國內(nèi)石化工程公司面對(duì)海外項(xiàng)目招標(biāo)文件的問題分析

谷原(中石化上海工程有限公司，上海 200120)

0 引言

近年來，為響應(yīng)國家“走出去”的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，也為實(shí)現(xiàn)把中國石化企業(yè)建設(shè)成為國際一流的石化工業(yè)集團(tuán)的目標(biāo)，國內(nèi)石化工程公司積極拓展海外業(yè)務(wù)，在中東、中亞、非洲等地區(qū)參與了不少項(xiàng)目的建設(shè)，贏得了海外業(yè)主的贊譽(yù)和利潤回報(bào)。然而，海外工程項(xiàng)目的環(huán)境復(fù)雜多變，國內(nèi)石化工程公司在海外項(xiàng)目的報(bào)價(jià)方面尚有一些不足之處。而項(xiàng)目報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，就在于業(yè)主的招標(biāo)文件。本文旨在粗略地探討國內(nèi)企業(yè)在面對(duì)海外項(xiàng)目的招標(biāo)文件中所需要注意的一些問題。

1 存在問題

招標(biāo)文件決定了海外項(xiàng)目的工作內(nèi)容、工作范圍，風(fēng)險(xiǎn)大小，是工程報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)文件。因此，海外項(xiàng)目報(bào)價(jià)的第一步，就必須充分理解業(yè)主招標(biāo)文件的內(nèi)容。比如， 在沙特某個(gè)EO裝置項(xiàng)目的招標(biāo)文件中，充斥著諸如 “maybe”，“probable”之類的“不確定性”的表意詞匯。這樣的表達(dá)方式給業(yè)主今后的合同闡釋提供了方便，但給承包方帶來了“不確定性”的風(fēng)險(xiǎn)。因此，投標(biāo)單位在接到類似招標(biāo)文件后，應(yīng)盡量利用答疑契機(jī)要求業(yè)主釋義，減少不確定性風(fēng)險(xiǎn)。

再比如，業(yè)主有時(shí)會(huì)在招標(biāo)文件中對(duì)設(shè)備采購的付款方式作嚴(yán)格規(guī)定。例如，承包商和設(shè)備供應(yīng)商簽訂采購合同后，業(yè)主支付至設(shè)備合同額的5%；設(shè)備生產(chǎn)完成后，業(yè)主支付至設(shè)備合同額的35%；設(shè)備出廠起運(yùn)時(shí)，業(yè)主支付至設(shè)備合同額的55%；設(shè)備運(yùn)至現(xiàn)場時(shí)，業(yè)主支付至設(shè)備合同額的75%；設(shè)備安裝完成后，業(yè)主支付至設(shè)備合同額的95%；驗(yàn)收合格后，業(yè)主再支付剩余的5%。業(yè)主這樣的付款方式很可能造成承包商的資金周轉(zhuǎn)問題。因?yàn)?，在目前的采購流程中，設(shè)備供應(yīng)商一般會(huì)要求10%左右的預(yù)付款，這就使得承包商在前期不得不墊付采購款。因此，對(duì)于業(yè)主這些付款方式，承包商也應(yīng)在合同談判階段提出，早做準(zhǔn)備，避免資金周轉(zhuǎn)壓力。

總之，只有充分理解業(yè)主招標(biāo)文件的條款，才能避免今后在項(xiàng)目執(zhí)行過程中陷入被動(dòng)，減小項(xiàng)目最終的費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)。不僅僅是國內(nèi)的石化工程公司，很多其他行業(yè)的中國工程公司在“出?！钡倪^程中，也經(jīng)常出現(xiàn)對(duì)招標(biāo)文件理解不透徹的情形。甚至出現(xiàn)過某些國內(nèi)企業(yè)在海外項(xiàng)目虧損后，索賠時(shí)才發(fā)現(xiàn)連招標(biāo)文件中的法律條文都還沒弄理解的案例。這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)需要吸取和改進(jìn)[1]。

