丁榮強(qiáng) 陳英杰

摘要：在當(dāng)今科技迅速發(fā)展的時(shí)代，“智能”一詞逐步登上了新時(shí)代的舞臺(tái)?！爸腔鄢鞘小钡睦砟钍沟萌藗兊亩际猩罡拥谋憷旖?，“智慧農(nóng)業(yè)”的應(yīng)用，用科技詮釋了人與自然和諧發(fā)展，“人工智能”的發(fā)展掀起又一個(gè)高潮。與此同時(shí)，作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)系統(tǒng)中基本單位的承載體的房地產(chǎn)業(yè)卻面臨著巨大的危機(jī)。我國(guó)商品房銷售不平衡、存量剩余問(wèn)題日益突出，這些問(wèn)題的顯現(xiàn)和房產(chǎn)的銷售方式有著直接的關(guān)系。本文章將以社會(huì)上部分公民為樣本，通過(guò)填寫調(diào)查問(wèn)卷的方式來(lái)了解現(xiàn)行房產(chǎn)銷售中存在的不足，研究被調(diào)查者對(duì)房產(chǎn)銷售方式的態(tài)度，結(jié)合“智能化”進(jìn)程，探索出更加有效的房產(chǎn)銷售新方式，從而緩解房地產(chǎn)業(yè)中存在的部分問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：智能;智慧;房產(chǎn)銷售;銷售新方式

一、我國(guó)房產(chǎn)銷售及智慧城市建設(shè)現(xiàn)狀

（一）銷售數(shù)量方面的現(xiàn)狀： 對(duì)于我國(guó)現(xiàn)有的存量房和二手房來(lái)說(shuō)，它們?cè)谑袌?chǎng)上并不太受消費(fèi)者的歡迎，以致于這兩類房產(chǎn)的銷售數(shù)量持續(xù)處于低迷的狀態(tài)。根據(jù)易居研究院的最新監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，截止至今年五月，百城商品住宅庫(kù)存同比增長(zhǎng)了12%。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)的商品房的庫(kù)存量其實(shí)并沒(méi)有出現(xiàn)顯著下降，相反，去庫(kù)存的平均周期從原來(lái)的12個(gè)月上升到了現(xiàn)在的15個(gè)月。另外，我國(guó)各大城市二手房的庫(kù)存增量也是非常大的。例如，在北京、上海、廣州、深圳等一線城市的二手房庫(kù)存量也在不斷地增加，北京、上海的房產(chǎn)實(shí)際成交量卻有明顯的下降。目前，房?jī)r(jià)在緩慢上升，但事實(shí)上有很多城市的房產(chǎn)是有價(jià)無(wú)市的，這將會(huì)使得市場(chǎng)上銷售的商品房數(shù)量很難在短期內(nèi)消化，供過(guò)于求的問(wèn)題在房產(chǎn)銷售市場(chǎng)中依然是比較嚴(yán)重的。

（二）房產(chǎn)售后方面的現(xiàn)狀：目前我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)中，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)消費(fèi)者所承諾的小區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施缺乏有效的驗(yàn)收機(jī)制和驗(yàn)收環(huán)節(jié)，并且沒(méi)有設(shè)立專門的職能部門或者專門的機(jī)構(gòu)對(duì)開(kāi)發(fā)商承諾的時(shí)間、面積、配套設(shè)施進(jìn)行驗(yàn)收，這就導(dǎo)致了小區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施建設(shè)管理方面的不善，使得業(yè)主的利益受到損害。在房產(chǎn)售后服務(wù)方面，存在著很大的不足，當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，業(yè)主往往不能找到處理問(wèn)題的服務(wù)機(jī)構(gòu)，這就導(dǎo)致了出現(xiàn)問(wèn)題后不能得到有效的解決。即使找到了相關(guān)的處理機(jī)構(gòu)，問(wèn)題也得不到及時(shí)的處理，這就反映出，在房產(chǎn)市場(chǎng)中，房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和房產(chǎn)銷售企業(yè)只是著重于產(chǎn)品的銷售，并沒(méi)有注意到售后服務(wù)的重要性。業(yè)主提出的合理要求沒(méi)有得到實(shí)質(zhì)性的解決，那么必將導(dǎo)致房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和房產(chǎn)銷售企業(yè)在信譽(yù)方面的嚴(yán)重受損，使得房產(chǎn)銷售市場(chǎng)中出現(xiàn)諸多問(wèn)題就成了必然。

