摘要：本文針對商業(yè)銀行財富管理業(yè)務的發(fā)展歷程及背景、現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)以及對策進行分析，總結了我國商業(yè)銀行財富管理業(yè)務業(yè)務規(guī)模不斷擴大、服務渠道呈現(xiàn)多樣化、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重及銀行對中產(chǎn)階級重視程度加強的現(xiàn)狀，指出了當前商業(yè)銀行財富管理業(yè)務存在的經(jīng)營模式，產(chǎn)品體系單一等挑戰(zhàn)并提出了相應的對策。

關鍵詞：商業(yè)銀行;財富管理;客戶

一、研究背景和意義

近年來，由于互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起，我國商業(yè)銀行受到了一定的沖擊，但同時越來越多的高凈值客戶認識到財富管理的重要性，對財富管理的需求逐漸增加，因此，研究我國商業(yè)銀行的財富管理現(xiàn)狀與存在問題至關重要，迫在眉睫。第一，從財富管理客群的需求看來，隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，高凈值的客戶也隨之增多，并且隨之高凈值客戶的財富管理意識也隨之加強，而商行是財富管理的主要機構之一，商業(yè)的財富管理業(yè)務關系到整個中國的家庭財富管理水平;第二，從商業(yè)銀行本身看來，隨著近年來互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起，對商業(yè)銀行業(yè)務的沖擊越來越大，提高商業(yè)銀行的財富管理能力，是商業(yè)銀行推動自身發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必然選擇。

二、我國商業(yè)銀行財富管理業(yè)務的背景

1、社會財富急劇增長

改革開放以來，隨著我國經(jīng)濟層面的騰飛，國民，財富收入越來越多，產(chǎn)生了新一批的富有階層，隨之而來的自然也就是更為高端和高質(zhì)量的金融需求。

2、人口老齡化日益嚴重

現(xiàn)在我國已經(jīng)成為世界上老齡化最嚴重的國家之一，所以進行理財成為了人們需要認真考慮的事情。在這個情況下，我們需要提前建立養(yǎng)老金，醫(yī)療等基金來保障未來的生活，因此我國的商業(yè)銀行財富管理有著巨大的市場。

3、利率市場下金融市場日益成熟

多年的發(fā)展以來，隨著金融體系的改革深化，利率市場化背景下家庭財富管理將對居民財富的保值增值產(chǎn)生積極作用。跑贏通貨膨脹率是廣大居民的迫切需求。

三、我國商業(yè)銀行財富管理業(yè)務的現(xiàn)狀

（一）業(yè)務規(guī)模不斷擴大，客戶群體不斷增加

近些年來，隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，財富管理規(guī)模也在不斷擴大?？梢灶A見，隨著我國經(jīng)濟繼續(xù)向好，未來的財富管理業(yè)務規(guī)模會不斷擴大，客戶群體也會不斷增加。

（二）服務渠道多樣化，客戶到訪率降低

目前銀行除了傳統(tǒng)的柜面服務渠道以外，還有很多的類似微信公眾號等宣傳服務渠道，另外隨著電腦端的發(fā)展，客戶了解信息參與討論的渠道也更多元化了，自然而然就比較少來網(wǎng)點了，所以客戶經(jīng)理跟客戶接觸的時間就變少了。

（三）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重

目前，我國各商業(yè)銀行的財富管理模式比較單一，雖然這有我國目前分業(yè)經(jīng)營監(jiān)管模式的原因。但這確實使各家銀行所能提供的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，因此金融機構之間比拼的基本上就是服務和產(chǎn)品的收益率高低。對于客戶而言，基本上也是直接看收益率高低來進行選擇，這就很容易造成高端客戶的流失。

四、我國商業(yè)銀行財富管理業(yè)務面對的挑戰(zhàn)

（一）客群經(jīng)營模式粗放

雖然我國商業(yè)銀行目前并不能給客戶進行定制化的財管管理服務，和國外的大投行相比更是相差甚遠。我們國內(nèi)的銀行目前更多的還是以產(chǎn)品為主而不是以客戶為中心。這樣所導致的結果就是往往很難長期性地留住客戶，客戶往往將資產(chǎn)分散在多個銀行，忠誠度較低。

