郭金華

【摘要】近年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展迅速、保險(xiǎn)公司規(guī)模不斷擴(kuò)大，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的作用日益顯現(xiàn)，作為保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)的主渠道，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員扮演者十分重要的角色。但同時(shí)，保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中一些問(wèn)題也逐步顯現(xiàn)，在一定程度上損害了投保人的利益，有失保險(xiǎn)公司的口碑，這些問(wèn)題都應(yīng)該得到充分重視并給予解決。本文分析了我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的情況， 剖析了團(tuán)隊(duì)管理中存在的主要問(wèn)題， 并分析指出了加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的策略，希望可以全面建立起兼具專(zhuān)業(yè)能力和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)公司;營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì);團(tuán)隊(duì)建設(shè)

引言：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)主力軍，也是確保保險(xiǎn)企業(yè)獲得經(jīng)營(yíng)績(jī)效的重要支持，構(gòu)建、完善一支專(zhuān)業(yè)高效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)良好運(yùn)營(yíng)和持續(xù)發(fā)展的重要保障。如何依靠人員隊(duì)伍建設(shè)管理增強(qiáng)人員的積極性，提升團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和凝聚力，已成為保險(xiǎn)公司管理人員高度重視的問(wèn)題。

一、加強(qiáng)保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)的必要性

1.保障保險(xiǎn)公司的內(nèi)部穩(wěn)健運(yùn)行。保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)人員屬于外勤，人員數(shù)量要遠(yuǎn)高于保險(xiǎn)公司的內(nèi)勤人員數(shù)量。而且，營(yíng)銷(xiāo)人員直接創(chuàng)收，是公司產(chǎn)生利潤(rùn)的重要人員，因此，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的配備和穩(wěn)定發(fā)展，對(duì)保險(xiǎn)公司穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)具有十分積極的意義。此外，營(yíng)銷(xiāo)人員直接與客戶接觸，在客戶不甚了解公司的前提下，與其接觸保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的儀表、風(fēng)格、態(tài)度、能力等直接代表著客戶的保險(xiǎn)公司的印象和評(píng)價(jià)。由于保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，人員流動(dòng)性一直較大，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)水平，增強(qiáng)人員的歸屬感和團(tuán)隊(duì)感，也可以穩(wěn)定公司的隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，有利于公司開(kāi)展長(zhǎng)久性的持續(xù)工作。

2.提升保險(xiǎn)公司的外部競(jìng)爭(zhēng)力。在金融脫媒、利率市場(chǎng)化的威脅下，近來(lái)保險(xiǎn)公司已經(jīng)逐步跑馬圈地，大力開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)。保險(xiǎn)公司抓好內(nèi)部隊(duì)伍建設(shè)，有利于提升企業(yè)內(nèi)部的機(jī)制結(jié)構(gòu)、促進(jìn)企業(yè)文化的建立。保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)和品牌效應(yīng)通過(guò)客戶的傳播，最容易形成蝴蝶效應(yīng)，將帶動(dòng)保險(xiǎn)公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展。

3.穩(wěn)定金融系統(tǒng)的相關(guān)發(fā)展。目前，銀行、保險(xiǎn)、證券是我國(guó)金融系統(tǒng)的根基，隨著銀行和保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的合并，監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的要求逐步提高，與銀行并駕齊驅(qū)，成為金融力量中不可或缺的重要分支。但同時(shí)，無(wú)論是個(gè)險(xiǎn)還是銀保，近年來(lái)均出現(xiàn)了大量的客戶投訴，起因基本在于銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的不規(guī)范，而根源則是保險(xiǎn)行業(yè)人員的綜合素質(zhì)亟須提升。做好保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的團(tuán)隊(duì)管理，將提升金融行業(yè)的整體管理水平，穩(wěn)定我國(guó)的金融系統(tǒng)發(fā)展。

二、我國(guó)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)人員的存在問(wèn)題

1.營(yíng)銷(xiāo)人員問(wèn)題。保險(xiǎn)公司尤其是營(yíng)銷(xiāo)人員流動(dòng)快，頻率高是常態(tài)，但人員流動(dòng)性過(guò)大會(huì)產(chǎn)生很多問(wèn)題，一是人員剛培養(yǎng)起來(lái)就形成流失，給公司造成了隱形成本增加，而且團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定極易對(duì)其他在職人員造成心理干擾。二是人員流失后，原有的客戶交接、維護(hù)不力，會(huì)造成客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的不信任，非常容易造成客戶投訴或者客戶流失。此外，營(yíng)銷(xiāo)人員團(tuán)隊(duì)在我國(guó)建設(shè)起步較晚，近年來(lái)，隊(duì)伍的建設(shè)力度有所加強(qiáng)，但人員知識(shí)能力、營(yíng)銷(xiāo)水平、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)均仍有較大提升空間。從資質(zhì)角度來(lái)看，很多專(zhuān)職人員甚至不具備保險(xiǎn)代理人資格證，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)客戶和相關(guān)產(chǎn)品造成一定影響。

