張紹山

【摘 要】隨著科技的發(fā)展和人們物質(zhì)生活水平的提升，我國機(jī)動(dòng)車保有量不斷攀升，對(duì)石油能源的需求量也越來越大。加油站作為石油能源的供應(yīng)場(chǎng)所，在成品油銷售方面也受到更多挑戰(zhàn)。如何在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提升銷售效益，促進(jìn)焦煤公司實(shí)力的提升，是文章展開分析和論述的主題。

【關(guān)鍵詞】加油站;銷售;營(yíng)銷;策略

【中圖分類號(hào)】F426.22 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1674-0688（2021）01-0207-03

結(jié)合當(dāng)前焦煤公司石油成品油銷售情況來看，競(jìng)爭(zhēng)壓力和銷售問題非常突出。在成品油市場(chǎng)不斷開放和發(fā)展的背景下，成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，對(duì)加油站的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷方式都提出了更高的要求。加油站想要提升銷售效益，提高競(jìng)爭(zhēng)力，必須深入研究和反思當(dāng)前銷售中存在的問題，并進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)整和優(yōu)化，以達(dá)到最好的效果。

1 當(dāng)前國內(nèi)加油站成品油營(yíng)銷存在的問題

加油站是指為汽車和其他機(jī)動(dòng)車輛服務(wù)、零售汽油和機(jī)油的補(bǔ)充站。在我國，加油站經(jīng)歷了由少到多、由分散經(jīng)營(yíng)到規(guī)模經(jīng)營(yíng)、由單一經(jīng)濟(jì)成分向多種經(jīng)濟(jì)成分、由經(jīng)驗(yàn)型管理向?qū)I(yè)化管理、由單品種經(jīng)營(yíng)向多種經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化的發(fā)展過程。當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人們生活水平不斷提高，交通基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，國內(nèi)的汽車保有量也不斷增高，加油站現(xiàn)已成為人們生活中不可或缺的重要設(shè)施。但是加油站在發(fā)展過程中，成品油的銷售仍然存在一定問題，阻礙加油站長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，具體總結(jié)如下。

1.1 國內(nèi)外成品油營(yíng)銷存在一定的差距

當(dāng)前我國成品油銷售已經(jīng)形成多種所有制并存的格局，具備較完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，所占有的市場(chǎng)份額也較高。同時(shí)，由于石油石化行業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略較為固定，都是采用開發(fā)、銷售、冶煉的策略，消費(fèi)模式也較為固定，不易受到外來因素的影響，而國內(nèi)加油站的競(jìng)爭(zhēng)壓力主要來源于跨國石油公司，國內(nèi)外成品油銷售存在很大的差距[1]。我國成品油提煉技術(shù)較為落后、發(fā)展時(shí)間較短，在油品質(zhì)量和成品油營(yíng)銷服務(wù)上都與國外存在不小的差距。同時(shí)，由于石油資源稀缺，石油開采量不斷提升，世界石油資源日益匱乏，導(dǎo)致原油價(jià)格不斷上漲，這就使加油站的原料成本被迫提升。成品油質(zhì)量較低，加油站服務(wù)水平有待提高，是當(dāng)前我國加油站成品油營(yíng)銷過程中存在的主要問題。而國外石油公司經(jīng)營(yíng)的加油站，在銷售方面非常完善，不僅有自己的營(yíng)銷體系，還實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷一體化，使加油站經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)非常合理、科學(xué)，更具有品牌效益和競(jìng)爭(zhēng)力。我國加油站經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)不夠合理，成品油銷售能力較差，銷售功能性過于單一，營(yíng)銷方式較為落后，無法與世界接軌，影響我國加油站的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

