企業(yè)銷售及收款循環(huán)的內(nèi)部財(cái)務(wù)控制

摘 要：銷售與收款活動(dòng)作為公司的核心環(huán)節(jié)，直接決定了公司的經(jīng)營(yíng)成果，企業(yè)對(duì)于銷售業(yè)務(wù)實(shí)施內(nèi)部控制在當(dāng)今社會(huì)顯得尤為重要，完善企業(yè)銷售及收款循環(huán)的內(nèi)部財(cái)務(wù)控制不僅可以規(guī)范銷售流程、防范收款風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)流入，在公司發(fā)展的道路上提供保障，同時(shí)還可以提高公司的經(jīng)營(yíng)效率，建立和完善銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制尤為重要和緊迫，這不僅是管理層加強(qiáng)銷售管理的主要方式，也是公司提高內(nèi)部治理效率的重要內(nèi)容。本文探討了企業(yè)銷售及收款循環(huán)的內(nèi)部財(cái)務(wù)控制的現(xiàn)狀及問題，針對(duì)企業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律，結(jié)合理論和實(shí)踐對(duì)該問題進(jìn)行研究，期望能夠?qū)ξ覈?guó)企業(yè)做好銷售及收款循環(huán)的相關(guān)管理活動(dòng)提供參考和借鑒。

關(guān)鍵詞：銷售與收款;內(nèi)部控制;財(cái)務(wù)管理

一、引言

近幾年，經(jīng)濟(jì)保持中高速增長(zhǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，企業(yè)普遍采用信用銷售拉攏客戶、增加銷售額，但隨之引發(fā)了信用風(fēng)險(xiǎn)。在銷售額大幅增長(zhǎng)的情況下，公司如果沒有健全的銷售與收款內(nèi)部控制保駕護(hù)航，就會(huì)出現(xiàn)客戶惡意賒購(gòu)影響應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，貨款回收不及時(shí)形成大量資產(chǎn)減值損失的風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)困難，給公司資金鏈帶來很大的壓力，影響公司正常經(jīng)營(yíng)。在市場(chǎng)環(huán)境日漸復(fù)雜的今天，完善銷售與收款內(nèi)部控制已然成為當(dāng)前著重的一個(gè)議題，有助于加強(qiáng)公司對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的把控，保障公司資產(chǎn)完整和回款及時(shí)，實(shí)現(xiàn)公司運(yùn)營(yíng)高效率與高效益的統(tǒng)一，推動(dòng)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的有效進(jìn)行，企業(yè)如何在市場(chǎng)中擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，增加企業(yè)資產(chǎn)是每個(gè)企業(yè)首要考慮的問題，而對(duì)于企業(yè)的內(nèi)部管理來說，擴(kuò)大銷售業(yè)務(wù)，降低銷售成本是提升業(yè)績(jī)的最根本途徑，這些管理內(nèi)容就與銷售以及其收款循環(huán)相關(guān)活動(dòng)息息相關(guān)。《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》提出公司內(nèi)部控制包括全面性、重要性、制衡性、適應(yīng)性和成本效益五項(xiàng)基本原則，這就要求企業(yè)能夠充分重視內(nèi)部控制的理論指導(dǎo)作用。

二、銷售及收款循環(huán)業(yè)務(wù)特點(diǎn)

銷售是公司生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的最終目標(biāo)環(huán)節(jié)，也是決定公司能否產(chǎn)生收益的關(guān)鍵。銷售產(chǎn)生的收入是公司現(xiàn)金流入的主要渠道，也是公司是否可以繼續(xù)管理經(jīng)營(yíng)的重要保證。因此，銷售和收款環(huán)節(jié)對(duì)于公司的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)極為重要。由于銷售涉及貨物的進(jìn)出，因此程序繁多且復(fù)雜，并且在管理上容易出現(xiàn)漏洞。同時(shí)，為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，搶占市場(chǎng)份額，公司給客戶的賒購(gòu)越來越多，帶來了不少壞賬風(fēng)險(xiǎn)。因此，對(duì)銷售和收款環(huán)節(jié)進(jìn)行內(nèi)部控制以降低風(fēng)險(xiǎn)并實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)已成為公司管理中極為重要的一部分。

