文／熊雨寬

中石化湖南張家界慈利石油公司國太橋加油站，位于慈利縣國太橋鄉(xiāng)，是一個地處偏僻、出入不便的山區(qū)加油站。近年來，由于當(dāng)?shù)亟煌ňW(wǎng)店建設(shè)發(fā)展，一度客源比較豐富的國太橋加油站逐漸變成了一座“冷清”小站。

主動“跑業(yè)務(wù)”

“坐等顧客上門不是個辦法，我們站的地理位置沒有優(yōu)越性，所以必須學(xué)會主動出擊。東西賣得多，業(yè)績好，咱們增收才有希望，一定要‘跑業(yè)務(wù)’！”唐金吾和站里的唯一搭檔吳玉霞商量。結(jié)果，兩人“一拍即合”。

唐金吾有一輛專門用來送貨的面包車。每次“跑業(yè)務(wù)”之前，他就把站內(nèi)易捷便利店的熱銷產(chǎn)品裝滿后備廂，去國太橋周邊村莊挨家挨戶上門推薦。鄉(xiāng)親們需要什么，他就一一記下來，留下對方的聯(lián)系方式。一來二去，客戶逐漸多了起來。

客戶對唐金吾推介的產(chǎn)品價格存在疑慮，他就建議鄉(xiāng)親們與當(dāng)?shù)氐某?、批發(fā)商比價，承諾誠信經(jīng)營?？蛻魢L到“甜頭”后，逢年過節(jié)需要購買商品，就會提前與唐金吾聯(lián)系。他的面包車，成了“流動”的易捷店。只要客戶有需求，他就送貨上門服務(wù)。

熟客幫忙“攬生意”

1月5日傍晚6時許，唐金吾交班后，換下工裝，將面包車開到易捷店門前，將一袋大米、一壸油、一件洗衣液和3提鷗露卷紙放到后備廂?！敖裉熘形鐕珮虼逦瘯埓髬尨螂娫捳f，她家里的油和米吃完了，親戚家的洗衣液和衛(wèi)生紙也沒了，要我下班順道給他們送過去?！彼_心地說，“這人熟了就是好。張大媽的親戚需要買啥，她都幫咱們攬生意?！?/p>

2020年初防疫期間，唐金吾主動為周邊村民配送米、面、油等生活用品，大家足不出戶就能買到放心的平價商品，非常滿意。

個性化營銷

為了增強(qiáng)客戶的“黏性”，唐金吾通過分析一段時間送貨上門的記錄，根據(jù)客戶的消費(fèi)情況，將他們形象地劃分為“妹妹型”“哥哥型”“家庭型”“阿姨型”等幾大類。他把每一類客戶喜歡購買的商品梳理出來，結(jié)合當(dāng)期開展的熱門營銷活動，按他們的消費(fèi)特點(diǎn)制定個性化推介方案，在電話回訪時有針對性地推介。

“小吳你好，我這有上次加油送的App優(yōu)惠券，金健純正菜籽油和金利蓮大米有到貨嗎？”1月12日上午，客戶黎先生打電話詢問吳玉霞。吳玉霞馬上回答：“有貨有貨，我們可以幫您送貨上門。您需要購買什么，只要一個電話咱唐站長就開車給您送貨到家。”

唐金吾和吳玉霞通過“勤動腦、拉家常、巧算賬”“開口+走動”營銷，推動了各項工作取得了新進(jìn)步。2020年，在受疫情影響的情形下，國太橋加油站年貨節(jié)非油品任務(wù)同比增加四成。