上次借你的1193元，什么時候還？

周欣悅

精確的數(shù)字不但讓人覺得可信，還會讓人覺得更少。

在生活中，我們經(jīng)常需要向別人要錢。我們向老板要求增加薪水，我們向投資人要投資，我們向財務(wù)部門報預(yù)算，我們還會向朋友借錢。今天給大家分享一個金錢心理學(xué)的秘訣，可以有效提高要錢的成功概率。

假如有一個朋友說他有急事，需要向你借1000元。你會借給他嗎？

假如這個朋友向你借的不是1000元，而是1193元。你會借給他嗎？

想一想，是借1000元更容易，還是借1193元更容易呢？

有趣的是，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，雖然1193元比1000元更多，但是卻能讓人更加心甘情愿地掏腰包。也就是說，精確的數(shù)字，讓人更愿意買單。

康奈爾大學(xué)的托馬斯（Thomas）和他的團隊研究了這個問題。他們分析了2.7萬個二手房的交易數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)如果賣家一開始的開價更加精確時，例如322萬元，而不是300萬元時，最后的成交價格反而更高。這說明精確的價格更容易讓人接受，而且買家還價時對于精確的價格更加不會狠狠地壓價。

為什么會出現(xiàn)這種情況呢？有兩個原因。

第一個原因是，精確的數(shù)字讓人覺得更可信。1193這個數(shù)字看起來不像是一拍腦袋想出來的數(shù)字，你一定是有某個具體的需要來借錢，因此讓人覺得更加有依據(jù)。如果你要賣房子，開價200萬元，這會讓人覺得這個價格是你胡編亂造的。如果你這個房子定價213.5萬元，這聽起來就比較靠譜，好像是你有合理的理由制訂的價格。

事實上，精確的東西更可信，這不但可以用在價格上，還可以用在其他事情。如果你想要說服別人，那么你就需要為別人呈現(xiàn)出一個具體的畫面。

1992年，美國公共利益科學(xué)中心發(fā)現(xiàn)，電影院里賣的爆米花中飽和脂肪太多，會損害健康。一開始他們發(fā)布的信息是：“爆米花里的飽和脂肪太多了，會損害健康，導(dǎo)致心血管疾病?！笨墒敲绹癖娐牭竭@個消息之后無動于衷，因為這個消息太抽象了。于是公共利益科學(xué)中心決定讓他們的信息更加具體，他們發(fā)布了一條新的信息：“一份中等爆米花的飽和脂肪含量比一份培根雞蛋早餐，一份巨無霸加薯條午餐和一份牛排晚餐加起來還要高！”在他們的廣告里面，還呈現(xiàn)了所有這些不健康食物合在一起的畫面。這個畫面打動了美國民眾，他們聯(lián)合起來抗議電影院，要求他們改善爆米花的配方。

不但要錢時要具體，說服別人時要具體，制訂目標時也要很具體才能鼓舞人心。很多公司在制訂目標時也喜歡說得很抽象，這也不是好事。

索尼公司在計劃設(shè)計制造小型隨身聽時，并沒有說他們的目標是“迷你音樂播放器”，而是“能夠放到褲兜里的音樂播放器”。這樣一來，目標就變得更加具體了?？夏岬峡偨y(tǒng)在講到登月計劃目標時，并沒有說“征服月球”，而是“我們的目標是在十年內(nèi)，把人送上月球，再安全地帶回來”。這一類具體的目標描述了一幅畫面，讓人感覺更加可信，也能實現(xiàn)，更能夠鼓舞士氣。

反過來，如果只是含糊地說：“我們的目標是要建設(shè)世界一流大學(xué)！”那就可能讓人覺得這個目標有點遙遠。

很多研究發(fā)現(xiàn)，有一個具體而鮮活的形象會讓人們變得更加有愛心。

例如，一項醫(yī)學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)醫(yī)生在做CT掃描時，在病歷上放一張病人的照片，醫(yī)生就會更加用心，更加關(guān)心這個病人?？吹讲∪说恼掌?，會讓醫(yī)生覺得自己在治療的對象是一個活生生的人，而不是一個抽象的概念，需要格外用心。