具體而言，銷售與收款環(huán)節(jié)的主要工作內(nèi)容包括：市場(chǎng)銷售部先進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，及時(shí)、準(zhǔn)確地編制銷售計(jì)劃并反映和監(jiān)督銷售合同的執(zhí)行情況，完成銷售的日常業(yè)務(wù)處理。財(cái)務(wù)部完成應(yīng)收賬款的核算與管理。倉(cāng)管部進(jìn)行客戶管理、價(jià)格管理、訂單管理、信用管理、折扣管理和物料對(duì)應(yīng)管理等工作。最后財(cái)務(wù)部還要完成有關(guān)銷售分析、統(tǒng)計(jì)工作，打印輸出各種需要的臺(tái)賬、報(bào)表，將各種信息按照需求傳遞到其他業(yè)務(wù)過程。

三、銷售及收款循環(huán)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

銷售及收款循環(huán)業(yè)務(wù)是企業(yè)的一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)循環(huán)過程，其重要性主要體現(xiàn)在：第一，銷售為企業(yè)創(chuàng)造營(yíng)業(yè)收入進(jìn)而產(chǎn)生營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，那么銷售業(yè)務(wù)的質(zhì)量就直接決定了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果，企業(yè)的銷售工作做的越好，企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造就愈發(fā)顯著。第二，銷售環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的直接結(jié)果就是帶來一定的現(xiàn)金流量，如果企業(yè)的銷售無法變現(xiàn)，那么這種因?yàn)殇N量的業(yè)績(jī)提升實(shí)際上并不能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來價(jià)值上的提升，因此基于銷售的成果，財(cái)務(wù)管理部門需要及時(shí)將銷售業(yè)績(jī)變現(xiàn)，形成正向的凈現(xiàn)金流量。第三，現(xiàn)金流的流向也應(yīng)該要反作用與銷售活動(dòng)，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷是需要資金的，這在財(cái)務(wù)上反映為企業(yè)的銷售費(fèi)用，銷售費(fèi)用是企業(yè)必要的一筆日常開支，決定著營(yíng)銷的成績(jī)，那么資金在企業(yè)內(nèi)部的流動(dòng)也應(yīng)該要充分合理。為了能夠保障企業(yè)能夠充分發(fā)揮銷售與收款的相關(guān)作用，防控在業(yè)務(wù)過程中的各類風(fēng)險(xiǎn)，就必須要做好內(nèi)部財(cái)務(wù)控制的制度建設(shè)。

就業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)而言，本文所研究的銷售與收款的內(nèi)部控制根據(jù)《公司內(nèi)部控制應(yīng)用指引第九號(hào)-銷售業(yè)務(wù)》，分為八個(gè)主要的業(yè)務(wù)活動(dòng)，包括銷售計(jì)劃管理、客戶開發(fā)與信用管理、銷售渠道與促銷管理、銷售合同管理、銷售訂單與發(fā)貨管理、收款與開票管理、客戶服務(wù)管理、銷售退回管理。首先，公司結(jié)合往期的銷售量、產(chǎn)能和對(duì)未來期間的估算等因素，制定下年的銷售計(jì)劃，這一環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)有銷售量的錯(cuò)誤估計(jì)、管理層對(duì)公司的錯(cuò)誤定位以及銷售策略制定的不合理等。其次，企業(yè)想要發(fā)展和增值就需要發(fā)掘新客戶，同時(shí)維護(hù)老客戶，根據(jù)客戶的信用狀況確定信用等級(jí)，這一環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)有客戶的檔案收集不全、新顧客的信用評(píng)級(jí)不準(zhǔn)以及老客戶的維護(hù)力度不夠等。再次，庫(kù)管員根據(jù)銷售人員送來的銷售通知單編制發(fā)運(yùn)單，安排發(fā)貨，這一環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)有出庫(kù)流程不規(guī)范、未經(jīng)授權(quán)發(fā)貨以及出庫(kù)商品與合同有差異等。最后，購(gòu)買方按照合同規(guī)定的結(jié)算方式，支付貨款，這一環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)有結(jié)算方式與合同不一致、貨款逾期以及出現(xiàn)呆賬等。

