蕊紅

他，叫安爍宇，她，叫黃曉玲，他們在校園相愛，在海南成家立業(yè)。2012年，他們開始在海南種植一種外觀和口味與普通柚子不同的青皮柚子。靠著不斷的創(chuàng)新，他們將這種人人都嫌棄的青皮柚子，種成了人人都喜愛的“寶貝”。別人的柚子論斤賣，他們的柚子卻論對賣，而且一對就賣到了398元的“天價”。2019年，他們的柚子產(chǎn)值達(dá)到了2000多萬元，帶動了當(dāng)?shù)?26戶農(nóng)戶增收。那么，這對“柚子夫妻”是如何與柚子結(jié)緣，收獲甜蜜事業(yè)的？

“柚子夫妻”創(chuàng)新方法種柚子

2005年，貴州小伙安爍宇考入海南大學(xué)熱帶水果專業(yè)，在大學(xué)校園，他與來自四川成都的師妹黃曉玲相識相戀。2008年，大學(xué)畢業(yè)后，安爍宇進(jìn)入海口一家農(nóng)資公司工作。在農(nóng)資公司做銷售工作的過程中，安爍宇逐漸對無籽蜜柚產(chǎn)生了極大的興趣，產(chǎn)生了種植蜜柚開創(chuàng)個人事業(yè)的想法。于是他在澄邁縣金江鎮(zhèn)善井村租了十畝地，專門種植蜜柚。安爍宇說：“海南柚子苦澀、果汁少，我的目標(biāo)就是要培育出馬來西亞水晶四季無籽蜜柚?！?009年，大學(xué)畢業(yè)后的黃曉玲也跟隨安爍宇做了一位種柚子的新農(nóng)民。

要種好蜜柚不是一件容易的事情。土壤改良、果樹嫁接、施肥、除蟲、授粉……每道工序兩個年輕人都仔細(xì)琢磨、反復(fù)鉆研，將當(dāng)年大學(xué)里學(xué)到的專業(yè)知識運(yùn)用到了極致。2010年8月，他們收獲了第一批柚子，400多棵果樹，每棵樹上收獲了80多個柚子，口感甜、水大、無籽，第一次收獲就把本錢賺了回來。有了事業(yè)基礎(chǔ)后，安爍宇和黃曉玲走入了婚姻的殿堂，在柚子樹下收獲了甜蜜的愛情。

2012年，一個偶然的機(jī)會，在得知澄邁某柚子種植基地想要轉(zhuǎn)讓后，安爍宇覺得這是一個很好的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，與黃曉玲商議后，準(zhǔn)備接手這個種植基地。為了籌措資金，安爍宇說服父母賣掉了家里的果園，又向親朋好友借了一部分錢，籌得30萬元購買了該基地1/3的股份，承包了50畝果園種柚子。這片果園原來的經(jīng)營者是福建商人，果園面積150畝，種植的是一種水晶青柚，但是由于品質(zhì)和賣相不好，已經(jīng)連續(xù)虧損了7年。接手這片果園后，為了更好地照看柚子園，安爍宇辭去了高薪工作，將所有精力都放在了柚子的栽培和研究上。

大學(xué)生當(dāng)農(nóng)民，在當(dāng)?shù)厝丝磥恚且患迈r事?？粗矤q宇和黃曉玲稚嫩的臉龐以及打破傳統(tǒng)的種植模式，村民們不禁質(zhì)疑他們的能力：“大學(xué)生當(dāng)農(nóng)民，到底行不行？”

柚子樹根部易長天牛幼蟲，成活率低。為了改變這個現(xiàn)狀，安爍宇夫妻倆做出了很多科學(xué)調(diào)整，村民除蟲一般靠打藥，而安爍宇家除蟲卻靠夜間用手抓。村民的柚子種5個月就急于出售，而他家要種足6個半月才肯出售，就是為了種出來的柚子品質(zhì)好、甜度高。村民種柚子靠蜜蜂授粉，他家種柚子最怕蜜蜂，夫妻倆守著柚子樹，只要有開花的，馬上噴上防蜜蜂授粉的藥，因?yàn)槊鄯涫诜郏瑫o籽蜜柚變成有籽的。村民種柚子都施化肥，他家種柚子從種下到結(jié)果，全部都用有機(jī)肥。為了提升肥料品質(zhì)，安爍宇還讓父親挖了個漚肥池，將拉來的菜籽餅丟在地里，再摻上幾種微量元素、益生菌和水一起攪拌漚肥。柚子樹一個枝頭結(jié)四個柚子，他們至少要掐掉兩個。要知道當(dāng)時成熟的蜜柚市價50元一斤，一個枝頭掐掉兩個，產(chǎn)量會減少許多。當(dāng)有人問安爍宇和黃曉玲這么做的原因是什么時，他們給出的答案是：為了保持柚子的甜度和品質(zhì)。

