朱夢(mèng)珂，周躍斌，呂智棟，袁丹妮，王欣欣

湖南農(nóng)業(yè)大學(xué) 園藝學(xué)院/茶學(xué)教育部重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，湖南 長(zhǎng)沙 410128

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展與人均收入的不斷提高，近十多年來(lái)國(guó)內(nèi)茶葉消費(fèi)量快速增長(zhǎng)[1]。據(jù)中國(guó)茶葉流通協(xié)會(huì)《2019 年中國(guó)茶葉產(chǎn)銷形勢(shì)報(bào)告》及國(guó)家統(tǒng)計(jì)局茶葉數(shù)據(jù)報(bào)道，我國(guó)茶葉內(nèi)銷量由2011 年的109.61 萬(wàn)t 上升到2019年的202.56 萬(wàn)t，其中綠茶銷量由66 萬(wàn)t 增加到121.42 萬(wàn)t[2]；2019 年綠茶銷量占總內(nèi)銷量的60%[2]。從我國(guó)茶葉的內(nèi)銷量變化情況來(lái)看，多年來(lái)綠茶都主導(dǎo)著內(nèi)銷市場(chǎng)，是促進(jìn)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?lái)源。

信陽(yáng)毛尖茶歷史悠久，但一直以來(lái)主要是內(nèi)銷，外銷市場(chǎng)有待開拓。信陽(yáng)茶產(chǎn)業(yè)隨著國(guó)內(nèi)茶葉市場(chǎng)不斷拓展，近十多年來(lái)得到了快速發(fā)展。2009—2018 年，信陽(yáng)毛尖茶的銷售額由31 億元增加到93 億元，增長(zhǎng)了3 倍。據(jù)《中國(guó)農(nóng)業(yè)品牌研究中心報(bào)告》報(bào)道，從2009 年到2019 年信陽(yáng)毛尖茶的品牌價(jià)值從41.39 億元上升到68.86億元，品牌收益從2.51億元增長(zhǎng)到3.73億元[3-4]，增長(zhǎng)了1.5 倍，在茶葉區(qū)域公用品牌中排第三位，具有較高的品牌知名度與市場(chǎng)占有率。

信陽(yáng)毛尖茶近十多年來(lái)的快速發(fā)展，既是茶葉公用品牌發(fā)展的成功案例，也是內(nèi)銷茶銷售快速增長(zhǎng)的實(shí)例。田青[5]以信陽(yáng)毛尖茶葉品牌為例辯證看待該品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)體系、管理模式和產(chǎn)品質(zhì)量等；王亞茹[6]、霍玉璨[7]等人通過(guò)剖析了信陽(yáng)毛尖茶產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展歷史、發(fā)展路徑及未來(lái)發(fā)展方向；王杉[8]等人通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)信陽(yáng)毛尖茶需求集中在“清香型、茶湯清澈、口感鮮爽”等品質(zhì)方面。而對(duì)于信陽(yáng)毛尖茶品牌內(nèi)銷發(fā)展因素及動(dòng)力，目前研究較少。基于此，本文基于AHP 法對(duì)信陽(yáng)毛尖茶內(nèi)銷影響因素的準(zhǔn)則層、指標(biāo)層進(jìn)行分析，旨在為今后信陽(yáng)毛尖茶拓展內(nèi)銷市場(chǎng)提供參考。