2.管理方式問(wèn)題。受業(yè)績(jī)考核影響，各家保險(xiǎn)公司業(yè)績(jī)主要以保費(fèi)收入為經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向，在團(tuán)隊(duì)管理方面投入精力不足：一是日常管理力度不夠，有時(shí)候上班不打卡，只關(guān)注業(yè)績(jī)，造成員工工作倦怠，規(guī)則意識(shí)差。二是每年組織開(kāi)展多次不同種類(lèi)的培訓(xùn)，但培訓(xùn)次數(shù)和培訓(xùn)內(nèi)容的連貫性略顯不足，缺乏轉(zhuǎn)培訓(xùn)制度和技巧，專(zhuān)業(yè)性和實(shí)操性均有待提升。三是公司未對(duì)員工進(jìn)行警示鑒于和規(guī)則底線意識(shí)，部分員工唯利是圖，為了達(dá)成保費(fèi)目標(biāo)甚至采用欺騙、誤導(dǎo)等方式進(jìn)行出單，嚴(yán)重?fù)p害了公司和投保人的利益。

3.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)題。部分保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)的管理者是由業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)崗而來(lái)，普遍存在能力缺失，綜合能力不足等劣勢(shì)。有的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)意識(shí)不足，沒(méi)有帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)疆拓土和帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的能力和潛質(zhì)，也有的領(lǐng)導(dǎo)固步自封，對(duì)目前新型營(yíng)銷(xiāo)工具和環(huán)境不甚了解，也不愿意學(xué)習(xí)，造成保險(xiǎn)公司仍然沿用以往落后的方法進(jìn)行客戶營(yíng)銷(xiāo)，管理效果明顯不足。

三、做好保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的具體舉措

（一）加強(qiáng)重視程度，堅(jiān)持“量質(zhì)并重”的發(fā)展原則

保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)人員建設(shè)要繼續(xù)秉承人員“量質(zhì)并重”的發(fā)展原則，建立與客戶發(fā)展水平相匹配的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，高度重視人員的選拔聘用工作。要加強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的分流引導(dǎo)，將低端業(yè)務(wù)分流出去，解放生產(chǎn)力，把相對(duì)優(yōu)秀的人員吸收補(bǔ)充到營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍中。首先，要了解團(tuán)隊(duì)建設(shè)的現(xiàn)狀，從人員數(shù)量、工作年限、專(zhuān)業(yè)資質(zhì)、教育程度、覆蓋率等維度全面掌握隊(duì)伍建設(shè)的現(xiàn)有水平，結(jié)合保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展和渠道建設(shè)的階段性目標(biāo)，合理控制團(tuán)隊(duì)建設(shè)的節(jié)奏和步伐，分層次、分步驟搭建隊(duì)伍，分梯隊(duì)、分類(lèi)別進(jìn)行差異化管理，并通過(guò)培訓(xùn)、考核等手段加強(qiáng)隊(duì)伍的新舊交替，確保全公司專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍的建設(shè)，與經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化契合，與公司未來(lái)發(fā)展方向的目標(biāo)一致，與業(yè)務(wù)發(fā)展的速度相匹配。第二，要統(tǒng)籌學(xué)歷、資質(zhì)、工作經(jīng)驗(yàn)等因素，將具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)熱情的人員充實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍里來(lái)。第三，制定合理的績(jī)效考核辦法，努力提高營(yíng)銷(xiāo)人員收入水平，吸引優(yōu)秀人員進(jìn)入進(jìn)來(lái)，確保隊(duì)伍的穩(wěn)定性和延續(xù)性。

（二）做好人員的具體管理工作

1.抓專(zhuān)業(yè)管理干部團(tuán)隊(duì)建設(shè)。要鞏固和擴(kuò)大黨的群眾路線教育成果，抓好總部部門(mén)和分管領(lǐng)導(dǎo)兩個(gè)層面高素質(zhì)經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍的建設(shè)，積極培育年輕化、知識(shí)化、專(zhuān)業(yè)化的干部隊(duì)伍。要積極樹(shù)立“前瞻性思維”，制定體系化的發(fā)展規(guī)劃，引導(dǎo)監(jiān)管機(jī)構(gòu)和上級(jí)單位各項(xiàng)政策的落地執(zhí)行。各分公司領(lǐng)導(dǎo)者要充分掌握總部的發(fā)展思路，主動(dòng)的貫徹、創(chuàng)新的執(zhí)行總行各項(xiàng)政策，分階段、分步驟制定業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行合理解碼，避免對(duì)政策機(jī)械化處理或打折處理。

2.抓營(yíng)銷(xiāo)人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)。營(yíng)銷(xiāo)人員團(tuán)隊(duì)是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)行為的主要承載團(tuán)隊(duì)，是與客戶溝通的橋梁，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與客戶對(duì)接的紐帶。要從資源調(diào)配、人員選拔、崗位準(zhǔn)入、專(zhuān)業(yè)序列建設(shè)、考核和分配體系建設(shè)等方面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研究分析，通過(guò)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、資質(zhì)管理、績(jī)效考核等手段、優(yōu)化崗位人員，搭建層級(jí)化營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)證體系。同時(shí)增加崗位的退出機(jī)制，實(shí)現(xiàn)崗位內(nèi)部的優(yōu)勝劣汰和統(tǒng)籌管理，促使?fàn)I銷(xiāo)人員隊(duì)伍優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮，實(shí)戰(zhàn)能力持續(xù)提升，為建立能夠?qū)訝I(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)展的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍奠定良好基礎(chǔ)。