四、企業(yè)銷售及收款循環(huán)的普遍現(xiàn)狀

首先，對(duì)數(shù)企業(yè)在制定銷售計(jì)劃時(shí)無法充分考慮財(cái)務(wù)預(yù)算。企業(yè)預(yù)算的起點(diǎn)是銷售預(yù)算，即根據(jù)市場(chǎng)的行情確定銷售量和銷售價(jià)格，價(jià)格的制定需要考慮市場(chǎng)反應(yīng)，多數(shù)企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)通常會(huì)有相應(yīng)的營(yíng)銷策略，也就是必須考慮到企業(yè)自身的發(fā)展需求，市場(chǎng)容量和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)價(jià)格制定的影響巨大，此外，銷售預(yù)算也將在后續(xù)的財(cái)務(wù)預(yù)算中對(duì)財(cái)務(wù)活動(dòng)形成影響，銷售收入的高低直接決定財(cái)務(wù)利潤(rùn)，收款的成敗也直接決定了企業(yè)的融資。但是，企業(yè)的銷售計(jì)劃的制定過程不完善，缺乏滾動(dòng)銷售計(jì)劃，沒有制定滾動(dòng)的銷售計(jì)劃，經(jīng)營(yíng)過程中市場(chǎng)價(jià)格、市場(chǎng)需求、實(shí)際銷量以及相關(guān)政策等因素的變動(dòng)，忽略了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)瞬息萬變的特性，從而造成目前的銷售計(jì)劃發(fā)揮不了應(yīng)有的作用，流于形式。最后銷售計(jì)劃的審批過程不嚴(yán)格，沒有對(duì)編制依據(jù)進(jìn)行詢問、檢查，審批程序松懈。

其次，企業(yè)的收款過程中容易缺乏信用管理。信用管理主要目的是基于客戶的信用狀況向客戶授予一定的賒購(gòu)權(quán)限以此實(shí)現(xiàn)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高的銷售份額和市場(chǎng)占有率，但是在授信過程中，由于財(cái)務(wù)部門和營(yíng)銷部門的溝通不合理以及缺乏統(tǒng)籌管理往往會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的客戶無法在預(yù)定期限內(nèi)償還應(yīng)還的款項(xiàng)而導(dǎo)致財(cái)務(wù)損失。多數(shù)企業(yè)客戶的信用評(píng)估只是基于對(duì)客戶先前銷售的統(tǒng)計(jì)分析，沒有評(píng)估客戶的資產(chǎn)規(guī)模、公司經(jīng)營(yíng)管理的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、償債能力等方面。對(duì)客戶信用管理評(píng)估的范圍狹窄，標(biāo)準(zhǔn)含糊。因?yàn)榭蛻粜庞迷u(píng)級(jí)是根據(jù)上一年的銷售額進(jìn)行評(píng)估的，對(duì)新客戶的信用評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)不是很詳細(xì)。

五、企業(yè)銷售及收款循環(huán)的內(nèi)部財(cái)務(wù)控制要點(diǎn)

企業(yè)要做好銷售及收款循環(huán)的內(nèi)部財(cái)務(wù)控制歸根結(jié)底是做好風(fēng)險(xiǎn)控制，企業(yè)必須強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估意識(shí)，建立一個(gè)完善的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系。這就要求企業(yè)根據(jù)特定的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估流程進(jìn)行相應(yīng)的估值。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)在不同程度上限制了公司的各種行動(dòng)，并明確指出可以做什么和不能做什么。公司的管理人員只要發(fā)現(xiàn)存在越境行為，就必須采取控制措施，以最大程度地減少損失。評(píng)估過程要求利益相關(guān)者充分考慮現(xiàn)實(shí)情況并進(jìn)行準(zhǔn)確的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，建立動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)機(jī)制，實(shí)時(shí)反映新形勢(shì)的變化。

