孔皓 石德水

摘 要：目前存在成品銷售企業(yè)銷售方式過于傳統(tǒng)單一的問題，成品油銷售企業(yè)通過加油站或者直批渠道固然在以往階段固然有效，但這只是短期效應(yīng)，就發(fā)展而言，可動(dòng)用的措施可利用的渠道不止兩種，探索新模式實(shí)現(xiàn)多層次多方面發(fā)展是必然，成品油銷售企業(yè)現(xiàn)階段有著非常迫切的模式研究需求，無論從自身發(fā)展角度還是其他角度企業(yè)都應(yīng)該向前跨越，積極探索科學(xué)、多角度的發(fā)展方向。

關(guān)鍵詞：成品油;銷售企業(yè);營銷渠道

雖然說各職能部門并無強(qiáng)制性要求成品油銷售企業(yè)開展銷售新模式的探索，但現(xiàn)如今各行業(yè)的形勢發(fā)展來看，目前必須要將模式研究當(dāng)做一個(gè)緊迫的任務(wù)。在很多時(shí)候企業(yè)管理人員有繼續(xù)發(fā)展的想法，但是苦于現(xiàn)實(shí)種種因素的影響未能取得良好的效果。一直停留在一成不變的發(fā)展水平上是非?？膳碌囊患?，目前成品油銷售企業(yè)在市場中的地位不僅受內(nèi)在因素影響還受復(fù)雜市場環(huán)境的影響。市場動(dòng)蕩競爭激烈，若不尋求改變那么會(huì)像逆水之船。模式單一勢必會(huì)影響到企業(yè)收益影響到企業(yè)發(fā)展，現(xiàn)階段應(yīng)集中精力做好模式探索工作，以保證企業(yè)經(jīng)營情況良好運(yùn)作順利，為后期擴(kuò)大規(guī)模奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1 當(dāng)前營銷渠道面臨的主要問題

在營銷渠道單一的時(shí)期，成品油銷售企業(yè)銷售方向主要有兩種：加油站和直批銷售網(wǎng)絡(luò)。實(shí)際上這兩種渠道具有穩(wěn)定性，較為安全。但現(xiàn)如今形勢同之前相比有著明顯的變化，再局限于這兩種渠道明顯不行。菲利普科特勒是營銷學(xué)鼻祖，在他看來渠道建設(shè)是營銷資源中非常重要的一環(huán)。對(duì)于成品油銷售企業(yè)來講，應(yīng)當(dāng)完成新模式探究，從而為日后的廣泛發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我們不能夠否認(rèn)兩個(gè)支點(diǎn)：加油站與直批銷售網(wǎng)絡(luò)很有價(jià)值，于中國石油等主營成品油銷售企業(yè)的發(fā)展起著積極推動(dòng)作用，但是我們看事情要理性，不能忽略現(xiàn)實(shí)，應(yīng)當(dāng)承認(rèn)成品油銷售企業(yè)模式單一性問題，應(yīng)當(dāng)承認(rèn)銷售渠道兩個(gè)支點(diǎn)分別存在一些不足。

1.1 加油站營銷渠道面臨的主要問題

加油站營銷已經(jīng)非常成熟了，不失為一種有效的銷售模式。但是這種方法存在漏洞，有著加油站疏忽管理，沒有要求站內(nèi)人員主動(dòng)營銷。之所以出現(xiàn)這種情況原因是非常多樣的，我們不能夠把問題歸咎于某一方面。首先站內(nèi)人員的學(xué)歷水平不是很高，他們雖然有薪酬待遇不斷提升方面的需求但是這一需求總歸不夠強(qiáng)烈，他們?cè)谌粘９ぷ髦兄饕堑瓤蜕祥T，缺乏一種主動(dòng)積極的精神。因?yàn)槿藛T的問題所以說站內(nèi)很難建立主動(dòng)營銷體系。因?yàn)檎緝?nèi)人員中缺乏相應(yīng)的營銷意識(shí)，所以說對(duì)他們展開以點(diǎn)帶面的客戶關(guān)系管理很難有效果。

