先贈(zèng)花生，后賣飲料

郭旺啟

哈利曾是美國(guó)營(yíng)銷界的一位傳奇人物。小時(shí)候，他家里十分貧窮，不過(guò)腦子很聰明。十幾歲時(shí)，他去了一家馬戲團(tuán)做童工，負(fù)責(zé)在馬戲場(chǎng)內(nèi)叫賣食品和飲料。

然而，來(lái)馬戲團(tuán)看戲的人并不多，買食品吃的人自然很少，尤其是價(jià)格較貴的飲料更是無(wú)人問(wèn)津。馬戲團(tuán)老板對(duì)小哈利的表現(xiàn)很不滿意。小哈利自己也很苦惱，再這樣下去，恐怕連這份薪酬微薄的工作也保不住了。于是，他每天苦思冥想：怎樣吸引觀眾來(lái)買自己負(fù)責(zé)的食品和飲料呢？

有一天，小哈利突然想到了一個(gè)好辦法：凡是來(lái)馬戲團(tuán)買票看戲的觀眾，每人免費(fèi)贈(zèng)送一包花生，以此來(lái)吸引觀眾。但是老板一聽(tīng)，心想：不行，這不是賠本賺吆喝嘛！所以，他堅(jiān)決不同意哈利的這個(gè)荒唐想法。于是，小哈利就只好用自己微薄的工資做擔(dān)保，請(qǐng)求老板讓他試一試，并且承諾：如果賠錢了，可以從自己的工資里扣;如果盈利了，自己只拿一半的利潤(rùn)。老板覺(jué)得反正自己不賠本，就勉強(qiáng)同意了。

于是，馬戲團(tuán)每次演出時(shí)，小哈利就在場(chǎng)地外大聲吆喝：“大家快來(lái)看馬戲呀！買一張票，免費(fèi)送好吃的花生一包啦！”小哈利的吆喝起到了作用，看戲的觀眾比平常多了好幾倍。他們進(jìn)場(chǎng)后，一邊看馬戲一邊吃花生，結(jié)果許多觀眾在吃完花生之后感到了口渴。此時(shí)，小哈利又出現(xiàn)了，他開(kāi)始在場(chǎng)內(nèi)叫賣起飲料來(lái)，而觀眾們正需要解渴，就主動(dòng)買上一瓶飲料。小哈利的“雪中送炭”讓飲料售得更快，賣得更多。

一場(chǎng)馬戲結(jié)束后，雖然免費(fèi)贈(zèng)送的花生是賠了，但是可以從較貴的飲料中賺回來(lái)，因此利潤(rùn)居然比平常增加了十幾倍。那么，為什么許多觀眾吃了花生會(huì)感到口渴呢？原來(lái)，小哈利在炒花生時(shí)，偷偷地加入了少量的鹽，這樣不僅花生更好吃了，而且觀眾越吃越口渴，飲料的生意自然就越來(lái)越好了。老板看到這種情況，樂(lè)得笑容滿面，直夸小哈利頭腦聰明。

小哈利先贈(zèng)花生，其實(shí)是利用了觀眾占小便宜的心理，吸引了他們來(lái)買票看戲;后賣飲料，則是抓住了觀眾口渴難忍的機(jī)會(huì)，從而讓他們主動(dòng)掏錢買飲料。這樣，小哈利不僅為老板增加了許多利潤(rùn)，也為自己多掙了一筆工資，可謂一舉兩得。

條條大道通羅馬，成功總是垂青于善于思考的人。只有了解顧客的心理，并抓住面前的機(jī)遇，才是經(jīng)營(yíng)之道。

摘自《思維與智慧》