■ 本刊編輯部

從數(shù)據(jù)表現(xiàn)來(lái)看，雖然整個(gè)國(guó)內(nèi)凈水行業(yè)的增速放緩。但值得注意的是，在其他一些“隱形”渠道，那些無(wú)法或者難以通過(guò)數(shù)據(jù)進(jìn)行采樣統(tǒng)計(jì)的銷(xiāo)售，卻大有增長(zhǎng)之勢(shì)。也正是在渠道多元化的背景下，整個(gè)凈水行業(yè)的銷(xiāo)售呈現(xiàn)分流態(tài)勢(shì)，但可以大膽預(yù)測(cè)，行業(yè)銷(xiāo)售總額并沒(méi)有出現(xiàn)下滑，而是依然保持著穩(wěn)定增勢(shì)。

產(chǎn)品細(xì)分的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

在凈水品類(lèi)中，軟水機(jī)的出現(xiàn)和銷(xiāo)售作為后來(lái)者，實(shí)際上表現(xiàn)十分亮眼。

A.O.史密斯(中國(guó))環(huán)境電器有限公司凈水及空凈產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理陳琦介紹，在A.O.史密斯本品牌系統(tǒng)中，軟水機(jī)的增長(zhǎng)較比上一年翻了一倍。

實(shí)際上，在美國(guó)市場(chǎng)，軟水機(jī)的銷(xiāo)售同樣是單一凈水機(jī)的一倍、甚至更高。而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，距這一目標(biāo)還有很大距離。但國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的需求卻在持續(xù)提升，逐漸向發(fā)達(dá)國(guó)家靠近，針對(duì)中高端消費(fèi)人群，他們的用水需求也在變化，要求更好的產(chǎn)品滿(mǎn)足其需求。

在用水需求中，下一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)可能就集中在產(chǎn)品細(xì)分上，家用軟水在細(xì)分凈水品類(lèi)中將有更突出的表現(xiàn)。

何為增量市場(chǎng)？何為存量市場(chǎng)？增量市場(chǎng)從哪里來(lái)？

海南立升凈水科技實(shí)業(yè)有限公司市場(chǎng)部部長(zhǎng)王曉峰認(rèn)為，答案是商用凈水市場(chǎng)，全屋凈水市場(chǎng)，以及四級(jí)到六級(jí)的渠道市場(chǎng)。

其中，全屋凈水是未來(lái)增量市場(chǎng)的典型代表?？梢哉f(shuō)，目前凈化產(chǎn)品的存量市場(chǎng)主要集中在廚房飲用水，包括洗菜、煲湯和直飲水，這也是目前凈水產(chǎn)品應(yīng)用的主要場(chǎng)所。廚房?jī)羲a(chǎn)品也是目前的主流銷(xiāo)售品類(lèi)，也正是這樣的主流地位，決定了在這一品類(lèi)中競(jìng)爭(zhēng)的充分以及市場(chǎng)處于存量待挖的現(xiàn)狀。

至于沐浴美容，衣物護(hù)理用水等的用戶(hù)和市場(chǎng)空間還非常大，以此品類(lèi)為代表的全屋凈水可以說(shuō)市場(chǎng)尚處于萌芽階段，在人們對(duì)美好生活向往和消費(fèi)升級(jí)的驅(qū)動(dòng)下，特別是在全屋用水的水質(zhì)高品質(zhì)需求下，具有典型的增強(qiáng)市場(chǎng)屬性。也是目前凈水行業(yè)突破瓶頸，尋找突破點(diǎn)的一個(gè)重要亮點(diǎn)。

立升公司成立于1992 年，在海南、蘇州均有研發(fā)生產(chǎn)以及物流基地，依托深圳的營(yíng)銷(xiāo)中心輻射全國(guó)。在行業(yè)沉淀27年過(guò)程中，主打超濾產(chǎn)品和超濾的研發(fā)精進(jìn)。立升超濾膜的最大特點(diǎn)在于能夠保證出水穩(wěn)定，通過(guò)技術(shù)加持實(shí)現(xiàn)了更低的成本、自動(dòng)排污功能等，解決了全屋凈水幾個(gè)主要的關(guān)鍵問(wèn)題，包括全屋凈水需要較大的通水量和廢水的二次循環(huán)利用。

