李圣軍 劉 寧

（1. 國家糧油信息中心 2. 山東省農(nóng)村經(jīng)濟(jì)經(jīng)營管理總站）

2016年玉米收儲制度改革，實(shí)施8年的臨時收儲政策取消，玉米市場化水平逐步提高，先前玉米貿(mào)易“線斷 、網(wǎng)破、人散”的格局也逐步扭轉(zhuǎn)，玉米貿(mào)易商日益崛起，成為玉米收儲制度改革后發(fā)展速度最快的一個群體。同時，隨著東北玉米去庫存持續(xù)推進(jìn)，大量倉容閑置，再借助第三方資金的大量介入，貿(mào)易商的渠道實(shí)力、資金實(shí)力、倉容實(shí)力均日益壯大，可謂是“有錢收糧、有倉儲糧、有路賣糧”，甚至已經(jīng)發(fā)展到能階段性主導(dǎo)市場價格的階段，對解決農(nóng)民賣糧和深加工企業(yè)倉容不足的問題發(fā)揮了重要作用，搞活了玉米市場，平抑了玉米價格，是玉米全產(chǎn)業(yè)鏈條中占據(jù)“承上啟下”地位的重要市場主體，后臨儲時代市場環(huán)境日新月異，玉米貿(mào)易商的經(jīng)營之道也必須要轉(zhuǎn)型升級。

一、明確定位：貿(mào)易為本、投資為輔

貿(mào)易商，顧名思義就是從事貿(mào)易的商人，所謂貿(mào)易主要是通過玉米的跨區(qū)域運(yùn)輸獲取空間價差，即不同區(qū)域之間的價差；而投資商，顧名思義就是從事投資的商人，所謂投資主要是通過玉米的跨時間存儲獲取時間價差，即現(xiàn)在和未來之間的價差。隨著信息日益對稱和市場一體化水平日益提高，玉米區(qū)域價差縮小，玉米貿(mào)易商開始加速轉(zhuǎn)型，由單純的貿(mào)易業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向投資和貿(mào)易兼具，部分大型貿(mào)易商利用第三方資金大量囤購玉米，突破資金約束后，囤購量從先前的幾千噸大幅增至上萬噸，眾多貿(mào)易商開始游走在貿(mào)易和投資之間，既是超越貿(mào)易商的投資商，也是超越投資商的貿(mào)易商。

（一）貿(mào)易為本

貿(mào)易商的本職就是貿(mào)易，是其安身立命之本，囤購玉米搞投資最終也需要通過貿(mào)易方式銷售，因此貿(mào)易商的經(jīng)營必須堅(jiān)持“貿(mào)易為本”的原則。我國是一個“熟人社會”，尤其是農(nóng)村地區(qū)，銷區(qū)企業(yè)包括飼料廠、加工廠和貿(mào)易商，難以直接到產(chǎn)區(qū)從農(nóng)民手中收購玉米，不僅交易成本高，而且交易風(fēng)險大，更是難以與當(dāng)?shù)刭Q(mào)易商競爭。因此，玉米全國大流通的特性決定了玉米跨區(qū)域大規(guī)模貿(mào)易不可或缺，內(nèi)在要求大量貿(mào)易商從事“貿(mào)易”工作，平抑玉米的跨區(qū)域價差。具體而言，對于從農(nóng)戶手中直接收玉米的小型貿(mào)易商或初級貿(mào)易商，華北地區(qū)又稱為“小糧販”，主要從事近距離貿(mào)易，輻射范圍窄，單次購銷量小，交易頻率高，市場風(fēng)險小，在既定時間內(nèi)通過頻繁購銷完全可以獲取合理利潤；同時，這種近距離貿(mào)易在我國玉米產(chǎn)業(yè)鏈條中，具有較強(qiáng)的剛性，短時間內(nèi)是不可替代的，生存力最強(qiáng)。對于大型貿(mào)易商，即從初級貿(mào)易商收購玉米，然后直接賣給飼料廠或深加工的貿(mào)易商，單次購銷量大，資金實(shí)力雄厚，輻射范圍廣，抗風(fēng)險能力強(qiáng)，主要從事中遠(yuǎn)途貿(mào)易，但具體類型日益多樣化，從地域角度，包括產(chǎn)區(qū)貿(mào)易商、銷區(qū)貿(mào)易商和港口貿(mào)易商；從企業(yè)類型角度，包括個體貿(mào)易商、企業(yè)貿(mào)易商。其中企業(yè)貿(mào)易商除了傳統(tǒng)的中糧貿(mào)、象嶼等大型貿(mào)易企業(yè)外，后臨儲時代兩大新型企業(yè)貿(mào)易商日益發(fā)展壯大，一是很多飼料廠和深加工也紛紛成立貿(mào)易企業(yè)，開展玉米貿(mào)易業(yè)務(wù)，主要是利用自身的玉米采購渠道優(yōu)勢；二是眾多期貨投資公司也紛紛成立現(xiàn)貨業(yè)務(wù)部，從事玉米現(xiàn)貨購銷，主要是利用自身豐富的期現(xiàn)結(jié)合優(yōu)勢和資金優(yōu)勢。從未來趨勢看，伴隨玉米市場風(fēng)險的增加，玉米貿(mào)易商的整合力度將加大，小規(guī)模的初級貿(mào)易商（糧販子）和大規(guī)模的企業(yè)貿(mào)易商將逐步發(fā)展壯大，而中間規(guī)模的貿(mào)易商將逐步淘汰退出市場，整個玉米貿(mào)易商的規(guī)模結(jié)構(gòu)將日益向“啞鈴型”轉(zhuǎn)變，呈現(xiàn)“兩頭大、中間小”的特點(diǎn)。