2 原因分析

對(duì)海外項(xiàng)目的招標(biāo)文件理解不深入、不透徹的現(xiàn)象主要表現(xiàn)為以下四點(diǎn)。

(1)報(bào)價(jià)時(shí)間緊張，人力資源不足。比如中東的業(yè)主在進(jìn)行某些項(xiàng)目招標(biāo)時(shí)，從發(fā)出招標(biāo)文件到最后要求的報(bào)價(jià)截止日，時(shí)間跨度常常不到3個(gè)月。而國內(nèi)石化工程公司在安排報(bào)價(jià)人員時(shí)，往往低估了海外報(bào)價(jià)的難度，人力資源布置不足。報(bào)價(jià)人員需要在有限的時(shí)間內(nèi)熟悉招標(biāo)文件和項(xiàng)目情況，進(jìn)而編制完整合理的報(bào)價(jià)文件，難度很大。

(2)文件資料多，閱讀難度大。海外項(xiàng)目的招標(biāo)文件系統(tǒng)十分龐雜。比如沙特某EO項(xiàng)目的招標(biāo)文件中，僅僅IK和OOK兩部分內(nèi)容就涉及到95個(gè)文件，每個(gè)文件的內(nèi)容不僅非常豐富，而且是全英文，領(lǐng)域覆蓋各個(gè)不同的專業(yè)，其中大量的工程專業(yè)詞匯以及特定詞匯的縮寫和簡寫。因此，要完整理解整個(gè)招標(biāo)文件就是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

(3)不熟悉海外當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)。承包海外項(xiàng)目就必須遵守所在地的法律法規(guī)，而各地不同的法律法規(guī)又會(huì)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生不同的影響。比如，哈薩克斯坦的法律就明確要求，承包商必須在項(xiàng)目中雇傭一定比例的本地員工，而俄羅斯籍和土耳其籍的員工也被視為“本地員工”。因此，在項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)，如果對(duì)這些法律不熟悉，項(xiàng)目的人工費(fèi)可能會(huì)和實(shí)際產(chǎn)生較大偏差。

(4)不熟悉海外當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)條件和自然條件。比如，在國內(nèi)參與工程項(xiàng)目時(shí)，承包商往往傾向于“就地取材”，工程所需的鋼筋、混凝土、砂石等大宗材料一般從本地的供應(yīng)商中獲取。一來可以節(jié)省運(yùn)輸時(shí)間，加快進(jìn)度；二來省下運(yùn)輸費(fèi)、節(jié)約了成本。但隱含的前提是，本地有完整的大宗材料產(chǎn)業(yè)鏈。然而，海外項(xiàng)目所在地的產(chǎn)業(yè)鏈很可能不完備，大宗材料的獲取途徑存在困難。又比如，某些地處熱帶雨林氣候的國家，當(dāng)?shù)匕紫伈?，工程上所采用的混凝土和電纜材料，應(yīng)滿足一定的白蟻防護(hù)要求。這些例子就要求報(bào)價(jià)人員對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)條件和自然條件有一定的掌握，及時(shí)發(fā)現(xiàn)此類風(fēng)險(xiǎn)。

綜上四點(diǎn)原因，其實(shí)可以歸結(jié)為報(bào)價(jià)人員缺乏相關(guān)的知識(shí)和技能，報(bào)價(jià)經(jīng)驗(yàn)不足，因此對(duì)于招標(biāo)文件無法全面準(zhǔn)確地解讀和掌握。

究其根本，在面對(duì)海外項(xiàng)目的報(bào)價(jià)時(shí)，國內(nèi)石化工程公司往往會(huì)采用“橫向水平管理模式”，安排在國內(nèi)有同類型裝置經(jīng)驗(yàn)的造價(jià)人員直接移植去負(fù)責(zé)海外項(xiàng)目報(bào)價(jià)。這雖然保證了報(bào)價(jià)人員對(duì)裝置技術(shù)上的熟悉，但卻無法避免報(bào)價(jià)人員對(duì)海外項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)缺乏。而等到項(xiàng)目報(bào)價(jià)完成，報(bào)價(jià)人員對(duì)海外項(xiàng)目稍微積累了一些經(jīng)驗(yàn)時(shí)，下一次海外招標(biāo)的卻不一定是同類裝置，公司又要找其他的有國內(nèi)裝置經(jīng)驗(yàn)的造價(jià)人員重新熟悉海外報(bào)價(jià)流程，之前累積的經(jīng)驗(yàn)排不上用場[2]。

