王建國 王 鶴

引言：健身對于人們的身體健康有較大的益處，在現(xiàn)代人經(jīng)濟水平不斷提升的背景下，人們對于生活品質(zhì)的要求更高，更加注重自身的身體健康狀況。健身逐漸深入到人們的生活當(dāng)中，健身器材市場的發(fā)展因此而得到了更廣闊的發(fā)展空間。社區(qū)客戶群體是潛在的健身器材市場，社區(qū)客戶人群對于健身器材的需求量也在逐漸提升，但是其市場營銷水平還沒有有效提升，因而對其營銷策略進行研究具有現(xiàn)實意義。

一、健身器材市場營銷的主要模式

（一）直接營銷模式

直接營銷模式是新時期健身器材市場營銷的創(chuàng)新模式，現(xiàn)代國家對于全民健身的問題比較重視，在通過各種途徑廣泛宣傳積極健身的健康生活理念，因而人們對于健身活動更加關(guān)注，使得健身器材市場開拓了更加廣闊的空間，面向的健身器材消費群體也更加多樣。直接營銷模式就是健身器材制造商與消費者直接建立營銷關(guān)聯(lián)，實現(xiàn)健身器材的銷售與購買活動[1]。直接營銷模式一般都是針對健身器材需求量規(guī)模較大的客戶群體而實施，消費群體會一次性購買大批量的健身器材產(chǎn)品，制造商將直接與客戶簽訂銷售交易合同，中間沒有第三方參與，營銷的雙方利益都得到了最大的保障。

（二）零售商營銷模式

零售商營銷模式是健身器材市場營銷當(dāng)中的主體結(jié)構(gòu)，也是健身器材市場常規(guī)的營銷模式。零售商銷售模式當(dāng)中包含健身器材制造商、銷售中間商、消費者三個結(jié)構(gòu)，其中銷售中間商的數(shù)量不受限制，消費者將通過銷售中間商來購買健身器材，銷售中間商扮演的角色是協(xié)調(diào)器材制造廠家與消費者之間的消費關(guān)系，最終促成健身器材銷售交易達成。這種零售商營銷模式能夠大幅度擴大健身器材的銷售量，也能夠滿足不同健身消費者的購買需求，讓健身器材營銷市場的覆蓋面進一步擴大。這種銷售模式運行之下，健身器材的銷售價格會相對提高，這是由于中間商也需要獲取一部分的利潤，整體的健身器材營銷成本水平比較大，但是對于零買的消費者來說，這種市場營銷模式非常適用。

（三）批發(fā)與零售結(jié)合營銷模式

在新時期的健身器材市場營銷發(fā)展當(dāng)中，批發(fā)與零售進行結(jié)合營銷的模式應(yīng)用，有效的促進了健身器材銷售水平與效益的提升。批發(fā)與零售結(jié)合的方式就是由健身器材制造商與批發(fā)機構(gòu)、零售機構(gòu)進行同步關(guān)聯(lián)，由兩個銷售機構(gòu)共同售賣健身器材產(chǎn)品，從而拓寬健身器材的銷售途徑。在這一營銷模式當(dāng)中，零售商與批發(fā)商結(jié)構(gòu)并不局限于一家，零售商在銷售當(dāng)中還可以關(guān)聯(lián)下一級層的零售商，整體的銷售鏈比較長，這樣一來健身器材企業(yè)的利潤空間會相對縮小。

二、社區(qū)客戶群體健身器材市場營銷現(xiàn)狀分析

（一）對于社區(qū)客戶群體的市場開發(fā)力度不足

隨著現(xiàn)代社會的體育健身理念深化，社會各類人群的健身需求都在逐步提升，社區(qū)客戶群體這一部分市場還沒有充分被健身器材營銷企業(yè)重視起來，導(dǎo)致針對社區(qū)客戶群體的市場沒有被有效的開發(fā)，這是目前社區(qū)客戶群體健身器材市場營銷遲遲無法產(chǎn)生更多效益的關(guān)鍵。目前健身器材市場營銷更多的是面對健身場所、企業(yè)或者是消費比較高端的人群。對于社區(qū)客戶群體的市場開發(fā)還沒有充分的認知，如今社區(qū)客戶群體的健身理念也非常強，在健身器材購買意向和購買能力方面都比較充足，因而還需要積極開展社區(qū)客戶群體的市場開發(fā)活動。