（二） 投資為輔

玉米貿(mào)易商在從事傳統(tǒng)的跨區(qū)域貿(mào)易業(yè)務(wù)的同時，一直多多少少的從事一定的跨時間投資業(yè)務(wù)，但后臨儲時代，貿(mào)易商的投資業(yè)務(wù)量明顯呈增加態(tài)勢，小貿(mào)易商存玉米棒、大貿(mào)易商存玉米粒，甚至東北給烘干塔運(yùn)糧的“拉糧車”都開始投資儲存玉米，玉米市場可謂呈現(xiàn)大小貿(mào)易商皆普遍存糧的景象，對價格的影響越來越大。據(jù)調(diào)研，主要推動因素：一是玉米一季生產(chǎn)全年消費(fèi)，東北地區(qū)地趴糧又經(jīng)常出現(xiàn)集中上市情況，客觀要求貿(mào)易商在農(nóng)民集中銷售時期大量囤購，待市場缺糧時再大量銷售，調(diào)劑不同時間段玉米市場的供應(yīng)量，因此，玉米的產(chǎn)銷特點(diǎn)客觀上要求貿(mào)易商從事一定的投資業(yè)務(wù)。二是后臨儲時代，各種自媒體日益發(fā)展，尤其是抖音、快手、火山等新型媒體日益普及，部分種植戶甚至看著快手賣糧，玉米上下游全產(chǎn)業(yè)鏈各主體之間和產(chǎn)銷區(qū)玉米市場主體之間的信息日益對稱，傳統(tǒng)跨區(qū)域貿(mào)易利潤額收窄，逼迫部分貿(mào)易商開始從事投資業(yè)務(wù)，獲取玉米的跨時間價差。三是玉米市場化改革后，玉米年度內(nèi)價差波動加劇，最高超過250元/噸，跨時間價差擴(kuò)大，貿(mào)易商投資囤糧的積極性提高。四是玉米存儲資金占用量較大，存儲1萬噸，大約需要1500～2000萬元 ，很多貿(mào)易商利用自有資金難以解決，因缺乏抵押和流水又難以獲得銀行貸款，資金制約了貿(mào)易商的投資囤糧沖動。后臨儲時代玉米貿(mào)易利潤率提高，第三方資金大量介入，讓很多貿(mào)易商的“存糧意愿”轉(zhuǎn)變?yōu)椤按婕Z行為”，解決了貿(mào)易商的存糧資金問題。五是2016年以來玉米去庫存力度不斷加大，臨儲玉米庫存量從2016年的2.5億噸降至2019年的5000多萬噸，東北地區(qū)大約有2億噸的空倉，尤其是大量地方國有糧食企業(yè)開始轉(zhuǎn)型做貿(mào)易，有倉容和資金雙重優(yōu)勢，投資存糧積極性較高。但未來趨勢看，隨著玉米投資風(fēng)險的加大，大部分貿(mào)易商并不適合長時間大規(guī)模的且用第三方資金進(jìn)行投資存糧，對于大部分貿(mào)易商而言，自身定位應(yīng)堅(jiān)持“投資為輔”的經(jīng)營定位，投資有風(fēng)險，入市需謹(jǐn)慎，小賭怡情，大賭傷身，沒有完善的風(fēng)控措施，一次失誤投資可能導(dǎo)致貿(mào)易商永久退出玉米貿(mào)易行業(yè)。

