摘要：基于當(dāng)前時代背景下，我國銀行保險業(yè)務(wù)已經(jīng)取得了較大發(fā)展，但其中仍然有著諸多問題。因此，相關(guān)人員理應(yīng)深入分析，促進彼此之間的合作，從而為雙方帶來更多經(jīng)濟效益，推動整個行業(yè)不斷進步。本篇文章主要描述了銀行保險發(fā)展存在的主要問題，并對于加強銀行保險發(fā)展的具體方法方面發(fā)表一些個人的觀點和看法。

關(guān)鍵詞：銀行保險;發(fā)展;問題;對策;探究

引言：對于銀行保險而言，本身可以看作是銀行個其他金融組織或者保險公司展開合作之后出現(xiàn)的新型保險。通常會將銀行當(dāng)作最為重要的經(jīng)銷主體，逐步完成推廣工作?？傮w來說，此類保險能夠?qū)⒍喾N不同的保險形式全面整合，促使銀行和保險公司積極合作，一同盈利，進而推動整個保險行業(yè)得到有效發(fā)展，確保廣大客戶自身的利益能夠得到有效保障。

一、銀行保險發(fā)展存在的主要問題

（一）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)極為單一化

銀行內(nèi)部提供的保險產(chǎn)品一直都較為單一化，缺少特有的內(nèi)嵌價值，實際帶來的利潤非常小。從目前來看，我國多數(shù)銀行保險幾乎都是分紅型保險。此類產(chǎn)品的期限偏短，有著非常高的現(xiàn)金價值。但正是由于這一因素存在，保險公司自身資金運用渠道極為狹窄，整體收益也相對偏低。甚至有時給保險公司帶來的收益價值還是負(fù)數(shù)。

（二）雙方合作較為松散

銀保雙方在簽訂協(xié)議之后，實際合作極為松散。銀行的保險業(yè)務(wù)很容易受到政策的影響，變得極為不穩(wěn)定。許多銀行對于該業(yè)務(wù)的重視度不高，在政策方面來回調(diào)整，導(dǎo)致保險公司疲于應(yīng)付，導(dǎo)致業(yè)務(wù)開展受到了諸多限制。另外，雙方除了在產(chǎn)品代理外，并未在其他方面進行合作，整體層次極為淺薄，自然會影響整體效果。

（三）費用競爭極為激烈

現(xiàn)如今保險公司的數(shù)量越來越多，客戶資源變得越發(fā)稀缺。由于幾乎所有保險公司提供的產(chǎn)品極為相似，沒有太大區(qū)別，因此雙方的競爭力就體現(xiàn)在了費用方面。各個公司不斷降價，以此爭取更多客戶，從而使得經(jīng)營成本有所提升。長此以往，部分小型保險公司由于自身財力有限，不堪重負(fù)，最終不得不選擇退出市場。

（四）市場秩序規(guī)范性較差

在保險市場發(fā)展了多年之后，歐洲市場才慢慢誕生了銀行保險。與之相對的是，我國保險市場在尚未完善的時候，銀行保險就已經(jīng)誕生。廣大用戶對保險方面的了解極為匱乏，一些業(yè)務(wù)人員選擇利用信息差，在銷售工作中進行誤導(dǎo)。由于所有產(chǎn)品全部都是在銀行購買，普遍用戶對銀行極為信任，因此誤以為全都是銀行的產(chǎn)品。在滿期給付時，其就會發(fā)現(xiàn)其中的細(xì)節(jié)問題，從而會有一種受騙之感，并選擇投訴。銀行的受眾群極為龐大，如果問題處理不到位，很容易對正常營銷工作的開展造成巨大干擾。

二、加強銀行保險發(fā)展的具體方法

（一）加強保險公司產(chǎn)品的研發(fā)

