本刊編輯部

作為中原城市群的核心城市，鄭州區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，腹地市場(chǎng)廣闊，人力資源豐富，這給舒適家居行業(yè)的發(fā)展提供了較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。在本期“舒適圈”板塊中，本刊編輯走進(jìn)鄭州市場(chǎng)，通過(guò)走訪廠家、經(jīng)銷商，從產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)、案例等多個(gè)角度，探索和分析鄭州地區(qū)舒適家居行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)。

市場(chǎng)

近幾年，隨著人們對(duì)家居環(huán)境要求的不斷提高，舒適家居概念在鄭州市場(chǎng)上得到了眾多商家和用戶的認(rèn)可，許多暖通企業(yè)已從單一的中央空調(diào)銷售商轉(zhuǎn)型為舒適家居系統(tǒng)集成服務(wù)商。目前，盡管鄭州舒適家居市場(chǎng)已步入成熟階段，但行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)卻尚未出現(xiàn)。從業(yè)人員過(guò)多、經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高等是造成這一結(jié)果的主要原因。

從市場(chǎng)規(guī)模角度看，鄭州擁有千萬(wàn)人口，地區(qū)生產(chǎn)總值超過(guò)萬(wàn)億元，其舒適家居行業(yè)發(fā)展前景廣闊，這吸引了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的人進(jìn)入舒適家居行業(yè)。從業(yè)人員數(shù)量的激增導(dǎo)致市場(chǎng)上從事舒適家居行業(yè)的商家過(guò)度飽和，商家的盈利空間大幅度縮小。由于缺乏穩(wěn)定的利潤(rùn)支撐，大部分商家長(zhǎng)期處在“溫飽線”上，沒(méi)有足夠的資金來(lái)擴(kuò)大公司的規(guī)模。

高昂的店面成本也是擺在商家面前的一個(gè)難題。眾所周知，一個(gè)高規(guī)格的門店不但能展現(xiàn)出品牌雄厚的實(shí)力，而且可以提振業(yè)務(wù)人員的信心。但是，在鄭州市場(chǎng)上卻有這樣一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，中央空調(diào)、凈水或新風(fēng)等產(chǎn)品的街邊店數(shù)量稀少，并且鮮有超過(guò)300 m2的大店。究其原因，租金成本以及運(yùn)維成本高是關(guān)鍵所在。據(jù)了解，一家200 m2的中央空調(diào)專賣店，在居然之家、紅星美凱龍等賣場(chǎng)的租金成本約為30萬(wàn)元/年，而同樣規(guī)模的街邊店的租金成本卻高達(dá)60萬(wàn)元/年左右，如果僅僅銷售單一品類舒適家居產(chǎn)品，例如新風(fēng)系統(tǒng)，即便按照中等價(jià)格來(lái)銷售，企業(yè)也很難在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下生存下來(lái)。因此大部分商家要么選擇開設(shè)賣場(chǎng)店，要么選擇開設(shè)全品類舒適家居街邊店。

事實(shí)上，舒適家居系統(tǒng)這個(gè)概念在鄭州市場(chǎng)已經(jīng)被提及五六年了，但品牌廠家仍然缺乏對(duì)凈水、新風(fēng)、地暖等產(chǎn)品的技術(shù)沉淀。制冷、制熱技術(shù)經(jīng)過(guò)近百年的市場(chǎng)考驗(yàn)，已經(jīng)極為成熟。而凈水、新風(fēng)、地暖等產(chǎn)品技術(shù)沉淀時(shí)間相對(duì)較短，鮮少有主流中央空調(diào)品牌廠家具備齊全的產(chǎn)品線。因此，在鄭州市場(chǎng)中，大多商家仍然將中央空調(diào)作為銷售核心，附帶銷售外資品牌的新風(fēng)、地暖、凈水等產(chǎn)品。由于對(duì)接的廠家過(guò)多，在人員緊張的情況下，商家難以系統(tǒng)性地開展?fàn)I銷活動(dòng)，銷量自然不溫不火。設(shè)想一下，如果商家能夠與一家擁有全品類舒適家居的品牌合作，有條不紊地開展?fàn)I銷工作，銷量自然會(huì)穩(wěn)步上升。

從消費(fèi)者角度看，家用中央空調(diào)已經(jīng)成為消費(fèi)者的必選產(chǎn)品，而有80%～90%的消費(fèi)者在購(gòu)買家用中央空調(diào)后會(huì)選擇購(gòu)買新風(fēng)系統(tǒng)，20%～30%的客戶會(huì)購(gòu)買凈水產(chǎn)品。值得一提的是，由于鄭州處在集中供暖區(qū)域，大部分客戶并沒(méi)有安裝地暖產(chǎn)品的需求，因此外資品牌的地暖產(chǎn)品銷量并不樂(lè)觀。

探店

海信中央空調(diào)旗艦店位于鄭州市鄭東新區(qū)商都路農(nóng)業(yè)南路，是海信中央空調(diào)在鄭州市場(chǎng)近期開設(shè)的一家面積達(dá)300 m2的中央空調(diào)旗艦店。雖然開業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，但其憑借豐富的產(chǎn)品品類吸引了眾多消費(fèi)者的目光。面對(duì)鄭州舒適家居市場(chǎng)的新一輪發(fā)展，該旗艦店在主推中央空調(diào)產(chǎn)品的同時(shí)，引進(jìn)了世界知名品牌的采暖、凈水、新風(fēng)等產(chǎn)品，為客戶提供場(chǎng)景化的舒適家居體驗(yàn)。

觀點(diǎn)

以點(diǎn)帶面，集成發(fā)展

河南君尚實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理 劉方釗

近年來(lái)，鄭州舒適家居行業(yè)發(fā)展速度加快，行業(yè)發(fā)展前景被越來(lái)越多的企業(yè)看好。因此，很多傳統(tǒng)的暖通經(jīng)銷商不再只銷售單一的中央空調(diào)產(chǎn)品，而是不斷豐富產(chǎn)品品類，走上了舒適家居集成化的發(fā)展道路。河南君尚實(shí)業(yè)有限公司初入行業(yè)便將觸角伸向舒適家居領(lǐng)域，這不失為一種較好的戰(zhàn)略選擇。當(dāng)然，河南君尚實(shí)業(yè)的業(yè)務(wù)選擇和發(fā)展戰(zhàn)略，與公司總經(jīng)理劉方釗的個(gè)人經(jīng)歷緊密相關(guān)。

劉方釗曾在京東平臺(tái)從事售后工作。多年的空調(diào)安裝及送貨服務(wù)不僅為其積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也使他養(yǎng)成了善于觀察、勤于思考的工作習(xí)慣。當(dāng)他涉足暖通行業(yè)后，劉方釗很快就意識(shí)到舒適家居行業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景，為此，他圍繞空調(diào)、地暖、新風(fēng)、凈水等幾個(gè)方面，迅速布局公司的產(chǎn)品銷售體系。