3 解決建議

應(yīng)采用“縱向垂直管理模式”，成立專業(yè)的海外報(bào)價(jià)團(tuán)隊(duì)，將有海外項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的人員組織起來，統(tǒng)一負(fù)責(zé)海外項(xiàng)目報(bào)價(jià)。海外報(bào)價(jià)團(tuán)隊(duì)可以設(shè)立常規(guī)成員和非常規(guī)成員。

常規(guī)成員就是專職于海外項(xiàng)目報(bào)價(jià)的人員，應(yīng)涵蓋工程管理、造價(jià)、采購、法務(wù)、合同、施工等方面的專業(yè)人員。在報(bào)價(jià)工作中，他們和非常規(guī)成員以及專業(yè)部門合作，報(bào)價(jià)結(jié)束后，他們整理匯總報(bào)價(jià)資料，準(zhǔn)備下一次的報(bào)價(jià)任務(wù)。這樣可以通過不斷的海外項(xiàng)目報(bào)價(jià)從而積累經(jīng)驗(yàn)。

非常規(guī)成員就是因?yàn)椴煌?xiàng)目的報(bào)價(jià)任務(wù)而臨時(shí)加入報(bào)價(jià)團(tuán)隊(duì)的人員。常規(guī)成員對(duì)于不同化工裝置的工藝特點(diǎn)可能無法充分了解。因此，在面對(duì)不同裝置的報(bào)價(jià)時(shí)，需要臨時(shí)加入相關(guān)的專業(yè)人員進(jìn)行輔佐。這些非常規(guī)成員應(yīng)該包括工藝、配管、電氣、儀表、電信等各設(shè)計(jì)專業(yè)部門的技術(shù)人員，必要時(shí)也可以加入對(duì)該裝置的費(fèi)用方面較熟悉的造價(jià)人員。報(bào)價(jià)結(jié)束后，這些非常規(guī)成員離開報(bào)價(jià)團(tuán)隊(duì)[3]。

海外報(bào)價(jià)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的專業(yè)能力主要有以下九個(gè)方面：

(1)熟悉工程專業(yè)領(lǐng)域的英語詞匯。海外項(xiàng)目的招標(biāo)文件基本上是全英文的，因此報(bào)價(jià)人員需要有扎實(shí)的閱讀理解和寫作的基本功。不僅要掌握通用詞匯，而且對(duì)于工程和工藝上的一些特定詞匯以及相關(guān)詞匯的縮寫和簡寫要了解。這樣才能確保對(duì)于海外項(xiàng)目招標(biāo)文件的內(nèi)容有比較深入的理解。

(2)熟悉海外項(xiàng)目的招標(biāo)文件的編制方式。海外項(xiàng)目招標(biāo)文件的格式和國內(nèi)有很大不同，在報(bào)價(jià)時(shí)需要填寫大量的表格。因此海外報(bào)價(jià)團(tuán)隊(duì)需要對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行深入了解，清楚每個(gè)表格的作用和填寫方法。涉及到技術(shù)方面的，應(yīng)由項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)調(diào)各專業(yè)部門選派相關(guān)的技術(shù)人員參加。

(3)熟悉項(xiàng)目所在國的法律法規(guī)。尤其是涉及到本國勞務(wù)比例、稅收等情況。

(4)熟悉項(xiàng)目所在國的政治人文衛(wèi)生環(huán)境。要了解當(dāng)?shù)氐恼謩?dòng)態(tài)，最好對(duì)于項(xiàng)目所在地的官僚素質(zhì)也有一定掌握。比如哈薩克斯坦的某項(xiàng)目投資額巨大，使得當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)有種“吃拿卡要”的心態(tài)。因此常常出現(xiàn)承包商的設(shè)備被海關(guān)扣押的情況出現(xiàn)，這導(dǎo)致承包商每天不僅要支付高昂的設(shè)備“保管費(fèi)”，也使工程進(jìn)度受到了影響。而新冠疫情在全球肆虐期間，海外報(bào)價(jià)團(tuán)隊(duì)對(duì)項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐囊咔樗揭矐?yīng)有充分了解，避免因疫情因素導(dǎo)致的損失。