然而到了結(jié)果時，村民們才發(fā)現(xiàn)，按傳統(tǒng)方法種的蜜柚，產(chǎn)量低、蟲害大，而安爍宇家科學(xué)種植的蜜柚卻是又大又圓又甜，一個能賣到50元，50畝的產(chǎn)值達(dá)80萬元，品質(zhì)比村民們種的好很多。村民們種不好的地，他們夫妻倆全承包下來?？粗坌牟姆蚱迋z村民們紛紛豎起了大拇指，感受到知識的力量后，村民們服了。柚子逐漸有了市場，2011年6月，澄邁縣政府將安爍宇夫婦種植的無籽蜜柚在全縣推廣，并以政府名義給予扶持，這一年，他們成立了“洪安農(nóng)莊”。

賣柚子不走尋常路

然而，酒香也怕巷子深。雖然他們種的青柚品質(zhì)好、甜度高，但在海南，很多顧客剛開始都不認(rèn)可這種青皮的柚子。他們的柚子外皮是翠綠色的，這和市場上銷售的黃皮柚子不一樣，顧客看了就覺得這種柚子還沒熟，幾乎都是只看不買?？粗肿訕渖弦粋€個漂亮飽滿的果實(shí)，安爍宇是既高興又擔(dān)心。為了讓客戶了解自己的產(chǎn)品，安爍宇和黃曉玲就將柚子切開免費(fèi)分給顧客品嘗，可即便如此，一個上午下來，一車的柚子也僅僅賣了七百多元錢。安爍宇心里直犯嘀咕：“如果果園的十多萬斤柚子要這樣賣，賣到什么時候才是個頭啊？”頂著巨大的壓力，懷孕7個月的黃曉玲每天晚上都會陪著丈夫安爍宇去海口批發(fā)市場賣柚子，雖然起早貪黑，日子過得很苦，但是看著柚子的銷量節(jié)節(jié)攀升，夫妻倆卻樂在了心里。

之后，為了進(jìn)一步打開銷路，黃曉玲針對怕酸、喜甜的老人和兒童群體展開營銷。柚子收獲后，她不是將柚子先拉到市場銷售，而是拉著幾十個青皮柚子來到村里老人、小孩聚集的地方，切開柚子免費(fèi)請老人、小孩品嘗，問大家好不好吃，得到肯定的答復(fù)后，她將品嘗現(xiàn)場錄成視頻發(fā)到網(wǎng)上進(jìn)行宣傳。成功的營銷方式吸引了消費(fèi)者的眼球。黃曉玲的柚子在網(wǎng)上很快銷售一空，平均一斤價格40元，10萬斤柚子的銷售額達(dá)到了400萬元。

功夫不負(fù)有心人，靠著好口碑，他們的柚子在本地市場漸漸打開了銷路。與此同時，他們的努力也得到了澄邁縣政府的高度重視，縣領(lǐng)導(dǎo)多次來柚子園進(jìn)行考察指導(dǎo)。2013年，澄邁縣領(lǐng)導(dǎo)決定將他們的柚子品種發(fā)展為澄邁當(dāng)?shù)氐奶厣r(nóng)產(chǎn)品，幫助其成立“澄邁洪安農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司”，注冊“洪安”商標(biāo)，給他們的“洪安農(nóng)莊”貸款100萬元。同時成立了“澄邁縣蜜柚農(nóng)業(yè)合作社”，第一批就吸納了7名鄉(xiāng)親。愿意參加合作社的人，合作社提供免費(fèi)技術(shù)支持。為了帶動村民致富，安爍宇夫妻貸款租地為村民代育種苗。

靠著政府的幫扶，洪安農(nóng)莊得到了迅猛發(fā)展。到了柚子成熟的季節(jié)，每天能發(fā)貨400箱左右，主要銷往北京、上海、廣州、南京。一顆蜜柚最低賣到了140元，不愁銷路。從2012年承包果園到2013年7月柚子成熟上市，黃曉玲和安爍宇只用了一年半的時間就把果園扭虧為盈。