當(dāng)需要救助的對象非常生動具體，而且有鮮活的形象時，人們就更愿意慷慨解囊。

2002年，一艘油輪在大海上航行時起火，船長和10名船員被路過的一艘船救了起來，但是船長養(yǎng)的一條叫作福格的小狗卻被落下了。有人說自己好像看到這條狗還在那條船的殘骸上，但是如果要去救這條狗，需要花很大一筆錢——4.8萬美元。沒想到，夏威夷的居民很快就湊齊了這筆錢，最后海軍陸戰(zhàn)隊協(xié)同各種救援組織，花了4.8萬美元，把這條狗救了出來。為什么人們愿意花這么多錢來救一條狗呢？主要是媒體報道的功勞。媒體在報道時具體描述了這條狗的樣子，它是一條白色的混血梗犬，喜歡吃比薩，長得胖乎乎的，大約有36斤重。這樣一個具體描述就讓人們大腦里面浮現(xiàn)出了一條狗的樣子，于是為了挽救這條生命，人們慷慨捐助。

另外一個應(yīng)用場景是做預(yù)算。很多人的習(xí)慣是湊一個整數(shù)，比如100萬元或者50萬元?？墒沁@種湊的整數(shù)會給人一種這個預(yù)算有很多水分的感覺，因此審預(yù)算時可能就會被砍掉大一筆。預(yù)算是100萬元不如103.4萬元更讓人覺得可信，砍預(yù)算的人也會手下留情。

行為科學(xué)家瑪利亞·梅森（Malia?Mason）的團隊做過一個研究，他們讓人們買賣一輛二手車并討價還價。首先賣家會看到買家的開價，一組的賣家看到的是整數(shù)報價2000美元，另外一組看到的是比較低的精確報價1865美元，還有一組看到的是比較高的精確報價2135美元。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，看到精確報價的兩組賣家，還價的幅度要溫和得多。他們的開價只比買家的開價高出10%——15%?？墒强吹揭粋€整數(shù)報價的那組賣家的還價就要高很多，他們的平均還價要比買家提出的價格高出23%。也就是說，精確報價會讓對方殺價更不狠，而且也更容易達成交易。

為什么呢？研究者認為，接到精確報價的賣家，更加容易認為這個數(shù)字是買家花了時間和精力進行了調(diào)研之后的結(jié)果，這個數(shù)字背后有充足的理由來支持。

精確的數(shù)字之所以更好，還有第二個原因，精確的數(shù)字讓人覺得更小?？的螤柎髮W(xué)的研究團隊發(fā)現(xiàn)，人們覺得精確的價格更便宜，比如523元，比500元要更加便宜。你可能覺得很難相信，明明523元比500元要多?。?/p>

如果我問你，大白菜多少錢一斤，你大概會說兩三元一斤吧。但是如果我問你，你家的電視多少錢，你可能會說五千多元。雖然這個電視的價格是5390元，但是你不會記得后面的零頭，你只會記得前面的數(shù)字。我們對小的數(shù)字反而記得比較精確，蘋果多少錢一斤你可以精確到個位數(shù)，但是對大的數(shù)字就只能記得一個籠統(tǒng)的數(shù)值，電視多少錢你只能精確到千位數(shù)，房子多少錢你只能精確到萬位數(shù)。

這樣一來，在我們的記憶里，精確到個位數(shù)的價格都比較小。這給我們一個感覺，小的數(shù)字才會很精確。所以當(dāng)一個數(shù)字很精確時，我們會感覺更便宜。

精確地要錢更好，但是也要特別注意，有一些情況下，精確的數(shù)字會讓你顯得很小氣，斤斤計較。如果你和朋友去逛街，他身上沒帶錢，跟你借了錢買東西。之后你想要他還錢給你，如果你說：“上次借給你的1193元，什么時候能還？”這顯得很小氣。如果你說：“上次借給你的1千多元，什么時候能還？”這就聽起來好多了。

至此，你獲得了一個重要的知識，精確的數(shù)字不但讓人覺得可信，還會讓人覺得更少。當(dāng)你在跟老板要求加多少薪水時，當(dāng)你在跟投資人要投資時，當(dāng)你在做預(yù)算時，這個知識可以幫助你更順利地要到錢，還可能要到更多錢。另外，你如果想要高價賣掉房子，或者需要讓別人更加相信你說的話，也可以合理地運用這個精確法則：越精確越具體，就越讓人覺得可信。