二、敬畏市場：適可而止、風(fēng)控至上

市場定價的核心就是眾人定價，任何一個從業(yè)者都是價格接受者，無力左右市場價格，而價格起起落落更是市場定價的外在體現(xiàn)。在市場面前，任何一個從業(yè)者都必須保持一顆敬畏心態(tài)，不能奢望超越市場掌控市場，試圖獲取潛在的最大價差，更不能不顧一切的魯莽投資，視風(fēng)險為無物。對于玉米貿(mào)易行業(yè)而言，從業(yè)者眾多，接近完全競爭市場，價格壟斷更是奢談；同時，從業(yè)者文化素質(zhì)相對偏低，市場分析能力較差，“跟著感覺走”或者“跟著別人走”的從業(yè)者較多，市場駕馭能力不強(qiáng)。后臨儲時代，面對巨大的市場風(fēng)險，玉米貿(mào)易商的經(jīng)營之道必須堅(jiān)持“適可而止、風(fēng)控至上”，在風(fēng)險與利潤之間合理權(quán)衡。

（一）適可而止

貿(mào)易商的自身定位決定了其經(jīng)營目標(biāo)就是盡可能的獲取潛在的最大價差，包括區(qū)域價差和時間價差，因此只要市場價格有波動，貿(mào)易商就有機(jī)會。而在實(shí)際經(jīng)營中，潛在的最大價差只存在于事后的年度總結(jié)中，是貿(mào)易商既不可望更不可及的夢想，事先根本無法預(yù)測，更無法掌控。因此，貿(mào)易商對價差的追求必須堅(jiān)持“適可而止”。根據(jù)大多數(shù)貿(mào)易商的反映，20元/噸應(yīng)該是玉米貿(mào)易經(jīng)營的正常利潤，超過20元/噸就屬于高利潤，超過50元/噸應(yīng)該屬于暴利，超過100元/噸則屬于可遇而不可求。同時，貿(mào)易商作為農(nóng)民和終端需求主體（飼料廠、深加工等）的中間連接主體，價差要么來自低價收購農(nóng)民玉米，要么來自高價銷售給終端需求主體，而農(nóng)民收入和肉禽蛋奶價格均是政府高度關(guān)注的問題，無論是農(nóng)民玉米銷售價格太低還是肉禽蛋奶價格太高，都會導(dǎo)致政府出臺相關(guān)的調(diào)控措施。飼料廠收購價格上漲會相應(yīng)將增加成本向下轉(zhuǎn)移至養(yǎng)殖場，進(jìn)而最終反應(yīng)在肉禽蛋奶價格中。政府對貿(mào)易商前后端交易主體的高度關(guān)注，注定了貿(mào)易商難以通過壓低農(nóng)民售價或者提高終端需求采購價獲取高額利潤。因此，貿(mào)易商從事的行業(yè)特性注定了其價差追求只能適可而止，不可能或者難以出現(xiàn)較長時間的高額價差空間。

