發(fā)揮保險經(jīng)紀價值推動商業(yè)養(yǎng)老保險服務(wù)創(chuàng)新發(fā)展之探討

張凱

上世紀90年代以來，我國開始逐步建立起基本養(yǎng)老保險與企業(yè)補充養(yǎng)老保險和職工個人儲蓄性養(yǎng)老保險相結(jié)合的制度。2018年，財政部等五部委聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于開展個人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險試點的通知》，我國第三支柱養(yǎng)老保險制度開始落地。2020年以來，國家政策再次為養(yǎng)老保險產(chǎn)業(yè)發(fā)展按下加速鍵。保險經(jīng)紀機構(gòu)具有保險產(chǎn)品定制與銷售、投保理賠處理以及風險評估與風險管理咨詢等諸多功能，而目前在商業(yè)養(yǎng)老保險服務(wù)方面的重要作用沒有得到充分發(fā)揮。在我國大力推動養(yǎng)老保險創(chuàng)新發(fā)展的契機下，保險經(jīng)紀機構(gòu)應(yīng)當如何發(fā)揮自身價值，在保險產(chǎn)業(yè)數(shù)字經(jīng)濟化轉(zhuǎn)型和深入發(fā)展的浪潮中乘風破浪，推動我國商業(yè)養(yǎng)老保險服務(wù)實現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展？本文嘗試進行了整理與思考。

一、國家政策積極支持養(yǎng)老保險第三支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)展

1991年，國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于企業(yè)職工養(yǎng)老保險制度改革的決定》，提出要“逐步建立起基本養(yǎng)老保險與企業(yè)補充養(yǎng)老保險和職工個人儲蓄性養(yǎng)老保險相結(jié)合的制度，實行國家、企業(yè)、個人三方共同負擔”。20多年來，我國第一支柱基本養(yǎng)老保險取得顯著成效，第二支柱企業(yè)年金和職業(yè)年金穩(wěn)步發(fā)展。

為推進多層次養(yǎng)老保險體系建設(shè)，對支持發(fā)展養(yǎng)老保險第三支柱進行有益探索，2018年，財政部等五部委聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于開展個人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險試點的通知》（以下簡稱《通知》），決定在部分地區(qū)開展個人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險試點，自此我國第三支柱養(yǎng)老保險制度開始落地。

2020年以來，國家政策繼續(xù)為養(yǎng)老保險產(chǎn)業(yè)發(fā)展按下加速鍵。同年1月23日，中國銀保監(jiān)會牽頭起草并發(fā)布《關(guān)于促進社會服務(wù)領(lǐng)域商業(yè)保險發(fā)展的意見》，提出“積極發(fā)展多樣化的商業(yè)養(yǎng)老年金保險、個人賬戶式商業(yè)養(yǎng)老保險。發(fā)展有助于實現(xiàn)養(yǎng)老金融產(chǎn)品年金化領(lǐng)取的保險產(chǎn)品。完善個人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險政策，支持養(yǎng)老保險第三支柱發(fā)展”。2020年底中央經(jīng)濟工作會議再次明確提出“要規(guī)范發(fā)展第三支柱養(yǎng)老保險”。因此，國家政策積極鼓勵商業(yè)養(yǎng)老保險多層次多樣化創(chuàng)新，大力支持養(yǎng)老保險第三支柱發(fā)展，為養(yǎng)老保險市場優(yōu)化布局、養(yǎng)老金融開拓創(chuàng)新指明了方向。

二、我國商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀與主要問題

（一）我國商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀

從保險機構(gòu)官網(wǎng)發(fā)布的商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品情況看，目前我國商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品市場產(chǎn)品供給情況主要為：

一是個人商業(yè)養(yǎng)老保險多以萬能險產(chǎn)品為主。萬能險是一款兼具保險保障功能與投資功能的人身保險產(chǎn)品。萬能險除提供傳統(tǒng)壽險的生命保障功能以外，還具有投資功能，客戶可以在保險公司為投保人建立的投資賬戶進行資金投資活動，保單價值與保險公司獨立運作的投保人投資賬戶資金的業(yè)績掛鉤。比如太平洋人壽的“太平e養(yǎng)添年養(yǎng)老年金+榮耀金賬戶終身壽險”產(chǎn)品，提供榮耀金賬戶終身壽險（萬能型）保障服務(wù)，合同有效保險金額為保單賬戶價值或基本保險金額乘以給付系數(shù)中的較高者。