以全屋分子為代表的全屋凈水系統(tǒng)，可以為持續(xù)深挖全屋凈水市場(chǎng)做產(chǎn)品支撐。

同時(shí)，增量市場(chǎng)的機(jī)會(huì)在商用市場(chǎng)，上海易保環(huán)境科技有限公司專(zhuān)注于浩澤商用凈水市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)，總經(jīng)理聶慶峰介紹，商用凈水市場(chǎng)除了以品牌和產(chǎn)品為基礎(chǔ)條件之外，要想做好市場(chǎng)一定要具備服務(wù)能力，提升客戶(hù)使用體驗(yàn)，通過(guò)用戶(hù)口碑轉(zhuǎn)化的銷(xiāo)售幾率更大。而實(shí)際上，在其幾單大客戶(hù)的合作中，成交基本都是通過(guò)客戶(hù)的口碑轉(zhuǎn)介紹。

較低的市場(chǎng)占有率和多場(chǎng)景應(yīng)用，以及桶裝數(shù)和開(kāi)水器的龐大升級(jí)改造市場(chǎng)，加上商用凈水產(chǎn)品的多點(diǎn)分享，多場(chǎng)景應(yīng)用，無(wú)疑成為增量市場(chǎng)的下一個(gè)掘金點(diǎn)。

產(chǎn)品力是機(jī)會(huì)的抓手

對(duì)于代理商而言，主要職責(zé)就是完成產(chǎn)品到用戶(hù)的交付和使用，拓展在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售份額。做好或者完成這一使用，主要需要兩方面的努力，包括代理商，也包括廠家。

家福樂(lè)科技有限公司有著十多年的凈水運(yùn)營(yíng)經(jīng)歷，主市場(chǎng)在山西，主要的市場(chǎng)增量來(lái)自零售和批發(fā)。雖然傳統(tǒng)渠道的銷(xiāo)售出現(xiàn)乏力，但對(duì)于下沉的三四級(jí)、乃至四六級(jí)市場(chǎng)而言，依然具有很大的空間和很強(qiáng)的爆發(fā)力。

在山西家福樂(lè)總裁武博雄看來(lái)，凈水行業(yè)的家庭普及率始終徘徊在10%左右，實(shí)際上是因?yàn)闆](méi)有拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城市場(chǎng)。基本上，在一二線城市，凈水產(chǎn)品的普及率已經(jīng)超過(guò)了50%，但在人口基數(shù)更龐大、占據(jù)更多銷(xiāo)售占比的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，凈水產(chǎn)品遲遲沒(méi)有鋪陳開(kāi)來(lái)。

武博雄表示，在十多年的渠道深耕中，感受最深的一點(diǎn)是，如果要加速凈水行業(yè)的下沉速度，產(chǎn)品一定是先行軍。

實(shí)際上，我國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)普遍水質(zhì)較差，可以說(shuō)是凈水產(chǎn)品的剛需市場(chǎng)。因?yàn)楦鞯厮|(zhì)復(fù)雜，就對(duì)凈水產(chǎn)品提出了更高的要求。以山西為例，在山西鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，更大通量，更高過(guò)濾精度，同時(shí)口徑更大，膜的壓力更小，壽命更長(zhǎng)的產(chǎn)品，更受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者歡迎。

一般，現(xiàn)在廠家派到市場(chǎng)一線調(diào)研的人員和頻率正在增加，一個(gè)季、一個(gè)月走訪市場(chǎng)一次，可以摸清產(chǎn)品在下級(jí)市場(chǎng)的適用情況。同時(shí)把這些情況和問(wèn)題進(jìn)行匯總，反饋到生產(chǎn)制造端，以便有針對(duì)性的推出更符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、當(dāng)?shù)厮|(zhì)和當(dāng)?shù)赜脩?hù)需求的產(chǎn)品。進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品改進(jìn)。

產(chǎn)品的突破和適用功能的提升，必將加速凈水行業(yè)的渠道下沉速度，而這部分規(guī)模更大的市場(chǎng)，是凈水行業(yè)更大的增量所在。

軟水在國(guó)外屬于設(shè)備類(lèi)產(chǎn)品。以美國(guó)市場(chǎng)為例，美國(guó)絕大多數(shù)的住宅屬于別墅型，有專(zhuān)門(mén)的設(shè)備間。在中國(guó)市場(chǎng)，別墅只占千分之五左右，絕大部分是120平米左右的公寓類(lèi)住房。因?yàn)榭臻g有限，一般家庭都沒(méi)有設(shè)備間。在這樣的情景下，如何擴(kuò)大軟水機(jī)在家用市場(chǎng)的適銷(xiāo)。從2017年開(kāi)始，A.O.史密斯開(kāi)始結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際使用情況進(jìn)行產(chǎn)品的重新設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)。推出了壁掛式軟水機(jī)，與熱水器配套掛在墻上。2019年上市之后，銷(xiāo)售已經(jīng)過(guò)萬(wàn)臺(tái)。