（二）風(fēng)控至上

市場經(jīng)濟(jì)是風(fēng)險經(jīng)濟(jì)，利潤與風(fēng)險永遠(yuǎn)相伴而生。隨著玉米市場化水平提高，市場不確定性因素急劇增加，治理超載、雨雪天氣、臨儲拍賣、環(huán)保治理、運(yùn)費(fèi)減免等眾多因素不斷影響市場，價格起起落落甚至大起大落已成常態(tài)，投資存糧的風(fēng)險不斷加大，后臨儲時代的玉米貿(mào)易經(jīng)營風(fēng)控變得日益重要。由于風(fēng)控不到位，后臨儲時代東北大量的烘干塔成為“雷峰塔”，永久退出玉米貿(mào)易行業(yè)，貿(mào)易商經(jīng)營已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)的進(jìn)入“風(fēng)控至上”的階段。據(jù)調(diào)研，目前貿(mào)易商主要風(fēng)控措施：一是簽訂遠(yuǎn)期合同，綜合考慮收糧成本、保管費(fèi)、利息和損耗，加上合理利潤后簽訂遠(yuǎn)期合同，鎖定遠(yuǎn)期價格。二是期現(xiàn)結(jié)合，實(shí)施期貨套保，將較大的現(xiàn)貨價格波動風(fēng)險轉(zhuǎn)變?yōu)檩^小的基差波動風(fēng)險，規(guī)避部分市場風(fēng)險。三是糧食銀行，通過“現(xiàn)貨點(diǎn)價”方式實(shí)現(xiàn)成本動態(tài)化，農(nóng)戶和貿(mào)易商共同承擔(dān)風(fēng)險，從而分散貿(mào)易商部分風(fēng)險。四是基差貿(mào)易，買賣雙方共同完成套保，解決套保的基差風(fēng)險問題，進(jìn)一步降低市場風(fēng)險。五是量力而為合理科學(xué)投資建庫存，包括水分控制、建庫規(guī)模、區(qū)域分布等，低水分玉米、小規(guī)模存儲和運(yùn)輸?shù)蛢r時提前運(yùn)至銷區(qū)等措施，均能有效控制貿(mào)易商面臨的市場風(fēng)險。

三、合作至上：為農(nóng)民解困、為企業(yè)存糧

后臨儲時代，貿(mào)易商已成玉米全產(chǎn)業(yè)鏈中的一個重要組成部分或者說一個重要市場主體，牢牢鑲嵌在了玉米全產(chǎn)業(yè)鏈條中，左手牽著農(nóng)民，右手牽著終端需求主體，本質(zhì)上是一個“搬運(yùn)工”的角色，跨區(qū)域或跨時間將農(nóng)民手中玉米搬運(yùn)到終端需求主體庫中，有效溝通產(chǎn)需雙方主體。因此，從產(chǎn)業(yè)鏈條角度，后臨儲時代貿(mào)易商經(jīng)營必須堅(jiān)持“合作至上”的經(jīng)營法則，切實(shí)秉持“為農(nóng)民解困，為企業(yè)存糧”的經(jīng)營之道，在為上下游服務(wù)中獲取自身合理利潤。從一定程度上講，玉米貿(mào)易是一個不想高尚都不行的行業(yè)。

（一）為農(nóng)民解困

農(nóng)民是玉米生產(chǎn)者，也是玉米的初級銷售者，在玉米收獲之后，農(nóng)民面臨著一系列的晾曬和儲存問題，需要貿(mào)易商入市積極收購存儲。一是玉米收獲后晾曬空間不夠，傳統(tǒng)上農(nóng)村地區(qū)玉米收獲后主要晾曬方式包括剝皮掛起來、脫粒后在馬路上晾曬、堆放在晾曬場或者房屋頂上等，而現(xiàn)在農(nóng)村晾曬空間大幅壓縮，部分農(nóng)民可謂無地晾曬。二是農(nóng)村青壯年勞動力大多外出打工，而晾曬玉米過程中的裝袋、翻曬、運(yùn)輸?shù)染侵伢w力活，老人、小孩和婦女均無法勝任，導(dǎo)致晾曬玉米的機(jī)會成本明顯增加，農(nóng)民晾曬積極性下降。三是農(nóng)民玉米存放技術(shù)有限，存放設(shè)施缺乏，容易霉變，影響玉米品質(zhì)和銷售價格，容易出現(xiàn)階段性的銷售壓力。四是東北地區(qū)存在大量的“地趴糧”，因?yàn)槿狈娓稍O(shè)施，在雨季天氣和雪融化之間必須銷售，否則玉米就會霉變變質(zhì)。同時，從價格角度，農(nóng)民賣糧出現(xiàn)困難的時期，也是市場價格相對較低的時期，貿(mào)易商正好可以低價入市收購存儲。因此，無論是從自身利益角度還是從為農(nóng)民解困的角度，后臨儲時代貿(mào)易商經(jīng)營均有必要堅(jiān)持“為農(nóng)民解困”的原則，在為農(nóng)民服務(wù)中賺取自身合理的利潤，可謂一舉兩得。

