錢淼華

中國港灣工程有限責任公司，北京 100010

目前，越來越多的企業(yè)開始參與國際工程承包市場的競爭，在該背景下，投標報價人員需具備敏銳分析當?shù)厥袌龅哪芰?、廣博的知識及專業(yè)的報價能力，還需了解當?shù)氐恼?、?jīng)濟、稅務情況，明晰施工的組織技術與材料供應，熟悉國際投標報價、商務合約談判等，掌握一定的投標策略，能在投標時提出風險應對措施。

1 國際工程項目投標報價概述

一個國家的經(jīng)濟發(fā)展水平，特別是人均GDP、對外負債率等，會直接影響世界各大金融機構對該國項目貸款的支持力度。不同的項目資金來源，也會對國際工程公司投標報價策略產(chǎn)生一定的影響。此外，不少國家會出現(xiàn)通貨膨脹、貨幣貶值的經(jīng)濟現(xiàn)象，導致匯率和利率風險增大，由此帶來市場萎縮、項目減少等狀況，也將進一步加劇國際工程的競爭。國際工程投標項目，特別是現(xiàn)匯類投標項目，往往工程規(guī)模大、工期緊，同時受當?shù)丨h(huán)境保護情況、社會治安等外部影響較大，一旦未嚴格按照當?shù)氐沫h(huán)保規(guī)則行事，則很容易引起當?shù)匕傩盏耐对V或抗議。這要求工程投標報價人員需充分了解項目本身難易點及各國環(huán)保安全等方面的相關規(guī)定，并做好風險預留。

2 國際工程項目投標報價費用組成

國際工程投標報價不同于國內(nèi)的預算定額方法，多采用工料機成本分析方法。該方法匯總構成項目成本的各個要素，主要包括直接費和間接費兩大部分。一般而言，直接費包括工程施工基本直接費，含人工費、材料費、機械費、專項分包費，以及其他直接費，如臨建、業(yè)主服務等；間接費主要包括現(xiàn)場管理人員費用、保險保函費用、稅費、風險預留費及利潤等。整個報價過程以這些基本科目為報價基礎。

3 項目投標報價策略及技巧

3.1 投標報價策略

（1）競爭型報價策略。在目前國際市場競爭激烈的大環(huán)境下，一般都以競爭性報價策略為主，此種方式需要承包商精確計算項目工程量，同時充分評估競爭對手的報價。在基本夯實整個項目實際成本的基礎上，結合企業(yè)自身的優(yōu)勢控制最終利潤點和風險點的配置，以通過獲取項目爭取市場份額，同時也能保證一定的盈利。

（2）生存型報價策略。生存型報價策略，也可以理解為無利潤算標法，是一種比較激進的投標方式。該報價方式對企業(yè)整體實力的要求較高，同時對項目后期執(zhí)行過程中的項目管理團隊素質要求也較高，小型私人企業(yè)因規(guī)?；颥F(xiàn)金流等限制，較難使用此報價策略。

（3）盈利型報價策略。該策略主要通過發(fā)揮企業(yè)較強的優(yōu)勢中標，并以獲取較好的利潤為目的。一般情況下，企業(yè)已經(jīng)在某一地區(qū)打開局面，施工能力強、品牌信譽好，同時又具備較突出的技術優(yōu)勢，可以采用此報價策略。以中國港灣斯里蘭卡某碼頭項目投標為例，該項目在人員、機械、現(xiàn)場臨建等方面具有先天優(yōu)勢，特別是在項目工作內(nèi)容中包含的疏浚和吹填工作，需大型專業(yè)的耙吸船開展作業(yè)，而該企業(yè)的現(xiàn)有在建項目已經(jīng)有多艘大型耙吸船在場，更增加了項目投標的競爭力。同時，業(yè)主方通過以往幾個項目與該企業(yè)的合作，建立了較為良好的合作關系和信任基礎。

3.2 投標報價技巧

（1）不平衡報價法。該方法是指一個工程項目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總報價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經(jīng)濟效益。一般可以考慮在以下三個方面采用不平衡報價：①可適當提高能夠早日結賬收款的項目，如保險保函費用、臨建費、基礎工程、土方開挖、樁基礎等；②預計工程量會增加的項目或設計圖紙不明確或有錯誤的項目，估計今后會有修改的，可適當提高單價，這樣在最終結算時可以多獲取利潤；③預計工程量可能減少的項目，其單價可適當降低，以減少工程結算時的損失。