1 調(diào)查與研究方法

1.1 調(diào)查對(duì)象

通過(guò)實(shí)地走訪與面對(duì)面訪談、發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷等方式。訪談?wù){(diào)研茶企20 家（其中茶葉合作社6 家），企業(yè)茶園基地規(guī)模在67 ～ 1800 hm2，茶葉產(chǎn)量4 ～ 60 t；有國(guó)家馳名商標(biāo)2 家，省著名商標(biāo)2 家，“中國(guó)百?gòu)?qiáng)茶企”4 家；有國(guó)家級(jí)、省級(jí)、市級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)7 個(gè)；有10 家茶企建立了線上銷售渠道、受訪茶企主銷茶葉產(chǎn)品價(jià)格為200 ～ 1000 元/kg；有7 家茶企通過(guò)了綠色食品、有機(jī)產(chǎn)品、質(zhì)量安全體系等相關(guān)認(rèn)證。收集信陽(yáng)市消費(fèi)者調(diào)查問(wèn)卷323份，其中有效問(wèn)卷240 份。有效問(wèn)卷對(duì)象包括男性88 人、女性152 人；年齡在20 歲以下48 人，占總?cè)藬?shù)的20.00%；20 ～ 40 歲為165 人，占總?cè)藬?shù)的68.75%； 40 歲以上27 人，占總?cè)藬?shù)的11.25%（表1）。收集專家、學(xué)者共20 份調(diào)查問(wèn)卷（均為有效問(wèn)卷）。

表1 信陽(yáng)毛尖茶消費(fèi)者樣本特征結(jié)果統(tǒng)計(jì)Table 1 Statistics on the sample characteristics of Xinyang Maojian Tea consumers

1.2 調(diào)查內(nèi)容

消費(fèi)者調(diào)查問(wèn)卷內(nèi)容主要包括茶葉消費(fèi)者樣本特征、飲茶目的、購(gòu)茶目的、購(gòu)茶價(jià)格區(qū)間與檔次、購(gòu)茶渠道、是否因?yàn)樾抨?yáng)毛尖茶為茶葉區(qū)域公用品牌而購(gòu)買、是否關(guān)注信陽(yáng)毛尖茶鮮葉來(lái)源與原產(chǎn)地、是否因?yàn)榇黉N而購(gòu)買等方面。茶企調(diào)研訪談內(nèi)容主要包括茶企基本簡(jiǎn)介、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、信陽(yáng)毛尖茶銷售價(jià)格與銷量、銷售渠道等方面。專家、學(xué)者調(diào)研問(wèn)卷內(nèi)容主要包括對(duì)各層指標(biāo)進(jìn)行矩陣賦值評(píng)價(jià)。

1.3 研究方法

采取層次分析法（簡(jiǎn)稱AHP 法）。該方法是由美國(guó)運(yùn)籌學(xué)家、匹茲堡大學(xué)T. L. Saaty 教授提出，對(duì)復(fù)雜問(wèn)題中所蘊(yùn)含多種因素通過(guò)邏輯嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膭澐址治?，將元素兩兩比較的重要性進(jìn)行定量描述[9,11]。

層次分析法步驟主要是建立層次結(jié)構(gòu)模型、構(gòu)造判斷（成對(duì)比較）矩陣、層次單排序及一致性檢驗(yàn)或?qū)哟慰偱判蚣耙恢滦詸z驗(yàn)，通過(guò)此方法確定各指標(biāo)或各因素對(duì)于目標(biāo)層或上層的權(quán)重向量，獲取CR 值（CR=）[9-11]，當(dāng)該值＜ 0.1時(shí)，證明通過(guò)一次性檢驗(yàn)。該方法在進(jìn)行構(gòu)造判斷矩陣主要采取“Saaty 的1 ～ 9 標(biāo)度法”進(jìn)行賦值如表2[10]，獲取RI 值見(jiàn)表3。

1.3.1 信陽(yáng)毛尖茶內(nèi)銷影響因素層次結(jié)構(gòu)模型建立

表2 標(biāo)度設(shè)置一覽表Table 2 List of scale settings

表3 隨機(jī)一致性指標(biāo)RI 數(shù)值Table 3 Random consistency index RI value

根據(jù)訪談及問(wèn)卷結(jié)果，結(jié)合AHP 方法研究運(yùn)用的經(jīng)驗(yàn)，將層次結(jié)構(gòu)模型分為3 個(gè)層次，將目標(biāo)層Z 定義為“探究信陽(yáng)毛尖茶內(nèi)銷影響因素”；準(zhǔn)則層G1 ～ G3 定義為“茶葉消費(fèi)者”、“信陽(yáng)毛尖茶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體”、“政府行為”；指標(biāo)層定義為M1 ～ M11（表4）。

