姜敏 吉林創(chuàng)源化工有限公司

在當(dāng)前時(shí)代背景下，企業(yè)需要面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和復(fù)雜的運(yùn)營管理問題，在競(jìng)爭(zhēng)力的推動(dòng)下企業(yè)向客戶提供商業(yè)信用，面對(duì)著來自不同方面的風(fēng)險(xiǎn)，為了確保在市場(chǎng)中占據(jù)有利的發(fā)展地位和條件，中小企業(yè)通過賒銷方式來搶占更多的市場(chǎng)份額。在應(yīng)用過程中，賒銷逐漸顯現(xiàn)出了漏洞和缺點(diǎn)。

一、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

應(yīng)收賬款是企業(yè)在日常經(jīng)營過程中因銷售產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)而應(yīng)向購買單位收取的款項(xiàng)，其中主要包括了應(yīng)由購買單位或接受勞務(wù)單位負(fù)擔(dān)的稅金以及運(yùn)雜費(fèi)用等。應(yīng)收賬款管理作為企業(yè)運(yùn)營過程中的重要工作內(nèi)容，其主要是在整個(gè)資金交易和流通過程中使用科學(xué)合理的方式對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行回收所實(shí)施的管理。開展管理工作的目的是確保足額、及時(shí)收回應(yīng)收賬款，從而盡可能的減小過程中的信用風(fēng)險(xiǎn)。中小企業(yè)應(yīng)收賬款所涉及的款項(xiàng)資金數(shù)額較小，但是在企業(yè)銷售收入中可能會(huì)占據(jù)著較大的比例。與此同時(shí)，中小企業(yè)在法律知識(shí)方面存在著或多或少不足的情況，并且應(yīng)收賬款在管理制度方面存在著一定的不足和缺陷，無法為應(yīng)收賬款管理工作提供相應(yīng)的保障。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的主要原因

（一）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境具有復(fù)雜性特點(diǎn)，中小企業(yè)要想獲得發(fā)展機(jī)會(huì)，就必須要在最短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大銷售份額和同類產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，同時(shí)在產(chǎn)品質(zhì)量、中小企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中取得有利的發(fā)展條件和地位，需要借助專門手段來擴(kuò)大整體的銷售份額，并增加同類產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。另外，企業(yè)通常在質(zhì)量、價(jià)格和售后服務(wù)等方面需要承受較大的壓力，為了改變這一困境，企業(yè)需要通過賒銷及發(fā)放信用的措施來獲取更多的客戶和訂單。

（二）消化庫存的需求

中小企業(yè)在產(chǎn)品庫存數(shù)量較多時(shí)會(huì)面臨著一定的風(fēng)險(xiǎn)，為了進(jìn)一步將庫存成本控制在合理范圍內(nèi)，同時(shí)提高銷售量，企業(yè)會(huì)依照實(shí)際情況采取相應(yīng)的促銷措施，從而在短時(shí)間內(nèi)加快存貨的周轉(zhuǎn)速度，達(dá)到控制和消化庫存的目的，在消化庫存需求手段的推動(dòng)下企業(yè)會(huì)根據(jù)實(shí)際情況對(duì)收賬政策進(jìn)行一定的變動(dòng)，從而使得應(yīng)收賬款進(jìn)一步增加。

（三）企業(yè)自身的需求

中小企業(yè)在利用現(xiàn)收現(xiàn)付方式進(jìn)行日常經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和交易的同時(shí)，還包括根據(jù)合同在規(guī)定結(jié)算期進(jìn)行收付款的交易內(nèi)容，這需要企業(yè)結(jié)合相關(guān)政策和發(fā)展措施來做出合理決定和措施，通過合同規(guī)定的內(nèi)容實(shí)施結(jié)算大的款項(xiàng)會(huì)形成應(yīng)收賬款。企業(yè)確認(rèn)收入和客戶付款之間會(huì)存在的一定的時(shí)間差，在無法實(shí)現(xiàn)全額預(yù)付款操作的情況下，形成的時(shí)間差也會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款。