（二）健身器材企業(yè)市場營銷的戰(zhàn)略規(guī)劃不完善

健身器材企業(yè)在市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃當(dāng)中，更加注重短期內(nèi)的營銷效益，沒有對長遠的市場營銷發(fā)展進行綜合考量。尤其近幾年雖然體育健身的理念在社會領(lǐng)域當(dāng)中廣泛宣傳和深化，但是健身器材銷售市場的運行發(fā)展還是比較不穩(wěn)定，健身器材營銷市場運行還沒有達到成熟的狀態(tài)。健身器材的制造商企業(yè)規(guī)模不統(tǒng)一，更多的是小型和中型的企業(yè)，制造商企業(yè)的經(jīng)營管理水平還比較落后，沒有形成科學(xué)的長效發(fā)展機制。在這種發(fā)展狀態(tài)下，健身器材企業(yè)市場營銷水平提升受到了一定的阻礙，企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃無法為市場營銷提供有價值的指導(dǎo)，不利于健身器材企業(yè)市場營銷的長期發(fā)展，市場競爭力的提升也會非常緩慢。這也是導(dǎo)致社區(qū)客戶群體的健身器材市場營銷水平無法有效提升的關(guān)鍵問題所在。

（三）健身器材營銷市場的細化度不夠

健身器材營銷市場目前還處于粗放化的運行模式，在營銷市場當(dāng)中沒有對消費群體進行精細化的分化與定位，健身器材市場營銷企業(yè)將更多的目光放在城市高端消費、健身機構(gòu)等等身上，對于社區(qū)客戶群體的市場潛力沒有發(fā)覺，導(dǎo)致健身器材營銷市場的空間有限，對于社區(qū)客戶群體這一新型的消費受眾沒有進行有效的營銷規(guī)劃，無法在社區(qū)健身器材客戶群體當(dāng)中獲得更多的效益，對于社區(qū)客戶群體的營銷服務(wù)沒有過多的重視與挖掘。目前健身器材營銷企業(yè)，還沒有將社區(qū)客戶群體市場當(dāng)做營銷重點，使得社區(qū)客戶群體市場營銷發(fā)展效率緩慢。

（四）無法滿足差異化客戶的健身器材消費需求

在社區(qū)客戶群體當(dāng)中，對于健身器材的需求特點也具備差異化的特點，但是目前在社區(qū)客戶群體的健身器材市場營銷當(dāng)中，沒有針對這種差異化特點進行營銷策略的調(diào)整優(yōu)化，導(dǎo)致現(xiàn)行的市場營銷方案無法滿足所有社區(qū)客戶群體的健身器材消費需求，社區(qū)客戶群體對于健身器材的市場營銷服務(wù)以及產(chǎn)品的滿意度都比較低。尤其是目前大部分的健身器材企業(yè)運行的營銷模式比較單一，沒有根據(jù)社區(qū)客戶群體的消費特點采取針對性的市場營銷策略。社區(qū)客戶群體的健身器材消費需求得不到滿足，購買力自然不高。

三、社區(qū)客戶群體健身器材市場營銷優(yōu)化策略研究

（一）針對社區(qū)客戶群體市場構(gòu)建特色健身器材產(chǎn)品

現(xiàn)代人們對于生活健康品質(zhì)的要求不斷提高，體育健身的意識更加充足，因而社區(qū)客戶群體對于健身器材產(chǎn)品的需求更加強烈，同時其健身器材的需求也具有個性化的特點。因而健身器材市場營銷企業(yè)還需要針對社區(qū)客戶群體市場的實際情況，構(gòu)建特色健身器材產(chǎn)品，以此來更好的開拓社區(qū)客戶群體市場。健身器材制造廠家要明確社區(qū)客戶群體在健身器材需求方面的特點，生產(chǎn)能夠滿足社區(qū)客戶健身需求的產(chǎn)品，從而幫助市場營銷機構(gòu)占據(jù)社會客戶群體市場份額。健身器材企業(yè)需要重視社區(qū)客戶群體，積極開展針對社區(qū)客戶群體的市場營銷方案規(guī)劃討論活動，并深入社區(qū)客戶群體當(dāng)中進行實地調(diào)研，對社區(qū)客戶的健身器材真實需求進行更全面、具體和準確的把握，為社區(qū)客戶群體健身器材市場營銷策略構(gòu)建提供更有價值的參考信息，為構(gòu)建特色健身器材產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)，實現(xiàn)社區(qū)客戶群體健身器材市場營銷效益的增收。