表4 信陽(yáng)毛尖茶內(nèi)銷影響因素層次模型Table 4 Hierarchical model of influencing factors on domestic sales of Xinyang Maojian Tea

1.3.2 計(jì)算過(guò)程

AHP 法的計(jì)算方法分 “和積法”與“方根法”，本文采用和積法[11]。將準(zhǔn)則層、指標(biāo)層中各元素進(jìn)行兩兩比較，構(gòu)造判斷矩陣進(jìn)行層次單排序、總排序及一致性檢驗(yàn)，矩陣賦值如表5。

計(jì)算判斷矩陣特征向量。

表5 各因素相對(duì)重要性矩陣賦值Table 5 Relative importance matrix assignment of each factor

計(jì)算最大特征根，進(jìn)行一致性檢驗(yàn)。

2 結(jié)果與分析

2.1 消費(fèi)者結(jié)果統(tǒng)計(jì)分析

2.1.1 基于4P 營(yíng)銷策略的消費(fèi)者情況

表6 可看出，消費(fèi)者購(gòu)買信陽(yáng)毛尖茶價(jià)格在1000 元/kg 以下為198 人、其余為42 人；消費(fèi)者購(gòu)買信陽(yáng)毛尖茶品質(zhì)中檔為169 人，其余為71 人；消費(fèi)者因?yàn)樾抨?yáng)毛尖品牌知名度購(gòu)買的有177 人，說(shuō)明知名品牌是吸引消費(fèi)者購(gòu)買該茶的關(guān)鍵因素；因?yàn)榇黉N優(yōu)惠購(gòu)買信陽(yáng)毛尖茶的消費(fèi)者為123 人，其余為117 人；消費(fèi)者通過(guò)體驗(yàn)感較強(qiáng)的批發(fā)市場(chǎng)/茶城、專賣店與茶山上共176 人，其余方式為64 人；消費(fèi)者關(guān)注信陽(yáng)毛尖茶鮮葉、原產(chǎn)地為221人，其余為19人。

表6 信陽(yáng)毛尖茶葉消費(fèi)者結(jié)果統(tǒng)計(jì)——基于4P 營(yíng)銷策略Table 6 Xinyang Maojian Tea consumer results statistics — Based on 4P marketing strategy

2.1.2 消費(fèi)者購(gòu)茶與飲茶目的

表7 結(jié)果表明，消費(fèi)者主要以飲用為目的有203 人；以健康養(yǎng)生為目的197 人，占調(diào)研人數(shù)82.08%，說(shuō)明茶葉的養(yǎng)生保健功效是促成購(gòu)買行為的重要因素[13]，其余為43 人。

表7 茶葉消費(fèi)者購(gòu)茶與飲茶原因結(jié)果統(tǒng)計(jì)Table 7 Statistics of tea consumers' reasons for purchasing and drinking tea

2.1.3 內(nèi)銷影響主次因素排序——基于消費(fèi)者角度

將問(wèn)卷結(jié)果中各選項(xiàng)所得頻數(shù)代入公式“（Σ 頻數(shù)×權(quán)值）/本題填寫人次”，計(jì)算各項(xiàng)平均綜合得分（表8）可知，內(nèi)銷影響主次因素排序依次為個(gè)人可支配收入、茶葉原產(chǎn)地與口感、茶葉價(jià)格優(yōu)惠程度、養(yǎng)生保健功效、廣告宣傳和品牌推介會(huì)。

2.2 茶企結(jié)果統(tǒng)計(jì)分析

2.2.1 茶企調(diào)研排序結(jié)果

將調(diào)研結(jié)果中各選項(xiàng)所得頻數(shù)代入公式“（Σ 頻數(shù)×權(quán)值）/受訪茶企”，計(jì)算各項(xiàng)平均綜合得分（9），依次為。“信陽(yáng)毛尖”茶葉區(qū)域品牌的影響力和企業(yè)品牌知名度、信陽(yáng)毛尖茶葉品質(zhì)（包括口感、原產(chǎn)地等）、信陽(yáng)毛尖茶葉產(chǎn)品價(jià)格、品牌宣傳及推廣方式、政府政策與資金扶持及信陽(yáng)毛尖茶葉外 包裝。