海信中央空調(diào)是劉方釗選擇的重要合作品牌之一。此外，他還與樸勒、保利、開元等品牌陸續(xù)建立了合作關(guān)系。在河南君尚實(shí)業(yè)的銷售體系中，中央空調(diào)產(chǎn)品的銷售依然是公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)?；趯?duì)海信中央空調(diào)品牌的信任，2018年，劉方釗在鄭州成立了一家面積超過(guò)300 m2的海信中央空調(diào)旗艦店，并一度將中央空調(diào)產(chǎn)品的銷量比重提升至公司總銷售規(guī)模的80%。另外，劉方釗還不斷開拓新風(fēng)、地暖、凈水等產(chǎn)品的業(yè)務(wù)范疇，以此提高產(chǎn)品的銷量。

但是在后來(lái)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，劉方釗發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)舒適家居系統(tǒng)中每個(gè)品類產(chǎn)品的接受程度不同，中央空調(diào)是他們易于接受的品類之一。此外，相比中央空調(diào)專賣店，鄭州市場(chǎng)上的新風(fēng)、凈水類的專賣店數(shù)量逐漸減少。基于此，劉方釗一直在思考如何合理運(yùn)用組合式產(chǎn)品營(yíng)銷策略實(shí)現(xiàn)公司業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

以中央空調(diào)產(chǎn)品為主營(yíng)業(yè)務(wù)的河南君尚實(shí)業(yè)通過(guò)加強(qiáng)海信中央空調(diào)的推廣來(lái)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。另外，為了進(jìn)一步提高公司在中央空調(diào)領(lǐng)域的專業(yè)性，劉方釗組建了中央空調(diào)安裝、維修服務(wù)團(tuán)隊(duì)，搭建了以售前、售中、售后為一體的全流程服務(wù)體系。但是，對(duì)于其他產(chǎn)品的安裝和售后服務(wù)工作，考慮到專業(yè)性等方面的影響，劉方釗仍然選擇與專業(yè)廠家合作完成。

基于目前的市場(chǎng)狀況和公司已經(jīng)搭建好的分銷體系，劉方釗計(jì)劃在3年內(nèi)完成1 000萬(wàn)元的銷售目標(biāo)。他認(rèn)為，公司的運(yùn)營(yíng)發(fā)展并不能一味冒進(jìn)、急于求成，而是要穩(wěn)中求進(jìn)、逐步發(fā)展。當(dāng)下，隨著舒適家居集成化趨勢(shì)愈加明顯，越來(lái)越多的暖通企業(yè)進(jìn)入到舒適家居行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也將越來(lái)越激烈，對(duì)此，劉方釗表示 ：“行業(yè)要想獲得進(jìn)一步發(fā)展，資源整合是十分必要的?！?/p>

認(rèn)準(zhǔn)公建市場(chǎng)，打造公司核心競(jìng)爭(zhēng)力

河南天時(shí)達(dá)機(jī)電設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理 葉青

自2006年成立以來(lái)，河南天時(shí)達(dá)機(jī)電設(shè)備工程有限公司（以下簡(jiǎn)稱“天時(shí)達(dá)”）在總經(jīng)理葉青的帶領(lǐng)下，已走過(guò)14年的風(fēng)雨歷程。依托海爾豐富的產(chǎn)品品類、優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)以及強(qiáng)大的市場(chǎng)影響力，目前天時(shí)達(dá)已成為河南當(dāng)?shù)匾患抑呐ㄆ髽I(yè)。

隨著中央空調(diào)市場(chǎng)愈發(fā)成熟，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，勞動(dòng)力成本逐年增加，對(duì)于眾多經(jīng)銷商而言，找準(zhǔn)細(xì)分領(lǐng)域，是公司發(fā)展壯大的重要途徑。家裝市場(chǎng)門檻較低，競(jìng)爭(zhēng)激烈，在電商去中間化的沖擊下，投入大而回報(bào)少，因此政府公建項(xiàng)目才是天時(shí)達(dá)的主營(yíng)業(yè)務(wù)板塊。憑借海爾優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量以及卓越的產(chǎn)品性能，天時(shí)達(dá)為河南省內(nèi)各級(jí)政府單位、醫(yī)院、學(xué)校等項(xiàng)目提供了服務(wù)，打造了眾多優(yōu)秀樣板工程，用不俗的業(yè)績(jī)夯實(shí)了天時(shí)達(dá)在業(yè)界的口碑?！敖鼛啄辏?xiàng)目勞動(dòng)力成本不斷增加、利潤(rùn)降低、建設(shè)投資方式不斷改變等問(wèn)題亟待解決?！比~青表示。

長(zhǎng)期以來(lái)，各類大型公共建筑中的中央空調(diào)系統(tǒng)一直是“能耗占比大戶”。為此，在近兩年的政府辦公樓改造項(xiàng)目中，高能效的中央空調(diào)設(shè)備成為主管部門關(guān)注的重點(diǎn)。作為較早進(jìn)入暖通行業(yè)的經(jīng)銷商，葉青憑借對(duì)市場(chǎng)的敏銳洞察力和對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的精準(zhǔn)判斷，選擇與海爾攜手，共同謀求在河南暖通市場(chǎng)的發(fā)展。

在各類大型公建項(xiàng)目中，甲方對(duì)空調(diào)設(shè)備的要求十分嚴(yán)苛?？照{(diào)系統(tǒng)不僅要實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)行，且需要其輸出與實(shí)際負(fù)荷需求變化相匹配。對(duì)項(xiàng)目方來(lái)說(shuō)，選擇適用的高能效中央空調(diào)機(jī)組不僅能大幅減少項(xiàng)目后期的運(yùn)營(yíng)成本，而且還能極大地方便后期的系統(tǒng)管理和維護(hù)?！昂柎艖腋≈醒肟照{(diào)運(yùn)用磁懸浮技術(shù)，機(jī)組節(jié)能達(dá)到50%，廣泛應(yīng)用于酒店、醫(yī)療、軌道交通等8大行業(yè)，在業(yè)內(nèi)具有較高的知名度，市場(chǎng)占有率也較高，這是我們與海爾合作的重要原因。”

此外，為了進(jìn)一步提升公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，天時(shí)達(dá)還與行業(yè)專家、學(xué)者以及高校的實(shí)驗(yàn)室團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合作，共同探討綠色建筑節(jié)能改造的創(chuàng)新型解決方案。與此同時(shí)，天時(shí)達(dá)立足于既有的服務(wù)平臺(tái)，將公司每年經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的10%用于產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)，力爭(zhēng)為客戶提供更加高效節(jié)能、舒適健康的空調(diào)系統(tǒng)解決方案。