凈水產(chǎn)品的銷(xiāo)售和適用場(chǎng)景實(shí)際上非常大，作為廠家，如何真正了解并解決用戶(hù)需求，并以用戶(hù)需求為導(dǎo)向開(kāi)發(fā)相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。包括帶加熱功能的凈水產(chǎn)品，滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)消費(fèi)者喝熱水、喝茶、沖泡奶粉等更具實(shí)用性的功能，都是從本土市場(chǎng)的用戶(hù)所需為出發(fā)點(diǎn)，并進(jìn)行深度挖掘，交于研發(fā)端制造生產(chǎn)。

產(chǎn)品品質(zhì)提升是機(jī)會(huì)的抓手。

作為上游生產(chǎn)廠家，在細(xì)分產(chǎn)品和細(xì)分渠道中要做的是向市場(chǎng)提供品質(zhì)更加可靠、更能解決用戶(hù)痛點(diǎn)的產(chǎn)品，滿(mǎn)足消費(fèi)市場(chǎng)需求，甚至于制造出感動(dòng)用戶(hù)的產(chǎn)品，才能在產(chǎn)品同質(zhì)陣營(yíng)中脫穎而出，驅(qū)動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展。

而作為渠道商和代理商，主要職責(zé)和精力集中在推廣，把握飲水和用水市場(chǎng)的發(fā)展節(jié)奏。實(shí)際上，雖然整個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)下行期，但一些收入穩(wěn)定的中高端用戶(hù)群的消費(fèi)并沒(méi)有受到影響，尤其在民用水市場(chǎng)，只要聚焦消費(fèi)需求，產(chǎn)品能夠戳中用戶(hù)痛點(diǎn)，商家營(yíng)銷(xiāo)方式到位，凈水產(chǎn)品的未來(lái)發(fā)展依然向好。而且沒(méi)有任何一類(lèi)產(chǎn)品像凈水產(chǎn)品一樣，有著高頻率的用戶(hù)粘性。有了用戶(hù)粘性，就有了持續(xù)銷(xiāo)售的可能和機(jī)會(huì)。

渠道細(xì)分的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

客觀的看，目前線下門(mén)店、包括一些主流KA賣(mài)場(chǎng)的確出現(xiàn)了產(chǎn)品銷(xiāo)售的負(fù)增長(zhǎng)。但依然有增長(zhǎng)的渠道，這些增量渠道集中在電商、工程市場(chǎng)以及渠道下沉的三四級(jí)市場(chǎng)。未來(lái)，這些細(xì)分的渠道市場(chǎng)依然會(huì)成為主要的消費(fèi)增量通路。

從整個(gè)渠道發(fā)展角度來(lái)看，實(shí)際上凈水行業(yè)與家居行業(yè)的關(guān)聯(lián)性非常大?？梢越梃b家居行業(yè)的一些相關(guān)做法。例如，目前地產(chǎn)行業(yè)基本上均為精裝修交付。但在樣板間中以及相關(guān)銷(xiāo)售場(chǎng)所，凈水產(chǎn)品出現(xiàn)的幾率依然不大，滲透率不高。

在地產(chǎn)行業(yè)，一般銷(xiāo)售周期為六個(gè)月，可見(jiàn)地產(chǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用非常高。凈水行業(yè)是否可以贊助一部分費(fèi)用，借勢(shì)將自我品牌進(jìn)行植入，是一個(gè)可以參考的方向。上海比戶(hù)科技公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)王強(qiáng)表示，在其渠道運(yùn)營(yíng)中，與地產(chǎn)商的合作是一個(gè)很重要的產(chǎn)品銷(xiāo)售模式。一般而言，地產(chǎn)商鎖定用戶(hù)的周期更長(zhǎng)，為三個(gè)月。這三個(gè)月周期內(nèi)，地產(chǎn)商會(huì)組織業(yè)主見(jiàn)面會(huì)和團(tuán)購(gòu)會(huì)，在交付時(shí)可以將業(yè)主需要的所有購(gòu)置產(chǎn)品的優(yōu)惠券一并發(fā)放。這樣針對(duì)合作品牌來(lái)講，是一個(gè)很好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。但現(xiàn)實(shí)情況是，單個(gè)凈水品牌介入這一模式的非常少，但同時(shí)因?yàn)槭苤朴谳^高的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，地產(chǎn)商實(shí)際也需要引進(jìn)更多的合作伙伴分?jǐn)偁I(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，這就是品牌介入的機(jī)會(huì)。

