng)格統(tǒng)一融合。

第二個(gè)選購(gòu)要素是，品質(zhì)、質(zhì)量和口碑。尤其對(duì)于高端客群而言，外表和內(nèi)在同樣重要。

第三個(gè)要素是節(jié)能。業(yè)主均有自身的裝修預(yù)算，對(duì)于生活需求用品在常備、必備的基礎(chǔ)上盡量減少浪費(fèi)。

產(chǎn)品與設(shè)計(jì)師合作的模式

捆綁銷售。

實(shí)際上，捆綁銷售更多出現(xiàn)在全案裝修中。

全案裝修指的是業(yè)主家中進(jìn)行新風(fēng)、凈水、地暖、中央空調(diào)等全系統(tǒng)化、集成化的裝修。在這種裝修類型中，需要進(jìn)行產(chǎn)品類型和功能的匹配。這時(shí)候?qū)τ谠O(shè)計(jì)師而言，一方面，需要與專業(yè)的團(tuán)隊(duì)溝通。另一方面，則需要補(bǔ)充自己的專業(yè)知識(shí)，結(jié)合設(shè)計(jì)專業(yè)知識(shí)。在產(chǎn)品進(jìn)入前期就幫助業(yè)主進(jìn)行配套，所以在產(chǎn)品組合上的集成，決定了捆綁銷售的性質(zhì)。

在捆綁銷售的產(chǎn)品中，設(shè)計(jì)師有更多的主動(dòng)權(quán)，立場(chǎng)原則是平衡，進(jìn)行產(chǎn)品、品牌和業(yè)主需求之間的平衡。

公司推薦。

合作主體是公司，主要以設(shè)計(jì)師事務(wù)所和裝修公司為主與品牌直接達(dá)成合作。

在公司推薦中，一般會(huì)有固定的合作品牌，設(shè)計(jì)師推薦屬于公司行為，選擇的范圍在公司既定的品牌群中，主動(dòng)權(quán)相對(duì)小些。但因?yàn)楣就扑]的品牌，在知名度和質(zhì)量穩(wěn)定上有著極其嚴(yán)格的要求，相對(duì)自由度更高的捆綁銷售而言，業(yè)主接受的程度也有所不同。相對(duì)那些費(fèi)用嚴(yán)格控制，以及對(duì)產(chǎn)品外觀要求更高的客戶，公司推薦的幾率會(huì)降低。而對(duì)于絕對(duì)看重質(zhì)量和品牌的客戶，公司推薦的機(jī)會(huì)則會(huì)高些。

一般，裝修公司和設(shè)計(jì)師事務(wù)所合作的家電品牌，主要集中在除甲醛和空氣治理類產(chǎn)品，以外資品牌居多。目前，很多新風(fēng)系產(chǎn)品也被納入公司推薦的品牌范疇。

合作推廣。

合作推廣的組合比較自由，既有設(shè)計(jì)師自己固定的合作品牌，也有公司推薦的品牌。雖然推薦權(quán)在設(shè)計(jì)師和公司，但最終選擇權(quán)在業(yè)主本人。

產(chǎn)品與設(shè)計(jì)師合作需要關(guān)注哪些方面

首先，多而全。

能夠提供足夠多，足夠全、有自身品牌獨(dú)有的設(shè)計(jì)理念產(chǎn)品，滿足設(shè)計(jì)師、客戶不同風(fēng)格的需求。

其次，將實(shí)用性、功能性、美觀性發(fā)揮到極致。

這些條件均具備的品牌和產(chǎn)品，是設(shè)計(jì)師的首選。尤其是集成化和便于隱藏式安裝的產(chǎn)品，在追求“極簡(jiǎn)”裝修風(fēng)格的客群中，便于隱藏式安裝的產(chǎn)品更容易被客戶選中。更符合設(shè)計(jì)師“暗藏”的需求和風(fēng)格，自然也更容易被設(shè)計(jì)師選中，因此，如果在產(chǎn)品外觀配色等的實(shí)現(xiàn)上有難度，那么不妨在產(chǎn)品功能上，使之更容易實(shí)現(xiàn)隱藏式安裝，有利于設(shè)計(jì)師更好的發(fā)揮其風(fēng)格的產(chǎn)品，也更容易被選中和推薦。

另外，智能化。

今后，一定是智能時(shí)代，尤其是家電產(chǎn)品與家中其他產(chǎn)品的交互融合。目前，從客戶的居住和需求層面來看，國(guó)內(nèi)的別墅大部分在市郊，居住的時(shí)間一般一個(gè)星期兩次左右，這樣，很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，客戶的別墅等于處于閑置狀態(tài)。這時(shí)，業(yè)主的需求主要集中在兩方面。