二是稅延型商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品逐步落地推廣。2018年，五部委《通知》發(fā)放后，頭部保險機構(gòu)開始試點落地推廣稅延型商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品。所謂稅延型商業(yè)養(yǎng)老保險，是指個人繳納的保費在一定金額之內(nèi)可以在稅前工資中扣除，而在將來退休后領(lǐng)取保險金時再繳納，以此區(qū)別于個人收入納稅后購買的商業(yè)保險。按照《通知》要求，在上海、福建和蘇州工業(yè)園區(qū)，取得工資薪金、連續(xù)性勞務(wù)報酬所得的個人，個人所得稅稅前扣除標準為月收入的6%和1000元/月就低;個體戶生產(chǎn)經(jīng)營所得、對企事業(yè)單位的承包承租經(jīng)營所得的個體工商戶業(yè)主、個人獨資企業(yè)投資者以及合伙企業(yè)自然人合伙人和承包承租經(jīng)營者，按照當年應(yīng)稅收入的6%和12000元/年就低的標準進行所得稅稅前扣除。

比如，泰康人壽旗下“泰康養(yǎng)老個人稅收遞延型養(yǎng)老年金保險（2018）”，包含養(yǎng)老年金、身故保險金和全殘保險金保障。按照投資收益不同，該養(yǎng)老年金保險還提供三類供客戶選擇，收益分別是確定收益（3.5%）年復利、保底收益（2.5%）+額外收益年復利、收益浮動型。投保人在開始領(lǐng)取養(yǎng)老金前，可以在該公司產(chǎn)品間或跨公司進行稅延養(yǎng)老保險產(chǎn)品轉(zhuǎn)換。

三是養(yǎng)老保險公司受托提供養(yǎng)老保障資金管理服務(wù)。個人養(yǎng)老保障管理業(yè)務(wù)，是由養(yǎng)老保險公司作為管理人，接受個人客戶委托，提供養(yǎng)老保障以及與養(yǎng)老保障相關(guān)的資金管理服務(wù)。個人養(yǎng)老保障管理業(yè)務(wù)采用完全積累賬戶制管理，實行獨立管理、專戶管理、賬戶管理和獨立核算。同時，實行第三方托管制度，養(yǎng)老保障管理產(chǎn)品資產(chǎn)及其投資運營所得收益，全額計入養(yǎng)老保障管理產(chǎn)品資產(chǎn)，獨立于受托人、管理人以及其他為產(chǎn)品提供服務(wù)的自然人、法人和其他組織的資產(chǎn)。一般而言，養(yǎng)老保障管理產(chǎn)品包括封閉型和開放性兩種類型的產(chǎn)品。

比如，中國人壽養(yǎng)老保險公司的國壽福壽廣源個人養(yǎng)老保障管理產(chǎn)品（國壽廣源366），該產(chǎn)品屬于貨幣類（凈值型）管理產(chǎn)品，單筆申購起點為1000元，封閉期為申購產(chǎn)品之后的366天，浮動收益。該種類型的產(chǎn)品，期限相對比較靈活，而且起投點低于一般銀行理財產(chǎn)品，能夠滿足一般經(jīng)濟條件人群的投資需要。

四是帶有互聯(lián)網(wǎng)基因的養(yǎng)老保險產(chǎn)品。為滿足用戶的養(yǎng)老保障需求，支付寶作為持牌保險中介攜手國華人壽開發(fā)一款養(yǎng)老保險產(chǎn)品。該產(chǎn)品特點：1.起投低，9元起投，靈活加保;2.保底年化收益3%，歷史收益為4.5%，收益穩(wěn)健符合養(yǎng)老預(yù)期;3.領(lǐng)取自由，5年后可免費部分領(lǐng)取;4.身故有保障，至少返回100%賬戶價值。支付寶的這款產(chǎn)品兼具互聯(lián)網(wǎng)思維和保險產(chǎn)品基因，一方面起投低，可以隨時追加，相對于傳統(tǒng)保險公司比較高昂的產(chǎn)品起投價格，給了更多群體購買保險的機會;另一方面，具有相對合理的保底年化收益，符合大多數(shù)人的養(yǎng)老預(yù)期。