（2）增加建議方案。有時招標文件中規(guī)定，可以對原方案提出某些建議。投標者應抓住機會，組織一批有經(jīng)驗的設計和施工人員仔細研究原招標文件的設計和施工方案，提出更為合理的方案，或者可以降低總造價，縮短工期，以吸引業(yè)主，促成自己方案中標。例如，通過研究圖紙，發(fā)現(xiàn)有明顯不合理之處，可提出改進設計的建議和能有效降低造價的措施。但需要注意的是，建議方案不能太深入、太具體，要保留方案的技術關鍵，但所提的建議方案一定要比較成熟，有很好的可行性和可操作性。

4 項目投標風險管控

4.1 仔細研究招標文件

招標文件是企業(yè)編制標書文件的基礎，一般包括投標須知、合同條件、業(yè)主要求、圖紙、規(guī)范、BOQ清單等文件。拿到標書文件后，為及時把控風險，除了明晰項目主要工作內(nèi)容，還需第一時間梳理如下兩個要點。

（1）商務合同條件，特別是特殊條款，主要包括合同類型、計量方式、付款幣種、是否免稅、是否調(diào)價、誤期罰款規(guī)定、變更索賠原則等。

（2）研究業(yè)主要求及圖紙等文件，明確工程性質、設計標準、驗收標準、質保要求等條件，從而確定項目重難點。

4.2 結合項目類型進行不同風險側重研究

除了框架類或投資類項目，其他類型項目一般以議標方式開展，文章僅以常規(guī)現(xiàn)匯投標項目為例展開論述。一般現(xiàn)匯類項目主要是施工類（C）、設計施工總承包（DB）或交鑰匙工程（EPC）。在遇到純施工類投標項目時，若是總價合同，則承包商務必認真復核項目工程量，仔細審核業(yè)主圖紙，避免出現(xiàn)業(yè)主工程量清單錯誤或遺漏的情況；若是單價合同，且時間充裕，則需仔細復核圖紙和對應的工程量清單，以便在填寫單價時可以為上文提到的不平衡報價等技巧做好應有的分析基礎。對于DB或EPC投標項目，因為設計責任在承包商一方，且這兩種模式一般都是總價合同，所以承包商需重點分析和把控如下風險。

（1）業(yè)主要求等文件是否明確。業(yè)主要求及規(guī)范標準等，是DB或EPC項目承包商開展設計工作的依據(jù)和基礎，必須認真閱讀并理解透徹。對含糊不清或表述不明的地方，需要及時澄清，以免在后期執(zhí)行過程中增加不必要的成本。

（2）充分復核文件的完整性并理解所有文件要求。一般政府類招標項目還會提供項目環(huán)評報告（EIA）、項目初步地勘資料、可行性分析等文件。承包商需特別注意理解和審核這一類文件。以斯里蘭卡某市政環(huán)保投標項目為例，業(yè)主在招標期間提供了初步的地勘資料，但在標書中明確表示承包商要負責地質條件和未來的設計。因投標時間緊，承包商未有充足的時間進一步勘探復核，僅參考業(yè)主提供資料進行初步設計與投標，導致中標后在實施階段才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場條件不能滿足部分投標設計，嚴重增加了后期成本。同時，因前期對業(yè)主提供環(huán)評報告的疏忽，未充分研究其環(huán)保要求，導致業(yè)主對承包商的設計做了較大的更改。對于此類投標項目，除了要在投標時充分研究并理解，還要預留一些書面的正式澄清發(fā)送給業(yè)主，從而為后期項目執(zhí)行過程中的變更和索賠做好鋪墊。以上述項目為例，因為業(yè)主發(fā)送地勘等資料的時間離項目投標截止日期較近，承包商無法進一步進場復核地勘，所以可以正式書面寫信向業(yè)主進行澄清，表明無法在短時間內(nèi)復核地勘，要求業(yè)主延期并同意承包商進場測量的權利；若業(yè)主不回復或不同意該澄清，一旦在項目執(zhí)行過程中出現(xiàn)不可預見的地質風險，就將其可以作為變更爭議或索賠的依據(jù)。

5 其他間接風險預留

除了標書文件的研究，國際工程項目投標還需充分調(diào)研項目所在地區(qū)的周邊環(huán)境、環(huán)保要求、風土人情等情況，若項目所在周邊條件復雜，或周邊居民對項目的執(zhí)行抱有不同意見等情況，需提前做好現(xiàn)場考察和調(diào)研工作，并在投標報價時預留一定比例的風險費，以進一步管控風險。

6 結束語

文章以國際工程市場為背景，從國際工程招投標特點及其成本分析要素出發(fā)，對主要的投標報價策略及技巧進行了闡述，并重點探討了國際項目投標過程的風險管控及預防措施，指出要充分并細致地研究標書文件、利用好向業(yè)主投標澄清的機會，提出做好未來變更索賠的鋪墊以及項目現(xiàn)場和周邊環(huán)境的充分調(diào)研是國際工程項目投標風險管控的重要舉措。