另外一個(gè)機(jī)會(huì)在渠道，在場(chǎng)景預(yù)留。

家裝設(shè)計(jì)師在家居行業(yè)，已經(jīng)成為一個(gè)非常高效的出貨渠道，實(shí)際上，這也是一個(gè)更好的服務(wù)于用戶(hù)的嘗試。

在產(chǎn)品整個(gè)服務(wù)過(guò)程中，實(shí)際可以看到還存在很多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。例如，很多現(xiàn)場(chǎng)安裝場(chǎng)景和產(chǎn)品尺寸的不匹配，包括開(kāi)孔大小，甚至有時(shí)并沒(méi)有預(yù)留通電插座等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。這種情況下，如果可以提前打通設(shè)計(jì)師渠道，在客戶(hù)安裝水槽時(shí)，同步預(yù)留未來(lái)裝櫥下凈水的空間。并且在精裝以及服務(wù)過(guò)程中，順勢(shì)進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的植入與配套，進(jìn)行產(chǎn)品在家居設(shè)計(jì)師渠道的前期介入和定制化。

目前，上海比戶(hù)與全國(guó)十萬(wàn)多名設(shè)計(jì)師達(dá)成了合作，制定出分傭體系和運(yùn)營(yíng)制度之后，與設(shè)計(jì)師的合作相對(duì)客觀而良性。王強(qiáng)介紹，相比終端個(gè)體客戶(hù)而言，與設(shè)計(jì)師形成良好合作更重要，因?yàn)榭梢酝ㄟ^(guò)設(shè)計(jì)師輻射多個(gè)客戶(hù)，而付出的精力卻相對(duì)小很多。

第三是與家居品牌和產(chǎn)品組成異業(yè)聯(lián)盟，還有商機(jī)可挖。

可以看到，目前家居賣(mài)場(chǎng)的活動(dòng)也非常頻繁，也有部分凈水品牌開(kāi)始入住家居賣(mài)場(chǎng)，尤其是2019年，各個(gè)品牌已經(jīng)將家居建材賣(mài)場(chǎng)作為自己的主要轉(zhuǎn)型通路進(jìn)行重點(diǎn)打造。包括代理商也開(kāi)始重點(diǎn)關(guān)注并運(yùn)營(yíng)這一渠道，山西家福樂(lè)在多年傳統(tǒng)批零渠道基礎(chǔ)上，也將建材家居渠道的拓展作為今年渠道拓展的重點(diǎn)。

家居渠道活動(dòng)以異業(yè)聯(lián)盟、互相帶貨為主，對(duì)于沒(méi)有形成自己傳統(tǒng)分銷(xiāo)力量的商家而言，互相帶貨成為一個(gè)主要分銷(xiāo)通路，所有合作伙伴的門(mén)店就是自己的分銷(xiāo)門(mén)店。

第四，是下沉渠道，三四級(jí)市場(chǎng)是更大容量的市場(chǎng)，也只有做好三四市場(chǎng)，將凈水產(chǎn)品推廣并落地于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，才算整個(gè)市場(chǎng)迎來(lái)了真正的規(guī)?；l(fā)展。

十多年來(lái)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的渠道下沉之于凈水行業(yè)，始終沒(méi)有得到實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。對(duì)于上海易保環(huán)境科技有限公司總經(jīng)理聶慶峰來(lái)講，其抓住了浩澤品牌力和商用凈水的商機(jī)，而下一步的重點(diǎn)布局就是在周邊的渠道市場(chǎng)。

布局渠道市場(chǎng)重要的是提升分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力，“將分銷(xiāo)商變成自己?！薄?shí)際上，聶慶峰的做法就是幫扶，而不能僅僅依靠廠家，代理商要有自我“造血”和“輸血”的能力。每個(gè)月，公司組織例會(huì)和團(tuán)建，在上海周邊的客戶(hù)悉數(shù)到公司進(jìn)行產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)匯總，距離遠(yuǎn)的客戶(hù)采取在線交流方式。幫扶客戶(hù)成立服務(wù)團(tuán)隊(duì)，完善組織構(gòu)建，保證產(chǎn)品銷(xiāo)售之后的服務(wù)落地。“如果每名分銷(xiāo)客戶(hù)都具備獨(dú)立操作的能力和優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)能力，市場(chǎng)和渠道的下沉就事半功倍了。”