表8 消費(fèi)者問(wèn)卷排序結(jié)果統(tǒng)計(jì)Table 8 Statistics of ranking results of consumer questionnaires

表9 茶企調(diào)研排序結(jié)果統(tǒng)計(jì)Table 9 Ranking results statistics of tea enterprises

2.3 層次單排序、總排序及一致性檢驗(yàn)統(tǒng)計(jì)結(jié)果

通過(guò)專家調(diào)查問(wèn)卷的方式收集準(zhǔn)則層對(duì)目標(biāo)層的評(píng)價(jià)表，基于“和積法”的一致性檢驗(yàn)，共收到有效問(wèn)卷20 份，通過(guò)整理有效問(wèn)卷結(jié)果，得到準(zhǔn)則層對(duì)“信陽(yáng)毛尖茶內(nèi)銷影響因素”矩陣賦值結(jié)果見(jiàn)表10。

表10 準(zhǔn)則層相對(duì)重要性矩陣賦值Table 10 Evaluation of relative importance matrix of criterion layer

通過(guò)“和積法”計(jì)算得到準(zhǔn)則層權(quán)重值見(jiàn)表11。

表11 準(zhǔn)則層權(quán)重值Table 11 Weight value of criterion layer

表12 茶葉消費(fèi)者與各指標(biāo)對(duì)比表Table 12 Comparison of tea consumers and each index

表13 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體與各指標(biāo)對(duì)比表Table 13 Comparison of production and operation entities and indicators

表14 政府行為與各指標(biāo)對(duì)比表Table 14 Comparison of government behavior and various indicators

表15 信陽(yáng)毛尖茶內(nèi)銷影響因素權(quán)重一覽表Table 15 Weight list of influencing factors of Xinyang Maojian Tea for domestic sales

同樣根據(jù)“和積法”計(jì)算，得到指標(biāo)層對(duì)準(zhǔn)則層權(quán)重值一覽表，分別是G1“茶葉消費(fèi)者與各指標(biāo)對(duì)比表”、G2“生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體與各指標(biāo)對(duì)比表”、G3“政府行為與各指標(biāo)對(duì)比表”，具體詳見(jiàn)表12、表13、表14，將表11、表12、表13、表14 的結(jié)果按照層次總排序及一致性檢驗(yàn)得到表15。

2.4 基于AHP 法信陽(yáng)毛尖茶內(nèi)銷影響因素結(jié)果與分析

對(duì)表15 進(jìn)行整理可獲得 “信陽(yáng)毛尖茶內(nèi)銷影響因素各指標(biāo)總權(quán)重排序圖”（圖1）。

據(jù)圖1，首要影響因素是茶葉消費(fèi)者的個(gè)人可支配收入，其目標(biāo)層總權(quán)重為0.2408。消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，個(gè)人可支配收入是決定消費(fèi)需求的最重要因素。近年來(lái)河南省城鎮(zhèn)居民可支配年收入有較大提高，據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2010—2019 年河南省城鎮(zhèn)居民可支配年收入由1.59 萬(wàn)元增加到3.42 萬(wàn)元，增加了2.15 倍；農(nóng)村人均可支配年收入由0.55 萬(wàn)元增加到1.52 萬(wàn)元，增加了2.76 倍。隨著個(gè)人可支配收入的增加與茶葉市場(chǎng)價(jià)格優(yōu)惠、促銷的活動(dòng)力度增加，消費(fèi)者用于茶葉產(chǎn)品及日常消費(fèi)用品的購(gòu)買力增強(qiáng)，而茶葉消費(fèi)者一般會(huì)選擇當(dāng)?shù)刂放飘a(chǎn)品，因此選擇信陽(yáng)毛尖茶產(chǎn)品的機(jī)率加大。本次調(diào)研中73.75%消費(fèi)者因?yàn)樾抨?yáng)毛尖為茶葉公用品牌而購(gòu)買，可見(jiàn)個(gè)人可支配收入是近些年來(lái)信陽(yáng)毛尖茶消費(fèi)量增加的首要影響因素。