三、企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的主要功能

首先，保證應(yīng)收賬款的合理性可以增加產(chǎn)品的銷售量，獲取更多的市場(chǎng)份額。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的日益激烈和復(fù)雜，企業(yè)為了占據(jù)有利的發(fā)展地位，在銷售方面采取了許多針對(duì)性的政策和措施，對(duì)客戶具有較強(qiáng)的吸引力，從而能夠?qū)崿F(xiàn)銷售量的快速增長。借助賒銷方式不僅能夠保障客戶獲得想要的產(chǎn)品，還提供了資金支付的緩沖期，這樣一來，客戶就能有充足的空間去調(diào)動(dòng)有限的資金完成交易，企業(yè)和客戶雙方都能取得良好的經(jīng)濟(jì)利益。在新型產(chǎn)品宣傳和銷售過程中，許多企業(yè)都會(huì)使用賒銷的方式來促進(jìn)產(chǎn)品的交易。

其次，合理的應(yīng)收賬款能夠有效減少庫存。市場(chǎng)在運(yùn)轉(zhuǎn)過程中會(huì)存在著許多的不確定因素，產(chǎn)銷環(huán)節(jié)無法進(jìn)行很好銜接和協(xié)調(diào)會(huì)造成企業(yè)的庫存存貨現(xiàn)象。存貨的性質(zhì)為企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)，在不能及時(shí)進(jìn)行變現(xiàn)的情況下會(huì)占用其部分的營運(yùn)資金，同時(shí)額外的為企業(yè)增加倉儲(chǔ)、保管和人工等方面的費(fèi)用。此時(shí)企業(yè)借助合理的賒銷政策就能夠擴(kuò)大銷售量，從而順利解決資金占用問題。針對(duì)庫存量較大的情況，企業(yè)為了盡可能的減少存貨積壓，避免長期存放而造成損壞、貶值等情況，控制管理成本，基本上都會(huì)實(shí)施賒銷措施來盡快改變這一局面。另外，持有存貨占用的資金、管理費(fèi)用的有效減少，進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。

與此同時(shí)，借助賒銷方式可以有效促進(jìn)產(chǎn)品的快速銷售以及吸引大量客戶和資金，然而當(dāng)規(guī)模較高的應(yīng)收賬款無法及時(shí)收回的時(shí)候，出現(xiàn)壞賬問題大的幾率會(huì)大大增加，如果資金不能進(jìn)行有效周轉(zhuǎn)，企業(yè)的資金鏈就會(huì)面臨斷裂的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)企業(yè)本身還存在著銀行貸款情況的時(shí)候，其需要負(fù)擔(dān)購貨成本、稅金和管理費(fèi)用等，同時(shí)要按期支付給銀行相應(yīng)的利息，企業(yè)手里所持有的資金無法順利周轉(zhuǎn)。所以，應(yīng)收賬款會(huì)減少企業(yè)持有的現(xiàn)金，企業(yè)在做出創(chuàng)新和改革措施并爭(zhēng)取發(fā)展機(jī)會(huì)的時(shí)候，應(yīng)收賬款會(huì)對(duì)其造成一定的阻礙，其所帶來的損失是巨大的。

四、中小企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問題

（一）信用政策不合理

中小企業(yè)在制定信用政策的時(shí)候缺乏對(duì)信用政策所要達(dá)到的目標(biāo)的嚴(yán)謹(jǐn)分析，缺少較為全面和合理的備選方案，對(duì)不同條件的信用政策缺乏有效對(duì)比。與此同時(shí)，沒有對(duì)成本和收益兩者的關(guān)系進(jìn)行充分考慮和平衡。為了在銷售方面取得更好的業(yè)績，一味地增加應(yīng)收賬款，延長信用期限，然而對(duì)收賬措施的制定和落實(shí)沒有進(jìn)行有效關(guān)注，從而增加了壞賬問題的發(fā)生幾率，從而為企業(yè)帶來較大的經(jīng)濟(jì)損失。此外，企業(yè)在采集客戶信息方面上存在著不及時(shí)的問題，從而導(dǎo)致無法掌握客戶的經(jīng)營和具體的信用狀況，相應(yīng)信用標(biāo)準(zhǔn)無法適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)的發(fā)展需求。

（二）對(duì)合同管理缺乏足夠的重視

合同管理是中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的重要組成部分，合同以文字形式對(duì)交易雙方的權(quán)利和義務(wù)進(jìn)行了明確規(guī)定，同時(shí)具有法律效力。在企業(yè)進(jìn)行交易和銷售的過程中簽訂合同規(guī)定是一項(xiàng)必要工作，因此在合同管理上需要投入更多的資源和精力。但是部分中小企業(yè)對(duì)于合同管理工作缺乏足夠的重視，在款項(xiàng)收回上沒有報(bào)以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，再加上簽訂合同之間沒有對(duì)客戶信息進(jìn)行收集和了解，導(dǎo)致合同存在著一定的漏洞，進(jìn)而出現(xiàn)應(yīng)收賬款無法收回的情況。