對銀行的保險業(yè)務(wù)來說，加強保險產(chǎn)品的開發(fā)一直都是推動業(yè)務(wù)發(fā)展的核心。保險公司為了能夠維持生存，自然需要保證實際開發(fā)的產(chǎn)品能夠滿足廣大消費者的需求，同時也能適應(yīng)現(xiàn)有的市場。為此，保險公司應(yīng)當(dāng)結(jié)合廣大消費者的實際情況，諸如基礎(chǔ)保障不到位、健康產(chǎn)品較少等，開發(fā)多種不同的產(chǎn)品，促使保障品的市場占有比例有所提升，進一步優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

從目前來看，我國普遍銀行內(nèi)部保險產(chǎn)品極為單一化，缺少應(yīng)有的保障性，并且同質(zhì)化極為嚴(yán)重。究其原因主要是一些保險公司全部將產(chǎn)品銷售職能交給了銀行自己，以此提升銷售效率。但由于所有工作由銀行負(fù)責(zé)，因此保險公司的形象變得有所弱化，很難和消費者進行溝通，降低了了解程度，導(dǎo)致產(chǎn)品優(yōu)化受到影響。為了解決這一問題，首要工作就是和銀行保險展開合作，一同對產(chǎn)品展開全面創(chuàng)新，不能全部交由保險公司處理。同時保險公司也要深入用戶群體之中，了解其真實想法，促使產(chǎn)品具備保障功能、儲蓄功能以及投資功能，從而使得廣大用戶的基本需求得到滿足。此外，銀行保險雙方也要積極合作，共同打造特有的產(chǎn)品開發(fā)機制。如此一方面能夠更好地把握市場情況，激發(fā)銀行的積極性，另一方面還能開發(fā)出更多優(yōu)良的產(chǎn)品，將市場風(fēng)險出現(xiàn)的概率降至最低。

（二）提升廣大客戶的服務(wù)能力

通過對銀行保險不斷發(fā)展，使得廣大客戶開始發(fā)生轉(zhuǎn)移，同時整體認(rèn)知度以及忠誠度有所下滑。面對這一問題，保險公司應(yīng)當(dāng)從整體角度出發(fā)，認(rèn)真思考，加強客戶服務(wù)，提升客戶滿意度。如果有客戶投訴，必須及時處理。并且盡可能積極和客戶聯(lián)系，提升對客戶資源的管理效果。對于企業(yè)來說，客戶是促進其發(fā)展的重要基礎(chǔ)，通過不斷加強服務(wù)，除了能夠?qū)蛻暨M行維護之外，還能有效把握其需求變化，之后再依靠帶動效應(yīng)，獲得更多的新客戶，促進產(chǎn)品開發(fā)，使其利益得到保障。針對客戶對于產(chǎn)品銷售存在的心理障礙，應(yīng)當(dāng)盡可能予以消除，促使消費者能夠明白產(chǎn)品本身的附加服務(wù)，同樣能夠為其提供收益。

不僅如此，還需要單獨設(shè)置客戶治理系統(tǒng)。其一，現(xiàn)如今普遍保險公司內(nèi)部系統(tǒng)很難實現(xiàn)保費自動轉(zhuǎn)賬工作，客戶為了進行保單查詢和更改，需要花費大量時間。所以，銀行應(yīng)當(dāng)做好電子化建設(shè)，將保險公司內(nèi)部的數(shù)據(jù)系統(tǒng)和銀行業(yè)務(wù)處理聯(lián)系在一起，促使用戶能夠直接通過互聯(lián)網(wǎng)完成基礎(chǔ)操作。其二，早期在進行人工操作時，經(jīng)常會有諸多風(fēng)險產(chǎn)生，而在建立客戶治理系統(tǒng)后，可以更好地對客戶信息展開控制，將風(fēng)險產(chǎn)生的概率降至最低。其三，在對銀行客戶資源利用的時候，同樣要和客戶治理系統(tǒng)完全匹配。以此能夠確保銀行合理運用各種信息內(nèi)容，建立客戶檔案，從而為后期的續(xù)保工作提供幫助。長此以往，客戶的忠誠度就會有所提升。