以往每到節(jié)假日加油站就會(huì)打出價(jià)格調(diào)動(dòng)的條幅，這實(shí)際上會(huì)擾亂成品油市場，但是很少有人員知道此項(xiàng)操作之后會(huì)帶來怎樣的不良后果，因?yàn)榭吹搅硕唐谛?yīng)所以說越來越多的加油站加入了行列，開始打價(jià)格戰(zhàn)。最開始只是再重要節(jié)日以及假期進(jìn)行油價(jià)調(diào)動(dòng)，后期直接將每周的幾天定為特價(jià)日，從而用來吸收穩(wěn)定客源。當(dāng)前存在的突出問題在于過于重視價(jià)格戰(zhàn)，沒有獨(dú)立思考的能力，更是缺乏研究精神，因?yàn)闆]有有效運(yùn)用相關(guān)策略致使問題越發(fā)突出。雖然說戰(zhàn)略的制定是管理層開展的工作但是工作的落實(shí)是需要具體工作人員來完成的，加油站站內(nèi)人員發(fā)揮著非常重要的作用。加油站工作人員在實(shí)際工作中應(yīng)當(dāng)遵守工作準(zhǔn)則，了解自己日常需要做的事物，整個(gè)過程中人員需要受規(guī)則的制約。加油站每月需要完成一定的任務(wù)，保證成品油的銷量。這就需要工作人員開展促銷工作，然而并不是說所有的人員都能夠在工作能力以及工作態(tài)度上達(dá)到一定的水準(zhǔn)。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)工作人員只知道收錢、加油以及開票，其他一概不知。當(dāng)前社會(huì)背景下支付和油卡促銷出現(xiàn)了新經(jīng)濟(jì)形態(tài)。然而油卡消費(fèi)是建立在一定基礎(chǔ)上的。大型單位選擇運(yùn)用油卡是因?yàn)槠涓鼮楹唵畏奖?，也更容易做好記錄。但針?duì)個(gè)體戶來講需要充值數(shù)額多，一旦充值就只能固定在一家加油，自己根本不能夠選擇。在這種情況下，找油網(wǎng)以及菜鳥加油站出現(xiàn)，這些新公司順應(yīng)新的形勢，以互聯(lián)網(wǎng)加加油為亮點(diǎn)，導(dǎo)致當(dāng)前社會(huì)出現(xiàn)了新經(jīng)濟(jì)形態(tài)。這些社會(huì)發(fā)展在一定程度的必然趨勢，根本無法阻擋。現(xiàn)如今汽車后服務(wù)市場生態(tài)圈已經(jīng)初步形成，日后將會(huì)隨著時(shí)間的推移進(jìn)一步發(fā)展，具有積極意義。

1.2 直批營銷渠道面臨的主要問題

直批營銷并不如往常那般順利，近年來競爭逐漸加大。在一個(gè)生存與發(fā)展需要倍加努力的當(dāng)代社會(huì)各行各業(yè)致力于創(chuàng)造好的方式方法去拓展市場。成品油市場雖然說在政府的管控之下但是存在一定的弊端，有些混亂。當(dāng)前最突出的問題是低價(jià)傾銷。競爭單位為了站穩(wěn)腳跟不惜大降價(jià)。事實(shí)證明，這確實(shí)能夠維持市場地位，但是這種情況下會(huì)產(chǎn)生不良的后果。市場是前進(jìn)的，競爭的層面和手段也在不斷升級(jí)。當(dāng)前我們可以明顯觀察到直批營銷競爭層面上移，一切都在傳遞著一個(gè)訊息：直批營銷市場層面受到明顯沖擊。

營銷人員的力量是關(guān)鍵因素，而公司往往人才結(jié)構(gòu)不合理。當(dāng)代社會(huì)我們談的最多的就是人才，現(xiàn)如今是人才競爭時(shí)代，人才占著決定性作用。這也就是為什么企業(yè)之間會(huì)互相挖墻腳。人才儼然成為了企業(yè)和單位經(jīng)營營成敗的關(guān)鍵。絕大部分企業(yè)營銷人員老齡化嚴(yán)重，年輕血液沒有融入其中。雖然說現(xiàn)有營銷人員具有多年的工作經(jīng)驗(yàn)但是現(xiàn)如今形勢已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，這些人員知識(shí)消化能力和接受能力較差，不能夠適應(yīng)數(shù)據(jù)時(shí)代的發(fā)展。而這些企業(yè)和單位往往忽略了人才的開發(fā)與培訓(xùn)，導(dǎo)致人才青黃不接，當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營內(nèi)核出現(xiàn)了明顯的問題。面對(duì)挑戰(zhàn)，應(yīng)當(dāng)積極應(yīng)對(duì)，而不是逃避問題。直批營銷主要以客戶模式為主，雖然說也會(huì)應(yīng)用到其他方法但是總體來看手段實(shí)在過于單一。