服務(wù)細(xì)分的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

2019年，凈水行業(yè)發(fā)生了較大的變化，這些變化對(duì)于渠道的影響和產(chǎn)業(yè)的走向都發(fā)生著作用。

從上游來(lái)看，發(fā)生了寫(xiě)并購(gòu)整合行為，更多資本的涌入對(duì)行業(yè)而言一方面意味著競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，同時(shí)也意味著新模式和新動(dòng)力將推動(dòng)行業(yè)的進(jìn)一步前行。

從產(chǎn)品端來(lái)看，更多具有新技術(shù)、新功能的高品質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)的產(chǎn)品走上前臺(tái)，用戶(hù)接受度更高。

從消費(fèi)端來(lái)看，用戶(hù)除了會(huì)選擇品質(zhì)更好的產(chǎn)品，對(duì)于服務(wù)的需求也包含其中，服務(wù)成為用戶(hù)衡量一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)品牌的重要指標(biāo)。

而從廠商層面而言，更多的凈水廠商也開(kāi)始注重自己服務(wù)體系的打造，服務(wù)力也成為自我競(jìng)爭(zhēng)力輸出的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。

“可以看到，經(jīng)過(guò)近二十年時(shí)間的發(fā)展，整個(gè)國(guó)內(nèi)凈水市場(chǎng)的泡沫正在逐漸去除，更加趨于理性發(fā)展的軌道，而在擠掉泡沫之后，行業(yè)也將進(jìn)入真正的良性發(fā)展階段。”億家凈水董事長(zhǎng)周速華表示。

機(jī)會(huì)一直都在。

對(duì)億家凈水而言，服務(wù)一直是主業(yè)。聚焦服務(wù)市場(chǎng)，致力于打造更為良性舒暢和更加落地的服務(wù)鏈條。而服務(wù)市場(chǎng)，存在著幾個(gè)細(xì)分的機(jī)會(huì)和價(jià)值：

首先，維護(hù)老用戶(hù)的耗材銷(xiāo)售。

2019年雙十一，很多品牌有60%的銷(xiāo)售來(lái)自濾芯和耗材的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)，今年，這一銷(xiāo)售比例或?qū)⒏?。針?duì)老用戶(hù)的持續(xù)回訪等增加粘性的服務(wù)措施，依然不可或缺，有很大的價(jià)值。

第二，從2017年開(kāi)始，一部分用戶(hù)的設(shè)備使用年限達(dá)到了五年、甚至是八年。換新市場(chǎng)也即將啟動(dòng)，而在這部分市場(chǎng)中，用戶(hù)習(xí)慣了某品牌提供的服務(wù)，并十分認(rèn)可。在更換新機(jī)中，會(huì)首選該品牌的產(chǎn)品。這其中，服務(wù)將依然發(fā)揮銷(xiāo)售轉(zhuǎn)換的價(jià)值

第三，通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，帶來(lái)用戶(hù)口碑和用戶(hù)裂變，用戶(hù)通過(guò)服務(wù)所產(chǎn)生的的體驗(yàn)是促使其推薦的主要原因。服務(wù)帶來(lái)的這部分、即轉(zhuǎn)介紹的價(jià)值，依然不可忽視。

從單一的銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售服務(wù)，實(shí)際上這中間是一種銷(xiāo)售渠道的拓展。

如果單純的銷(xiāo)售產(chǎn)品，渠道一定是集中的。無(wú)論是工程渠道還是電商平臺(tái)，包括線下賣(mài)場(chǎng)和專(zhuān)賣(mài)店，因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)物屬性，必須依托能夠呈現(xiàn)產(chǎn)品的介質(zhì)。

相對(duì)而言，服務(wù)屬于無(wú)形產(chǎn)品，在各種渠道中都具有傳播價(jià)值。從賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)而賣(mài)服務(wù)，會(huì)發(fā)現(xiàn)渠道空間更大。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前咖啡銷(xiāo)售數(shù)量最多的渠道并非在實(shí)體咖啡店，而是通過(guò)招商銀行的出口，這就是典型的服務(wù)轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售案例，通過(guò)信用卡鎖定的生活圈并為之提供服務(wù)，為更多與之合作的相關(guān)產(chǎn)品贏得了更多的機(jī)會(huì)。

同時(shí)，通過(guò)物業(yè)渠道產(chǎn)生的銷(xiāo)售額也達(dá)到了百萬(wàn)級(jí)別。這是典型的以服務(wù)為半徑輻射的社區(qū)經(jīng)濟(jì)效益。