（二）重視市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃樹立品牌意識

打造健身器材的優(yōu)質(zhì)品牌同樣是促進社區(qū)客戶群體健身器材市場營銷發(fā)展的關(guān)鍵所在。品牌能夠為企業(yè)帶來良好的口碑效應(yīng)，這對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，因此健身器材企業(yè)在發(fā)展過程當(dāng)中，應(yīng)該著重加強自身的戰(zhàn)略規(guī)劃，強調(diào)企業(yè)自主品牌的塑造工作[2]。健身器材制造企業(yè)需要依據(jù)社區(qū)客戶群體的產(chǎn)品需求，來進行產(chǎn)品設(shè)計的創(chuàng)新活動，并保證創(chuàng)新健身器材產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新的強化是提升社區(qū)客戶群體消費滿意度的核心關(guān)鍵。在針對社區(qū)客戶群體進行市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃期間，要樹立品牌意識，通過優(yōu)化健身器材產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)性與市場營銷戰(zhàn)略，來促進社區(qū)客戶群體市場開拓的效率提升，以此獲得更多市場競爭力，實現(xiàn)市場營銷效益的提升。

（三）結(jié)合社區(qū)客戶群體受眾特點細化市場定位

結(jié)合受眾對企業(yè)的目標市場進行合理分析，能夠為企業(yè)的日后生產(chǎn)制造指出明確的前進方向，提升企業(yè)生產(chǎn)運營工作科學(xué)化與合理化，最大程度的降低企業(yè)在摸索過程當(dāng)中的成本支出[3]。基于此，健身器材企業(yè)就需要結(jié)合社區(qū)客戶群體受眾特點細化市場定位，對社區(qū)客戶群體的健身器材市場營銷模式、策略進行創(chuàng)新。健身器材營銷企業(yè)需要對社區(qū)客戶群體的市場實際情況進行綜合分析，充分獲取其受眾的健身器材消費能力、特點等信息，然后有針對性的進行市場營銷策略規(guī)劃，讓市場營銷方式能夠更好的滿足社區(qū)客戶群體的消費需求、營銷服務(wù)需求，以促進市場營銷活動質(zhì)量，針對社區(qū)客戶群體健身器材市場營銷建立良好的長效發(fā)展機制，實現(xiàn)可持續(xù)性營銷發(fā)展。

（四）針對社區(qū)客戶群體構(gòu)建差異化的市場營銷方案

差異化的市場營銷方案構(gòu)建，是推動社區(qū)客戶群體市場開拓的有效策略，健身器材企業(yè)的發(fā)展需要開拓更多的市場，充分挖掘潛在的客戶以促進市場營銷水平的提升，為企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展奠定基礎(chǔ)[4]。社區(qū)客戶群體健身意識的增強，使得社區(qū)客戶群體的健身器材購買力度增強，市場營銷的潛力比較大。同時社區(qū)客戶群體的規(guī)模比較大，在健身器材消費需求方面存在很大的差異化現(xiàn)象，市場營銷方案規(guī)劃期間，需要針對社區(qū)客戶群體消費需求的不同，來設(shè)計不同的市場營銷方案，以滿足更多社區(qū)客戶的消費要求，通過市場營銷來促進健身器材產(chǎn)品銷售量的提升，在社區(qū)客戶群體市場當(dāng)中占據(jù)更多的市場份額，創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益，實現(xiàn)社區(qū)客戶群體市場的有效開拓。

結(jié)束語：在健身器材市場營銷當(dāng)中，社區(qū)客戶群體也是健身器材產(chǎn)品購買的主力結(jié)構(gòu)，但是目前針對社區(qū)客戶群體的市場營銷活動還沒有全面規(guī)劃，導(dǎo)致社區(qū)客戶群體的市場營銷潛力沒有被充分挖掘出來，其市場營銷水平比較低。因而健身器材企業(yè)需要重視社區(qū)客戶群體這一市場的開發(fā)，對社區(qū)客戶群體市場購買需求進行實地調(diào)查，然后創(chuàng)新市場營銷策略，促進社區(qū)客戶群體健身器材市場營銷效益的提升。