1.2 加油站成品油銷售缺乏合理的營(yíng)銷規(guī)劃

在經(jīng)營(yíng)過程中，缺乏合理有效的營(yíng)銷策略和規(guī)劃也是當(dāng)前我國加油站營(yíng)銷存在的主要問題之一。加油站的營(yíng)銷策略包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷4個(gè)方面，石油企業(yè)要想提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，提高產(chǎn)品銷售率，獲取更多用戶支持，一定要綜合應(yīng)用以上4種營(yíng)銷策略。企業(yè)要結(jié)合自身的實(shí)際情況和發(fā)展目標(biāo)，以及相應(yīng)的銷售特點(diǎn)進(jìn)行合理調(diào)整，選擇最適合企業(yè)情況的營(yíng)銷策略和規(guī)劃，為加油站創(chuàng)造良好的銷售機(jī)制和環(huán)境，促進(jìn)加油站成品油銷售效益提升。但是，我國加油站成品油在銷售過程中對(duì)價(jià)格波動(dòng)把握不夠準(zhǔn)確，價(jià)格調(diào)整存在一定的遲滯性，特別依賴于上級(jí)公司的指令，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)機(jī)制不夠靈活[2]。同時(shí)，加油站在成品油銷售過程中對(duì)于營(yíng)銷方式和模式的認(rèn)知存在很大偏差，產(chǎn)品促銷和渠道促銷等要素并未充分發(fā)揮，對(duì)于成品油的促銷目的不能完全理解，造成加油站經(jīng)營(yíng)管理不善，從而影響石油企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

1.3 加油站銷售員工缺乏專業(yè)的素養(yǎng)和能力

加油站的銷售員工在整個(gè)加油站的經(jīng)營(yíng)過程中起著非常重要的作用，直接影響加油站成品油銷售的收益。加油站銷售員工專業(yè)素養(yǎng)和能力可以更好地促進(jìn)成品油銷售率的提升，促進(jìn)加油站和石油企業(yè)效益的增長(zhǎng)。同時(shí)加油站銷售人員在銷售方式和銷售理念上的創(chuàng)新，也會(huì)促進(jìn)提高加油站銷售水平，使加油站整體實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力得到有效提升。但是加油站在實(shí)際銷售過程中，由于加油站行業(yè)容易受到社會(huì)環(huán)境、行業(yè)性質(zhì)、工作壓力、個(gè)人意向等因素的影響，導(dǎo)致加油站銷售員工文化水平和綜合素養(yǎng)較低，專業(yè)能力差，銷售服務(wù)意識(shí)淡薄，具有專業(yè)素養(yǎng)的銷售人才較為匱乏，流失率較高，導(dǎo)致加油站在銷售過程中存在銷售成果不佳的情況。同時(shí)，很多加油站對(duì)于銷售員工的專業(yè)技能和銷售技能培訓(xùn)較少，忽視銷售策略的創(chuàng)新及服務(wù)質(zhì)量水平的提升，缺乏必要的系統(tǒng)性培訓(xùn)，導(dǎo)致部分加油站銷售員工在工作過程中缺乏認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，思維觀念落后保守，銷售意識(shí)和銷售技能不高，服務(wù)態(tài)度不佳，沒有主動(dòng)銷售的意識(shí)和能力，同時(shí)也缺少相應(yīng)的創(chuàng)新力，對(duì)加油站的整體銷售情況造成不良的影響[3]。

1.4 加油站成品油營(yíng)銷活動(dòng)管理機(jī)制不健全

加油站成品油營(yíng)銷活動(dòng)管理機(jī)制不健全，也是影響加油站銷售水平提升的重要因素之一。通過對(duì)我國加油站實(shí)際銷售情況和營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)情況分析不難看出，我國加油站管理水平不足，缺乏完善的管理信息系統(tǒng)，沒有落實(shí)應(yīng)用激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，同時(shí)內(nèi)部銷售員工之間缺乏溝通配合，導(dǎo)致加油站成品油銷售受到阻礙;加油站管理層面存在很多問題，沒有建立健全有效的成品油營(yíng)銷管理機(jī)制和體系，也沒有相應(yīng)的成品油營(yíng)銷監(jiān)督機(jī)制，導(dǎo)致加油站銷售員工工作不夠認(rèn)真、積極，工作效率和質(zhì)量都較低，致使加油站銷售問題頻發(fā)，影響加油站整體的銷售水平。部分地區(qū)還存在地方保護(hù)主義，政府對(duì)其他地區(qū)銷售的支持力度減少，從而造成對(duì)加油站銷售情況產(chǎn)生影響，阻礙加油站企業(yè)的發(fā)展。

2 我國加油站成品油銷售營(yíng)銷策略

2.1 開展成品油市場(chǎng)調(diào)研并進(jìn)行準(zhǔn)確定位

成品油市場(chǎng)是由不同層面的消費(fèi)者組成的，而這些消費(fèi)者在購買能力、購買頻次和購買方式等方面存在很大的差異。加油站想要提升成品油的銷售率和銷售占比，就要對(duì)成品油市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致的調(diào)研和準(zhǔn)確的定位，將市場(chǎng)上的消費(fèi)者進(jìn)行分類，更好地了解消費(fèi)者的需求，深入挖掘消費(fèi)者和市場(chǎng)的潛力，促進(jìn)加油站營(yíng)銷水平的提升。