其二是信陽(yáng)毛尖茶原產(chǎn)地及口感因素，其目標(biāo)層總權(quán)重是0.1954。信陽(yáng)毛尖茶作為當(dāng)?shù)氐臍v史名茶和傳統(tǒng)飲品，自創(chuàng)建以來(lái)一直保持著其細(xì)、圓、緊、直、多白毫，香高、味濃、色綠等品質(zhì)特色[8]，成為名優(yōu)炒青綠茶的典型代表，深刻影響著消費(fèi)者對(duì)信陽(yáng)毛尖茶的認(rèn)知。此次調(diào)研以信陽(yáng)市消費(fèi)者為主，有92.08 %消費(fèi)者會(huì)關(guān)注該產(chǎn)品的產(chǎn)地及鮮葉來(lái)源、以飲用為目的將信陽(yáng)毛尖茶為購(gòu)買對(duì)象有203 人，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)信陽(yáng)毛尖茶的原產(chǎn)地、口感關(guān)注度較高，該因素對(duì)信陽(yáng)毛尖茶內(nèi)銷量影響較大。

圖1 信陽(yáng)毛尖茶內(nèi)銷影響因素各指標(biāo)總權(quán)重排序圖Figure 1 Ranking of total weight of each index of influencing factors of Xinyang Maojian Tea domestic sale

其三是信陽(yáng)毛尖與企業(yè)品牌知名度，其目標(biāo)層總權(quán)重是0.1376。日常飲品的消費(fèi)者首先關(guān)注的是知名品牌產(chǎn)品，本次受訪茶企與其產(chǎn)品均獲得過(guò)省級(jí)以上的相關(guān)榮譽(yù)，如國(guó)家級(jí)、省級(jí)著名商標(biāo)、中國(guó)百?gòu)?qiáng)茶企、河南省名牌農(nóng)產(chǎn)品等稱號(hào)，提升了企業(yè)品牌美譽(yù)度和良好社會(huì)形象；此外受訪企業(yè)通過(guò)電商平臺(tái)、網(wǎng)站建設(shè)進(jìn)行一系列品牌宣傳活動(dòng)，增加消費(fèi)者獲取產(chǎn)品信息的途徑，提升了茶企品牌知曉度。本次73.75%消費(fèi)者購(gòu)買的原因是信陽(yáng)毛尖茶為品牌產(chǎn)品，50%受訪茶企通過(guò)加強(qiáng)線上宣傳平臺(tái)的建設(shè)，影響了消費(fèi)者購(gòu)買茶葉的心理趨向。受訪的企業(yè)認(rèn)為品牌影響力和企業(yè)品牌知名度是促進(jìn)茶產(chǎn)品內(nèi)銷快速增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。

其四是政府政策因素，其目標(biāo)層總權(quán)重是0.0956。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，近些年來(lái)政府為拓展信陽(yáng)毛尖茶內(nèi)銷市場(chǎng)，市長(zhǎng)及政府相關(guān)人員多次帶領(lǐng)茶企參加茶博會(huì)、茶文化節(jié)、農(nóng)博會(huì)等活動(dòng)，通過(guò)介紹、推廣及簽約項(xiàng)目，為信陽(yáng)毛尖茶產(chǎn)業(yè)拓展了銷售途徑；同時(shí)為激發(fā)茶企加大品牌創(chuàng)建和市場(chǎng)開拓力度，信陽(yáng)市政府專門出臺(tái)了《茶葉品牌建設(shè)和市場(chǎng)開拓獎(jiǎng)勵(lì)辦法》，此次受訪茶企中有13 家企業(yè)獲此獎(jiǎng)勵(lì)。可見(jiàn)，內(nèi)銷市場(chǎng)不斷拓展與政府政策密切相關(guān)。