面對(duì)瞬息萬(wàn)變的中央空調(diào)市場(chǎng)，葉青表示，天時(shí)達(dá)將不斷優(yōu)化公司人員的配置，大力培養(yǎng)人才，打造專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，激發(fā)員工的進(jìn)取意識(shí)，以進(jìn)一步開拓公司的業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，天時(shí)達(dá)還將進(jìn)一步完善節(jié)能控制服務(wù)管理體系，適應(yīng)市場(chǎng)需求，找到新的突破口，實(shí)現(xiàn)行業(yè)快速轉(zhuǎn)型。葉青也希望通過(guò)自己的努力能夠?qū)⒑柨照{(diào)的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)，用持續(xù)創(chuàng)新贏得更大的發(fā)展空間。

求穩(wěn)求強(qiáng)而非做大

河南芝誠(chéng)機(jī)電工程有限公司總經(jīng)理 王熙娜

公司年銷售規(guī)模從100多萬(wàn)元增長(zhǎng)到1億多元，王熙娜與其團(tuán)隊(duì)用了10年的時(shí)間。在這10年里，她始終堅(jiān)持與東芝空調(diào)攜手同行，共謀發(fā)展。王熙娜之所以執(zhí)著于代理東芝空調(diào)品牌，是因?yàn)樗c東芝空調(diào)之間有著相似的經(jīng)營(yíng)理念。

王熙娜依托東芝空調(diào)的高端品牌定位和高端產(chǎn)品品質(zhì)，在工程市場(chǎng)和零售市場(chǎng)上積累了龐大的客戶資源，樹立了良好的市場(chǎng)形象，這為其順利拿下高端品牌——美諾電器河南總代理創(chuàng)造了有利條件。如今，王熙娜經(jīng)營(yíng)的河南芝誠(chéng)機(jī)電旗下不僅有東芝TCS體驗(yàn)店，還有美諾電器的專業(yè)店。另外，她還斥巨資購(gòu)置了一套別墅，將東芝空調(diào)、新風(fēng)等產(chǎn)品運(yùn)用到別墅中，打造了獨(dú)具特色的別墅式體驗(yàn)店。

王熙娜始終以“輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)”模式來(lái)經(jīng)營(yíng)公司，在市場(chǎng)大環(huán)境下行的情況下，她縮減了門店數(shù)量，極大地減少了租賃店鋪所耗費(fèi)的經(jīng)營(yíng)成本，降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。與此同時(shí)，她還依托現(xiàn)有的別墅體驗(yàn)店，打造屬于自己的品牌標(biāo)簽。

在經(jīng)營(yíng)公司的過(guò)程中，王熙娜并不一味地追求銷售業(yè)績(jī)，而是將“穩(wěn)”作為她始終堅(jiān)持的原則。因此，在遇到一些風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)目時(shí)，王熙娜寧可放棄。對(duì)此，她表示 ：“若一味追求高速發(fā)展，公司很有可能會(huì)在運(yùn)營(yíng)管理方面產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。因此，我寧愿放慢公司的發(fā)展步伐，把控公司的發(fā)展節(jié)奏和方向，助力公司穩(wěn)步前行?！?/p>

長(zhǎng)期以來(lái)，王熙娜始終把精力集中在企業(yè)人員的精細(xì)化管理和市場(chǎng)的深耕細(xì)作上。在王熙娜的帶領(lǐng)下，其團(tuán)隊(duì)所有成員的業(yè)務(wù)能力都得到了較大的提升。據(jù)了解，在銷售團(tuán)隊(duì)僅有17人的情況下，河南芝誠(chéng)機(jī)電創(chuàng)下了1億元的年銷售業(yè)績(jī)。“憑借東芝空調(diào)優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量和卓越的產(chǎn)品性能，我們?cè)诤幽鲜袌?chǎng)上打造了諸多典型樣板工程，受到了用戶的一致認(rèn)可，這是我們能夠取得優(yōu)秀業(yè)績(jī)的重要原因?！蓖跷跄忍寡?。

為了進(jìn)一步深耕市場(chǎng)，擴(kuò)大東芝空調(diào)的品牌影響力，王熙娜將公司業(yè)務(wù)劃分為零售、中小項(xiàng)目、工程以及批發(fā)4大業(yè)務(wù)板塊，其中零售和中小項(xiàng)目板塊的業(yè)務(wù)由公司銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)推進(jìn)，工程項(xiàng)目板塊則由王熙娜親自負(fù)責(zé)。值得一提的是，王熙娜還不斷開拓批發(fā)分銷業(yè)務(wù)，并順利在全省轄區(qū)內(nèi)發(fā)展了32家分銷商。

近幾年，隨著居民生活水平的不斷提高，人們對(duì)生活的品質(zhì)要求越來(lái)越高，舒適家居集成化的趨勢(shì)也愈發(fā)明顯，眾多經(jīng)銷商紛紛走上了舒適家居集成服務(wù)商的道路。對(duì)此，王熙娜說(shuō)道：“早在東芝提出‘冷暖風(fēng)水智的概念時(shí)，我們就已走上了集成化的發(fā)展道路，并取得了不錯(cuò)的成績(jī)。目前，在專業(yè)店中購(gòu)買中央空調(diào)的客戶里，有80%～90%的客戶會(huì)選擇購(gòu)買新風(fēng)產(chǎn)品?！?/p>

對(duì)于公司未來(lái)該如何發(fā)展，王熙娜表示：“我們將繼續(xù)秉承精細(xì)化發(fā)展的理念，不斷豐富產(chǎn)品品類，提高員工的專業(yè)素養(yǎng)，從而在舒適家居時(shí)代真正來(lái)臨時(shí)為客戶提供更好的服務(wù)。”

口碑造就核心競(jìng)爭(zhēng)力

河南天平機(jī)電設(shè)備工程安裝有限公司總經(jīng)理 薛國(guó)立

有人認(rèn)為，今年是中央空調(diào)市場(chǎng)最不景氣的一年。事實(shí)上，這種看法并沒(méi)有夸大，只是在陳述事實(shí)。2003年的“非典”、2008年的世界金融危機(jī)都未能如2020年的“新冠”一般對(duì)市場(chǎng)造成如此大的影響。在中央空調(diào)市場(chǎng)上摸爬滾打20多年的薛國(guó)立認(rèn)為，市場(chǎng)沒(méi)有好壞之分，只要把產(chǎn)品和服務(wù)做好，公司就能在困境中逆流前行。