風(fēng)險(xiǎn)控制相當(dāng)重要，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性和影響程度，將其分類來對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序，進(jìn)而確定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略。企業(yè)還需要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)變化的相關(guān)信息加以關(guān)注，識(shí)別和分析風(fēng)險(xiǎn)，以及準(zhǔn)確快速的做出風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略。同時(shí)，需結(jié)合企業(yè)各部門的不同和所需專業(yè)能力的不同，配置專門人才，負(fù)責(zé)實(shí)施落實(shí)。

銷售及收款循環(huán)的內(nèi)部財(cái)務(wù)控制必須結(jié)合企業(yè)內(nèi)部控制的基本原理和方法做好制度建設(shè)和業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)，內(nèi)部控制要求企業(yè)從五個(gè)方面入手，即學(xué)術(shù)上常說的五要素，也就是控制環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、信息與溝通、業(yè)務(wù)控制和內(nèi)部監(jiān)督。將這五要素運(yùn)用與企業(yè)的銷售及收款循環(huán)則需要統(tǒng)籌規(guī)劃各部門的權(quán)限及職責(zé)，設(shè)計(jì)好流程緩解，管理好業(yè)務(wù)過程，并同時(shí)監(jiān)控各個(gè)崗位中存在的風(fēng)險(xiǎn)因素。企業(yè)在銷售及收款循環(huán)的內(nèi)部控制過程中，風(fēng)險(xiǎn)管理部門應(yīng)對(duì)其進(jìn)行總結(jié)與應(yīng)對(duì)，并提出有效的科學(xué)管理方法。按時(shí)嚴(yán)密監(jiān)視風(fēng)險(xiǎn)管理部門的工作，盡量在最大程度上避免負(fù)面情況的發(fā)生，充分發(fā)揮財(cái)務(wù)管理的作用，管理層需要對(duì)財(cái)務(wù)銷售與庫(kù)存進(jìn)行統(tǒng)一數(shù)據(jù)交流平臺(tái)，確保銷售預(yù)收款數(shù)據(jù)信息的一致性與及時(shí)性，對(duì)于橫向管理層面寧波正耀的信息溝通交流還是可以的，但是對(duì)于縱向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下級(jí)員工的信息溝通傳遞還是有所欠缺，需要有一個(gè)透明全面且有限的一個(gè)機(jī)制牽制管理，完成各自內(nèi)部控制的職責(zé)。

六、結(jié)語

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和來自買方市場(chǎng)的強(qiáng)大壓力，企業(yè)往往會(huì)更加注重銷售業(yè)績(jī)的完成，但是在這一過程中極容易忽視財(cái)務(wù)管理的重要作用，企業(yè)的銷售活動(dòng)決定了經(jīng)營(yíng)績(jī)效，而收款業(yè)務(wù)則決定了企業(yè)的財(cái)務(wù)成果，那么如何將兩者有效結(jié)合以至于使得企業(yè)的整體價(jià)值提升是實(shí)務(wù)界和理論界關(guān)注的重要內(nèi)容，本文闡釋了內(nèi)部財(cái)務(wù)控制對(duì)于銷售與收款循環(huán)的重要作用，企業(yè)應(yīng)該要能夠結(jié)合內(nèi)部控制的基本原理構(gòu)建一整套有效的風(fēng)險(xiǎn)防控措施，這樣才能夠在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。

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作者簡(jiǎn)介：

向鑫（1989—），女，漢族，湖北武漢人，會(huì)計(jì)碩士，武漢工商學(xué)院管理學(xué)院教師，講師，研究方向?yàn)樨?cái)務(wù)管理。

武漢工商學(xué)院向鑫