其五是茶葉品質(zhì)因素，其目標(biāo)層總權(quán)重是0.0820。近年來(lái)隨著人們消費(fèi)心理需求的轉(zhuǎn)變，對(duì)有機(jī)、綠色食品青睞有加[14]。此次受訪茶企均認(rèn)為茶葉品質(zhì)對(duì)信陽(yáng)毛尖茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展影響較大，其產(chǎn)品原料均來(lái)自信陽(yáng)毛尖原產(chǎn)地，并與茶農(nóng)簽訂定點(diǎn)收購(gòu)協(xié)議；茶企在政府指導(dǎo)下組建了茶葉標(biāo)準(zhǔn)化示范區(qū)、積極參與“有機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量周”展覽活動(dòng)，通過(guò)多種措施強(qiáng)化品質(zhì)管理、加快推進(jìn)質(zhì)量體系認(rèn)證，增強(qiáng)了客戶的依賴度和產(chǎn)品質(zhì)量的可信度；同時(shí)信陽(yáng)毛尖茶的口感穩(wěn)定性對(duì)于信陽(yáng)毛尖茶葉品質(zhì)起到了積極作用，共同為信陽(yáng)毛尖茶市場(chǎng)拓展提供了強(qiáng)大的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。

其六是價(jià)格優(yōu)惠程度因素，其目標(biāo)層總權(quán)重是0.0713。信陽(yáng)毛尖茶在交易市場(chǎng)上主要分為三種類型：高、中和低檔，且信陽(yáng)毛尖優(yōu)質(zhì)中低檔茶占據(jù)企業(yè)的主要銷售比例，是近年來(lái)信陽(yáng)茶企銷量的主要增長(zhǎng)點(diǎn)；據(jù)信陽(yáng)市統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)反饋，自2017 年之后信陽(yáng)市CPI 值呈現(xiàn)增長(zhǎng)的趨勢(shì)，但并未影響消費(fèi)者消費(fèi)需求支出的變動(dòng)，目前高檔信陽(yáng)毛尖茶市場(chǎng)銷售價(jià)格偏高，其它級(jí)別的產(chǎn)品價(jià)格適中，在本次調(diào)研中選擇產(chǎn)品價(jià)格在1000 元/kg 以內(nèi)的消費(fèi)者占82.5%、選擇中低檔茶葉產(chǎn)品為214 人，占調(diào)研人數(shù)的89.17%；因?yàn)榇黉N優(yōu)惠而購(gòu)買信陽(yáng)毛尖茶的為123人，符合消費(fèi)者物美價(jià)廉的消費(fèi)需求，近年來(lái)信陽(yáng)毛尖茶增加的銷售量主要是價(jià)格實(shí)惠的中低檔產(chǎn)品。

調(diào)研結(jié)果表明其他5 個(gè)指標(biāo)對(duì)信陽(yáng)毛尖茶內(nèi)銷影響程度相對(duì)較小。

3 結(jié)論與建議

3.1 以消費(fèi)者需求為中心，強(qiáng)化茶葉質(zhì)量管理，擴(kuò)大消費(fèi)群體

本次調(diào)研有92.08%的消費(fèi)者在購(gòu)買信陽(yáng)毛尖茶時(shí)關(guān)注鮮葉來(lái)源及產(chǎn)地信息，其目標(biāo)層總權(quán)重排名第二；受訪消費(fèi)者對(duì)信陽(yáng)毛尖茶品質(zhì)關(guān)注度高，產(chǎn)品品質(zhì)嚴(yán)重影響著消費(fèi)者的購(gòu)買行為，因此信陽(yáng)毛尖茶生產(chǎn)銷售中應(yīng)牢固樹立茶葉產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)，嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品質(zhì)量管理，不斷推進(jìn)“三品一標(biāo)”認(rèn)證工作，建立從茶園到茶杯的全程質(zhì)量監(jiān)管體系，進(jìn)而在消費(fèi)者中形成良好的口碑，不斷擴(kuò)大消費(fèi)群體。