在暖通行業(yè)有一句話：“三分產(chǎn)品，七分安裝?！敝醒肟照{(diào)的安裝是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工程，成敗系于微末，只有在安裝過(guò)程中做到精益求精，才能使產(chǎn)品的使用效果達(dá)到最佳。剛剛進(jìn)入中央空調(diào)市場(chǎng)時(shí)，天平機(jī)電對(duì)安裝工作的重要性沒(méi)有引起足夠的重視，導(dǎo)致反復(fù)維修等問(wèn)題頻繁出現(xiàn)，這不僅浪費(fèi)了時(shí)間和精力，也使公司信譽(yù)受到一定的影響。為此，天平機(jī)電不斷完善服務(wù)體系，提高安裝標(biāo)準(zhǔn)，力爭(zhēng)為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，樹立良好的市場(chǎng)口碑。薛國(guó)立表示：“在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境不景氣的情況下，公司要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，精細(xì)化服務(wù)是不可或缺的。只有做到‘人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我精，公司才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地?！?/p>

基于對(duì)客戶的重視，天平機(jī)電除了在安裝服務(wù)上追求高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求之外，在選擇合作品牌時(shí)也秉持著較為嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)。早在2004年，薛國(guó)立便接觸過(guò)富士通將軍，并且當(dāng)時(shí)就有代理該品牌的念頭，但是因種種原因，雙方并沒(méi)有立即合作。直到2019年，天平機(jī)電發(fā)力零售市場(chǎng)，這才與富士通將軍達(dá)成合作，并將原來(lái)的門店升級(jí)為富士通將軍中央空調(diào)專賣店。富士通將軍始終將產(chǎn)品的質(zhì)量作為立身之本與制勝之道，這與天平機(jī)電的經(jīng)營(yíng)理念不謀而合。在與富士通將軍攜手的一年里，天平機(jī)電在產(chǎn)品宣傳、利益保障和技術(shù)培訓(xùn)等方面都得到了富士通將軍強(qiáng)有力的支持，憑借富士通將軍多元化的產(chǎn)品陣容以及優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)，其在市場(chǎng)上受到了眾多消費(fèi)者的青睞。薛國(guó)立坦言：“未來(lái)，我們將繼續(xù)攜手富士通將軍，共同謀求在河南暖通市場(chǎng)的發(fā)展。這不僅僅是對(duì)品牌的忠誠(chéng)，也是對(duì)客戶利益的保障。畢竟如果我們隨意更換合作品牌，那么客戶購(gòu)買的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，便無(wú)法得到及時(shí)解決。”

盡管現(xiàn)在越來(lái)越多的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為舒適家居系統(tǒng)集成商，但薛國(guó)立仍專注于中央空調(diào)這一領(lǐng)域，且對(duì)于涉足舒適家居領(lǐng)域十分謹(jǐn)慎。他認(rèn)為：“專業(yè)的人做專業(yè)的事，為了謀取利益而盲目跟風(fēng)，強(qiáng)行轉(zhuǎn)做集成服務(wù)商的行為并不可取，這會(huì)導(dǎo)致行業(yè)亂象叢生，阻礙行業(yè)健康發(fā)展?！?/p>

只管前行，莫問(wèn)前程。對(duì)于未來(lái)該如何發(fā)展，薛國(guó)立表示：“我們將不忘初心，在為客戶提供高品質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，將服務(wù)做‘精。相信如此，我們公司會(huì)發(fā)展得更好。”

經(jīng)銷商的規(guī)模影響舒適家居行業(yè)發(fā)展

河南中凱新能源科技有限公司總經(jīng)理 張柳青

近兩年，暖通行業(yè)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型速度逐步加快，暖通產(chǎn)品的集成化趨勢(shì)也愈加明顯。作為河南中凱新能源公司的總經(jīng)理，張柳青深耕暖通行業(yè)十余年，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化有著敏銳的洞察力。他發(fā)現(xiàn)，未來(lái)舒適家居行業(yè)將擁有廣闊的市場(chǎng)空間，然而，目前舒適家居產(chǎn)業(yè)在鄭州市場(chǎng)的表現(xiàn)并不樂(lè)觀，這與當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境和經(jīng)銷商的發(fā)展現(xiàn)狀有著很大的關(guān)系。

如今，由于暖通行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、價(jià)格戰(zhàn)頻發(fā)、利潤(rùn)下降等因素，鄭州的經(jīng)銷商很難將精力專注于舒適家居行業(yè)的開拓，企業(yè)規(guī)模難以擴(kuò)大，這使得鄭州區(qū)域尚未出現(xiàn)行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)。另外，企業(yè)利潤(rùn)減少、客戶資源流失等情況在一定程度上阻礙了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商以及舒適家居行業(yè)的發(fā)展。

隨著產(chǎn)品利潤(rùn)的不斷降低，越來(lái)越多的暖通公司陷入了發(fā)展困境。為了擺脫這一狀況，許多經(jīng)銷商不斷豐富產(chǎn)品品類，以提升公司的整體利潤(rùn)，張柳青亦是如此。他立足于既有的技術(shù)平臺(tái)和客戶群體，整合各方優(yōu)勢(shì)資源，將中央空調(diào)、地暖、新風(fēng)等家居產(chǎn)品進(jìn)行集成，帶領(lǐng)公司走上了集成化發(fā)展的道路。但是，在鄭州區(qū)域，消費(fèi)者對(duì)不同產(chǎn)品的接受程度也各不相同。目前，家用中央空調(diào)依然是消費(fèi)者選購(gòu)頻率最高的產(chǎn)品，因此，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商均將中央空調(diào)作為引流的重要途徑。他們通過(guò)中央空調(diào)產(chǎn)品吸引客戶，并向客戶推薦新風(fēng)、地暖、凈水等產(chǎn)品，從而提升公司的銷售業(yè)績(jī)。

張柳青深知，中央空調(diào)產(chǎn)品是經(jīng)銷商進(jìn)入舒適家居行業(yè)的敲門磚，也是企業(yè)做好舒適家居的關(guān)鍵。此外，要想在舒適家居行業(yè)占據(jù)一席之地，經(jīng)銷商除了要具備豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和資源儲(chǔ)備外，還必須不斷提升服務(wù)質(zhì)量。

對(duì)此，張柳青表示：“對(duì)于經(jīng)銷商而言，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)是夯實(shí)企業(yè)口碑的關(guān)鍵?！遍L(zhǎng)期以來(lái)，河南中凱新能源公司始終秉承“團(tuán)結(jié)、高效、誠(chéng)實(shí)、守信”的企業(yè)文化，堅(jiān)持“每個(gè)工程、每項(xiàng)服務(wù)都讓客戶滿意”的質(zhì)量方針，用心將每一個(gè)項(xiàng)目都打造成精品工程，使之成為對(duì)外展示公司技術(shù)水平、管理水平、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的“窗口”。近年來(lái)，公司的經(jīng)營(yíng)管理已邁入更加規(guī)范化、制度化、科學(xué)化的可持續(xù)發(fā)展軌道。