（二）我國商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品存在的問題分析

當前，我國商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品主要存在以下幾方面問題：

一是產(chǎn)品種類選擇相對較少，不能完全滿足市場養(yǎng)老保障需求。當前，我國的養(yǎng)老保險保障產(chǎn)品線條發(fā)展仍顯粗糙，產(chǎn)品選擇種類相對較少。一方面，能夠滿足市場養(yǎng)老保障需求、更加靈活的養(yǎng)老金積累和領(lǐng)取服務(wù)發(fā)展尚不充分，具備長期甚至終身領(lǐng)取功能的養(yǎng)老年金產(chǎn)品還不豐富。另一方面，除稅延養(yǎng)老保險產(chǎn)品外，能夠與其他養(yǎng)老保險產(chǎn)品所積累的養(yǎng)老金有效對接的即期年金產(chǎn)品供給不足。此外，針對不同群體（比如創(chuàng)業(yè)群體）量身定制的養(yǎng)老保險產(chǎn)品市場供給不足，尚待有效開發(fā)。

二是保險經(jīng)紀機構(gòu)在商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品定制開發(fā)和銷售服務(wù)方面的重要作用沒有得到充分發(fā)揮。依據(jù)我國《保險經(jīng)紀人監(jiān)管規(guī)定》，保險經(jīng)紀人服務(wù)保險客戶方面具有獨特的作用，不是局限于銷售保險產(chǎn)品，而是集為投保人量身定制投保方案，協(xié)助處理保前、保中和保后問題，提供風險管理咨詢服務(wù)等諸多功能于一身的全方位保險中介機構(gòu)。然而在實踐中，保險經(jīng)紀公司的養(yǎng)老保險服務(wù)功能尚未得到充分發(fā)掘。目前市場在售的養(yǎng)老保險產(chǎn)品基本由頭部保險機構(gòu)直銷，保險經(jīng)紀公司較少涉足，在商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品定制開發(fā)和銷售服務(wù)等方面的重要作用沒有得到充分發(fā)揮。

三是保險產(chǎn)品銷售專業(yè)化水平有待進一步提高。保險產(chǎn)品帶有一定的專業(yè)性，特別是人壽保險產(chǎn)品就更加復雜，涉及保障范圍、免責事項、現(xiàn)金價值演示、猶豫期權(quán)利、費用扣除、退保損失、保單現(xiàn)金價值等一系列需要為消費者提示或者釋惑的地方。目前，部分公司提供了產(chǎn)品的營銷頁面而沒有展示全部保險條款，如果需要了解具體保險條款以及保險產(chǎn)品的具體內(nèi)容，則要預(yù)約專業(yè)代理人才能得到解答，這不僅影響客戶正常的保險產(chǎn)品知情權(quán)、降低了客戶消費體驗，也與互聯(lián)網(wǎng)保險新規(guī)中要求的產(chǎn)品銷售展示內(nèi)容不符。因此，養(yǎng)老保險產(chǎn)品的專業(yè)化營銷能力有待進一步改進。

三、關(guān)于充分發(fā)揮保險經(jīng)紀重要作用，推動養(yǎng)老保險服務(wù)創(chuàng)新發(fā)展的思考

（一）充分挖掘保險經(jīng)紀價值，從單純的保險銷售向風險管理咨詢專家轉(zhuǎn)型

按照我國《保險經(jīng)紀人監(jiān)管規(guī)定》，保險經(jīng)紀人可以為投保人擬訂投保方案、選擇保險公司以及辦理投保手續(xù)、協(xié)助理賠，以及為委托人提供防災(zāi)、防損或者風險評估、風險管理咨詢服務(wù)。因此，除了傳統(tǒng)的保險產(chǎn)品銷售以外，風險管理咨詢服務(wù)是保險經(jīng)紀人的法定經(jīng)營范圍，這是保險經(jīng)紀經(jīng)營發(fā)展的法律基礎(chǔ)，也為未來創(chuàng)新發(fā)展提供了思路和空間。