（三）房產(chǎn)質(zhì)量方面的現(xiàn)狀：對(duì)于購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，買得放心，住得安心，說(shuō)起來(lái)舒心，這才是他們真正想要的，這才是他們的心聲。但是，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)卻時(shí)不時(shí)存在著安全的隱患，這讓人們對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)憂心忡忡。正是因?yàn)槭袌?chǎng)中存在著不少的無(wú)良商家，建造出存在質(zhì)量安全問(wèn)題的商品，使得人們對(duì)現(xiàn)有的房產(chǎn)在質(zhì)量安全問(wèn)題上產(chǎn)生了質(zhì)疑。另外，這也暴露出我國(guó)現(xiàn)有的房產(chǎn)市場(chǎng)在質(zhì)量監(jiān)管方面存在著嚴(yán)重失職。

（四）“智慧城市”建設(shè)的現(xiàn)狀：從2012年到2016年，我國(guó)已經(jīng)選擇了數(shù)百個(gè)城市或城鎮(zhèn)開(kāi)展國(guó)家“智慧城市”試點(diǎn)。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《智慧城市建設(shè)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與投資決策支持報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，截止至2017年3月，我國(guó)有95%的副省級(jí)城市、83%的地級(jí)城市，總計(jì)超過(guò)500個(gè)城市，開(kāi)展著“智慧城市”的建設(shè)工作。預(yù)計(jì)我國(guó)今年內(nèi)建成和在建智慧城市數(shù)量將有望超過(guò)500個(gè)。智慧城市建設(shè)項(xiàng)目開(kāi)展以來(lái)，不僅加速了國(guó)家治理體系和治理能力的現(xiàn)代化，也促進(jìn)了智慧產(chǎn)業(yè)鏈的形成，助推科技型企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。隨著智慧城市市場(chǎng)規(guī)模逐漸擴(kuò)大，智慧交通作為一個(gè)新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)的戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)，帶來(lái)了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，智慧城市的建設(shè)深入帶動(dòng)了各產(chǎn)業(yè)、技術(shù)、產(chǎn)品的發(fā)展和協(xié)同效應(yīng)，對(duì)現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系起著引領(lǐng)帶頭作用。

二、房地產(chǎn)市場(chǎng)商品房類型及其設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)查

根據(jù)樓層高度我們可以把商品房分為低于10米的低層商品房，建筑高度在10∽24米的多層商品房，小高層以及14層以上的高層。根據(jù)建筑形式我們又可以把商品房類型分為板樓和塔樓，其中，板樓的主要特點(diǎn)是南北或東西通透，并且樓層數(shù)比較少，而塔樓的特點(diǎn)主要是每層住戶數(shù)較多。按照各商品房的設(shè)計(jì)特點(diǎn)，大致可以分為普通住宅、每層都具有獨(dú)立使用設(shè)施的公寓式住宅、花園洋房、小獨(dú)棟、復(fù)式住宅和躍層住宅。