（二）產(chǎn)品銷售為導向的營銷模式

國內(nèi)銀行的財富管理基本都是以產(chǎn)品銷售為導向，而且大多數(shù)賣的都是自己銀行的理財產(chǎn)品。雖然現(xiàn)在銀行業(yè)也代理售賣很多第三方的產(chǎn)品，但基本都是以獲得傭金為目的，而不是切實地去考慮客戶的資產(chǎn)需求和風險規(guī)避需要，久而久之，銀行和客戶之間就有可能變成只是單一的買賣關系，客戶自然就隨時會因為其他銀行更高的收益率而選擇離開，客戶流失率比較高。

（三）產(chǎn)品體系單一

我國的很多銀行理財產(chǎn)品基本上還是以儲蓄和本行的理財產(chǎn)品為主，產(chǎn)品體系較為單一。這樣一方面會很難滿足客戶多種層面的資產(chǎn)配置需求，另一方面也會讓客戶把銀行定義為僅僅是儲蓄或者保值的金融機構，當需要更高的財富管理服務時就會不自覺地選擇其他金融機構來進行配置，這也會讓銀行的財富管理進入一個困境。

五、我國商業(yè)銀行財富管理業(yè)務發(fā)展的對策

（一）明確價值主張，建立基于客戶洞見的客群深度經(jīng)營能力

在當前國內(nèi)財富管理客戶分層經(jīng)營的體系下，理財產(chǎn)品和銀行所提供的服務上都存在著嚴重的同質(zhì)化，我們建議商業(yè)銀行要戰(zhàn)略和戰(zhàn)術兩手抓，戰(zhàn)略上突出核心客群價值主張，戰(zhàn)術上深耕特色客群，走出差異化發(fā)展之道。

（二）綜合自身優(yōu)勢，建立明確的價值主張

縱觀全球領先的財富管理機構，都根據(jù)自身核心客群的訴求，建立了差異化價值主張。舉例來說，匯豐利用其遍布全球的金融服務網(wǎng)絡，針對卓越理財客戶提出了“Premier in One，Premier in All”的價值主張，向具有跨國家金融需求的客戶提供全球一致的高端財富管理服務。不僅如此，在產(chǎn)品和增值服務上也同樣緊緊圍繞國際化，包括提供QDII 投資產(chǎn)品、代繳海外學費、提供海外旅行應急資金等。

（三）建立以“以客戶為中心”的管理體系

根據(jù)國際領先商業(yè)銀行實踐，財富管理業(yè)務始于客群定位和價值主張的確定，依此設計服務模式、渠道策略、產(chǎn)品組合等，并根據(jù)客群需求持續(xù)優(yōu)化調(diào)整，而非本末倒置以產(chǎn)品和盈利驅(qū)動。商業(yè)銀行應將客群經(jīng)營理念滲透至財富管理業(yè)務的方方面面，并通過體制機制固化職能（如設立跨部門客群經(jīng)營委員會，甚至成立客戶價值主張部門等。

（四）識別重點戰(zhàn)術客群，制定差異化客群經(jīng)營策略

在客群的選擇上，僅僅停留在戰(zhàn)略分層還遠遠不夠，需要基于人口情況（性別、年齡、職業(yè)、家庭情況等）、風險偏好（保守、穩(wěn)健和激進）以及價值貢獻（資產(chǎn)管理規(guī)模AUM 和收入利潤）三方面的數(shù)據(jù)來進行戰(zhàn)術分群。其次，要圍繞客群特有的金融需求和價值取向，制定涵蓋產(chǎn)品、增值服務、觸達渠道和營銷活動的針對性客群經(jīng)營策略。

參考文獻

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作者簡介：鄭曉銀，1996年-，女，漢族，籍貫：廣東汕頭，碩士學歷，現(xiàn)就讀于廣東工業(yè)大學經(jīng)濟與貿(mào)易學院，主要研究方向為財富管理與風險控制。