（三）落實(shí)機(jī)制建設(shè)

1.加強(qiáng)日常過(guò)程化管理力度和范圍，提升人員知識(shí)水平和營(yíng)銷(xiāo)能力，繼續(xù)組織營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展日常規(guī)范運(yùn)行等相關(guān)活動(dòng)，通過(guò)考勤、活動(dòng)量、合規(guī)等三個(gè)方面的考核模塊，借助播報(bào)類(lèi)、報(bào)告類(lèi)、報(bào)送類(lèi)、銷(xiāo)售類(lèi)四項(xiàng)內(nèi)容細(xì)化過(guò)程管理，每項(xiàng)內(nèi)容均有對(duì)應(yīng)積分，按每個(gè)內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，按月進(jìn)行通報(bào)， 實(shí)現(xiàn)對(duì)團(tuán)隊(duì)考勤、活動(dòng)情況、業(yè)績(jī)能力以及合規(guī)意識(shí)的管理和監(jiān)控和全數(shù)據(jù)化管理。

2.建立健全考核分配制度。全面落實(shí)各項(xiàng)機(jī)制建設(shè)。要充分明確各條線在考核和分配上的關(guān)聯(lián)性和矛盾統(tǒng)一性，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)崗位人員和各類(lèi)業(yè)務(wù)發(fā)展模式的判斷和分析，依據(jù)不同種類(lèi)業(yè)務(wù)和不同崗位人員的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行人力資源、績(jī)效考核以及費(fèi)用激勵(lì)等方面同比例的調(diào)整和優(yōu)化，使資源配置與價(jià)值創(chuàng)造相匹配、相促進(jìn)。建立促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的合理分配機(jī)制。要充分依托團(tuán)隊(duì)人員在銷(xiāo)售流程方面的職責(zé)分工，實(shí)現(xiàn)對(duì)相應(yīng)崗位人員的專(zhuān)崗設(shè)置和管理，制定合理的績(jī)效考核辦法和分配機(jī)制，確保分配機(jī)制公平公正，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，切實(shí)推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。加強(qiáng)對(duì)反饋建議的搜集和分析，依據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)及時(shí)調(diào)整考核重點(diǎn)，敦促考核進(jìn)度和激勵(lì)措施真正落地，確保分配機(jī)制和激勵(lì)政策能夠真實(shí)反應(yīng)經(jīng)營(yíng)成果，充分發(fā)揮機(jī)制激勵(lì)作用。

（四）加強(qiáng)培訓(xùn)和交流，建立高效全面的培訓(xùn)制度

要繼續(xù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)人員培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：一是知識(shí)類(lèi)培訓(xùn)，主要包括對(duì)公司的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)的深度學(xué)習(xí)，包括營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)產(chǎn)品，如分紅險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)模塊;二是營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與技巧培訓(xùn)，重點(diǎn)內(nèi)容為客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧;三是大數(shù)據(jù)應(yīng)用技巧培訓(xùn)，使?fàn)I銷(xiāo)人員充分利用系統(tǒng)數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶分析，正確引導(dǎo)其鎖定客戶工作方向;四是加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)的提升，繼續(xù)開(kāi)展相關(guān)資質(zhì)認(rèn)證考試的工作，打造一支知識(shí)域廣、業(yè)務(wù)素質(zhì)高、營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)的經(jīng)理團(tuán)隊(duì);五是不斷加強(qiáng)人員培訓(xùn)，要持續(xù)開(kāi)展行業(yè)間和公司內(nèi)部層次多樣、內(nèi)容豐富的人員交流互動(dòng)方式，積極進(jìn)行各級(jí)機(jī)構(gòu)之間的人才流動(dòng)，形成有利于高端人才快速涌現(xiàn)，成就職業(yè)生涯的機(jī)制。

綜上所述，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步活躍和發(fā)展，保險(xiǎn)客戶群體逐步擴(kuò)大，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)和從業(yè)人員的要求也越來(lái)越高，在做好保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)中，要做好打持久戰(zhàn)的認(rèn)知準(zhǔn)備。第一，要加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者的教育和引導(dǎo)，提升和培訓(xùn);第二，也要對(duì)保險(xiǎn)一線營(yíng)銷(xiāo)人員加強(qiáng)常態(tài)化管理，促進(jìn)量質(zhì)共同發(fā)展;第三，要高度重視團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)，著力打造具備良好企業(yè)文化和營(yíng)銷(xiāo)氛圍的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。讓我們堅(jiān)定信念，加強(qiáng)管理，充分探索，促進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]葉松林.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道團(tuán)隊(duì)管理研究[J].對(duì)外經(jīng)貿(mào)，2012（05）：113-115.

[2]焦清平.中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)形成及治理對(duì)策[J].保險(xiǎn)研究，2008（10）.