三、銷售企業(yè)對(duì)房產(chǎn)營(yíng)銷新方式的探索

針對(duì)房地產(chǎn)銷售企業(yè)在營(yíng)銷方式上的探索，不少銷售企業(yè)曾提出綠色營(yíng)銷的方式，也就是說(shuō)，在當(dāng)下倡導(dǎo)可持續(xù)發(fā)展的背景下，銷售企業(yè)充分發(fā)揮綠色營(yíng)銷的方式，以實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益的提升。比如說(shuō)，在建設(shè)房地產(chǎn)方面，可以推廣使用綠色建材和綠色施工技術(shù)，到這就意味著房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)需要在建設(shè)成本上花費(fèi)更多的資金，這將為房地產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)一筆不小的經(jīng)濟(jì)支出。另外，對(duì)于綠色營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，一套合理科學(xué)的營(yíng)銷策略也至關(guān)重要。綠色定價(jià)這一策略也在房地產(chǎn)銷售中顯現(xiàn)，這一策略指的是，房地產(chǎn)銷售企業(yè)根據(jù)其運(yùn)用的綠色材料以及綠色科技而進(jìn)行合理的定價(jià)的營(yíng)銷行為。近年來(lái)，隨著體驗(yàn)式營(yíng)銷的逐漸深入市場(chǎng)，體驗(yàn)式房產(chǎn)營(yíng)銷也在房產(chǎn)銷售市場(chǎng)掀起熱潮，這種方法注重于消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，以便于對(duì)消費(fèi)者信息的收集和產(chǎn)品效果的提升。在體驗(yàn)式營(yíng)銷策略當(dāng)中，房地產(chǎn)銷售企業(yè)通過(guò)人性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，生態(tài)化的環(huán)境設(shè)計(jì)，樣板房的真實(shí)體驗(yàn)，購(gòu)買者通過(guò)試住體驗(yàn)和銷售方共同定價(jià)的方法以達(dá)到雙方權(quán)益的平衡點(diǎn)。

四、多方面探究房產(chǎn)銷售出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象的原因

（一）銷售企業(yè)及銷售人員的原因：①我們都知道，好的品牌可以增強(qiáng)房地產(chǎn)商品的不可代替性，但是，我國(guó)的房地產(chǎn)企業(yè)在品牌建設(shè)方面意識(shí)缺乏，不太重視品牌的建設(shè)。對(duì)于房產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)知名的品牌就是最大的競(jìng)爭(zhēng)力，然而，有部分房產(chǎn)企業(yè)將自身的品牌定位于高端型的房產(chǎn)，認(rèn)為掌握高端房產(chǎn)就是最大的競(jìng)爭(zhēng)力。其實(shí)不是這樣的，不論各種類型的房產(chǎn)都需要注重品牌的建設(shè)，建設(shè)成為大眾認(rèn)可的品牌。②部分房產(chǎn)銷售企業(yè)在銷售商品房時(shí)缺乏市場(chǎng)調(diào)研，沒(méi)有確定消費(fèi)群體，以此來(lái)明確項(xiàng)目檔次和設(shè)計(jì)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，只是一味的進(jìn)行機(jī)械式的銷售，產(chǎn)生了銷售市場(chǎng)的定位偏差。③銷售人員專業(yè)知識(shí)欠缺，專業(yè)度不夠，不能夠給購(gòu)房者帶來(lái)專業(yè)的講解。在對(duì)待銷售人員的培訓(xùn)方面，銷售企業(yè)做的不夠到位，給購(gòu)房者帶來(lái)顧慮。 ④房產(chǎn)銷售市場(chǎng)中還存在著銷售人員虛假銷售的情況。比如說(shuō)，在沒(méi)有購(gòu)房者所需戶型的情況下，對(duì)購(gòu)房者進(jìn)行哄騙，或者是所提供的信息資料與實(shí)物存在著很大差異的情況，部分銷售人員的此類不誠(chéng)信銷售手段大大降低了購(gòu)房者對(duì)房產(chǎn)銷售企業(yè)的信任度。