從國際頭部保險經(jīng)紀公司業(yè)務(wù)發(fā)展來看，風險管理咨詢是其業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展的重要支撐。以國際排名第一的保險經(jīng)紀公司Marsh為例，Marsh利用自研的先進數(shù)據(jù)分析技術(shù)和平臺，為客戶提供全面的規(guī)劃和風險管理咨詢。通過利用其在整個行業(yè)、規(guī)模、地理位置和產(chǎn)品中的大量索賠、風險敞口和安置數(shù)據(jù)，Marsh幫助企業(yè)實現(xiàn)全面前瞻性的規(guī)劃。此外，Marsh的風險管理咨詢服務(wù)，不僅可以幫助商業(yè)領(lǐng)導者管理風險、分配資本和實現(xiàn)目標，更重要的是幫助他們發(fā)現(xiàn)下一個商業(yè)增長機會。

因此，未來我國保險經(jīng)紀公司應(yīng)當充分挖掘保險經(jīng)紀價值，從目前單純的保險產(chǎn)品銷售向未來的風險管理咨詢專家轉(zhuǎn)型和拓展。對于養(yǎng)老保險產(chǎn)業(yè)而言，保險經(jīng)紀公司可以做到不僅能為消費者比對不同保險公司的養(yǎng)老產(chǎn)品、擬定定制化的投保方案，還能夠站在客戶的角度，針對不同客戶情況做好定制化的養(yǎng)老規(guī)劃和投資管理咨詢，以行業(yè)智庫和行業(yè)專家的角色當好客戶的風險管理參謀和咨詢管理專家。

（二）以客戶價值為歸依，從聚焦產(chǎn)品向提供整體服務(wù)解決方案轉(zhuǎn)型

從國際保險經(jīng)紀發(fā)展趨勢看，保險經(jīng)紀行業(yè)正在逐漸從聚焦產(chǎn)品向提供行業(yè)服務(wù)解決方案方向轉(zhuǎn)型。比如國際頭部保險經(jīng)紀公司Marsh，它不是局限于傳統(tǒng)的保險產(chǎn)品銷售，而是努力為客戶提供一站式的服務(wù)解決方案。具體包括：一是前瞻風險規(guī)劃;二是風險管理咨詢;三是私募股權(quán)和并購服務(wù);四是貿(mào)易信貸服務(wù);五是人力資源員工賠償服務(wù)。

Marsh的案例帶給我們的啟示是，未來我國養(yǎng)老保險產(chǎn)品的保險經(jīng)紀服務(wù)，或?qū)⒅饾u從產(chǎn)品銷售向提供行業(yè)服務(wù)解決方案方向轉(zhuǎn)型。換言之，作為專業(yè)的保險經(jīng)紀公司，不僅有專業(yè)實力為客戶量身定制性價比最高的養(yǎng)老保險產(chǎn)品，還可以給客戶提供養(yǎng)老保障產(chǎn)品售前咨詢、售后跟蹤以及投資理財咨詢，甚至可以為客戶提供各類養(yǎng)老保障服務(wù)，比如養(yǎng)老健康咨詢、養(yǎng)老健康慢性病預(yù)防、求醫(yī)問診醫(yī)療機構(gòu)推薦和掛號以及其他養(yǎng)老保障專業(yè)服務(wù)等。養(yǎng)老服務(wù)保障能力越全面、越專業(yè)、越成體系，保險經(jīng)紀公司對于C端的服務(wù)能力就越強。反過來，正是基于對C端客戶養(yǎng)老保障需求的不斷深入了解，保險經(jīng)紀公司為保險公司提供定制化保險產(chǎn)品服務(wù)需求的能力越強，與養(yǎng)老保險產(chǎn)業(yè)上下游服務(wù)鏈接的能力越卓越，從而保險經(jīng)紀公司的經(jīng)紀價值將更加凸顯。

