一筆大單后，店長(zhǎng)應(yīng)該如何引導(dǎo)？

一天下午，店員阿真樂(lè)呵呵地對(duì)店長(zhǎng)說(shuō)，“今天店里成交了一筆大單，單筆訂單銷(xiāo)售上萬(wàn)元。”這個(gè)消息讓全店人員感到一陣振奮，于是，店長(zhǎng)讓她把接待過(guò)程說(shuō)來(lái)聽(tīng)一聽(tīng)。

阿真說(shuō)，當(dāng)時(shí)來(lái)店里購(gòu)買(mǎi)眼鏡的是夫妻兩人，看上去約摸四十歲出頭，需要購(gòu)鏡的是男士，在他進(jìn)行驗(yàn)光檢查的時(shí)候，阿真與女士作初步的交流，并判斷出這位女性的性格比較強(qiáng)勢(shì)。當(dāng)同事們協(xié)助男士在檢查、選款、試戴的同時(shí)，她一直與該女士聊天交流，原來(lái)這對(duì)夫妻在平時(shí)的生活和工作中，一般都是女士作主的多，所以當(dāng)男士在選款、試戴的同時(shí)，阿真悉心地與女士保持著親切的交流，時(shí)常給予專(zhuān)業(yè)的意見(jiàn)，從鏡架到鏡片，把專(zhuān)業(yè)知識(shí)和種種數(shù)據(jù)，化為容易聽(tīng)懂、接受的語(yǔ)言，最終，打動(dòng)了這位女士，在她的有力建議下，男士決定購(gòu)買(mǎi)的某品牌鏡架+鏡片，總價(jià)超過(guò)了一萬(wàn)元，一筆大單就這么愉快地成交了。

當(dāng)天的營(yíng)業(yè)結(jié)束后，店長(zhǎng)讓全店人員聚在一起，請(qǐng)阿真談一談對(duì)這筆訂單的感想，阿真認(rèn)為，在知道陪同者的決定權(quán)較高，對(duì)這筆成交的影響力很大時(shí)，一定不要忽略與他（她）的交流，但同時(shí)也要注意分寸，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以聊一些非銷(xiāo)售的話題，接近彼此的距離。在店長(zhǎng)的引導(dǎo)下，大家把這筆訂單進(jìn)行了復(fù)盤(pán)，模擬了當(dāng)天的銷(xiāo)售場(chǎng)景，并把其中的幾個(gè)要點(diǎn)進(jìn)行了強(qiáng)化，結(jié)合之前培訓(xùn)時(shí)的種種話術(shù)，店長(zhǎng)希望大家都能背誦下來(lái)，在第二天的晨會(huì)上，再進(jìn)行輪流演習(xí)，起到能夠靈活地運(yùn)用的目的。

那么，當(dāng)?shù)昀锍山涣艘还P大單后，店長(zhǎng)應(yīng)該如何引導(dǎo)全店，實(shí)現(xiàn)門(mén)店團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力的提升，為迎接今后更多、更大的訂單成交做好準(zhǔn)備呢？

1.總結(jié)點(diǎn)評(píng)

成就一筆大單后，讓參與的員工當(dāng)天進(jìn)行分享，最好以書(shū)面形式寫(xiě)總結(jié)。剛開(kāi)始大家可能不太習(xí)慣，哪怕寫(xiě)成流水賬也沒(méi)關(guān)系，只要堅(jiān)持下去，相信大家的思路會(huì)越來(lái)越清晰。通過(guò)一段時(shí)間的自我分析，大家能更清楚應(yīng)該從哪些方面去改進(jìn)，放大自己的優(yōu)勢(shì)。這種方式可以營(yíng)造出良好的學(xué)習(xí)氛圍，讓熱愛(ài)學(xué)習(xí)、愿意進(jìn)步的員工，有所收獲，打造出學(xué)習(xí)標(biāo)桿，激發(fā)更多人的學(xué)習(xí)興趣。

2.挖掘需求

員工懂得與顧客聊天，可以收集到很多對(duì)促成銷(xiāo)售有用的信息。店長(zhǎng)要讓員工有意識(shí)地學(xué)會(huì)用提問(wèn)法進(jìn)行溝通，巧妙了解顧客的需求。值得注意的是，店員并不是直接了當(dāng)?shù)貑?wèn)顧客“你的預(yù)算是多少”之類(lèi)的問(wèn)題，而是要巧妙地穿插在聊天對(duì)話中。在此方面，店長(zhǎng)和業(yè)績(jī)好的員工更有經(jīng)驗(yàn)，因此在成交一筆大單后，店長(zhǎng)可以給員工做好示范，把溝通公式背熟以后再考慮怎么用。因?yàn)橹挥袑?duì)顧客的需求信息了解越多，成交的機(jī)會(huì)就會(huì)越大。

3.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)同

門(mén)店是一個(gè)整體，也是“合作提效”的基礎(chǔ)保障，有人為了成交銷(xiāo)售作引導(dǎo)性的服務(wù)工作，有人進(jìn)行專(zhuān)業(yè)檢查，從專(zhuān)業(yè)上進(jìn)行引導(dǎo)，也有人與顧客溝通交心，大家齊心協(xié)力，共同協(xié)助完成銷(xiāo)售，對(duì)此，店長(zhǎng)可以向店員反復(fù)說(shuō)明，不論哪一個(gè)崗位、哪一種形式，都離不開(kāi)合作，只有全店上下同心，大家互幫互助，竭盡全力地滿足顧客需求，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能保證順利成交、完成銷(xiāo)售，既踐行了“合作共贏”的價(jià)值觀，也體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)力量的無(wú)窮大。

有句話說(shuō)得好，“成交才是服務(wù)的開(kāi)始”，真正的銷(xiāo)售是永遠(yuǎn)都不會(huì)結(jié)束的。站在店長(zhǎng)的角度，要時(shí)刻提醒店員，不要認(rèn)為顧客購(gòu)買(mǎi)了商品，銷(xiāo)售就此結(jié)束了。其實(shí)，我們與顧客的關(guān)系才真正地開(kāi)始，成功的銷(xiāo)售是環(huán)環(huán)相扣的一個(gè)循環(huán)，而作為門(mén)店管理者，就是要培養(yǎng)每位人員的專(zhuān)業(yè)和服務(wù)意識(shí)，為實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。