3.2 以品牌宣傳為重點(diǎn)，進(jìn)一步提升品牌知名度

本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)品牌茶葉產(chǎn)品已成為茶葉消費(fèi)者選擇的重要考慮因素，其目標(biāo)層總權(quán)重排名第三，對(duì)信陽(yáng)毛尖茶內(nèi)銷具有重要的影響，對(duì)此應(yīng)加強(qiáng)信陽(yáng)毛尖品牌宣傳工作。首先應(yīng)采取政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)多方聯(lián)動(dòng)形式持續(xù)開展品牌宣傳，利用政府主導(dǎo)的茶文化節(jié)、河南豫農(nóng)優(yōu)品展覽會(huì)、茶博會(huì)等平臺(tái)進(jìn)行品牌專項(xiàng)活動(dòng)；其次協(xié)會(huì)應(yīng)繼續(xù)組織茶企在各個(gè)媒體平臺(tái)進(jìn)行專題品牌推介、組織業(yè)界知名專家開展品牌建設(shè)發(fā)展高峰論壇等，不斷擴(kuò)大信陽(yáng)毛尖品牌的影響力。本次調(diào)研的消費(fèi)者中40 歲以內(nèi)的占總?cè)藬?shù)88.75%，目前此類消費(fèi)群體主要以網(wǎng)絡(luò)媒介為中心來(lái)獲取產(chǎn)品信息，對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)關(guān)注度較高，因此茶葉企業(yè)應(yīng)積極建設(shè)電商平臺(tái)，政府應(yīng)出臺(tái)政策給予一定的財(cái)政支持與技術(shù)支撐，為信陽(yáng)毛尖品牌推介創(chuàng)造多樣化路徑，有效提升信陽(yáng)毛尖茶的品牌知名度，不斷擴(kuò)大年輕人茶葉消費(fèi)群體。

3.3 堅(jiān)持有成效的營(yíng)銷方式，不斷提升市場(chǎng)占有率

本次調(diào)研有73.33%的消費(fèi)者通過(guò)茶山、茶城、茶葉專賣店的產(chǎn)品體驗(yàn)方式購(gòu)買信陽(yáng)毛尖茶，說(shuō)明對(duì)茶葉品質(zhì)的充分感官認(rèn)知有助于茶葉消費(fèi)者的購(gòu)買行為，可見(jiàn)這種有成效的茶葉體驗(yàn)?zāi)Ｊ绞遣枞~企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持與推介的營(yíng)銷方式。此外，調(diào)研中有10 家茶企通過(guò)自建的電商平臺(tái)進(jìn)行品牌推介與產(chǎn)品介紹，有效拓展產(chǎn)品推廣路徑及提升茶企品牌知名度，茶企應(yīng)堅(jiān)持線下實(shí)體店與電商結(jié)合的方式，不斷完善銷售渠道，以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求及提高消費(fèi)者滿意度，擴(kuò)大忠誠(chéng)的消費(fèi)者群體；同時(shí)不斷創(chuàng)新電商營(yíng)銷模式，以吸引年輕消費(fèi)者為重點(diǎn)，提升信陽(yáng)毛尖茶市場(chǎng)占有率。

3.4 加大政策扶持，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)快速、高質(zhì)量發(fā)展

調(diào)研茶企大多數(shù)認(rèn)為茶葉行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤(rùn)空間小的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，雖然每年都能夠?yàn)椴柁r(nóng)提供一定的收入，但茶葉企業(yè)的整體實(shí)力不強(qiáng)，而政府的政策扶持力度等較小。政府首先應(yīng)安排專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)，定期對(duì)信陽(yáng)茶產(chǎn)業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)從業(yè)人員專業(yè)綜合技能；其次應(yīng)出臺(tái)政策推動(dòng)茶企進(jìn)行機(jī)械設(shè)備提質(zhì)改造，實(shí)現(xiàn)清潔化、自動(dòng)化、智能化的目標(biāo)，提高生產(chǎn)效率；三是茶業(yè)主管部門應(yīng)定時(shí)邀請(qǐng)茶界專家、學(xué)者進(jìn)行生產(chǎn)技術(shù)指導(dǎo)、營(yíng)銷管理培訓(xùn)，不斷促進(jìn)產(chǎn)銷一體化發(fā)展等。