首先，企業(yè)要對(duì)成品油市場(chǎng)進(jìn)行全面調(diào)研，深入了解和掌握成品油消費(fèi)者的規(guī)模和購買特性及購買需求，同時(shí)掌握成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力情況;根據(jù)所調(diào)查的實(shí)際情況，將成品油市場(chǎng)和消費(fèi)者群體進(jìn)行細(xì)致劃分，明確每一種群體的類別和特征，深入分析和研究消費(fèi)者市場(chǎng)購買所占的份額比。其次，根據(jù)數(shù)據(jù)分析和調(diào)查信息明確目標(biāo)市場(chǎng)的定位，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、情況和變化進(jìn)行詳細(xì)的了解與掌握，同時(shí)以這些數(shù)據(jù)和信息為依據(jù)，結(jié)合加油站實(shí)際情況和發(fā)展要求，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，綜合評(píng)估營(yíng)銷策略的單位成本、銷售網(wǎng)絡(luò)、促銷效率等因素，將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化，完全覆蓋市場(chǎng)，滿足各種消費(fèi)者的不同需求。最后，還要優(yōu)化市場(chǎng)定位，設(shè)計(jì)油品提供過程，強(qiáng)化加油站和成品油在消費(fèi)者心目中的影響和位置，促進(jìn)加油站營(yíng)銷效果的提升[4]。

2.2 拓展多元化成品油銷售渠道

成品油屬于生產(chǎn)要素，在實(shí)際的營(yíng)銷過程中，一般采用零級(jí)渠道進(jìn)行銷售，想要解決加油站成品油銷售中存在的問題，優(yōu)化加油站成品油銷售狀況，必須拓展多元化的成品油銷售渠道，在銷售方法和銷售策略上進(jìn)行創(chuàng)新與改革。在我國科學(xué)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)不斷發(fā)展的背景下，石油企業(yè)可以將新興技術(shù)與加油站營(yíng)銷進(jìn)行有效結(jié)合，利用互聯(lián)網(wǎng)和新媒體進(jìn)行成品油信息的發(fā)布與宣傳，利用網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代的強(qiáng)大影響力和宣傳力，提升消費(fèi)者對(duì)加油站信息的獲取程度，提高加油站在消費(fèi)者心中的影響力。

同時(shí)，加油站還可以開展網(wǎng)上充值業(yè)務(wù)，與銀行、電商平臺(tái)進(jìn)行合作，加大營(yíng)銷力度和優(yōu)惠力度，開展積分兌換業(yè)務(wù)，將售賣方式進(jìn)行改革和創(chuàng)新，提高與消費(fèi)者的黏性。而想要促進(jìn)加油站成品油銷售質(zhì)量的提升，更好地滿足客戶不同需求，加油站還要在核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品及附加產(chǎn)品3個(gè)方面進(jìn)行升級(jí)和強(qiáng)化，使產(chǎn)品的使用價(jià)值得到提升，完善品牌建設(shè)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售和售后服務(wù)的提升，更好地將油品與非油品進(jìn)行合理地融合，采用不同的組合搭配營(yíng)銷策略，提升消費(fèi)者的體驗(yàn)和感受，滿足消費(fèi)者多種消費(fèi)需求，拓展多方面的銷售渠道和方式，促進(jìn)加油站銷售水平的有效提升[5]。

2.3 提高加油站員工專業(yè)素養(yǎng)

當(dāng)前，在成品油市場(chǎng)不斷發(fā)展和提升的背景下，客戶的體驗(yàn)已經(jīng)成為加油站持續(xù)發(fā)展和不斷提升的基礎(chǔ)與保障，因此，加油站的營(yíng)銷模式必須從原有的產(chǎn)品營(yíng)銷逐步轉(zhuǎn)化到服務(wù)營(yíng)銷上，提高加油站員工的服務(wù)意識(shí)和水平，打造一支高素養(yǎng)、高水平的服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。這就需要對(duì)加油站的銷售員工進(jìn)行細(xì)致嚴(yán)格的選擇和培訓(xùn)，以確保加油站服務(wù)水平的提升。