（二）為企業(yè)存糧

在玉米全產(chǎn)業(yè)鏈條中，飼料廠是最大需求主體，但單個工廠需求規(guī)模小。據(jù)調(diào)研，飼料廠單廠規(guī)模大多在30萬噸飼料左右，年需求玉米15～20萬噸；深加工是鏈條定價主體，單廠玉米需求規(guī)模最多超過250萬噸，大部分在100萬噸左右，是名副其實(shí)的“鏈主”。但是，受資金、倉容等限制，飼料廠和深加工企業(yè)庫存一般都偏低，由于東北是玉米凈流出區(qū)，深加工和飼料廠庫存相對偏高，華北是產(chǎn)銷結(jié)合區(qū)，庫存明顯偏低。貿(mào)易商在整個產(chǎn)業(yè)鏈條中，無力與深加工搶奪“定價權(quán)”，經(jīng)營策略只能定位在“為企業(yè)存糧”，即發(fā)揮企業(yè)場外倉庫的作用。企業(yè)缺糧提價收購時，貿(mào)易商將所存玉米相對高價賣給企業(yè)；當(dāng)企業(yè)庫存充足不缺糧，低價收或者不收的時候，貿(mào)易商就收購玉米或者不銷售玉米，替企業(yè)存放玉米。2020年4月，貿(mào)易商集體不出貨，導(dǎo)致深加工和飼料廠不斷提價收購，一個月之內(nèi)漲價幅度超過200元/噸，表面上看貿(mào)易商好像能夠聯(lián)合起來抗衡企業(yè)，但實(shí)際上這是由疫情封鎖、期貨炒作、政策預(yù)期、陰雨天氣等眾多因素共同影響的結(jié)果。在正常情況下，貿(mào)易商人多分布廣，很難采取一致的集體行動，壟斷市場更是無從談起，貿(mào)易商總體依然處于從屬地位，難以與深加工和飼料廠抗衡。但是，在信息時代，各種自媒體迅速發(fā)展，加上期貨的炒作，貿(mào)易商預(yù)期容易受到外界因素影響，階段性的出現(xiàn)“報團(tuán)取暖”或“相對一致”的行為，但這難以從本質(zhì)上改變貿(mào)易商“為企業(yè)存糧”的定位。

四、經(jīng)營方式：模糊買精準(zhǔn)賣，降著買漲著賣

價格是市場經(jīng)濟(jì)的核心，直接涉及交易雙方的利益分配，是貿(mào)易商的利潤源泉，科學(xué)把握或者預(yù)測價格是獲得經(jīng)營利潤的保障。由于前后端貿(mào)易主體差異性較大，貿(mào)易商在玉米貿(mào)易中，前后端定價方式呈現(xiàn)明顯差異；同時，購銷方式也是經(jīng)常在盼望“抄底”和“摸高”中錯失良機(jī)。因此，后臨儲時代玉米貿(mào)易商的經(jīng)營方式在沿襲“模糊買精準(zhǔn)賣”的同時，還應(yīng)該堅(jiān)持“降著買漲著賣”。