（二）購(gòu)買者方面的原因：①根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)有88%的國(guó)民年收入在18萬(wàn)元以下，那么也就是說(shuō)我國(guó)的大部分人都是屬于中低階層收入的人群。但是，隨著我國(guó)房產(chǎn)價(jià)格的持續(xù)增長(zhǎng)，部分家庭并不能支付起這筆昂貴的住房開(kāi)銷。②因?yàn)榉慨a(chǎn)價(jià)格受需求和供給等諸多因素的影響，房地產(chǎn)市場(chǎng)表現(xiàn)出具有很強(qiáng)的不穩(wěn)定性和不確定性。當(dāng)房?jī)r(jià)出現(xiàn)上漲態(tài)勢(shì)時(shí)，有購(gòu)房意愿的人又懷著房?jī)r(jià)下跌的希望;當(dāng)房?jī)r(jià)呈現(xiàn)出下跌的趨勢(shì)時(shí)，人們又希望著房?jī)r(jià)能夠再降的更低些，在房?jī)r(jià)的波動(dòng)過(guò)程中，出于心理作用，人們往往習(xí)慣處于觀望的態(tài)度。③在當(dāng)今這種以人民日益增長(zhǎng)的美好生活需要同不平衡不充分發(fā)展為主要矛盾的社會(huì)現(xiàn)實(shí)下，人們的生活需要將會(huì)發(fā)生這著迅速的改變，在需求不斷改變的時(shí)候，原有的物質(zhì)需求將滿足不了人們變化的需求。

（三）地方政府的政績(jī)意識(shí)：城市群在一定程度上代表著政績(jī)的體現(xiàn)，地方政府對(duì)經(jīng)濟(jì)利益的熱衷和追求，必然導(dǎo)致政府官員工作重心的偏移。當(dāng)官員把個(gè)人目的融入到房地產(chǎn)市場(chǎng)干預(yù)過(guò)程中，就會(huì)產(chǎn)生? ?以求政績(jī)?yōu)楹诵模蠼?jīng)濟(jì)利益為重要內(nèi)容的干預(yù)形式。地方政府既是市場(chǎng)的監(jiān)管者，又是市場(chǎng)的參與者。在房地產(chǎn)市場(chǎng)中地方政府以非市場(chǎng)主體的身分去謀求利益，勢(shì)必導(dǎo)致尋租行為的發(fā)生，推動(dòng)房?jī)r(jià)提升。

五、針對(duì)銷售企業(yè)提出的營(yíng)銷方案與建議

①上圖是在此次調(diào)查中對(duì)被調(diào)查者月平均收入的調(diào)查，從數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中可以得出，有64%的家庭月收入在5000元以下，這表明多數(shù)人的收入水平都是處于中低階段的。針對(duì)此現(xiàn)象，我覺(jué)得銷售企業(yè)應(yīng)該將銷售重心向中低收入水品的家庭轉(zhuǎn)變，著重于中低端商品房的銷售，以此來(lái)明確在房產(chǎn)銷售市場(chǎng)的定位。

②另外，我們還對(duì)被調(diào)查者是否了解房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)進(jìn)行了調(diào)查，由此我們可以得出以下結(jié)論，絕大部分被調(diào)查者未接觸過(guò)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，也就是說(shuō)，他們對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的了解知悉甚少，那么作為一個(gè)房產(chǎn)銷售企業(yè)或人員就有必要從專業(yè)的角度來(lái)為購(gòu)房者進(jìn)行解說(shuō)。對(duì)于專業(yè)知識(shí)講解方面，銷售企業(yè)應(yīng)該加大對(duì)銷售人員的培訓(xùn)力度，形成專業(yè)知識(shí)系統(tǒng)化，以專業(yè)的知識(shí)和銷售技能讓購(gòu)房者放心。另外，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)與銷售也是關(guān)鍵，絕不能以欺騙消費(fèi)者為手段來(lái)獲取銷售利潤(rùn)，這么做只會(huì)失去消費(fèi)者的信賴，所以，必須著力打造一支誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的銷售團(tuán)隊(duì)。

③在廣告宣傳方面，銷售企業(yè)需要打造出自己的特色品牌，把自己的品牌做好，把自己的廣告打好。另外，充分利用“大數(shù)據(jù)”時(shí)代所帶來(lái)的便利性，建立好自己的宣傳網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)發(fā)放傳單、人員介紹、電話短信、電視廣告等傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的宣傳方式來(lái)加大宣傳力度。