（三）內(nèi)部監(jiān)管制度不嚴(yán)格

中小企業(yè)在內(nèi)部監(jiān)管制度上存在著不嚴(yán)格的問題，監(jiān)管制度無法對(duì)企業(yè)日常運(yùn)營形成良好的約束，部分銷售人員在開展業(yè)務(wù)態(tài)度方面有著一定的問題，沒有充分認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)造成的風(fēng)險(xiǎn)和不利影響，為了保證銷售業(yè)績不考慮貨款回收，而對(duì)于依賴賒銷的，更不會(huì)對(duì)款項(xiàng)收回問題進(jìn)行慎重思考。同時(shí)企業(yè)也沒有制定科學(xué)的銷售考核制度，缺乏對(duì)后續(xù)工作的監(jiān)管和跟蹤，最終導(dǎo)致應(yīng)收賬款的數(shù)額持續(xù)增大。

（四）企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)

中小企業(yè)管理人員在財(cái)務(wù)知識(shí)方面缺乏準(zhǔn)確認(rèn)知，同時(shí)在風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防和管控上也沒有提高重視程度，缺乏正確的應(yīng)收賬款回收意識(shí)和觀念，混淆了結(jié)算方式和現(xiàn)金流入兩者的概念和本質(zhì)區(qū)別。此外，缺乏風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)非常容易造成資金鏈斷裂甚至破產(chǎn)的問題。中小企業(yè)受自身綜合實(shí)力和資質(zhì)的限制，在管理模式和方式上存在著一定的缺陷，從而對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生不利影響。

（五）業(yè)務(wù)人員重視程度不夠

受到業(yè)務(wù)特性的限制和影響，銷售和收賬經(jīng)常出現(xiàn)不同步的問題，從而導(dǎo)致企業(yè)營銷人員只看重銷售業(yè)績而忽視清收欠款方面的問題，同時(shí)部分企業(yè)對(duì)于清收欠款的力度較低，許多應(yīng)收賬款無法全部收回。與此同時(shí)，部分銷售人員缺乏職業(yè)道德和敬業(yè)精神，對(duì)待清收欠款的態(tài)度并不是很認(rèn)真。企業(yè)在銷售人員回收清欠應(yīng)收款項(xiàng)工作上缺乏有效的約束制度，在一定程度上增大了壞賬的出現(xiàn)幾率。

五、加強(qiáng)中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

（一）制定完善的信用政策

中小企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際情況制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款管理信用政策，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)信用額度的深入控制，逐步建立系統(tǒng)化的客戶管理體系。與此同時(shí)，對(duì)客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)水平進(jìn)行全面監(jiān)管，借助信用分析和評(píng)分方法制定相應(yīng)的信用標(biāo)準(zhǔn)，在掌握企業(yè)和市場(chǎng)發(fā)展形式的情況下，根據(jù)信用標(biāo)準(zhǔn)水平實(shí)現(xiàn)銷售利潤和成本的準(zhǔn)確核算。企業(yè)需要對(duì)客戶的經(jīng)營狀態(tài)和信息展開有效監(jiān)督，了解其是否存在資金方面的問題，結(jié)合實(shí)際使用條件來確定合作方的信用優(yōu)惠力度。企業(yè)在承接訂單的時(shí)候，必須要將付款日期、信用時(shí)段、現(xiàn)金折扣等具體的要求進(jìn)行相應(yīng)明確。在完成此項(xiàng)工作之后，企業(yè)還應(yīng)針對(duì)應(yīng)收賬款事項(xiàng)采取積極跟進(jìn)的態(tài)度，確定客戶具體的匯款日期。

（二）提高銷售合同的重視程度

企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際情況確定合同審批流程。在簽訂合同之前需要對(duì)交易方的信用進(jìn)行全面評(píng)估，同時(shí)與客戶進(jìn)行商談來確定銷售業(yè)務(wù)中的定價(jià)和結(jié)算方式，提高銷售業(yè)務(wù)的透明度，有利于與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。在處理大宗銷售合同的時(shí)候，應(yīng)安排財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)和法律工作人員進(jìn)行協(xié)同談判。嚴(yán)格落實(shí)應(yīng)收賬款的責(zé)任，增強(qiáng)銷售部門的收款責(zé)任心，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)運(yùn)營和賒銷風(fēng)險(xiǎn)的有效控制。