拋“柚”引“柚”，“夫妻柚”分享甜蜜田園生活

到了2016年，有了一定實(shí)力的黃曉玲和安爍宇從福建商人那里接手了另外100畝果園，果園總面積達(dá)到了150畝。這100多畝的土地讓他們年收入增加到了600多萬元，畝產(chǎn)收入超過了4萬元，相比之前翻了10倍以上。柚子產(chǎn)量大幅提升后，黃曉玲開始擔(dān)心規(guī)模擴(kuò)大后的銷售問題，夫妻倆請教了相關(guān)專家后，決定讓5%的柚子提前上市進(jìn)行市場銷售預(yù)熱，為接下來的7月銷售旺季打下客戶基礎(chǔ)。

青柚在海南每年會開三次花，保留春天2～3月份的柚子花，就會在7月收獲柚子;保留冬天10～11月份的柚子花，就會在來年的6月收獲柚子。為了讓柚子在來年6月提前上市，黃曉玲在2016年10～11月份保留了5%的柚子花。為了給提前上市的柚子進(jìn)行預(yù)熱營銷，她充分利用網(wǎng)絡(luò)短視頻平臺，把自己和安爍宇在果園里的除草、施肥、剪枝等日常勞作細(xì)節(jié)拍下來，發(fā)到短視頻平臺上，讓大家了解柚子的種植細(xì)節(jié)，通過細(xì)節(jié)的分享，為6月柚子的上市銷售做準(zhǔn)備。

2017年6月5%的柚子提前上市，黃曉玲邀請了知名網(wǎng)絡(luò)主播在柚子園里進(jìn)行現(xiàn)場直播帶貨。在直播中，她告訴網(wǎng)友，現(xiàn)在賣的柚子是少量提前上市的，7月會有更多更好吃的柚子，如果現(xiàn)在賣的柚子網(wǎng)友們品嘗后覺得好吃，可以預(yù)訂7月的柚子。

用5%提前上市的柚子，引出后面95%的柚子，這種拋“柚”引“柚”的營銷策略，不僅為他們贏得了安排柚子大量上市時的采摘和發(fā)貨時間，有效的市場預(yù)熱，還為以后的銷售鋪好了路子。這一季柚子銷售額創(chuàng)下了800萬元的新高。

在之后的日子里，黃曉玲積極創(chuàng)新營銷方法，針對前來海南觀光旅游的游客，推出了可以成對賣的“夫妻柚”，她把單果重量相近的柚子一對一對放到禮盒里，再墊上防止磕碰的拉菲草，柚子按照個頭定價，最高的一對定價398元，最低的一對定價198元。黃曉玲這樣定義成對出售的柚子——夫妻倆一起創(chuàng)業(yè)，分享甜蜜田園生活。她把柚子賣到游客經(jīng)常光顧的特產(chǎn)店，并且經(jīng)常去特產(chǎn)店外搞試吃活動，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。針對城里人青睞采摘觀光游的特點(diǎn)，黃曉玲又推出了采摘游，讓游客體驗(yàn)采摘的快樂。黃曉玲的花式銷售，使她的柚子賣出了好價錢。2019年，柚子園的銷售額達(dá)到了2000多萬元。他們夫妻倆還帶動了當(dāng)?shù)?26戶農(nóng)戶一起種青柚，澄邁縣的青柚種植面積達(dá)到了4000多畝。

安爍宇、黃曉玲兩個年輕人，經(jīng)歷多年的打拼后，終于成功了，他們不僅收獲了事業(yè)的成就，還收獲了柚子樹下甜蜜的愛情。總結(jié)他們的成功經(jīng)驗(yàn)，我們可以看出，不斷地創(chuàng)新，是他們成功的法寶。他們的水晶青柚之所以能從眾多水果中脫穎而出，離不開他們專業(yè)的種植技術(shù)、充分的市場調(diào)研和多樣的銷售渠道?？梢哉f，在農(nóng)產(chǎn)品多樣化，市場競爭異常激烈的今天，創(chuàng)新既是農(nóng)業(yè)發(fā)展的動力，也是新農(nóng)業(yè)發(fā)展的根本。

責(zé)編/伊和和