對(duì)于公司未來(lái)的發(fā)展，張柳青坦言：“盡管鄭州舒適家居行業(yè)目前仍處于起步階段，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，其市場(chǎng)潛力不可小覷。為此，我們將堅(jiān)定地跟隨日立中央空調(diào)的發(fā)展步伐，不斷加強(qiáng)渠道布局，提升員工專業(yè)素養(yǎng)，為消費(fèi)者帶來(lái)更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和更加專業(yè)的服務(wù)。同時(shí)，我們還將加大對(duì)地暖、新風(fēng)、凈水等多品類產(chǎn)品的推廣力度，使企業(yè)朝著舒適家居系統(tǒng)集成化的方向穩(wěn)步發(fā)展?！?/p>

客戶群體的深度開發(fā)

河南美好生活舒適家居有限公司總經(jīng)理 魏玲玲

近年來(lái)，隨著我國(guó)中央空調(diào)行業(yè)發(fā)展的日益成熟以及舒適家居概念的廣泛普及，越來(lái)越多的經(jīng)銷商開始打造屬于自己的舒適家居品牌。迎著行業(yè)發(fā)展的浪潮，工程商出身的魏玲玲緊抓市場(chǎng)脈搏，憑借積累多年的渠道資源和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，與合作伙伴共同創(chuàng)立了河南美好生活舒適家居有限公司。

2019年，河南美好生活舒適家居有限公司（以下簡(jiǎn)稱“河南美好生活”）攜手LG中央空調(diào)在鄭州市紅星美凱龍建材館內(nèi)打造了一家舒適家居體驗(yàn)店。該體驗(yàn)店除主營(yíng)LG的中央空調(diào)和全系列高端家電產(chǎn)品外，還引進(jìn)了德國(guó)水麗全屋凈水系統(tǒng)、普瑞氏新風(fēng)系統(tǒng)等知名品牌產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供一站式全屋定制解決方案。

“雖然我們起步較晚，但發(fā)展很快，這主要得益于渠道資源的積累以及LG品牌的大力支持?！蔽毫崃嵴f(shuō)道。與工程市場(chǎng)不同，零售市場(chǎng)更加考驗(yàn)渠道布局，如果沒(méi)有長(zhǎng)時(shí)間的資源積累很難做大體量，而魏玲玲立足工程商優(yōu)勢(shì)，充分汲取合作伙伴在零售方面的經(jīng)驗(yàn)，摸索出了一套適合公司發(fā)展的營(yíng)銷模式。與此同時(shí)，面對(duì)詭譎多變的市場(chǎng)形勢(shì)，LG及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，加強(qiáng)在零售方面的布局，這為河南美好生活在舒適家居領(lǐng)域的發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)遇?！拔覀兣c品牌的合作是建立在互惠互利的基礎(chǔ)上的，為了回饋LG對(duì)我們的大力支持，我們也會(huì)不斷加大LG產(chǎn)品的宣傳和推廣力度，讓更多的用戶認(rèn)可和購(gòu)買LG產(chǎn)品，以此提升LG在河南市場(chǎng)的品牌影響力?！蔽毫崃岜硎?。

隨著城市化進(jìn)程的加快和居民生活水平的提高，越來(lái)越多的人開始注重改善住宅環(huán)境，提升居住品質(zhì)，這使得家用中央空調(diào)在用戶中的普及度越來(lái)越高，除大型別墅外，越來(lái)越多的改善型住房開始選用中央空調(diào)。然而，目前河南區(qū)域的中央空調(diào)市場(chǎng)已經(jīng)較為成熟，經(jīng)銷商很難再獲得更好的發(fā)展，因此許多經(jīng)銷商紛紛涉足舒適家居領(lǐng)域，以期在家裝零售市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)更大的突破。魏玲玲坦言：“舒適家居集成化是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。相較于中央空調(diào)而言，新風(fēng)、地暖、凈水等產(chǎn)品的認(rèn)知度仍然較低，因此，通過(guò)中央空調(diào)來(lái)吸引客戶，帶動(dòng)其他舒適家居產(chǎn)品的銷售，是當(dāng)下舒適家居市場(chǎng)發(fā)展的重要手段。”

對(duì)于公司未來(lái)該如何發(fā)展，魏玲玲表示：“我們將會(huì)在進(jìn)一步加強(qiáng)渠道布局，保持公司多渠道銷售優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，深化與地產(chǎn)商的合作，不斷提升公司整體的抗風(fēng)險(xiǎn)能力?！痹谖毫崃峥磥?lái)，河南舒適家居行業(yè)有著廣闊的發(fā)展前景，但要發(fā)揮其更大的潛力，尚需眾多品牌和經(jīng)銷商齊心協(xié)力，共同將舒適家居理念傳遞給每一位消費(fèi)者。

大浪淘沙，品優(yōu)者勝

河南松之友商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 焦芝偉

自2010年進(jìn)入暖通行業(yè)，焦芝偉攜手松下，共同見(jiàn)證了河南區(qū)域新風(fēng)市場(chǎng)的發(fā)展和變化。2015年，焦芝偉成立了河南松之友商貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“松之友”），該公司是松下在河南區(qū)域的優(yōu)秀代理商之一，專門從事松下產(chǎn)品的批發(fā)與銷售。多年來(lái)，松之友始終堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，建立健全銷售網(wǎng)絡(luò)，以“精心呵護(hù)消費(fèi)者”為服務(wù)宗旨，力爭(zhēng)通過(guò)專業(yè)、貼心、細(xì)致的服務(wù)，為消費(fèi)者提供舒適的產(chǎn)品體驗(yàn)。

目前，松之友在鄭州陸續(xù)開設(shè)了3家松下專賣店，這3家專賣店專注于松下品牌的新風(fēng)、浴霸、中央空調(diào)、空氣凈化器等產(chǎn)品在工程市場(chǎng)和家裝市場(chǎng)的推廣，通過(guò)多年的努力，在河南區(qū)域成功打造了諸多優(yōu)秀樣板工程。 “長(zhǎng)久以來(lái)，松下新風(fēng)和萬(wàn)科等地產(chǎn)開發(fā)商建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。”焦芝偉表示，“依托松下的品牌優(yōu)勢(shì)，公司每年的年銷售額可達(dá)2 000多萬(wàn)元。今年雖然受到年初新冠肺炎疫情的影響，但在公司40多名員工的共同努力下，公司業(yè)績(jī)有望突破3 000萬(wàn)元?！?/p>