（一）模糊買精準(zhǔn)賣

貿(mào)易商的上下游定價方式具有明顯差別，前端從農(nóng)民收糧是“模糊定價”，用感官判斷玉米的水分、容重、霉變等指標(biāo)，然后主觀上綜合評價各指標(biāo)后確定價格。顯然前端交易中貿(mào)易商的品質(zhì)感官判斷能力明顯強(qiáng)于農(nóng)民。比如水分判斷，貿(mào)易商感官判斷能力比農(nóng)民精準(zhǔn)1～2個水左右，僅此一項(xiàng)就可以獲得20～40元/噸的利潤，除了貿(mào)易商合理的買賣價差之外，這是單獨(dú)屬于貿(mào)易商的第一個利潤源泉；比如最近幾年大量興起的“玉米棒”交易，玉米收獲上市后，貿(mào)易商從農(nóng)民手中直接收購玉米棒，由于水分含量高低不同，出粒率差異較大，折干重量更是難以精準(zhǔn)估計，定價操作空間相對更大。貿(mào)易商下游主要是飼料廠、養(yǎng)殖戶和深加工企業(yè)，采取的大多是“精準(zhǔn)定價”方式，按照水分、霉變、容重等指標(biāo)設(shè)定相應(yīng)的抵扣標(biāo)準(zhǔn)，并采用先進(jìn)的儀器對定價指標(biāo)進(jìn)行精準(zhǔn)測定。但目前精準(zhǔn)定價也存在兩個不精準(zhǔn)的地方：一個是水分，大多采取14個水封頂?shù)拇胧?，即低?4個水的玉米按照14個水定價，沒有相應(yīng)的升水標(biāo)準(zhǔn)，這顯然對低于14個水的超干玉米不公平；二是企業(yè)收購定價時，對于容重大多以“10g/l”為單位分別定價，每低10g/l扣1%左右，這顯然也存在一定的操作空間。這樣下游“相對”精準(zhǔn)的定價標(biāo)準(zhǔn)給貿(mào)易商創(chuàng)造了第二個利潤源泉，即“摻兌”利潤，將不同水分、容重和霉變的玉米進(jìn)行合理摻兌，尋求最優(yōu)的銷售收入。

（二）降著買漲著賣

后臨儲時代玉米價格波動幅度加大，對于貿(mào)易商而言，理論上可以通過同時“抄底”和“摸高”，獲取潛在的最大價差利潤，這也是所有貿(mào)易商夢寐以求的，即“買在底部、賣在頂部”，但實(shí)際上，這也是最不現(xiàn)實(shí)的?，F(xiàn)貨不同于期貨，不能在短期內(nèi)開倉和平倉，對于規(guī)模較大的現(xiàn)貨貿(mào)易商，不管是“買”還是“賣”都需要大量時間，尤其是行情看漲的時候，賣方惜售心理增強(qiáng)，貿(mào)易商“買”的難度會加大，建庫存需要的時間延長，甚至有價無市無法建庫存，即當(dāng)“底部”來臨的時候，沒等貿(mào)易商開始“買”價格已經(jīng)漲起來了，等價格開始上漲之時，貿(mào)易商即使想“買”也難以買到了。因此“底部”并不是貿(mào)易商開始大量收購建庫存的最佳時機(jī)。同理，在“頂部”來臨的時刻，市場看跌氛圍會逐步增強(qiáng)，買家采購積極性減弱，貿(mào)易商“賣”的難度加大，成交量也減少，更是難以賣個高價，最終陷入“越跌越難賣、越難賣越跌”的惡性循環(huán)。因此，后臨儲時代的貿(mào)易商經(jīng)營方式應(yīng)堅(jiān)持“降著買漲著賣”的法則，在價格逐步下降階段就開始收購建庫存，隨著價格的下降不斷加大日收購量，待價格降至“底部”時日收購量也達(dá)到最大值，價格由跌轉(zhuǎn)漲之后，收購量會被動逐步減少；待價格漲到一定程度，出現(xiàn)價差利潤后，貿(mào)易商應(yīng)該及時“由買轉(zhuǎn)賣”，并逐步增加銷售量，待價格漲到“頂部”時，銷售量也達(dá)到最大值，價格由漲轉(zhuǎn)跌后，銷售量會被動不斷減少，跌到一定程度再次“由賣轉(zhuǎn)買”，進(jìn)而周而復(fù)始，通過頻繁的買賣交易賺取價差利潤。