④利用好大數(shù)據(jù)平臺(tái)，建立好自己的銷售平臺(tái)，讓購(gòu)房者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)APP的方式更好地了解的銷售企業(yè)地址、聯(lián)系方式、資質(zhì)、房產(chǎn)戶型、銷售價(jià)格等相關(guān)信息。此外，開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)預(yù)約看房、VR在線看房、網(wǎng)絡(luò)直播看房、模擬入住模式等功能，讓雙方的時(shí)間、資源得到更好的調(diào)配。

⑤在進(jìn)行面對(duì)面實(shí)體房介紹時(shí)，銷售人員需要了解清楚購(gòu)房者的實(shí)際需求。例如，可以從購(gòu)房者的經(jīng)濟(jì)情況推薦相應(yīng)價(jià)位的戶型，從購(gòu)房者的年齡情況推薦適宜的樓層，從消防、通風(fēng)、采光、戶型構(gòu)造……等專業(yè)方面為不同的人群制定合理的購(gòu)房計(jì)劃，做到真正從消費(fèi)者角度出發(fā)，切實(shí)考慮到消費(fèi)者的利益問(wèn)題，從而獲得消費(fèi)者的尊重和信任，為銷售企業(yè)打造一個(gè)講誠(chéng)信，講質(zhì)量，講服務(wù)的品牌和標(biāo)簽。

⑥為了促進(jìn)商品房銷售量的增長(zhǎng)，銷售企業(yè)可以采用買房送面積、買房送家具、買房打折等活動(dòng)。對(duì)于推薦客戶成功的，銷售企業(yè)同樣可以為為他們帶來(lái)實(shí)質(zhì)性獎(jiǎng)勵(lì)，落實(shí)好企業(yè)內(nèi)外相互激勵(lì)的機(jī)制。

六、結(jié)語(yǔ)

通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和查閱相關(guān)文獻(xiàn)，本文對(duì)我國(guó)房產(chǎn)銷售市場(chǎng)的現(xiàn)狀進(jìn)行了總結(jié)，從多方面分析出了產(chǎn)生此種現(xiàn)狀的的原因。另外，針對(duì)當(dāng)前我國(guó)房產(chǎn)銷售問(wèn)題產(chǎn)生的原因，我們結(jié)合當(dāng)前現(xiàn)有的房產(chǎn)銷售方式和利用現(xiàn)有的科技手段，對(duì)房產(chǎn)銷售方式進(jìn)行完善，探索出一系列新的房產(chǎn)銷售方式，希望以此來(lái)解決我國(guó)房產(chǎn)銷售市場(chǎng)中存在的房產(chǎn)滯銷問(wèn)題。但是，由于我們調(diào)查的對(duì)象有限，并未涉及各方面人員對(duì)房產(chǎn)銷售方式的看法，這將對(duì)調(diào)查結(jié)果產(chǎn)生些許影響。

參考文獻(xiàn)：

[1]俞輝.A房地產(chǎn)企業(yè)的社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究[D].北京化工大學(xué)，2017.

[2]杜成安.體驗(yàn)式營(yíng)銷在C房地產(chǎn)項(xiàng)目中的應(yīng)用研究[D].西安建筑科技大學(xué)，2017.

[3]曹楊.C市房地產(chǎn)稅收經(jīng)濟(jì)分析和對(duì)策研究[D].江蘇科技大學(xué)，2016.

[4]何東凌.長(zhǎng)沙創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目營(yíng)銷模式研究[D].湖南大學(xué)，2016.

[5]劉楠.信息化背景下智慧城市建設(shè)路徑選擇[D].西安建筑科技大學(xué)，2016.

1.新疆農(nóng)業(yè)大學(xué)管理學(xué)院;2.新疆農(nóng)業(yè)大學(xué)水利學(xué)院教學(xué)辦丁榮強(qiáng)陳英杰