值得一提的是，在鄭州市場(chǎng)較為高端的住宅精裝配套項(xiàng)目中，松下的品牌優(yōu)勢(shì)十分明顯。其悠久的發(fā)展歷史、先進(jìn)的技術(shù)，讓松下產(chǎn)品成為眾多地產(chǎn)開發(fā)商工程配套時(shí)的不二選擇。尤其是松下新風(fēng)憑借卓越的產(chǎn)品品質(zhì)以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，深受眾多消費(fèi)者的青睞。焦芝偉坦言：“近年來(lái)，精裝修政策在鄭州市場(chǎng)的普及度較高，這為公司在精裝配套上帶來(lái)了業(yè)務(wù)增量?！?/p>

近兩年，受市場(chǎng)大環(huán)境的影響，零售市場(chǎng)持續(xù)低迷，這讓焦芝偉壓力倍增。他表示，以往采取的小區(qū)推廣模式已不再適用于當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境，相較之下，商場(chǎng)異業(yè)聯(lián)盟的方式更能帶動(dòng)產(chǎn)品的銷量。

河南區(qū)域中央空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，價(jià)格戰(zhàn)不斷升級(jí)，利潤(rùn)空間越來(lái)越小，一些經(jīng)銷商不得不通過(guò)豐富產(chǎn)品線來(lái)提升公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)此，焦芝偉表示，松下專賣店也將進(jìn)一步擴(kuò)充松下中央空調(diào)、新風(fēng)等舒適家居全系列產(chǎn)品陣容，以滿足不同消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

“不僅是經(jīng)銷商在改變，居然之家、紅星美凱龍等賣場(chǎng)也在改變?！闭劶班嵵菔孢m家居市場(chǎng)時(shí)，焦芝偉如是說(shuō)，“近兩年，舒適家居集成化趨勢(shì)愈加明顯，賣場(chǎng)內(nèi)的店面布局也有所調(diào)整，舒適家居產(chǎn)品商戶的入駐率明顯提升。”焦芝偉認(rèn)為，鄭州舒適家居市場(chǎng)仍處于平穩(wěn)上升的發(fā)展階段，當(dāng)下越來(lái)越多的用戶已逐漸意識(shí)到家居品質(zhì)的重要性，這讓舒適家居產(chǎn)品的需求量大幅上升。除中央空調(diào)外，鄭州市場(chǎng)上新風(fēng)產(chǎn)品的需求量也較高;采暖方面地暖產(chǎn)品的普及率較高;末端直飲類的凈水產(chǎn)品更受消費(fèi)者的青睞，而大型的全屋凈水設(shè)備亦處在上升發(fā)展階段。

面對(duì)鄭州舒適家居市場(chǎng)的現(xiàn)狀，焦芝偉亦坦言，公司在未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃中，仍以優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品為主導(dǎo)，在保持新風(fēng)、浴霸產(chǎn)品銷量穩(wěn)步提升的同時(shí)，進(jìn)一步加強(qiáng)中央空調(diào)、凈水、線控開關(guān)、指紋鎖等產(chǎn)品的銷售和推廣工作。不管未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境如何變化，他始終堅(jiān)信松下過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)，是幫助他立足市場(chǎng)的制勝法寶。

走出門店，走向客戶

河南偉強(qiáng)機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 高江偉

如果僅僅依靠主動(dòng)上門咨詢中央空調(diào)產(chǎn)品的客戶來(lái)開展業(yè)務(wù)，那么公司可能會(huì)出現(xiàn)入不敷出的情況。要想在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中生存和發(fā)展，公司就必須讓銷售人員主動(dòng)出擊，走出門店，走向客戶。河南偉強(qiáng)機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理高江偉深諳此理：“我們公司的銷售人員會(huì)定期在各個(gè)小區(qū)積極開展推廣活動(dòng)，以此吸引客戶進(jìn)入門店進(jìn)一步了解產(chǎn)品，進(jìn)而促成簽單?！?/p>

高江偉所負(fù)責(zé)的三菱重工空調(diào)K標(biāo)店面積近200 m2，店鋪位于鄭州居然之家賣場(chǎng)內(nèi)。這是全國(guó)第300家居然之家，也是河南乃至中部六省規(guī)模最大、檔次最高的泛家居商場(chǎng)。高江偉也曾開設(shè)過(guò)街邊店，但最終選擇關(guān)閉街邊店，轉(zhuǎn)而開設(shè)賣場(chǎng)店。對(duì)此，他解釋道：“選擇開設(shè)賣場(chǎng)店的原因有兩點(diǎn)：第一，同等規(guī)模的店鋪，街邊店的租金成本要高于賣場(chǎng)店;第二，準(zhǔn)備裝修的業(yè)主更傾向在賣場(chǎng)店購(gòu)買產(chǎn)品，因?yàn)橘u場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)品種類齊全，他們可以在購(gòu)買中央空調(diào)的同時(shí)，選購(gòu)其他產(chǎn)品，大大節(jié)省時(shí)間成本?！北M管賣場(chǎng)店與街邊店相比，客流量較大，但高江偉表示 ：“我們要改變傳統(tǒng)的‘坐商思維，走出門店，主動(dòng)挖掘客戶，唯有如此，才能有效提高簽單率。目前，我們的客戶主要來(lái)自于設(shè)計(jì)師轉(zhuǎn)介紹、老客戶轉(zhuǎn)介紹和小區(qū)推廣活動(dòng)挖掘，只有不到三成的客戶是主動(dòng)上門的?！?/p>

2020年年初，新冠肺炎疫情的暴發(fā)對(duì)偉強(qiáng)機(jī)電第一季度的業(yè)績(jī)影響較大，但是隨著全國(guó)疫情防控形勢(shì)的持續(xù)向好以及生產(chǎn)生活秩序的快速恢復(fù)，公司在第二季度和第三季度的銷量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。對(duì)此，高江偉坦言：“盡管公司的業(yè)績(jī)非?？捎^，但其中有三分之二以上是我個(gè)人的業(yè)績(jī)，這也表明了我們公司目前在銷售人員的配備上仍然有所欠缺。因此，接下來(lái)我們的目標(biāo)是進(jìn)一步擴(kuò)充公司的人才隊(duì)伍。”

中央空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，經(jīng)銷商必須拓寬思路，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。為此，高江偉緊跟行業(yè)發(fā)展潮流，擴(kuò)充了店內(nèi)的產(chǎn)品品類，走上了集成服務(wù)商的發(fā)展道路。由于鄭州屬于集中供暖區(qū)域，高江偉并未將地暖作為公司發(fā)展的著力點(diǎn)。相較之下，新風(fēng)產(chǎn)品和凈水產(chǎn)品的銷售情況則比較樂(lè)觀。尤其是在疫情防控進(jìn)入常態(tài)化的情況下，人們對(duì)于健康更加重視，對(duì)凈水產(chǎn)品和新風(fēng)產(chǎn)品的需求也更加旺盛。