（三）完善企業(yè)內(nèi)控制度

中小企業(yè)需要制定完善的賒銷審批制度，并建立專門的信用審批管理部門，使其嚴(yán)格遵循企業(yè)的賒銷政策來履行自身職責(zé)，從而實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的科學(xué)有效管理，同時(shí)也能對(duì)銷售人員重業(yè)績而忽略壞賬問題起到一定的管理和控制作用。此外，企業(yè)在應(yīng)收賬款管理過程中需要嚴(yán)格按照不相容職務(wù)職責(zé)分離的原則來開展各項(xiàng)工作，避免發(fā)生職責(zé)不清、員工謀私利等影響企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)象，確保企業(yè)內(nèi)部不同部門之間能夠形成相互制衡和競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，以此來達(dá)到內(nèi)控目標(biāo)。企業(yè)需要對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行劃分，以發(fā)生前、發(fā)生中和發(fā)生后為基礎(chǔ)展開管理和控制，提高管理的質(zhì)量和效率，保證應(yīng)收賬款管理工作的合理性和有序性。

（四）加強(qiáng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)

企業(yè)在日常運(yùn)營過程中，應(yīng)將風(fēng)險(xiǎn)管理作為一種常態(tài)化工作來進(jìn)行，同時(shí)要想確保管理的效果和質(zhì)量，就必須要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)?，F(xiàn)階段，部分企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)管理上存在著規(guī)避意識(shí)不足的問題，相關(guān)制度也并不是很完善，因此需要企業(yè)在意識(shí)層面上做出一定的改變和應(yīng)對(duì)措施。掌握風(fēng)險(xiǎn)管理的重點(diǎn)，認(rèn)清風(fēng)險(xiǎn)管理的意義和作用對(duì)于企業(yè)發(fā)展有著十分重大的影響。假如企業(yè)在處理清欠風(fēng)險(xiǎn)上出現(xiàn)了一定的差錯(cuò)，就很容易導(dǎo)致其進(jìn)一步轉(zhuǎn)變?yōu)榉娠L(fēng)險(xiǎn)，為企業(yè)帶來不好的影響，在處理不及時(shí)的情況下引發(fā)財(cái)務(wù)危機(jī)，最終導(dǎo)致破產(chǎn)清算。企業(yè)管理人員必須要準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性，同時(shí)采取一定措施來加強(qiáng)員工對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知和了解，使其在日常工作中能夠自覺遵循各項(xiàng)管理規(guī)定和規(guī)章制度，為應(yīng)收賬款管理工作的順利開展提供便利條件。

（五）培養(yǎng)員工的責(zé)任心，激勵(lì)員工積極性

企業(yè)銷售部門在開展銷售工作的同時(shí)，需要確保應(yīng)收賬款回收工作做到位。結(jié)合企業(yè)所實(shí)施的客戶信用政策和收賬政策，在規(guī)定時(shí)間點(diǎn)同客戶進(jìn)行對(duì)接和洽談，使其掌握自身的欠款情況和信息，做好對(duì)賬工作。此外，企業(yè)員工還應(yīng)將掌握的客戶欠款信息及時(shí)反饋給信用風(fēng)險(xiǎn)管理人員和負(fù)責(zé)人。依照所實(shí)行的獎(jiǎng)懲制度對(duì)達(dá)到業(yè)績要求和標(biāo)準(zhǔn)的員工給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，從而起到激勵(lì)員工工作積極性的作用。轉(zhuǎn)變工作人員對(duì)待賬款回收的錯(cuò)誤思想。企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步培養(yǎng)員工的責(zé)任心，定期組織開展相應(yīng)的培訓(xùn)和教育活動(dòng)，提高其思想水平，為應(yīng)收賬款管理工作提供可靠保障。

六、結(jié)語

綜上所述，應(yīng)收賬款管理工作是中小企業(yè)日常運(yùn)營和財(cái)務(wù)資金管理中不可或缺的內(nèi)容之一，其對(duì)于企業(yè)的發(fā)展有著十分重要的影響，應(yīng)收賬款管理的效果是企業(yè)營運(yùn)資本優(yōu)劣的直接體現(xiàn)。結(jié)合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)狀，中小企業(yè)要想在日益復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中獲得有利的發(fā)展地位和空間，就必須要針對(duì)賒銷和信用等方面的問題采取合理有效的管控措施，同時(shí)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，并在相應(yīng)管理制度和體系的幫助下，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。