（三）加強銀行和保險的融合度

通過國外的發(fā)展情況可知，普遍銀行和保險之間應(yīng)當(dāng)保持著長期合作的關(guān)系。結(jié)合世界銀行的情況來看，若要從融合程度入手，對保險進行劃分，主要包括分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、打造合資企業(yè)以及金融集團等。這些模式各具特點，在應(yīng)用時，應(yīng)當(dāng)結(jié)合國家的實際情況。當(dāng)前我國普遍以分銷協(xié)議為主，此類模式在經(jīng)營方面缺乏穩(wěn)定性，存在較大風(fēng)險。而一些高融合度的模式，可以更好地對雙方進行協(xié)調(diào)，降低沖突的概率。

另外，我國多數(shù)保險公司和銀行之間簽訂的合約都是一年期代理。由于隨意度很高，因此未來的收入很難得到保障。為此，保險公司需要自主融合，以此轉(zhuǎn)變被動局面。通過加強合作之后，可以有效解決利益驅(qū)動性較差、代理手續(xù)費偏低以及銷售存在誤導(dǎo)的問題。當(dāng)前，雙方無法展開資本參與時，為了能夠讓銀行和保險公司之間的關(guān)系得到維持，雙方理應(yīng)簽訂一份長期協(xié)議，并對其責(zé)任、權(quán)利以及利益予以明確。其中，銀行主要負(fù)責(zé)銷售，而保險公司需要注重產(chǎn)品開發(fā)。雙方通過長期合作之后，彼此探索出更為合理的合作模式，對早期存在的問題及時予以優(yōu)化和調(diào)整，減少不必要的風(fēng)險。

（四）提升分銷模式的多樣性

現(xiàn)如今我國普遍銀行應(yīng)用的保險營銷模式極為單一化，只能依靠業(yè)務(wù)人員自主銷售。顯然，這種模式極為不穩(wěn)定，而且只能銷售一些簡單產(chǎn)品，對于整個行業(yè)的長期發(fā)展沒有任何益處。從西方發(fā)達國家的保險行業(yè)情況來看，在進行營銷時，除了傳統(tǒng)模式外，還有網(wǎng)絡(luò)銷售、代理銷售以及顧問推薦等。尤其是一些較為復(fù)雜的產(chǎn)品，往往會有高級顧問向特定的顧客予以推銷。通過應(yīng)用多種不同的分銷模式，可以有效實現(xiàn)市場細(xì)分，讓產(chǎn)品、營銷水平以及客戶需求完全匹配，同時還能有效降低風(fēng)險概率。

通過對多種營銷模式對比能夠發(fā)現(xiàn)，客戶經(jīng)理制度是最具效率的模式。經(jīng)理人員通過自主挖掘客戶資源，并積極向其推銷相關(guān)服務(wù)。通過長期交流和合作后，彼此之間確立穩(wěn)定的服務(wù)關(guān)系，以此保證服務(wù)內(nèi)容的針對性?，F(xiàn)如今，盡管我國部分銀行已經(jīng)應(yīng)用了這一制度，但整體完善度較差，普遍人員僅僅只是負(fù)責(zé)渠道維護，并未直接參與到營銷工作之中，更沒有進行資源開發(fā)。所以，通過對客戶經(jīng)理制不斷完善，能夠更好地對銀保渠道有效控制，減少其中的風(fēng)險。保險公司在得到銀行的同意之后，自主進行經(jīng)理選擇，讓其提供針對性理財服務(wù)。如此一來，資源開發(fā)的效率必然會得到全面提升，同時還能更好地完成客戶管理。

三、結(jié)束語

綜上所述，伴隨社會的快速進步，我國銀行保險業(yè)務(wù)已經(jīng)取得了較大發(fā)展。但是從整體角度來看，仍然有著一定風(fēng)險存在。為此，相關(guān)人員理應(yīng)提高重視程度，結(jié)合現(xiàn)有的實際情況，對風(fēng)險問題詳細(xì)把握，并通過針對性措施完成處理。如此一來，銀行保險業(yè)務(wù)的效果就能得到體現(xiàn)，廣大用戶也能買到滿意的產(chǎn)品。

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