“未來(lái)，我們將在繼續(xù)深耕零售市場(chǎng)的同時(shí)，不斷拓寬項(xiàng)目市場(chǎng)版圖，堅(jiān)持走集成化發(fā)展之路?！备呓瓊ケ硎?，“目前鄭州的舒適家居市場(chǎng)仍然處于起步階段，發(fā)展前景廣闊，但從業(yè)者專業(yè)水平參差不齊，市場(chǎng)秩序較為混亂，因此，我們迫切期待一場(chǎng)洗牌行動(dòng)的到來(lái)?！?/p>

品牌聲音

渠道進(jìn)一步下沉

海信日立鄭州分公司總經(jīng)理? 黃中海

河南省是中國(guó)人口大省，總?cè)丝跀?shù)量已達(dá)1億，這意味著其中央空調(diào)產(chǎn)品的潛在需求量是巨大的。但是就目前的專賣店數(shù)量而言，我們還無(wú)法滿足如此大的需求。因此，我們需要繼續(xù)加快渠道下沉的速度，將專賣店開設(shè)到河南各個(gè)縣市。除了增設(shè)專賣店，實(shí)現(xiàn)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的進(jìn)一步覆蓋外，我們還將擴(kuò)充工作人員數(shù)量，提高銷售人員的服務(wù)能力，以進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)量。

近期，我們還在組織架構(gòu)上進(jìn)行了調(diào)整，在河南設(shè)立了以鄭州為中心的豫北區(qū)域辦事處和以許昌為中心的豫南區(qū)域辦事處。組織架構(gòu)調(diào)整后，我們?cè)诰o抓零售市場(chǎng)的同時(shí)，在項(xiàng)目市場(chǎng)上也投入了更多的人力和物力，取得了不錯(cuò)的成績(jī)，例如為清華附中·啟迪鄭東科技城、中建七號(hào)院等千萬(wàn)級(jí)的地產(chǎn)項(xiàng)目提供了服務(wù)。

隨著消費(fèi)水平的提升，人們?cè)絹?lái)越注重家居環(huán)境的健康與舒適。為此，我們?cè)谪S富自己產(chǎn)品品類的同時(shí)，也鼓勵(lì)經(jīng)銷商向舒適家居集成服務(wù)方向轉(zhuǎn)型。畢竟，只有緊跟行業(yè)發(fā)展潮流，企業(yè)才能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有更大的生存和發(fā)展空間。

逆境中的加速度

東芝空調(diào)鄭州事務(wù)所所長(zhǎng)? 孫一冰

從2010年成立鄭州辦事處，到2020年前三季度出貨規(guī)模超1.5億元，我們用了10年的時(shí)間，在河南市場(chǎng)占據(jù)了一席之地。盡管年初新冠肺炎疫情的暴發(fā)令本就蕭條的中央空調(diào)市場(chǎng)雪上加霜，但我們依然實(shí)現(xiàn)了全年銷量目標(biāo)的120%。

取得這樣的良好成績(jī)，離不開我們?cè)诩已b零售、中小項(xiàng)目及地產(chǎn)配套項(xiàng)目上的大力投入。在家裝零售方面，我們?cè)谌》秶鷥?nèi)組織了多場(chǎng)直播活動(dòng)，大大提升了產(chǎn)品的銷量;在中小項(xiàng)目方面，通過(guò)對(duì)5家核心囤貨商的支持，我們逐漸摸索出一套相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)模式;在地產(chǎn)配套方面，得益于疫情后期客戶對(duì)健康空氣需求的提升，我們?cè)诠?xiàng)目和商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中斬獲頗豐，如中標(biāo)清華大學(xué)附屬中學(xué)1 300多萬(wàn)元的配套項(xiàng)目、河南融創(chuàng)中原壹號(hào)院完成出貨等。

以鄭州為中心的河南區(qū)域人口優(yōu)勢(shì)明顯，產(chǎn)業(yè)載體豐富，其中央空調(diào)市場(chǎng)潛力巨大。未來(lái)，我們將會(huì)加大在TCS零售以及中小項(xiàng)目方面的投入力度，并爭(zhēng)取在兩到三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)TCS店在縣級(jí)市場(chǎng)的全面覆蓋。

依托工裝優(yōu)勢(shì)，深化家裝布局

LG商用空調(diào)鄭州營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)? 范同波

2020年，LG中央空調(diào)在河南區(qū)域的銷量十分可觀，截至目前，銷售額已有6 000多萬(wàn)元，與往年同期相比增幅較大。在產(chǎn)品陣容中，多聯(lián)機(jī)、磁懸浮離心機(jī)、溴化鋰等機(jī)組表現(xiàn)搶眼，在政府公建、商業(yè)地產(chǎn)、工業(yè)廠房等項(xiàng)目中均有著廣泛的應(yīng)用。

在國(guó)內(nèi)疫情得到有效控制后，工程項(xiàng)目市場(chǎng)逐漸復(fù)蘇，呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。但是，在家裝市場(chǎng)上，我們的基礎(chǔ)較為薄弱。目前，在河南區(qū)域的31家專賣店中，多數(shù)專賣店仍以銷售家用中央空調(diào)產(chǎn)品為主，只有在鄭州紅星美凱龍、洛陽(yáng)居然之家等賣場(chǎng)中，我們搭建了以家用中央空調(diào)產(chǎn)品為主，新風(fēng)、智能家電等多品類產(chǎn)品為輔的集成式綜合服務(wù)體驗(yàn)店。未來(lái)，在河南區(qū)域的每一個(gè)城市，我們都將建設(shè)LG形象店，在擴(kuò)大品牌知名度和影響力的同時(shí)，依托豐富的產(chǎn)品線及完善的舒適家居解決方案，進(jìn)一步深化LG在家裝市場(chǎng)的布局。

作為全國(guó)人口大省，河南地市及縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量眾多，河南中央空調(diào)市場(chǎng)具有較大的發(fā)展?jié)摿ΑＲ虼?，未?lái)LG中央空調(diào)將繼續(xù)立足工裝優(yōu)勢(shì)，在工程項(xiàng)目上對(duì)接好總包公司資源，積極把握改造項(xiàng)目市場(chǎng)機(jī)遇，以實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

立足根本，展望未來(lái)