首先，加油站在選擇銷售員工的過程中，要嚴(yán)格考核其資質(zhì)和素養(yǎng)，不聘用綜合素養(yǎng)和專業(yè)能力較低的人員，保證銷售員工隊(duì)伍的基本水平;其次，要對(duì)銷售員工進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，提升銷售員工的銷售技巧和服務(wù)意識(shí)水平，確保加油站銷售員工的專業(yè)水平和營(yíng)銷技能得到有效提升;最后，要對(duì)銷售員工的思想觀念進(jìn)行優(yōu)化和教育，提升銷售員工的銷售意識(shí)，樹立全員營(yíng)銷的銷售理念，創(chuàng)新銷售模式，以客戶需求為營(yíng)銷導(dǎo)向。在員工管理方面要進(jìn)行改革和提升，實(shí)行激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)制度，加強(qiáng)人事管理，利用物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)激發(fā)員工工作熱情與積極性，建立一支優(yōu)秀、專業(yè)的服務(wù)人才隊(duì)伍，提升加油站的整體營(yíng)銷水平。

2.4 健全加油站營(yíng)銷活動(dòng)管理機(jī)制體系

加油站想要真正提升銷售效益，提高市場(chǎng)占比和競(jìng)爭(zhēng)力，還要完善營(yíng)銷活動(dòng)管理機(jī)制，健全營(yíng)銷活動(dòng)管理監(jiān)督體系，確保加油站營(yíng)銷活動(dòng)順利、有效開展。在成品油營(yíng)銷過程中，需要綜合考量多方面的因素和信息，并根據(jù)加油站實(shí)際情況和客戶需求，制訂合理的營(yíng)銷策略和計(jì)劃，開展科學(xué)的營(yíng)銷活動(dòng)，并對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行實(shí)時(shí)的監(jiān)控和管理，以便在營(yíng)銷過程中及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行調(diào)整，確保加油站效益最大化。那么就需要專業(yè)的管理監(jiān)督部門對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行管理和監(jiān)督，石油企業(yè)要設(shè)置專人進(jìn)行管理監(jiān)督工作，并制定詳細(xì)明確的工作制度和條例，細(xì)化工作流程，健全管理監(jiān)督機(jī)制體系，在每一個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)上進(jìn)行確認(rèn)，保證加油站營(yíng)銷活動(dòng)科學(xué)、有效進(jìn)行，促進(jìn)石油企業(yè)系統(tǒng)化、專業(yè)化發(fā)展。

2.5 提升成品油品牌價(jià)值，做好互動(dòng)營(yíng)銷

成品油的品牌效應(yīng)和服務(wù)質(zhì)量也是影響石油企業(yè)市場(chǎng)份額的關(guān)鍵因素，品牌效益從根本上說是企業(yè)文化的象征，直接決定著企業(yè)今后的發(fā)展方向。因此，石油企業(yè)應(yīng)該結(jié)合當(dāng)前消費(fèi)者的實(shí)際需求，不斷提升成品油品牌價(jià)值，加強(qiáng)品牌文化建設(shè)，更好地發(fā)揮品牌效應(yīng)，使品牌文化理念和思想深入人心，打造更加人性化和個(gè)性化的服務(wù)機(jī)制。同時(shí)，加油站還應(yīng)開展多種綜合性服務(wù)業(yè)務(wù)，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和非油品優(yōu)勢(shì)作用，進(jìn)行油品和非油品之間的互動(dòng)營(yíng)銷，如加油卡、便利店、汽車業(yè)務(wù)等，以此促進(jìn)消費(fèi)，提升銷售量和營(yíng)業(yè)額，帶給消費(fèi)者更好的消費(fèi)體驗(yàn)，促進(jìn)加油站整體實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

3 總結(jié)

綜上所述，當(dāng)前我國加油站成品油銷售仍存在一定的問題，成品油銷售方式和營(yíng)銷缺乏合理規(guī)劃，加油站工作人員的素質(zhì)能力有待提高，營(yíng)銷活動(dòng)管理機(jī)制不夠健全等都嚴(yán)重影響加油站的發(fā)展。因此，加油站要對(duì)成品油市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)研，拓展多元化銷售渠道，提高員工素養(yǎng)，健全營(yíng)銷活動(dòng)管理體系，不斷提升加油站的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

參 考 文 獻(xiàn)

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