2 營銷渠道建設(shè)的提升與探索

有人說營銷渠道建設(shè)是一項(xiàng)重要的系統(tǒng)工作，具有必然性，這一說法非常正確?，F(xiàn)實(shí)確實(shí)如此，成品油營銷企業(yè)必須要提高認(rèn)識(shí)?，F(xiàn)階段成品油營銷企業(yè)一定要以研究者的身份置于其中，并且有意識(shí)的吸收和借鑒其他企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。加油站要比超市出現(xiàn)的更早，其遍布世界各地，各個(gè)地方都有分布。加油站一直以來都被視為好的營銷資源，它的價(jià)值和影響力很難有其他能夠與之想比擬。現(xiàn)階段初步想法是借助有效措施發(fā)揮加油站這一營銷資源的最大價(jià)值。

工作第一步應(yīng)當(dāng)是建立站內(nèi)銷售服務(wù)體系。說到這里可能有人會(huì)說這個(gè)在中石油加油站有啊，是的，中石油加油站工作開展同其他加油站相比比較全面，建立的有營銷培訓(xùn)體系以及投訴處理體系，但是其關(guān)于銷售技能方面有些確實(shí)明顯存在不足，當(dāng)前應(yīng)當(dāng)針對(duì)不足進(jìn)行改進(jìn)工作。完成以上工作以外要將側(cè)重點(diǎn)放在單站客戶維系體系建設(shè)上。當(dāng)前已經(jīng)處于大數(shù)據(jù)時(shí)代，捕捉海量數(shù)據(jù)進(jìn)行有效信息收集，最終確定了消費(fèi)者行為軌跡，我們發(fā)現(xiàn)以加油站為中心發(fā)射狀會(huì)固定的集團(tuán)客戶私家車來站消費(fèi)，加油站必須要維持老客戶。目前還沒有形成一套體系進(jìn)行固化和維系，加油站可以借助當(dāng)前有利社會(huì)條件，完成客戶數(shù)據(jù)檔案建設(shè)，獲得最準(zhǔn)確的信息，緊接著要制定組合促銷策略讓加油站與客戶的關(guān)系更加穩(wěn)定。針對(duì)那些偶爾前來的客戶采取不一樣的措施，將其轉(zhuǎn)化為老客戶，從而提升成品油銷量。

直批網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是一項(xiàng)非常重要的課題，前文中我們提到過直批存在人才問題。目前缺乏一支有經(jīng)驗(yàn)有知識(shí)的隊(duì)伍，為此現(xiàn)階段分別從兩個(gè)方向出發(fā)，首先對(duì)外招收專業(yè)人才，提高人才招收門檻，其次要對(duì)內(nèi)組織人員培訓(xùn)，確保人員具有良好的工作精神，能夠通過學(xué)習(xí)提升自我技能。直批網(wǎng)絡(luò)將側(cè)重于科技發(fā)展，現(xiàn)階段應(yīng)當(dāng)努力做好信息化建設(shè)，讓技術(shù)應(yīng)用含金量有所強(qiáng)化。值得注意的是，一層不變無法實(shí)現(xiàn)發(fā)展，為此應(yīng)當(dāng)完成新思維的應(yīng)用，加快推進(jìn)轉(zhuǎn)型進(jìn)程。

3 結(jié)束語

成品油銷售企業(yè)銷售新模式目前上升到戰(zhàn)略高度，這是避免發(fā)展亮紅燈的有效方式，具有重要意義。成品油營銷企業(yè)要從多方面出發(fā)，全過程中懂得應(yīng)用有利條件，加快推動(dòng)工作的開展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身廣泛發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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