以為用戶(hù)和家庭提供便捷服務(wù)為基礎(chǔ)，在傳統(tǒng)線下和線下渠道之外，尚有很多新興渠道待拓展。只要用戶(hù)群的本質(zhì)是相通的，就有服務(wù)存在的價(jià)值空間。

打造自己的服務(wù)力，有幾個(gè)重要的因素。

首先，服務(wù)力的打造是軟性投入和持續(xù)投入。

相比渠道通過(guò)形象、營(yíng)銷(xiāo)等硬件投入打造渠道力而言，服務(wù)的投入更像是一種軟投入。

投入的主要方面圍繞服務(wù)流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)人員素質(zhì)等，進(jìn)行長(zhǎng)期的持續(xù)打造。服務(wù)力的建構(gòu)需要時(shí)間，也需要廠商足夠的耐心。

其次，投資服務(wù)，樹(shù)立自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

從投資的角度來(lái)看，廠家投資的顯像載體是產(chǎn)品，通過(guò)投資研發(fā)制造，打造出能夠體現(xiàn)本品牌力的產(chǎn)品。

渠道力投資的門(mén)店建設(shè)，包括裝修、選址、陳列和營(yíng)銷(xiāo)。

而服務(wù)投資，最主要的呈現(xiàn)方式是數(shù)據(jù)。

通過(guò)服務(wù)進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)的收集，并將這些數(shù)據(jù)通過(guò)各種方式留存在自我系統(tǒng)里，就是資產(chǎn)。

例如，對(duì)于各地水質(zhì)而言，沒(méi)有比當(dāng)?shù)卮砩谈煜さ?，在多年的市?chǎng)運(yùn)營(yíng)中，商家收集整理出本地的水質(zhì)情況，通過(guò)數(shù)據(jù)留存；同時(shí)，客戶(hù)資料、資源的獲取和積累也是投資服務(wù)的結(jié)果，這些成百上千，乃至上萬(wàn)名的客戶(hù)資料，留存在自己系統(tǒng)里，等于為自身增加了競(jìng)爭(zhēng)力，豎起了自我競(jìng)爭(zhēng)的壁壘。

所以，對(duì)于廠商而言，尤其是代理商，打造專(zhuān)業(yè)的服務(wù)能力和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，不僅是樹(shù)立自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，同時(shí)也是在布局未來(lái)。

與其他成熟家電產(chǎn)品相比，凈水產(chǎn)品與其存在的最大差異就是普及率不高。

雖然2019年行業(yè)表現(xiàn)差強(qiáng)人意，但原因是多方面的，同時(shí)也是整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)的影響。

從十幾年前凈水產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)近十年時(shí)間的市場(chǎng)引導(dǎo)和推廣，到進(jìn)入三年時(shí)間的爆發(fā)期，再到現(xiàn)在的平穩(wěn)發(fā)展期。實(shí)際上是一個(gè)行業(yè)、一個(gè)市場(chǎng)正常的發(fā)展軌跡，而這個(gè)發(fā)展過(guò)程，相對(duì)現(xiàn)在成熟的家電產(chǎn)品而言，相對(duì)良性，因?yàn)閮羲袠I(yè)還沒(méi)有進(jìn)入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、尤其是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的怪圈，這就為廠商提供了可以做好服務(wù)的空間，至少在利潤(rùn)得到保障的同時(shí)可以進(jìn)行服務(wù)的打造和投入。而事實(shí)上，現(xiàn)在凈水廠商也均將服務(wù)作為品牌支撐、甚至行業(yè)支撐的一個(gè)很重要的關(guān)鍵點(diǎn)，有了這樣的行業(yè)共識(shí)，對(duì)于行業(yè)利益的保護(hù)就會(huì)達(dá)成一致。而服務(wù)驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售的時(shí)代也將加速到來(lái)?？梢钥吹?，在家電產(chǎn)品矩陣中，凈水產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力依然很大，這種市場(chǎng)的樂(lè)觀來(lái)自國(guó)內(nèi)龐大的消費(fèi)群組成的消費(fèi)基數(shù)，以及凈水產(chǎn)品依然在10%左右的市場(chǎng)普及率，包括人們對(duì)用水安全、用水品質(zhì)在內(nèi)的生活水準(zhǔn)的要求，綜合這些剛性需求和硬核因素，凈水產(chǎn)品長(zhǎng)期發(fā)展向好的趨勢(shì)不變。