（三）加強科技研發(fā)和輸出能力，以先進技術(shù)盤活升級行業(yè)整體發(fā)展

在數(shù)字經(jīng)濟時代，產(chǎn)業(yè)發(fā)展加上科技的加持，將把人類社會發(fā)展推向更高層次的文明。因此，保險經(jīng)紀公司的未來發(fā)展，不僅要定位好發(fā)展方向和業(yè)務(wù)板塊，還要高度重視保險科技研發(fā)和技術(shù)輸出能力，實現(xiàn)高科技引領(lǐng)下的合規(guī)創(chuàng)新發(fā)展。目前，國際頭部保險中介已經(jīng)紛紛使用專有技術(shù)平臺，為客戶提供服務(wù)，展現(xiàn)出了卓越的自研技術(shù)處理能力。比如，美國健康險專業(yè)中介巨頭GoHealth，不僅利用數(shù)據(jù)驅(qū)動實現(xiàn)全方位營銷，而且利用專有的機器學習技術(shù)——LeadScore，能夠預(yù)測未來總傭金和退保概率，從而優(yōu)化營銷策略。此外，GoHealth還利用專有的Marketplace技術(shù)幫助公司的保險代理人在海量保險產(chǎn)品中，快速為客戶選擇和制定合適的保險計劃。

未來我國養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)或養(yǎng)老保險行業(yè)的發(fā)展，必須重視和加強科技研發(fā)和輸出能力，以自研先進科技作為底層支撐，促進行業(yè)整體數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及數(shù)字化升級發(fā)展。保險經(jīng)紀公司應(yīng)當重視加強機器學習等專有技術(shù)的研發(fā)和數(shù)字技術(shù)平臺的應(yīng)用，在科技+專家專業(yè)咨詢雙輪驅(qū)動下，養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)深入統(tǒng)籌健康管理、疾病預(yù)防和康復、養(yǎng)老投資、養(yǎng)老保險、養(yǎng)老醫(yī)療等一系列養(yǎng)老服務(wù)，實現(xiàn)產(chǎn)品定制、營銷咨詢、投資管理、養(yǎng)老服務(wù)各方面的數(shù)字化晉級融合。

（四）全鏈路布局養(yǎng)老和健康生態(tài)，破除制約行業(yè)發(fā)展迷局

近年來，保險公司開始加速向醫(yī)院和康復機構(gòu)進軍布局，反映出保險業(yè)與健康產(chǎn)業(yè)和養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)加速融合的趨勢。截至2020年9月末，共有中國人壽、泰康人壽、太平人壽等10家保險機構(gòu)投資47個養(yǎng)老社區(qū)項目，同時保險資金還通過股權(quán)投資分別投向養(yǎng)老及養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)上下游健康行業(yè)。因此，生態(tài)化布局與發(fā)展將成為養(yǎng)老健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。

一般而言，產(chǎn)業(yè)上下游的生態(tài)化布局似乎更加適合于資本實力雄厚的大型保險公司和保險中介機構(gòu)，對于中小保險經(jīng)紀公司來說，生態(tài)化的布局除了重資產(chǎn)的一體化行業(yè)投入外，還可以考慮在產(chǎn)業(yè)上下游合作的基礎(chǔ)上，進行專家型人才的生態(tài)化儲備。總之，產(chǎn)業(yè)融合與一體化發(fā)展已經(jīng)成為健康養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向，對于保險經(jīng)紀公司而言，全鏈路的養(yǎng)老和健康生態(tài)發(fā)展或者人才培養(yǎng)和咨詢服務(wù)，將能不斷優(yōu)化和提升服務(wù)產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)滿意度，進而破除制約行業(yè)發(fā)展的迷局。

注釋：

《險企熱衷投資醫(yī)院、康復機構(gòu)背后：保險、大健康、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)加速融合》，轉(zhuǎn)自和訊網(wǎng)保險，https：//mp.weixin.qq.com/s/nSeNbemhA7SigdUJfGF3cg。

作者系金融科技50人論壇青年成員