(5)熟悉項(xiàng)目所在國的自然環(huán)境。要了解和掌握當(dāng)?shù)孛吭碌钠骄鶞囟群徒涤炅?、汛期、?dòng)植物可能對(duì)工程造成的影響、常見的流行病等情況。

(6)熟悉項(xiàng)目所在國的材料供應(yīng)情況。要清楚項(xiàng)目所在地的各大宗工程材料的獲取渠道、運(yùn)輸距離、運(yùn)輸時(shí)間、材料價(jià)格。

(7)熟悉項(xiàng)目所在國的勞務(wù)狀況。要了解項(xiàng)目所在地的勞工法律、當(dāng)?shù)貏诠さ募夹g(shù)水平、平均薪酬。比如，哈薩克斯坦當(dāng)?shù)貏诠さ木C合技術(shù)水平基本上要比國內(nèi)工人低一個(gè)檔次。哈薩克斯坦技師的技術(shù)水平相當(dāng)于國內(nèi)的高級(jí)工；高級(jí)工的技術(shù)水平相當(dāng)于國內(nèi)的中級(jí)工；而中級(jí)工的技術(shù)水平相當(dāng)于國內(nèi)的初級(jí)工。且當(dāng)?shù)貏诠さ母苫罘e極性遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如國內(nèi)，且不愿為了趕工期而加班加點(diǎn)。

(8)了解國際的政治經(jīng)濟(jì)整體狀況。從政治上來說，近年來西方國家和我國摩擦加劇，不少國內(nèi)企業(yè)被“制裁”和“斷供”，在這種背景下，國內(nèi)的石化工程公司“出?！币残枰嗟目紤]和評(píng)估國際政治風(fēng)險(xiǎn)。從經(jīng)濟(jì)上來說，自從中美“貿(mào)易戰(zhàn)”之后的三年內(nèi)，人民幣兌換美元的匯率一度從6.3:1跌到了7.1:1，又從7.1:1漲到了6.4:1，匯率的劇烈震蕩將會(huì)對(duì)以美元計(jì)價(jià)的海外項(xiàng)目報(bào)價(jià)和引進(jìn)設(shè)備的實(shí)際效益產(chǎn)生很大影響。

(9)積累海外項(xiàng)目的數(shù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)。要通過造價(jià)和采購專業(yè)的跨專業(yè)合作，建立專業(yè)的數(shù)據(jù)庫，記錄海外項(xiàng)目中的人工、材料、設(shè)備等價(jià)格信息，以便下一次準(zhǔn)備海外報(bào)價(jià)時(shí)進(jìn)行參考。要加強(qiáng)對(duì)海外供應(yīng)商的管理，對(duì)于表現(xiàn)達(dá)不到要求的供應(yīng)商，必要時(shí)剔除出供應(yīng)商名單；對(duì)長期表現(xiàn)優(yōu)異的供應(yīng)商，可建立良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系。對(duì)于每次招標(biāo)文件的招標(biāo)體系，也要注意總結(jié)歸納。同一個(gè)國家的同一家業(yè)主，對(duì)于不同項(xiàng)目的招標(biāo)文件變化是不大的，有了之前的報(bào)價(jià)經(jīng)驗(yàn)，后面報(bào)價(jià)就可以事半功倍。

4 結(jié)語

深刻了解海外業(yè)主的招標(biāo)文件，是海外項(xiàng)目報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)性工作，也是國內(nèi)石化工程企業(yè)承接海外項(xiàng)目必須要做的功課。因此，培養(yǎng)熟悉國際工程市場規(guī)則的專業(yè)人才，建立正規(guī)專業(yè)的海外報(bào)價(jià)團(tuán)隊(duì)，是國內(nèi)企業(yè)增強(qiáng)國際競爭力的必由之路。國內(nèi)石化工程公司應(yīng)該更多的參與到國際競爭中，為盡快把國內(nèi)石化產(chǎn)業(yè)建成國際一流的能源集團(tuán)而努力。