科龍中央空調(diào)鄭州區(qū)域負(fù)責(zé)人? 王方虎

憑借精細(xì)化的渠道布局、多品類的產(chǎn)品體系以及高效深入的推廣模式，我們?cè)诩已b零售市場(chǎng)穩(wěn)步前行。截至目前，我們的業(yè)務(wù)規(guī)模與2019年相比基本持平，在最后一個(gè)季度有望實(shí)現(xiàn)對(duì)2019年家裝零售銷量的突破。值得一提的是，憑借產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，我們?cè)谥行」ぱb項(xiàng)目上有著亮眼的表現(xiàn)，大多聯(lián)、變頻單元機(jī)等產(chǎn)品在酒店、賓館、學(xué)校等細(xì)分項(xiàng)目領(lǐng)域中都有著廣泛的應(yīng)用。此外，得益于開封、洛陽(yáng)等“煤改電”區(qū)域清潔供暖項(xiàng)目的集中展開，科龍熱風(fēng)機(jī)產(chǎn)品的銷量同比2019年，增幅較大。

為進(jìn)一步深耕家裝市場(chǎng)，我們?cè)诤幽蠀^(qū)域開設(shè)了近30家專營(yíng)店，并依據(jù)省會(huì)、地級(jí)市、縣城等不同城市的體量，針對(duì)不同消費(fèi)群體的需求，對(duì)專營(yíng)店進(jìn)行了分類。隨著舒適家居理念日益深入人心，我們也越來(lái)越重視智慧家居體系的打造，目前已在商丘、漯河等地開設(shè)了多家智慧家居專賣店，未來(lái)還將會(huì)在鄭州市場(chǎng)上開設(shè)更大規(guī)模的集中央空調(diào)、新風(fēng)、凈水及地暖等產(chǎn)品于一體的智慧家居專賣店，以滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求。

鄭州中央空調(diào)市場(chǎng)的容量非常可觀，舒適家居市場(chǎng)的前景也十分廣闊。我們將繼續(xù)秉承“客戶至上”“服務(wù)至上”的經(jīng)營(yíng)理念，依托科龍豐富的產(chǎn)品品類和優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)，在鞏固現(xiàn)有渠道的同時(shí)，大力開發(fā)新客戶，力求突破，迎來(lái)新的增長(zhǎng)。

堅(jiān)持“兩條腿走路”

三菱重工空調(diào)河南事務(wù)所所長(zhǎng)? 胡冰

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的消費(fèi)理念逐漸從過(guò)去的物質(zhì)消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)榫裣M(fèi)，對(duì)于家居環(huán)境的需求，也從過(guò)去的“可居”轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦摹耙司印?，因此，人們?duì)由冷、暖、風(fēng)、水、智組成的舒適家居系統(tǒng)的需求持續(xù)增長(zhǎng)。河南作為中國(guó)的經(jīng)濟(jì)大省和人口大省，其舒適家居行業(yè)自然也具有強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

自進(jìn)入河南市場(chǎng)以來(lái)，三菱重工就把家裝零售板塊作為業(yè)務(wù)重心，憑借卓越的產(chǎn)品品質(zhì)和超一流的服務(wù)質(zhì)量在零售市場(chǎng)上穩(wěn)扎穩(wěn)打，積累了豐富的客戶資源和良好的市場(chǎng)口碑。隨著舒適家居集成化趨勢(shì)愈加明顯，我們?cè)诩铀偾老鲁恋耐瑫r(shí)，也在不斷拓展產(chǎn)品線，以滿足客戶對(duì)品質(zhì)生活的追求。截至目前，我們?cè)诤幽蠀^(qū)域已經(jīng)開設(shè)了50余家專賣店，預(yù)計(jì)到2020年年底將突破60家。

2020年年初，新冠肺炎疫情的暴發(fā)給零售市場(chǎng)帶來(lái)了較大的沖擊。為了從這一困境中突圍，我們大力推動(dòng)線上線下的融合，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)和管理升級(jí)，促進(jìn)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，以提升公司的業(yè)績(jī)。與此同時(shí)，我們?cè)诠こ淌袌?chǎng)上投入了更多的精力，且收獲頗豐，其中4月份中標(biāo)的上海師范大學(xué)附屬學(xué)?！嵵輪⒓褜W(xué)校項(xiàng)目，總規(guī)模超過(guò)千萬(wàn)元。從數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來(lái)看，目前我們前三季度的銷售額同比2019年增長(zhǎng)了20%。

未來(lái)，面對(duì)更加細(xì)分的市場(chǎng)、更加規(guī)范的商業(yè)模式，我們將繼續(xù)堅(jiān)持“兩條腿走路”的方針，即一方面加快渠道下沉的速度，爭(zhēng)取在2021年年底完成三菱重工空調(diào)對(duì)河南縣級(jí)市場(chǎng)的全面覆蓋;另一方面加大在項(xiàng)目市場(chǎng)的投入，爭(zhēng)取到2022年將項(xiàng)目業(yè)績(jī)?cè)诳備N售額中的比重提升至40%。

以點(diǎn)帶面，開啟行業(yè)新格局

長(zhǎng)虹中央空調(diào)河南運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理? 張華君

隨著河南綜合體配套、小型商業(yè)設(shè)施、輕工業(yè)廠房等項(xiàng)目的不斷增多，我們的產(chǎn)品銷量實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步增長(zhǎng)。

高質(zhì)量的產(chǎn)品是企業(yè)不斷發(fā)展的基石。長(zhǎng)期以來(lái)，我們從用戶的痛點(diǎn)出發(fā)，不斷更新產(chǎn)品技術(shù)，打造了輕商系列、家用系列、商用系列、清潔采暖、非標(biāo)定制等5大系列近千種型號(hào)的產(chǎn)品線，滿足了不同消費(fèi)者的個(gè)性化需求，提升了品牌在河南區(qū)域的市場(chǎng)影響力與用戶口碑。

為了滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的高品質(zhì)生活需求，我們將在鄭州市西開發(fā)區(qū)、南龍湖以及鄭東新區(qū)開設(shè)3家長(zhǎng)虹中央空調(diào)形象店，以點(diǎn)帶面，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)對(duì)鄭州市場(chǎng)的業(yè)務(wù)覆蓋。與此同時(shí)，我們還將繼續(xù)完善人員配置，提升售后服務(wù)質(zhì)量，從而提高品牌在消費(fèi)者心目中的形象。

鄭州中央空調(diào)市場(chǎng)依然具有較大的潛力，為了進(jìn)一步深耕市場(chǎng)，我們制定了五年規(guī)劃：到2025年 ，進(jìn)一步激活區(qū)域原有渠道，完成逐年遞增的千萬(wàn)級(jí)至億級(jí)體量的目標(biāo)任務(wù);通過(guò)加大對(duì)全省經(jīng)銷商的培訓(xùn)力度、優(yōu)化售后服務(wù)體系以及增強(qiáng)品牌拉力等方式，在擴(kuò)大品牌影響力的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的進(jìn)一步增長(zhǎng)。