第一，客戶從市區(qū)趕往市郊，希望家中是一種什么狀態(tài)？在踏入家門的第一刻起，空調(diào)的溫度適宜，空氣質(zhì)量?jī)?yōu)良，通風(fēng)效果適宜，甚至于備好餐食，清潔打掃完畢，等等。這些，都需要智能化的產(chǎn)品和智能化的控制得以實(shí)現(xiàn)。

第二，由于長(zhǎng)時(shí)間無人居住，一些地下室包括儲(chǔ)藏室就需要保持空氣流通和保持新鮮。具有除濕和保鮮功能的產(chǎn)品，例如新風(fēng)系統(tǒng)，和具有除濕功能的中央空調(diào)，受到很多別墅客戶的歡迎。

加強(qiáng)對(duì)用戶感觀體驗(yàn)的把控，給客戶更好的享受，將智能要素融入到每一個(gè)獨(dú)立的風(fēng)格中，是家電產(chǎn)品未來發(fā)展的一個(gè)重要參考。

如何與設(shè)計(jì)師合作

目前，受經(jīng)濟(jì)調(diào)整影響，家電各行業(yè)面臨不同程度的下行。但對(duì)于設(shè)計(jì)行業(yè)而言，王元昭表示，目前并沒有受到影響，尤其是高端客群層面。

一般而言，裝修的更新?lián)Q代周期為十年，有很多老用戶開始進(jìn)入重裝階段。剛開始有些客戶為了追求不同的家居風(fēng)格，會(huì)選擇不同的設(shè)計(jì)師。但實(shí)際上，對(duì)于一些風(fēng)格的把握和產(chǎn)品的融入，新的設(shè)計(jì)師與用戶的溝通成本較高。尤其是客戶進(jìn)行部分改造，由于新設(shè)計(jì)師不熟悉原來的家居布局，特別是水路、電路，涉及到關(guān)于基礎(chǔ)構(gòu)造的問題，不僅溝通成本高，在不熟悉的情況下，客戶的費(fèi)用也相應(yīng)要高。

所以，業(yè)主的第一次裝修滿意指數(shù)很重要，這涉及到二次重裝的設(shè)計(jì)師選擇。

對(duì)于有穩(wěn)定老客戶群的設(shè)計(jì)師而言，業(yè)務(wù)受大環(huán)境影響并不大?，F(xiàn)代家居裝飾對(duì)設(shè)計(jì)師的需求越來越大，就意味著設(shè)計(jì)師渠道相對(duì)穩(wěn)定良性。如果家電企業(yè)忽視與設(shè)計(jì)師的合作，缺少對(duì)設(shè)計(jì)師傾向的風(fēng)格化產(chǎn)品，將失去很重要的品牌推廣媒介。

王元昭強(qiáng)調(diào)，設(shè)計(jì)師追求的是可靠、風(fēng)格獨(dú)特的設(shè)計(jì)效果，要想達(dá)到這種效果的只有與同樣追求高品質(zhì)的家電企業(yè)合作才能達(dá)到，提供設(shè)計(jì)師想要的設(shè)計(jì)元素。而穩(wěn)定的品質(zhì)，一定居于首位，是穩(wěn)定合作的前提。

“今后，家電企業(yè)會(huì)更多的依賴業(yè)內(nèi)設(shè)計(jì)師對(duì)企業(yè)本身風(fēng)格化評(píng)估和改良建議，促進(jìn)企業(yè)風(fēng)格特色化發(fā)展，有助于提高企業(yè)的品質(zhì)。因此，在家居家電空間這一塊，品牌與家居設(shè)計(jì)師的合作會(huì)越來越緊密。”

值得注意的是，目前，家裝市場(chǎng)出現(xiàn)了很多實(shí)設(shè)計(jì)師事務(wù)所，不同與傳統(tǒng)的公司型運(yùn)營(yíng)，設(shè)計(jì)師事務(wù)所采取一種更為輕型的運(yùn)營(yíng)模式，即合伙和分享模式，各地方設(shè)計(jì)師組成聯(lián)盟，進(jìn)行資源共享。在北京、上海、深圳，這種共享設(shè)計(jì)師事務(wù)所越來越多。

同樣，在家電資源上，也采取共享。

實(shí)際上，這種共享工作室的模式，將給家電渠道的拓展帶來更多可能。除了共享事務(wù)所之外，還有相當(dāng)一部分的全國(guó)連鎖品牌，這些設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)事務(wù)所品牌，可以成為家電渠道的跨區(qū)域合作。

跨區(qū)域合作，在擴(kuò)大銷售渠道的同時(shí)，也給行業(yè)帶來了新的思考、或者新的問題，和線上的無邊界銷售一樣，區(qū)域商家的利益保護(hù)和價(jià)格管控也是設(shè)計(jì)渠道跨區(qū)域運(yùn)營(yíng)需要解決的問題。